Je n'ai que moi-même à blâmer. Après tout, j'encourage ouvertement les commentaires et suggestions sur nos produits, notre stratégie marketing ou sur les petites entreprises en général. Mais il y a un commentaire qui me colle à la peau.

Cela dit quelque chose comme : « Vous n'avez pas à travailler pour vendre vos produits parce qu'ils se vendent eux-mêmes. Une variante est la suivante : "Si j'avais la chance d'obtenir un bon produit comme le vôtre, je réussirais aussi."

C'est toujours en référence à la gamme réussie de produits de l'industrie de l'impression qui a placé l'une de nos entreprises sur la liste Inc. 5000 des entreprises à la croissance la plus rapide aux États-Unis.

La vérité derrière les produits qui "se vendent"

Je souris. Puis je repense à ce que c'était il y a près de vingt ans.

• Se lever à 4h du matin pour être sur la route pour 3 ou 4 heures de rendez-vous démo.
• Déjeuner au volant.
• Appels téléphoniques au volant pour prendre plus de rendez-vous.
• Retour au bureau en fin de journée pour poster quelques lettres et répondre aux e-mails.
• Plus d'appels téléphoniques.
• Je suis parti travailler à mon travail de nuit dans une imprimerie pour pouvoir payer les factures.
• Accueil vers minuit.

Réservez du temps le lendemain pour travailler sur des publicités imprimées, des publicités par e-mail et des bannières publicitaires. Planifiez une foire commerciale. Créer un site Web. Trouvez de l'argent pour payer les salons professionnels et les publicités. Créez des graphiques pour tout. Écrivez plus de lettres. Passez plus d'appels. Obtenez plus de rendez-vous de démonstration. Répondre aux questions techniques. Des trucs de famille quelque part pendant le week-end. Dormir un peu. Répétez tout la semaine suivante.

Ce produit, aussi génial qu'il était et est, ne se vendait pas exactement.

Une fois que le flashback s'estompe, je réponds : "Oui, nous avons la chance d'avoir un excellent produit à offrir à nos clients."

Je réponds ainsi parce que les gens qui me disent ces choses sont rarement à la recherche de perspicacité. Alors autant être poli.

Le fait est:

Les bons produits ne survivent jamais simplement parce qu'ils sont bons.

Si tel était le cas, Sony Betamax aurait été la norme en matière de vidéo plutôt que VHS.

Les amateurs de voitures de sport conduiraient des voitures DeLorean.

Ou, pensez 1948 Tucker, avec son phare directionnel, son moteur arrière, son cadre et son arceau de protection contre les collisions, ses freins à disque, son injection de carburant et bien plus encore. C'était une voiture géniale, bien en avance sur son temps, mais elle n'a duré qu'un an.

Donc non, les bons produits ne font pas que se vendre. Si vous pensez qu'ils le font, vous avez une "stratégie non marketing" garantie de vous faire échouer et de faire échouer votre excellent produit.

D'une certaine manière, d'une certaine manière, le client doit découvrir votre excellent produit.

Une fois qu'ils découvrent votre produit, beaucoup de choses doivent se passer.

1. Ils doivent en ressentir le besoin dans leur propre vie.
2. Ils doivent apprendre à vous connaître.
3. Ils doivent vous faire confiance.
4. Ensuite, ils doivent vouloir votre produit.
5. S'ils font partie d'une équipe, ils doivent convaincre toute leur équipe de le vouloir.
6. S'ils n'ont pas le pouvoir d'acheter, ils doivent convaincre celui qui le peut.
7. Enfin, ils doivent agir et acheter.

Votre prospect ne va pas y arriver. Tu es. C'est du marketing.

Ma propre expérience, et l'histoire des autres gros échecs de produits que j'ai mentionnés ci-dessus, est la preuve que les produits ne se vendent pas.

Avant que nous ne représentions ces produits, de nombreux revendeurs de l'industrie de l'impression s'y étaient essayés. Il y a toujours eu une première vague de ventes qui a ensuite diminué.

Le schéma se répète à chaque nouvelle personne tentant de représenter le produit. Aucun d'entre eux ne pouvait soutenir une croissance à long terme parce qu'ils croyaient (à tort) que le produit se vendrait tout seul.

Comment pouvez-vous avoir exactement le même bon produit, les mêmes opportunités, le même marché industriel, mais des résultats totalement différents ? Si de bons produits se vendaient, le premier revendeur aurait connu un succès fou et vous ne seriez pas assis ici à lire cet article.

Avons-nous un secret profond et sombre sur la façon de commercialiser et de vendre un produit physique ?

Qu'y a-t-il de si différent ? Le principe de base de notre stratégie marketing est que nos clients potentiels doivent apprendre à nous connaître et à nous faire confiance avant de penser à acheter quoi que ce soit. Et ce processus peut prendre du temps. Plus l'investissement est important, plus cela prendra du temps.

Revoyons donc nos prédécesseurs qui vendaient cette gamme de produits. Ils pouvaient prétendre, à juste titre, que leurs clients locaux les connaissaient et leur faisaient confiance. Après tout, c'étaient des clients avec lesquels ils avaient une histoire.

Alors, pourquoi y avait-il un modèle persistant de succès initial, se réduisant à de faibles ventes, ou pire, pas du tout ?

Il y a une histoire ancienne sur Saint Paul qui éclaire cela. Un jour, il est sur la route, vendant son produit (le christianisme) aux Athéniens.

Après un discours éloquent et très émouvant, ils ont répondu,

"Nous aimerions vous entendre à ce sujet… une autre fois."

Comme tout vendeur qui ne parvient pas à se convertir, Paul est parti, même si tous les signes indiquaient un résultat différent et réussi.

• Il avait un excellent produit.
• Certains des influenceurs locaux le connaissaient et l'ont invité à prendre la parole.
• Ils l'ont référé à leurs amis et ont réuni une audience pour lui.
• Ils l'invitèrent chez eux.
• Ils admiraient même ses talents d'orateur.

Malgré tout ce qui se passait pour lui, il n'a pas conclu la vente. Ils n'étaient pas prêts à acheter. Pourtant, quand Paul est parti, il n'a pas arrêté la relation. Cet "échec" n'était que le début.

Il a écrit des lettres aux "influenceurs". À leur tour, les influenceurs ont transmis toutes les nouvelles, idées et réflexions contenues dans les newsletters. Avec le temps, ils se sont convertis, littéralement.

Les visites personnelles de Paul ont fait avancer les choses, mais la vraie croissance est venue avec les lettres, avec un suivi prolongé.

Ce concept fonctionnait il y a deux mille ans et il fonctionne toujours aujourd'hui.

Pensez à la façon dont vous effectuez un achat.

Tout comme avec les Athéniens, vous n'êtes prêt à acheter que lorsque vous êtes prêt à acheter. Il est peu probable que ce moment de conversion coïncide avec la visite du vendeur. Si vous n'achetez pas pendant l'appel, le produit est hors de vue dès la fin de l'appel. Et à moins qu'il y ait un besoin urgent, c'est hors de l'esprit.

Bien que le concept d'un bulletin d'information soit aussi vieux que la Bible, il m'a fallu un peu de temps pour en comprendre la nécessité et le mettre en œuvre de manière cohérente.

Les newsletters imprimées par publipostage et par e-mail étaient des tactiques de marketing que nos prédécesseurs n'avaient pas utilisées et c'était la différence essentielle. La preuve est dans les résultats.

Paul était sur quelque chose il y a plus de 2 000 ans. Il a trouvé que les newsletters étaient un moyen facile de tirer parti du travail qu'il avait commencé avec des appels de vente individuels, même ceux que nous pourrions considérer comme des échecs. Aujourd'hui, nous avons également d'innombrables médias sociaux à utiliser dans notre quête pour rester en contact avec des prospects et des clients.

Lorsque vous êtes régulièrement devant des clients et prospects, longtemps après ce premier contact, il y a de fortes chances qu'ils pensent à vous quand ils en ont besoin, au moment où ils ont mal.

Alors, restez en contact régulier avec vos clients et prospects, de toutes les manières possibles. Vous obtiendrez plus de clients et conclurez plus de ventes.

Avec le temps, les gens vous diront à quel point vous avez de la chance d'avoir un produit qui se vend tout seul.