Comment créer une stratégie de tarification gagnante + exemples (2023)

De toutes les choses auxquelles les propriétaires d'entreprise doivent penser lors de la création et de l'exploitation de leur entreprise, une stratégie de tarification solide est quelque chose qui a tendance à tomber dans la liste des priorités. Trop peu d'entreprises réfléchissent de manière critique à la manière (et pourquoi) de fixer le prix de leurs produits ou services, ce qui peut laisser de l'argent sur la table ou détourner des clients potentiels si le prix n'est pas correct.

Une stratégie de tarification gagnante peut agir comme un puissant levier de croissance - même une augmentation de 1 % du coût des marchandises vendues (COGS), des ventes unitaires ou du prix de vente d'origine peut avoir un impact important sur votre résultat net. Cependant, il n'y a pas de règles strictes ou rapides en matière de tarification, et cela dépend en grande partie de la perception de l'acheteur, de facteurs externes de l'industrie et de la valeur du produit. C'est pourquoi il est essentiel de prendre le temps de comprendre votre produit et vos clients pour élaborer la meilleure stratégie.

Cet article détaille tout ce que vous devez savoir sur le choix de la bonne stratégie de tarification et sur la manière d'atteindre ce prix parfait, si important (et parfois insaisissable).

Qu'est-ce qu'une stratégie de prix ?

En termes simples, une stratégie de tarification est une méthodologie ou une considération que les propriétaires d'entreprise utilisent pour fixer efficacement le prix de leurs produits ou services. Il existe différents types de stratégies de tarification qui auront plus d'avantages en fonction de ce que vous vendez.

La façon dont vous fixez le prix de votre produit ou service envoie un message à vos clients sur la valeur que vous accordez à votre marque et peut être la première chose qui pousse les clients vers (ou loin de) votre entreprise. Une solide stratégie de tarification solidifiera la fidélité de la clientèle et vous aidera à atteindre vos objectifs commerciaux, c'est pourquoi il est important qu'elle soit calculée de manière réfléchie.

Avantages d'une stratégie de tarification gagnante

Il y a de nombreux avantages à mettre en place une stratégie de tarification efficace. Une stratégie de prix mauvaise ou non ciblée peut éloigner les clients ou leur dire que vous n'avez pas de valeur ou de confiance en votre produit. Une stratégie de tarification gagnante envoie un message.

Vend la confiance en votre marque

Une bonne stratégie de tarification indiquera à vos clients que vous avez confiance en votre produit et que vous en connaissez la valeur. Une grande partie de la stratégie de prix est basée sur la perception, et le montant que vous facturez à vos clients est l'un des premiers indicateurs de ce que vous pensez personnellement de votre marque.

Si le prix est trop bas, les gens pourraient se demander pourquoi et remettre en question l'achat. Si le prix du produit ou du service est trop élevé, cela pourrait dissuader les clients potentiels d'acheter. Le bon prix est celui qui semble juste et qui répond aux attentes des clients.

Détermine la rentabilité

Déterminer le prix parfait est essentiel pour déterminer la rentabilité. Une stratégie de prix sera en mesure de tirer parti du meilleur prix pour vos clients et vos objectifs.

Attirer les clients

Une bonne stratégie de tarification peut vous aider à développer votre entreprise. Les types de stratégie de tarification tels que la tarification dynamique et l'écrémage (voir ci-dessous) peuvent vous aider à attirer de nouveaux clients. Les clients verront vos prix baisser ou changer au fil du temps, ce qui pourrait les encourager à acheter en sautant sur une offre avant que le prix ne remonte à nouveau. C'est une façon pour une stratégie de tarification d'influencer directement le comportement des clients.

Quels facteurs influencent la stratégie de prix ?

Trouver la bonne stratégie de prix pour votre entreprise n'est pas une mince affaire. De nombreux facteurs externes peuvent influencer une stratégie de tarification et doivent être pris en compte avant de fixer le prix de votre produit.

Demande fluctuante

L'un des principaux facteurs qui affecteront le prix de vos produits est la demande sur le marché. S'il y a beaucoup de demande, vous pouvez en tirer parti soit en baissant vos prix pour augmenter les ventes, soit en les augmentant à mesure que la demande diminue, mais cela peut nuire à la confiance des clients.

S'il n'y a pas de demande importante, il est alors plus difficile de prédire les performances de votre produit. Il est donc préférable de maintenir vos prix stables, de suivre vos ventes et d'expérimenter des niveaux de prix plus tard. À l'aide d'une formule, les entreprises peuvent prédire comment un changement de prix pourrait affecter la demande des clients. C'est ce qu'on appelle l'élasticité prix de la demande :

% de changement de quantité ÷ % de changement de prix = élasticité-prix de la demande.

Cette formule peut aider les propriétaires d'entreprise à prévoir si leurs produits sont sensibles aux fluctuations de prix.

Concours

La demande pour votre produit est également liée à votre concurrence. Dans les marchés hautement concurrentiels, il est préférable de maintenir vos prix en ligne avec vos concurrents, sauf si vous avez un monopole. Si les clients perçoivent la valeur de votre produit de la même manière que vos concurrents, vous pourriez perdre beaucoup s'ils décident de baisser leur prix. Si vos prix diffèrent énormément de produits similaires, vous pouvez également avoir du mal à gagner des clients.

Fidélité du consommateur

La fidélisation de la clientèle est l'un des meilleurs moyens de développer votre entreprise, de convertir de nouveaux clients et de réaliser des ventes ; mais ce n'est pas facile. La tarification de vos produits aura un impact sur la façon dont vos clients perçoivent votre marque. Les clients très fidèles ne transpireront pas trop si vous augmentez vos prix pour une raison quelconque, mais ne pensez pas que cela signifie qu'ils vous resteront fidèles si une meilleure offre se présente. Le prix n'est qu'un des nombreux facteurs qui satisferont vos clients et en attireront de nouveaux.

Valeur du produit/service

L'un de ces facteurs est la valeur de votre produit/service. La valeur que vous accordez à votre entreprise doit se refléter dans son prix. Il est important que vous puissiez justifier la vente au prix que vous fixez sans sacrifier

Coût du bien vendu (COGS)

Afin de réaliser un profit, vous devez vous assurer que vous facturez votre produit plus cher que ce qu'il en coûte pour le créer. Le COGS jouera un rôle central dans votre stratégie de tarification. La seule fois où vous voudriez vendre votre produit à un prix inférieur au coût de sa production serait de créer un "produit d'appel" - c'est un moyen d'encourager les ventes en vendant un produit à un taux extrêmement réduit. Cependant, ce n'est pas durable à long terme.

Problèmes de chaîne d'approvisionnement

On ne sait jamais ce qui peut arriver, et après 2020, nous sommes tous très conscients de la rapidité avec laquelle les perturbations peuvent changer le cours de nos vies et de nos entreprises. Des problèmes tout au long de la chaîne d'approvisionnement pourraient affecter votre stratégie de prix du jour au lendemain. Les moyens de contourner ce problème consistent à travailler avec plusieurs distributeurs et entrepôts afin de ne pas dépendre entièrement d'une ou deux entreprises. Même dans ce cas, vous devrez peut-être adapter rapidement votre stratégie de tarification. Il est donc important de vous préparer à toute éventualité pour maintenir la croissance de votre entreprise.

Types de stratégies de prix

Il existe de nombreux types de stratégies de tarification qui profiteront à certains types d'entreprises et d'industries. Ce ne sont pas non plus des stratégies autonomes, mais elles peuvent être utilisées ensemble pour créer une stratégie de tarification qui profite de manière unique à votre entreprise. Voici quelques-uns des plus courants.

Prix ​​fondé sur la valeur

La tarification basée sur la valeur est lorsque vous fixez vos prix pour refléter ce que votre client pense que votre produit ou service vaut et est prêt à payer. Les prix sont fixés en fonction de l'intérêt et des données des clients.

Tarification basée sur la concurrence

Une stratégie de tarification basée sur la concurrence, c'est lorsqu'une entreprise fixe ses prix en fonction de ses concurrents. Cette stratégie s'appuie sur les données du marché pour maintenir les prix en ligne avec d'autres produits similaires sur les marchés. C'est une bonne stratégie de tarification pour le démarrage de l'entreprise, mais il n'y a pas beaucoup de place pour la croissance. À long terme, baser votre prix sur vos concurrents peut nuire à votre propre valeur.

Gonfler les prix

L'écrémage des prix se produit lorsque les prix sont fixés aussi haut que possible, puis diminuent avec le temps. L'objectif est de « frôler » le sommet du marché avant de les laisser tomber au fur et à mesure que le produit devient moins populaire. C'est une stratégie qui ne fonctionnera généralement qu'avec certains produits, généralement de marque.

Tarification dynamique

La tarification dynamique augmentera et diminuera en fonction de la demande. Certaines industries peuvent s'en tirer avec des prix en constante évolution (comme les compagnies pétrolières ou les compagnies aériennes), mais cela ne fonctionnera pas pour les services par abonnement où les clients s'attendent à payer un certain montant pendant un certain temps.

Tarification basée sur les coûts

La tarification basée sur les coûts est une stratégie qui prend en compte le coût total de fabrication d'un produit et y ajoute une majoration pour déterminer le prix global d'un produit. C'est l'une des stratégies de tarification les plus simples, mais en tant que propriétaire d'entreprise, vous devez avoir une bonne idée des coûts de production impliqués. tout, depuis les matériaux, la main-d'œuvre, l'entreposage et le transport.

Tarification de pénétration

Lorsque vous êtes une nouvelle entreprise qui démarre sur un marché hautement concurrentiel, vous pouvez utiliser les prix de pénétration pour mettre un pied dans la porte. Il s'agit essentiellement d'offrir vos produits à un prix bien inférieur à celui de la concurrence pour réaliser des ventes. Bien qu'il s'agisse d'une bonne stratégie initiale pour conquérir des parts de marché, vous souhaitez que les clients restent fidèles une fois la transaction initiale terminée.

Tarification économique

La tarification économique est principalement utilisée par l'industrie des produits de base pour rendre les produits génériques plus attrayants pour les consommateurs. Il est conçu pour que les clients aient l'impression de faire une bonne affaire. L'avantage pour l'entreprise est qu'elle maintient des prix inférieurs à ceux de la concurrence, mais compense par le nombre d'unités vendues.

Tarification premium

S'il existait un modèle opposé à la tarification économique, ce serait la tarification premium. Une stratégie de tarification premium fixe ses prix à un niveau élevé pour donner l'impression que le produit est luxueux ou de grande valeur. Cette stratégie de tarification repose davantage sur la perception de la valeur d'un produit que sur sa valeur réelle.

Tarification gratuite

Ce type de stratégie de tarification est souvent utilisé par les éditeurs de logiciels ou les applications. Les entreprises auront tendance à proposer une version gratuite mais limitée de leur produit, dans l'espoir qu'au fil du temps, le consommateur passera à la version payante.

Comment choisir la bonne stratégie de prix ?

Comme mentionné ci-dessus, il n'existe pas de stratégie de tarification unique pour toutes les entreprises. De nombreux facteurs différents influenceront la tarification de votre produit ou service. Vous souhaitez donc élaborer une stratégie de tarification basée sur votre activité et vos objectifs uniques.

1. Estimez votre valeur

Vous voudrez d'abord estimer le prix que votre produit ou service pourrait rapporter en fonction du coût, du marché, de la demande, etc. Le potentiel de tarification est important car il vous donnera un point de départ. C'est le moment où vous devez prendre en compte toutes les différentes choses qui pourraient avoir un impact sur votre prix ; spécificités géographiques, inventaire, demande, informations sur les concurrents, coûts d'exploitation, etc. Vous pouvez également effectuer une analyse de marché et déterminer la fourchette de prix idéale dans laquelle votre produit/service s'intégrerait ; 10 £ ? 100 £ ? 500 £ ?

2. Connaissez votre profil client

La deuxième étape consiste à comprendre vos clients aussi bien que vous comprenez votre entreprise. Cette partie du processus vous aidera à déterminer qui, quoi et pourquoi vos clients achèteront votre produit afin que vous puissiez élaborer une stratégie de prix qui les cible directement.

Il est utile d'être aussi précis que possible lorsque vous créez vos personnalités client afin non seulement de les cibler, mais aussi de conserver leur activité au fil du temps. Pour ce faire, vous pouvez interroger les clients que vous avez déjà sur leurs points faibles spécifiques afin que votre produit/service puisse être leur solution. La recherche au cours de cette phase est essentielle pour comprendre vos clients et ce qu'ils veulent.

3. Évaluez les concurrents

Vos concurrents vous aideront à déterminer votre prix même si vous n'allez pas utiliser une stratégie directe basée sur la concurrence. Choisissez au moins trois concurrents, étudiez leur stratégie de prix et effectuez une analyse concurrentielle de leurs forces et faiblesses que vous pouvez utiliser à votre avantage, que ce soit en battant vos concurrents en prix ou en valeur (stratégie de prix basée sur la valeur).

4. Déterminez vos objectifs commerciaux

Vous souhaitez trouver un équilibre entre la valeur de votre produit et vos objectifs commerciaux. Il est important de s'assurer que vos clients obtiennent un prix équitable, mais en même temps, vous devez garder à l'esprit l'évolutivité, la conversion des prospects et la rentabilité. C'est bien beau de rechercher de nouveaux clients pour développer votre entreprise, mais il est également important de garder vos clients existants satisfaits. La bonne stratégie de tarification fera idéalement les deux et aidera votre entreprise à se développer.

Exemples de stratégie de prix

Services de diffusion en continu

Les services de streaming tels que Netflix, Hulu, Disney +, Amazon Prime, etc. facturent tous un montant très similaire et utilisent tous le même modèle de tarification - tarification basée sur le marché - offrant un accès à leurs plateformes en ligne et une programmation illimitée. Comme il y a tellement de services de streaming qui se bousculent pour attirer votre attention, une stratégie plus compétitive est nécessaire pour rester pertinent sur ce marché.

Avec des prix restant à peu près entre 5 et 15 £ par mois, les services de streaming restent désormais compétitifs grâce à une meilleure programmation, ce qui est formidable à certains égards, mais a également obligé les gens à bricoler plusieurs services de streaming pour regarder leurs émissions préférées.

Iphone Apple

L'iPhone est un excellent exemple d' écrémage des prix . Chaque fois qu'Apple publie une nouvelle version de son iPhone emblématique, ils augmentent le prix le plus haut possible – parfois bien au-delà de 1 000 £ – puis baissent lentement le prix au fur et à mesure que de nouvelles versions du même produit prennent sa place. Ils peuvent également s'en tirer avec des prix premium car la marque Apple est si connue et digne de confiance. Certains consommateurs sont heureux de dépenser plus de 1 000 £ pour la dernière version de l'iPhone en raison du statut perçu et de la valeur qu'il apporte.

McDonalds

Les restaurants McDonald's (et de nombreux autres établissements de restauration rapide d'ailleurs) ont tendance à tirer parti de ce qu'on appelle une stratégie de tarification basée sur les offres groupées . Lorsque vous vous dirigez vers le comptoir, des lots vous seront présentés. un burger, des frites et une boisson à un prix. Ces lots seront vendus à un prix bien inférieur à celui des articles achetés individuellement pour encourager les clients à acheter les lots. Plus il y a de lots vendus, plus le profit est élevé.