Créer une liste de prospection commerciale gagnante : modèle et guide pour 2023

Il n’existe pas de raccourci pour développer une entreprise B2B.

Mais il existe des méthodes que vous pouvez utiliser pour soutenir le processus, comme la création d’une liste de prospection.

Penses-y:

Si vous n’avez pas de clients, vous n’aurez pas de revenus.

Construire une liste de noms, de coordonnées et d’autres informations vitales est une première étape importante pour générer et développer une entreprise B2B prospère.

Dans cet article, nous allons dispenser un cours intensif sur la création d'une liste de prospection commerciale.

Les sujets abordés comprennent :

• Étapes pour créer une liste de prospects précieux pour les ventes et le marketing
• Raisons pour lesquelles il est toujours préférable de créer votre propre liste plutôt que d’en acheter une
• Un modèle téléchargeable gratuitement pour prospecter avec succès

Qu’est-ce qu’une liste de prospects en vente ?

Les listes de prospection sont des fiches techniques remplies des noms et coordonnées de clients potentiels . Il peut s'agir de listes de contacts mobiles ou de listes de diffusion. Les équipes commerciales B2B utilisent ces listes pour contacter les clients dont elles savent qu'ils correspondent à leur ICP.

Étant donné que ces listes contiennent des informations sur des prospects pré-qualifiés et hautement ciblés, les commerciaux sont plus susceptibles de se convertir et d'entretenir des relations positives avec les clients, plutôt que d'appeler des numéros aléatoires à volonté.

Pour que les listes de prospection B2B réussissent, vous aurez besoin de données B2B de qualité, conformes, valides et à jour. Cela garantit que votre équipe commerciale dispose de toutes les informations dont elle a besoin pour réussir.

De plus, vous pouvez enrichir votre liste de prospection avec des données d'intention et des déclencheurs de vente pour prioriser les prospects sur le marché.

Jetez un œil aux tarifs de Cognism pour commencer à créer votre liste parfaite de prospects

Comment construire une liste de prospection ?

Une liste de prospection professionnelle ne se limite pas à déterminer avec qui vos SDR doivent se connecter. Votre liste doit être précise, pertinente et conforme pour le meilleur succès.

Une liste de prospection B2B à jour permettra à votre équipe de gagner du temps, de réduire votre coût d'acquisition de clients (CAC) et de vous aider à établir de meilleures relations avec les clients pour une meilleure valeur à vie du client (CLTV) et une réduction du taux de désabonnement.

De nos jours, les entreprises utilisent des outils de prospection commerciale pour générer des listes de prospection B2B à la demande. Il permet aux équipes commerciales et marketing de développer une clientèle qualifiée et d’augmenter rapidement leurs revenus.

À quelle vitesse?

Voici un exemple de THG Ingenuity Cloud Services :

Avec une base de données de contacts B2B comme Cognism, vous pouvez commencer à créer plus rapidement une liste de prospection commerciale ciblée dans votre ICP. Tout d’abord, affinez votre recherche en appliquant divers filtres, tels que les emplacements, les secteurs et même les déclencheurs d’événements. Ensuite, vous pouvez exporter la liste avec les numéros de téléphone et les emails des prospects vers votre CRM.

C'est également une bonne idée de calculer votre marché total adressable (TAM) et d'établir des objectifs de vente avant de commencer à créer une liste. Cela garantira que votre équipe crée une liste hyper-ciblée composée uniquement des prospects les plus qualifiés.

6 étapes pour créer une liste de prospection commerciale réussie

Gardez à l’esprit que l’élaboration d’une liste de contacts commerciaux ne doit pas être une tâche précipitée. Tenez-vous-en plutôt aux six étapes suivantes qui ne manqueront pas de soutenir tout plan de prospection :

1. Apprenez votre produit

2. Créez une personnalité d'acheteur

3. Obtenez un CRM

4. Collectez et mettez à jour vos données

5. Créez des campagnes

6. Notez vos prospects

1. Apprenez votre produit à l’envers

Élaborer un bon plan de prospection commerciale dépend de la compréhension de ce que vous vendez. Vous devez savoir comment votre produit peut aider un client à résoudre les problèmes et, en retour, cela vous informera de votre profil client idéal (ICP) .

Commencez par jeter un œil à vos clients les plus précieux :

Qui sont-ils et pourquoi apprécient-ils votre produit ?

Si vous êtes un nouveau SDR , vous devrez alors dépasser les bases pour comprendre le produit que vous vendez. Étudiez les cas d'utilisation, regardez les appels de Gong et plongez en profondeur dans les réussites.

Une meilleure compréhension de votre produit fera non seulement des merveilles sur la façon dont vous vendez, mais elle vous aidera également à comprendre quels facteurs poussent les acheteurs à effectuer des achats.

2. Créez une personnalité d'acheteur

Une fois que vous aurez compris ce que vous vendez, vous devrez déterminer quels prospects il est préférable de cibler. Cela vous aidera également à définir le format de votre liste de prospection commerciale.

Prenez tout ce que vous avez appris sur votre produit et définissez votre client idéal : notre calculateur TAM peut vous aider.

Après cela, commencez vos recherches :

• Qui sont ces prospects ?
• Où travaillent-ils?
• Quels rôles sera-t-il préférable de tendre vers, etc. ?

Créez ensuite une personnalité d'acheteur à utiliser pour contacter ces prospects .

Une personnalité d'acheteur bien définie améliore non seulement le succès de votre processus de vente , mais vous aide également à pénétrer dans l'esprit et le cœur de vos clients pour mieux comprendre leurs besoins.

3. Investissez dans un CRM

Il n'y a pas de règle de formatage lors de la construction d'une liste de prospection. Tout va des fichiers VCF et CSV à Excel et Google Sheets. Cependant, disposer d'une feuille de calcul de liste de contacts, bien que rentable, peut prendre beaucoup de temps et entraîner des erreurs.

Investir dans l'automatisation des ventes comme un CRM peut vous aider à éviter les erreurs humaines, à gagner du temps et à mettre à jour et nettoyer facilement vos données.

Salesforce, Pipedrive et Zoho sont quelques exemples de logiciels CRM populaires.

4. Collectez et enrichissez les données de contact

Il est maintenant temps de commencer à remplir votre liste de prospection pour le développement des ventes. Commencez par nettoyer vos dossiers clients existants en supprimant tous les numéros de téléphone et e-mails obsolètes.

Vous pouvez utiliser une solution de veille commerciale comme Cognism ou ZoomInfo pour vérifier quelles données sont encore pertinentes et enrichir votre base de données avec de nouveaux contacts.

Consultez ce flux de travail interactif si vous avez besoin d'aide pour comprendre comment collecter et améliorer vos données.

5. Créez des campagnes de génération de leads

Outre l'investissement dans un fournisseur de données, votre stratégie de liste de prospection doit inclure la collecte de nouveaux contacts via des campagnes marketing B2B , des formulaires de sites Web, des webinaires, un référencement organique et des inscriptions à des newsletters.

Les campagnes de génération de leads menées via de la publicité payante via des sources de leads telles que LinkedIn, Facebook et Google peuvent vous aider à générer le plus de nouveaux contacts.

Assurez-vous d'inclure un CTA qui encourage le partage de données, par exemple en fournissant des coordonnées pour télécharger un eBook, un guide ou un modèle gratuit.

6. Mettre en œuvre la notation des leads

Une fois que vous avez collecté suffisamment de données marketing grâce à vos activités de prospection, analysez et catégorisez les leads que vous avez collectés. Ajoutez ensuite les leads les plus pertinents à votre liste de prospection de suivi commercial.

Grâce à la notation des prospects , vous pouvez classer vos prospects en fonction de tous les facteurs que vous jugez pertinents, tels que le niveau de leur intention d'achat, la taille de l'entreprise, la valeur que le compte apportera à votre entreprise, etc.

Construire ou acheter, telle est la question

En ce qui concerne les listes de prospection commerciale B2B, de nombreux propriétaires d'entreprise pensent qu'acheter des prospects est plus facile que de créer leur propre liste de données .

Mais ce n'est pas le cas lorsque vous disposez d'un fournisseur de données de qualité pour vous assurer que les informations de vos prospects sont à jour, conformes au RGPD et exactes.

En fait, acheter des listes de numéros de téléphone ou des listes de diffusion auprès de sources peu fiables peut s'avérer plus problématique qu'il n'en vaut la peine.

Des listes de prospection inexactes font perdre du temps aux commerciaux et conduisent à des opportunités manquées. Ils peuvent même entraîner de lourdes amendes et pénalités si la liste des prospects contient des données non conformes, par exemple la personne que vous contactez figure sur une liste de numéros de télécommunication exclus.

Acheter des listes bon marché pour la prospection au lieu d’investir dans un outil de prospection peut être tentant pour les entreprises aux budgets serrés.

Sales on Demand a utilisé les données conformes de Cognism pour créer sa liste de ventes professionnelles parfaite. Ils ont dit:

« Mon temps de création de liste a diminué de 99,5 %. Si le cognisme disparaissait, je devrais embaucher quelqu'un pour le faire, ce qui implique une dépense supplémentaire liée au paiement d'un salaire.

"Cognism permet non seulement de gagner énormément de temps, mais il réduit également les frais généraux. En tant que petite entreprise, c'est énorme."

Apprenez-en davantage sur la création intelligente de listes pour garantir le succès de toutes vos activités de prospection dans cette vidéo️

Modèles gratuits de liste de prospection SDR

La meilleure façon de créer une liste de prospection est de commencer avec un modèle. Nous avons créé deux versions pour vous aider à démarrer.

Cliquez avec le bouton droit et enregistrez ces exemples de listes de prospection lorsque vous créez la vôtre

1. Liste des prospects cibles

2. Liste des entreprises cibles

Commencez à construire votre liste de prospection gagnante

Construisez la meilleure liste de prospection commerciale avec Cognism et battez des records de performances mois après mois !

Avec Cognism, vous aurez accès à :

• Données d'intention de l'acheteur et événements déclencheurs de ventes
• Vues illimitées et exportations individuelles et au niveau de la page sans restriction
• Données B2B de qualité et conformes au RGPD
• Diamond Data - données de contact vérifiées par téléphone

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