Contenu axé sur le produit : le guide ultime

L'optimisation de contenu basée sur le référencement est un sujet populaire dans le marketing B2B depuis un certain temps maintenant. Comprendre les métriques des moteurs de recherche a permis même aux petites entreprises de gagner en visibilité parmi une mer de concurrents.

Générer du trafic vers votre site est très bien. Plus de trafic équivaut à plus de ventes, n'est-ce pas ?

Pourtant, vos statistiques de conversion peuvent être en désaccord. Maintenant, nous devons nous demander s'il y a un intérêt à rechercher des volumes de trafic élevés si les taux de conversion restent faibles.

Si vous êtes doué pour attirer les utilisateurs vers votre contenu mais pas si bon pour les convertir en ventes, vous devriez vous tourner vers le contenu axé sur les produits. Cette stratégie marketing consiste à utiliser les atouts de votre produit pour générer du trafic qualifié .

Qu'entendons-nous par contenu axé sur le produit ?

Le contenu axé sur le produit se concentre sur un besoin particulier du client. Un problème auquel votre produit peut répondre spécifiquement. Le contenu est créé autour de ce problème et votre produit est intégré au récit en tant que solution.

Le but de ce type de contenu est de générer du trafic qualifié. C'est le trafic qui arrive sur votre produit ou votre page de destination avec un intérêt existant pour votre produit. Ce type de trafic n'est pas aussi volumineux que le trafic organique de Google, mais a tendance à avoir des taux de conversion beaucoup plus élevés.

Le contenu axé sur les produits peut être intégré à votre marketing SEO. Ces articles ne sont pas vraiment différents de vos articles SEO habituels. C'est l'objet de l'article et l'objet de votre optimisation qui va changer.

L'image ci-dessous montre l'augmentation de la popularité du contenu produit au cours des dernières années.

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Qu'est-ce qu'une stratégie marketing axée sur les produits ?

Avec une stratégie marketing axée sur les produits, votre orientation SEO change également. Par exemple, lorsque vous ciblez des mots-clés pour votre article, vous recherchez des mots-clés qui répondent aux besoins du public. Concentrez-vous sur les phrases et les questions relatives au point douloureux en discussion

Il existe une échelle de potentiel commercial à prendre en compte lorsque vous déterminez le type de contenu à diffuser. À une extrémité de l'échelle, votre produit est une solution indispensable au problème à résoudre. D'un autre côté, votre produit n'est pas pertinent pour le problème.

Les meilleurs sujets à couvrir seront ceux où votre produit est une solution sur mesure. En réalité cependant, vous constaterez souvent que votre contenu se situe quelque part entre ici et le centre de l'échelle. Ici, votre produit est une solution mais pas la meilleure solution - ou peut-être juste une parmi tant d'autres.

Vous pouvez attribuer aux sujets de contenu un score basé sur cette échelle ; à partir de là, vous aurez une idée de son potentiel en tant qu'article axé sur le produit.

Les principaux avantages du contenu axé sur le produit

Les stratégies axées sur les produits peuvent ne pas fonctionner pour toutes les entreprises. Si vous avez un produit qui offre des solutions innovantes, cela pourrait être le choix pour vous.

Il y a quelques avantages clés du marketing de cette manière qui vous aideront à faire ce choix.

Éduquez votre public

Certains produits sont simplement difficiles à expliquer sans contexte. C'est souvent un problème pour les entreprises SaaS, dont les produits peuvent être compliqués et offrir de multiples cas d'utilisation. Le contenu axé sur le produit vous permet de montrer que votre produit résout un problème.

Ce type de contextualisation permet au public de juger beaucoup plus facilement si un produit répondra à ses besoins. Cela signifie également que les clients potentiels ont une connaissance existante des produits, ce qui facilitera l'intégration en cas de conversion.

Étant donné que ce type de contenu ne sera pas un argumentaire de vente B2B direct, vous discuterez souvent des fonctionnalités en termes généraux. Cela vous donne l'opportunité d'aborder les arguments de vente uniques d'un produit de manière naturelle.

Par exemple, il se peut que vous ayez un large éventail de concurrents dont les produits ont des fonctions de base similaires, comme les systèmes téléphoniques professionnels. Peut-être que votre produit se démarque de la foule en raison de la façon dont vous exécutez ces fonctions, ou offrez-vous également des fonctionnalités plus innovantes.

Cela ferait un excellent contenu pour un article de comparaison. Vous faites simplement du sujet le problème plus large de l'industrie que votre produit résout. Parler des avantages d'avoir un numéro de téléphone local pour les entreprises qui se concentrent sur le référencement local en serait un exemple.

Traiter directement les points douloureux

Chaque industrie a des problèmes qui doivent être résolus. Résoudre ces problèmes et proposer une solution est depuis longtemps une technique de marketing efficace. En fait, ce principe remonte à la Rhétorique d'Aristote : vous combinez un argument logique avec un appel émotionnel.

Heureusement, cette méthode s'harmonise bien avec la façon dont nous commercialisons déjà le référencement. Les personnes qui recherchent une solution à un problème recherchent souvent sous forme de questions. Cela permet aux spécialistes du marketing de déterminer relativement facilement les problèmes que les utilisateurs pourraient rencontrer.

Il vous permet également de cibler ces questions et problèmes directement lors de la sélection des mots-clés. Cela signifie que vous pouvez adapter votre contenu à la résolution du problème, puis le commercialiser directement auprès des clients ayant le problème. C'est un gagnant-gagnant.

Augmenter la notoriété du produit et de la marque

Si je vous demandais de me dire le mot à la mode le plus utilisé dans le marketing aujourd'hui, vous pourriez dire "partage d'esprit". Créer un partage d'esprit a été un objectif clé des spécialistes du marketing à l'ère numérique. Pourtant, beaucoup de gens voient le terme comme synonyme de notoriété de la marque.

Il y a un peu plus quand même. Mindshare ne se réfère pas seulement aux personnes connaissant votre produit au sens large. Il décrit également comment ils perçoivent votre produit en termes de marché et de concurrents et ce qu'ils pensent de votre marque.

Le contenu axé sur les produits peut aider à créer un partage d'esprit positif dans ce sens plus profond. Plutôt que de simplement faire la publicité de votre produit, vous montrez qu'il fait la différence. Cela donne un contexte à votre produit tout en démontrant ses utilisations pratiques.

Créer des prospects de qualité

Nous avons parlé plus tôt de la façon dont le contenu axé sur les produits se concentre sur un trafic de qualité. Ce type de trafic est beaucoup plus facile à convertir en ventes . Si vous avez une entreprise où l'intérêt est enregistré sur votre site Web pour un suivi par un véritable agent commercial, un trafic de qualité signifie des prospects de qualité.

Le trafic organique peut être largement intéressé par votre domaine de produits, s'il a été bien ciblé. Cependant, le trafic de qualité généré par le contenu axé sur les produits est déjà spécifiquement engagé avec votre produit. Si vous le compariez à un appel de vente à froid , cela reviendrait à sauter à mi-chemin du script téléphonique de vente.

L'avantage supplémentaire ici est que les agents commerciaux verront des statistiques de conversion accrues et traiteront généralement moins d'objections lors des appels . Cela peut avoir un impact positif important sur la motivation des équipes de vente.

Diminuer les taux de désabonnement

Lorsque vous utilisez des stratégies axées sur les produits, vos clients viennent à vos produits avec des connaissances et des attentes existantes sur la façon dont tout fonctionnera. Cela peut réduire les frustrations d'intégration.

De nombreuses entreprises trouvent que l'une des principales causes de désabonnement des clients est que les clients n'atteignent pas les résultats souhaités. Vous pouvez lutter contre cela avec un support client de première classe, bien sûr. Si vous avez des clients plus instruits dès le départ, vous pouvez économiser des ressources dans ce département.

Selon financesonline, le principal facteur de désabonnement des clients dans toutes les entreprises en ligne est l'expérience client. Alors ne négligez pas non plus ce support client.

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Comment puis-je créer du contenu axé sur le produit ?

La création de contenu axé sur les produits dépendra évidemment fortement de vos produits. Voici quelques étapes que vous pouvez suivre pour faciliter l'adaptation de votre contenu à vos produits.

Étape 1 : Commencez par identifier les problèmes courants

C'est là que votre étude de marché sera la plus utile. Vos spécialistes du marketing recherchent probablement déjà des mots-clés et analysent les SERP. Cela signifie que tout ce dont vous avez besoin est un changement d'orientation pour extraire les frustrations les plus courantes des utilisateurs de votre domaine d'activité.

Ces problèmes seront là où vous commencerez avec votre contenu. Les sujets des articles seront basés sur la mise en évidence de ces questions d'une manière qui attire l'attention. Ensuite, proposer des solutions à ces problèmes.

Vous pouvez également consulter votre contenu existant, si vous êtes une entreprise établie. Regardez des exemples de marketing performants à partir de votre contenu historique. Essayez d'identifier les problèmes que vous avez résolus avec ce contenu et appliquez ces exemples au contenu futur.

Étape 2 : Définissez comment votre produit résout ces problèmes

Chaque produit résout un problème. Vous avez peut-être même créé votre produit en résolvant un problème particulier comme objectif. Quel que soit ce problème, le contenu ciblant une solution à ce problème aura le potentiel commercial le plus élevé pour vous.

Vous pouvez encadrer la progression de ce contenu en fonction de votre parcours de collaboration client . La prise de conscience est la première étape, où le client connaît déjà le problème qu'il rencontre. Maintenant, vous leur faites prendre conscience d'une solution. Ensuite, vous transférez cette prise de conscience à la solution de votre produit.

Par exemple, supposons qu'un utilisateur optimise la communication interne de son entreprise. Leur problème pourrait être "Mon équipe d'assistance ne peut pas obtenir de réponses techniques assez rapidement, cela ralentit la résolution des problèmes".

Vous pouvez choisir de cadrer votre contenu autour de la manière dont la messagerie instantanée en entreprise peut faciliter le flux de communication interne. Si votre solution tout-en-un comprend un système de messagerie instantanée utile, vous pouvez l'intégrer naturellement dans le récit.

Étape 3 : Choisissez votre objectif de contenu

Se concentrer uniquement sur des éléments de contenu uniques et sans rapport n'est pas une bonne idée. Vous voulez une stratégie marketing globale qui prend en charge le développement de votre contenu axé sur les produits. Pour trouver cela, vous devez déterminer l'objectif de votre contenu, ou votre « noyau de contenu ».

Dans une stratégie axée sur les produits, cela devrait être basé sur les problèmes qui comptent pour vos clients. Il doit également refléter les valeurs et les idées que vous souhaitez que votre marque représente. À l'intersection de ceux-ci et de la valeur que votre produit fournit, vous trouverez le meilleur contenu.

Utilisez l'échelle de potentiel commercial dont nous avons discuté précédemment et les idées de contenu de vos premières étapes. Comparez les propositions de valeur et les USP de votre produit avec ces idées de contenu. Ensuite, vous pouvez déterminer l'orientation de votre contenu et passer à l'intégration.

Étape 4 : Alignez les produits associés avec le contenu approprié et intégrez-les

Lorsque vous avez comparé vos produits avec vos idées de contenu et que vous avez jugé le potentiel commercial, vous pouvez commencer à créer des contours de contenu et à établir un calendrier. Utilisez cette étape pour vous assurer que les produits s'intégreront naturellement dans chaque récit de contenu.

Si cela vous semble gênant ou "trop ​​commercial", vous devrez peut-être trouver un domaine d'intérêt différent pour le contenu. Cela pourrait simplement signifier que vous ne faites pas correspondre les bons produits avec le meilleur contenu. N'ayez pas peur de revenir sur vos résultats des étapes précédentes et de réévaluer.

N'ayez pas peur de sortir des sentiers battus non plus. Si vous commercialisez un chatbot IA, vous voudrez peut-être parler des meilleurs cas d'utilisation de chatbot . Pourtant, vous pouvez également contextualiser cela comme un problème social pour le rendre plus efficace sur le plan émotionnel pour vos lecteurs.

En pensant dans ce sens, vous pourriez encadrer le contenu comme "comment les chatbots aident à façonner de nouvelles interactions". Parlez de l'aspect social des chatbots et de la manière dont ils peuvent aider les gens et utilisez simplement votre chatbot comme exemple typique.

Le fait est que vous n'avez pas besoin de vous concentrer uniquement sur les points faibles du produit. Vous pouvez également montrer comment votre domaine technologique aide à résoudre les problèmes quotidiens.

Étape 5 : N'oubliez pas d'inclure une solution d'incitation à l'action et en un clic forte

Comme pour tout contenu marketing, le contenu axé sur les produits doit toujours comporter un appel à l'action. Vous devez orienter le client vers une action souhaitée, qu'il s'agisse de l'aider à poursuivre ses recherches sur un produit ou de prendre la décision finale d'acheter.

Où que vous souhaitiez que vos clients aillent, ils devraient pouvoir s'y rendre instantanément. Si vous commencez à inclure 2 à 3 clics supplémentaires après le premier avant que le client ne puisse effectuer l'action souhaitée, vous constaterez déjà une augmentation du taux de désabonnement.

La plupart des spécialistes du marketing conviendraient que le format standard ici est d'avoir un CTA après le premier et le dernier paragraphe. Vous devriez également avoir un CTA en ligne intégré dans le texte lui-même. Cela pourrait simplement être un lien vers un autre article interne pertinent et informatif.

Pensez aux blogs de test de logiciels . Un appel à l'action que vous trouverez dans un guide de test peut vous amener à un article sur la façon d'utiliser un test spécifique pour résoudre un problème. Cet article pourrait conduire à une option logicielle qui automatise ce test. Vous pouvez voir comment enchaîner logiquement le contenu de cette façon.

Les options des logiciels de marketing peuvent-elles aider avec le contenu axé sur les produits ?

Vous voudrez peut-être savoir si vous pouvez intégrer l'automatisation du marketing à ce type de stratégie. La reponse courte est oui. Si vous utilisez déjà des outils de marketing automatisés, il s'agira principalement de modifier les paramètres sur lesquels ils fonctionnent.

En utilisant les principes dont nous avons discuté ci-dessus, vous devrez peut-être ajuster le ciblage par mots clés ou l'orientation démographique de ces outils.

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Dernières réflexions : le marketing axé sur les produits est plus flexible que vous ne le pensez

Vous pourriez penser que le marketing axé sur les produits donnera à votre contenu une orientation étroite. Cela n'a pas à être le cas; Si vous avez des créatifs talentueux dans votre entreprise, le contenu axé sur les produits peut être aussi varié que toute autre stratégie.

Il s'agit en fait d'une stratégie marketing assez agile, car vous continuerez à analyser les besoins des clients au fil du temps. Cela signifie que vous serez prêt à vous adapter lorsque les clients auront besoin de changement. Tant que vous ciblez les bons domaines, votre contenu peut être aussi large ou aussi niche que vous le souhaitez.

Allez-y et écrivez un article entier vantant les mérites d'avoir un numéro de téléphone virtuel si vous le souhaitez. Tant que vous pouvez le contextualiser de manière à guider les clients vers votre produit comme solution préférée, tout va bien.

Biographie de l'auteur

Grace Lau est directrice du contenu de croissance chez Dialpad, une plate-forme de service téléphonique de bureau à distance pour une collaboration d'équipe meilleure et plus facile. Elle a plus de 10 ans d'expérience dans la rédaction de contenu et la stratégie. Actuellement, elle est responsable de la direction des stratégies de contenu éditorial et de marque, en partenariat avec les équipes SEO et Ops pour créer et entretenir le contenu. Grace a également écrit du contenu pour Codemotion et Tapfiliate . Voici son LinkedIn .