Théorie des perspectives dans la prise de décision financière

Pendant longtemps, on a cru en économie que les décisions des gens étaient toujours soigneusement calculées et rationnelles. Aujourd'hui, il est bien connu que, dans la plupart des processus de prise de décision, les gens sont principalement motivés par les émotions. C'est précisément de ce phénomène dont parle la théorie des prospects, et dans cet article, nous allons vous présenter comment vous pouvez vous en servir pour créer votre offre et vos communications marketing.

Qu'est-ce que la théorie des perspectives ?

La théorie des perspectives est un concept décrivant un processus par lequel les gens prennent des décisions financières, d'achat, d'investissement, etc. Il suppose que les profits et les pertes sont évalués différemment. Plus précisément, les gens sont plus disposés à prendre des risques si la probabilité de gain est supérieure à la perspective de perte. Selon les fondateurs de cette théorie – Tversky et Kahneman – les gens sont plus susceptibles d'éprouver des émotions négatives associées à une perte que des sentiments positifs associés à un gain.

C'est facile à illustrer par un exemple simple :

Étant donné un choix d'options:

1. Gain assuré de 100 $
2. 50 % de chance de gagner 200 $ ou 0

La plupart des gens choisiront l'option 1. D'un autre côté, si vous avez le choix :

1. Une perte certaine de 100 $
2. 50 % de chances de perdre 200 $ ou 0 $

La plupart des gens choisiront la deuxième option.

Dans cette théorie, on peut parler de plusieurs phénomènes qui affectent la décision finale d'une personne :

L'effet de certitude

Il s'agit de favoriser certains événements par rapport à ceux hautement probables. Les gens sont plus susceptibles de choisir des options avec un certain profit que des options avec une probabilité plus faible mais un profit plus élevé. C'est parce que les gens sont réticents à perdre et à en faire l'expérience beaucoup plus sévèrement que le succès - ils restent donc dans une zone de confort sûre. Cela se remarque également dans le cas de la fidélité à une marque particulière et d'un parti pris contre d'autres entreprises dont les offres pourraient s'avérer meilleures.

Effet de réflexion

Prenez des décisions qui minimiseront les pertes, même si la probabilité qu'elles se produisent est négligeable.

Effet d'isolement

Aussi appelé cadrage. Cela implique de changer les préférences en fonction de la manière dont une option donnée est présentée. Les gens sont plus susceptibles de se concentrer sur les différences plutôt que sur les similitudes des options données, ce qui est généralement plus facile pour eux. Cela conduit à différentes perspectives et influence la décision finale.

L'effet d'un plus fort

Aussi connu sous le nom d'effet Bandwagon - agir ou penser de manière à ce qu'il soit cohérent avec un autre groupe de personnes. Elle est liée à la preuve sociale de la justesse.

Exemples de théorie des perspectives

Comment pouvez-vous utiliser votre connaissance de la théorie des prospects dans votre entreprise pour influencer la prise de décision des consommateurs potentiels ? Voici quelques conseils !

1. Offrez une remise sur les achats futurs si le client s'abonne à votre liste de diffusion (vous créez un effet de certitude qu'il recevra un certain avantage).
2. Encouragez les gens à acheter plus d'un exemplaire d'un produit en leur offrant une remise.
Offrez la livraison gratuite au-delà d'une certaine valeur de commande, ce qui peut inciter les consommateurs à acheter plus de produits.
3. Créez un programme de fidélité et récompensez de temps en temps, par exemple, avec des remises, ou des produits gratuits à vos clients les plus fidèles qui achètent régulièrement chez vous ou dont la valeur de leur panier est l'une des plus élevées.
4. Si vous souhaitez attirer l'attention du client sur les messages en question, utilisez une police, une couleur ou une taille plus grande que d'habitude pour les faire ressortir.
5. Lorsque vous utilisez des CTA (appels à l'action), marquez-les avec des couleurs contrastées pour attirer l'attention.
6. Invoquez le soi-disant FOMO, ou la peur de manquer une opportunité, dans vos communications. Mettez vos offres dans la catégorie des pertes plutôt que des gains, par exemple Ne manquez pas l'occasion ! La promotion n'est valable que jusqu'à minuit.
7. Proposez par exemple des périodes/versions d'essai pour que le client, sans craindre de risquer une perte, profite de votre offre et soit convaincu. Vous pouvez également garantir un remboursement si le consommateur n'est pas satisfait de l'achat. Cela augmentera leur sentiment de sécurité et réduira la peur d'une perte potentielle.
8. Publiez des avis positifs sur vos produits ou services. Les clients potentiels recherchent souvent les avis d'autres personnes avant d'acheter, alors assurez-vous qu'ils sont visibles mais aussi crédibles.
9. Coopérez avec des influenceurs et des personnalités publiques. Parce que les personnes célèbres sont regardées par de nombreuses personnes sur Internet, il vaut la peine d'établir une coopération avec elles pour promouvoir les produits. Leur opinion positive peut influencer positivement l'augmentation des ventes de votre entreprise.
10. Reportez-vous à la soi-disant règle de 100. Elle stipule que si votre produit a une valeur allant jusqu'à 100 $, sa réduction de prix doit être communiquée en termes de pourcentage (par exemple remise -20%). Par contre, si le prix du produit dépasse 100 $, présentez numériquement la réduction de prix (ex. rabais – 20 $). Cette façon de présenter les promotions est perçue comme plus attrayante.

Théorie des perspectives - résumé

La théorie des perspectives est un concept qui mérite d'être connu, surtout si vous êtes un entrepreneur ou un investisseur. En vous renseignant sur les comportements et les émotions qui animent les gens pendant le processus d'achat, vous pouvez susciter les réactions que vous attendez d'eux et créer des stratégies de tarification efficaces. À leur tour, les personnes qui investissent en bourse, par exemple, peuvent mieux comprendre leurs réactions et prendre des décisions financières plus précises.

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Auteur : Martin Sparks

Les passionnés de commerce électronique qui fouillent constamment sur Internet afin de s'assurer qu'ils n'ont manqué aucune information importante sur le thème du démarrage et de la mise à l'échelle de magasins en ligne rentables.

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