Croissance axée sur les produits pour le SaaS : définition, étapes et exemples

Nous voyons de plus en plus d’entreprises abandonner leurs anciennes stratégies de croissance simplement pour faire partie du club populaire PLG. Et le secteur SaaS ne fait en aucun cas exception à cette tendance.

La question est de savoir pourquoi. Pourquoi la stratégie de croissance axée sur les produits (PLG) est-elle à la mode ? Nous pensons que nous pourrions avoir une idée !

• 58 % des entreprises B2B ont mis en place une stratégie axée sur les produits.
• 77 % des entreprises disposant d'un ARR de 250 millions à 1 milliard de dollars utilisent le modèle de croissance axée sur les produits.
• 70 % des clients sont plus susceptibles de recommander une entreprise PLG à d’autres.

Ainsi, outre l’augmentation des ventes de logiciels, l’amélioration de l’expérience client, la réussite des clients ou l’encouragement des investissements externes, la stratégie axée sur les produits est logique. C'est si simple.

Alors, plongeons-nous dans la stratégie PLG.

Qu’est-ce que le PLG (Product-Led Growth) ?

Le modèle de croissance axée sur le produit est une stratégie de mise sur le marché qui place un produit au cœur même de son activité et l'utilise pour générer une croissance des revenus à toutes ses étapes. Au lieu de s'appuyer sur des campagnes de sensibilisation ou de marketing traditionnelles, le produit lui-même devient le moteur de l'acquisition, de la fidélisation et de l'expansion des clients.

Comment fonctionne PLG en SaaS ?

Les sociétés PLG ont un plus grand potentiel de propagation virale, ce qui conduit évidemment à davantage de clients et à des coûts d’acquisition inférieurs si le modèle est correctement appliqué.

Il existe certaines règles que les entreprises SaaS doivent prendre en compte lorsqu'elles se lancent entièrement dans la gestion de produits. Alors, découvrons ce qu'ils sont et comprenons s'ils correspondent à votre entreprise.

1. Développer un processus d'achat en libre-service

Dans ce scénario, le produit est l’aimant principal, rapprochant les clients et leur permettant de découvrir votre solution sans avoir besoin d’aide. Vous devez donc d’abord vous assurer que votre public cible bénéficie d’une expérience d’achat intuitive.

Créez un site Web qui transmet la valeur du produit que vous apportez en :

• communiquer vos propositions de valeur
• afficher vos plans tarifaires et tout ce qu'ils représentent
• créant un processus simple d'inscription et de configuration du produit.

En fin de compte, vous devez vous assurer que vous pouvez gagner de nouveaux utilisateurs et générer de la croissance commerciale sans avoir besoin de l’aide significative des équipes marketing et commerciales.

2. Exploitez la puissance des essais gratuits ou Freemium

Dans le modèle PLG, un joli site Web avec une copie intelligente ne suffira pas à générer une croissance exponentielle.

Vous aurez certainement besoin de quelque chose de plus pour adoucir l'affaire.

Le modèle freemium ou la mise en œuvre d’un essai gratuit peuvent vous donner l’impulsion dont vous avez besoin pour obtenir des utilisateurs. Si vous choisissez l'approche produit freemium, vous devez vous assurer que les utilisateurs potentiels ont un accès complet aux fonctionnalités principales de votre produit.

En fait, ces tactiques de tarification sont l'un des piliers du modèle axé sur le produit, car elles visent avant tout à donner aux utilisateurs un avant-goût de la valeur de votre produit et à gagner des PQL (product-qualified leads).

3. Offrez une intégration plus axée sur le produit

Les entreprises axées sur les produits sont entièrement axées sur le produit, et cela inclut bien sûr le processus d'intégration. Mais qu’entend-on exactement par là ?

Étant donné qu'une intégration transparente peut conduire à une adoption plus rapide du produit et à une création de valeur plus rapide, il est essentiel que vous investissiez du temps pour rendre ce processus facile à suivre, convivial et en libre-service convivial.

L'éditeur de logiciels traditionnel présente sa solution avec l'aide d'agents humains, en mettant l'accent sur l'hyper-personnalisation de l'interaction. Bien que cette méthode présente ses propres avantages, l’option libre-service PLG est une bien meilleure option lorsqu’il s’agit de satisfaire les utilisateurs.

Non seulement vous êtes en mesure de suivre le comportement des utilisateurs, de comprendre où votre produit perd, puis d'apporter d'autres améliorations, mais les utilisateurs se sentent mieux dans le produit lorsqu'ils découvrent ce que la solution peut faire pour eux tous par eux-mêmes.

Des conseils dans l'application, un flux de travail simplifié et une assistance vidéo sont quelques idées que vous pouvez utiliser pour mettre votre produit en œuvre pendant le processus d'intégration.

Cependant, gardez à l’esprit que les intégrations PLG nécessitent beaucoup de travail et d’amélioration continus.

4. Fixez votre prix

La tarification est tout aussi cruciale pour l’activité SaaS que pour ses clients. Et trouver l’équilibre entre les parties n’est pas une chose simple à réaliser. Vous souhaitez fixer un prix suffisamment élevé pour votre produit pour stimuler la croissance, mais vous ne pouvez pas aller trop haut sans manquer de l'aligner sur la demande des clients.

Donc que fais-tu? Vous expérimentez. Outre l'utilisation du freemium ou de l'essai gratuit, qui est un incontournable du volant PLG, vous pouvez vous orienter vers le modèle basé sur l'utilisation. Bien sûr, les tarifs forfaitaires ou par utilisateur sont tout aussi bons.

Tenez compte de vos publics cibles, collectez des données historiques et, plus important encore, les fonctionnalités de votre produit chargées de fournir de la valeur aux utilisateurs.

Enfin, pensez à la technique de tarification échelonnée, car elle fait des merveilles pour la segmentation de la clientèle. Et ne vous inquiétez pas si vous avez un nombre infini de projets. Regardez la frénésie tarifaire de Hubspot, car vous ne pouvez pas nier qu'elle donne d'excellents résultats.

5. Collectez des données et des commentaires des utilisateurs – toujours

La stratégie commerciale de croissance axée sur les produits peut être responsable d'une baisse des coûts d'acquisition d'utilisateurs ou d'une croissance significative des revenus, mais seulement lorsqu'elle est mise en œuvre dans les règles.

Sans collecter systématiquement les données d'utilisation des produits via un outil d'analyse dédié pour vérifier dans quelle mesure vos clients apprécient votre solution, il est très difficile de décider quelles modifications vous devez apporter au développement de produits. De plus, offrir une expérience utilisateur fluide ne serait pas possible dans cet exemple.

Ainsi, cette stratégie de croissance repose fortement sur la collecte d’autant de données et de commentaires que possible.

Il faut utiliser des cartes thermiques, des enregistrements de session ou des chemins d'utilisateurs pour découvrir ce qui suit.

• Progrès et actions de l'utilisateur
• Zones avec le plus grand engagement
• Points de frustration

Les commentaires sont très pertinents ici, et nous le disons non seulement pour les entreprises axées sur les produits, mais pour toutes les entreprises SaaS. Cependant, l’avantage de cette stratégie est qu’elle peut vous fournir des informations sur les produits dès le début du processus, vous permettant ainsi de détecter rapidement le potentiel de désabonnement.

Assurez-vous donc de mettre en œuvre :

• Enquêtes dans l'application axées sur des domaines spécifiques ou des fonctionnalités de produits
• Enquêtes NPS

6. Transformez votre produit en un outil essentiel

Les valeurs à vie des clients et la fidélisation des utilisateurs sont tout aussi importantes pour augmenter votre chiffre d'affaires moyen que la réduction des coûts du processus d'acquisition de clients ou la diminution des ressources opérationnelles.

Cela ne peut se faire qu'en passant d'une solution utile à une solution incontournable, ce qui, comme vous le savez, peut être particulièrement difficile dans le secteur concurrentiel du SaaS. Mais ce n’est pas impossible.

En apportant constamment de la valeur à vos utilisateurs grâce à de nouvelles fonctionnalités, mises à jour et incitations pour les convaincre de continuer à utiliser votre produit, vous pouvez augmenter vos revenus mensuels récurrents.

En résumé : votre produit doit devenir et rester indispensable pour vos utilisateurs.

Sur le blog de PayPro Global, vous pouvez en savoir plus sur :

• 5 avantages PLG pour les entreprises SaaS
• PLG contre. Autres stratégies de croissance
• 8 mesures pour mesurer le succès du PLG
• 4 exemples de produits PLG