Exemples psychographiques en marketing pour vous aider à mieux comprendre votre public cible

La plupart des entreprises comprennent que plus elles en savent sur leurs clients, plus leurs campagnes marketing seront efficaces.

C'est pourquoi de nombreuses entreprises utilisent la segmentation démographique pour diviser leur marché cible en différents groupes en fonction de leur sexe, du revenu du ménage, du statut social et de l'emplacement.

Mais lorsque vous allez au-delà de la simple segmentation géographique ou démographique et que vous commencez à explorer les nuances des traits de personnalité de vos clients, vous pouvez obtenir une bien meilleure segmentation du marché.

Dans cet article, nous passerons en revue les bases de l'utilisation de la segmentation psychographique et nous examinerons 7 exemples concrets de segmentation psychographique que les grandes marques de commerce électronique ont utilisées pour créer des campagnes marketing ciblées et personnalisées.

Au niveau le plus élémentaire, la psychographie est la tentative de décrire des caractéristiques psychologiques complexes en termes simples qui peuvent être utiles pour tout, de la stratégie marketing à l'élaboration des politiques gouvernementales.

Wikipédia définit la psychographie comme "une méthodologie qualitative utilisée pour décrire les traits des humains sur les attributs psychologiques".

Les chercheurs et les spécialistes du marketing utilisent souvent une combinaison de méthodes qualitatives (par exemple, une enquête auprès des clients et des données comportementales) pour diviser les personnes en groupes en fonction de leur « personnalité, valeurs, opinions, attitudes, intérêts et modes de vie ».

Aujourd'hui, la plupart des études de marché sont effectuées à l'aide de données démographiques et psychographiques. Bien qu'ils soient liés, beaucoup de gens les confondent souvent. En termes simples, les données démographiques expliquent qui est votre client cible, tandis que les données psychographiques expliquent pourquoi il achète.

Une autre façon de comprendre la différence entre les deux est que les données démographiques sont toujours directement observables. Les types de données démographiques comme l'âge, la profession et le niveau d'éducation sont faciles à voir lorsque vous avez accès aux bonnes données.

En matière de psychographie, vous ne pouvez pas voir directement la personnalité des clients, c'est une variable cachée.

Voici quelques-uns des éléments pris en compte par la segmentation psychographique :

• Mode de vie : à quoi ressemble la vie quotidienne de la personne ? Avec qui s'associent-ils ? Où passent-ils leur temps ?
• Personnalité : quels types de traits de personnalité affichent-ils ? Sont-ils introvertis ou extravertis ?
• Valeurs : quel genre de boussole morale ont-ils ? Quels sont certains des piliers qu'ils défendront toujours ?
• Activités et intérêts : Qu'est-ce qui occupe leur temps ? Quels sont leurs passe-temps favoris ? À quoi ressemblent leurs habitudes de consommation de médias ?
• Opinions et croyances : Ces deux catégories peuvent être divisées en catégories psychographiques distinctes, mais nous les avons regroupées car il y a un fort chevauchement. Demandez-vous des choses comme : Quelles sont leurs croyances religieuses ? Opinions politiques? Visions du monde ?

Vous voyez jusqu'où peut aller la segmentation psychographique ?

Regardons un exemple de personnalité d'acheteur bien équilibrée pour une entreprise de suppléments naturels.

Profil démographique:

• Homme
• 35-45 ans
• Seul
• Faire face à la prise de poids et aux crises de boulimie
• Occupe un poste de gestion de patrimoine très exigeant
• Revenu personnel de 150K+

Profil psychographique :

• Veut un mode de vie plus sain mais n'a pas le temps de cuisiner des repas sains à la maison
• Passe beaucoup de temps à regarder des critiques de suppléments naturels sur YouTube
• Soucieux de sa santé et de son apparence
• Va au gymnase deux fois par semaine, mais estime que ce n'est pas suffisant pour équilibrer sa prise de poids aléatoire

Vous pouvez voir à quel point la personnalité du client devient plus claire lorsque les profils démographiques et psychographiques sont utilisés.

En matière de marketing et de vente, plus les informations sont détaillées, plus il vous sera facile d'attirer votre client idéal et d'augmenter votre taux de conversion.

La psychographie vous aide à créer une personnalité d'acheteur plus exploitable.

En tant qu'êtres humains, nous sommes dynamiques et avons beaucoup de couches. Il ne suffit pas d'énumérer simplement un ensemble de traits «typiques» et de l'appeler un jour.

Lorsque vous créez un buyer persona, vous devez tenir compte de la façon dont différentes personnes au sein de votre public cible pensent et ressentent, ainsi que de ce qui les motive à agir. Ce n'est pas seulement une façon machiavélique de "pirater la psyché humaine". La segmentation psychographique consiste plutôt à établir une relation avec vos clients en tant que personnes.

La psychographie peut vous aider à développer plus d'empathie envers votre client idéal. Et en vous mettant à la place de quelqu'un d'autre, vous établirez une connexion qui va bien au-delà de la réalisation d'une vente ou de l'atteinte d'objectifs trimestriels.

Vous pouvez utiliser la psychographie pour jeter les bases d'une marque qui se soucie vraiment de son client et, à son tour, le client vous remboursera avec fidélité et références.

Le Buyer Persona Institute a un modèle appelé les 5 anneaux de Buyer Insight qui démontre les caractéristiques qui guident les décisions d'achat.

Vous pouvez utiliser ces caractéristiques pour créer une stratégie de segmentation de marché psychographique qui adapte vos campagnes publicitaires et autres campagnes marketing à des profils d'utilisateurs spécifiques.

Pour chaque caractéristique, nous partagerons également quelques exemples de segmentation psychographique pour montrer comment vos messages marketing peuvent répondre aux profils psychographiques de différents groupes de clients.

Plongeons-nous !

1. Initiatives prioritaires

Quel que soit le type de produit ou de service que vous fournissez, certains clients potentiels seront plus réceptifs à votre image de marque, à la conception de vos produits et à votre argument de vente unique que d'autres. Vous devriez essayer de trouver des données psychographiques qui montrent quels traits psychologiques amènent un client à choisir votre solution ou produit plutôt que d'autres.

Par exemple, votre image de marque et votre marketing sont-ils plus susceptibles d'attirer les preneurs de risques ou les personnes qui aiment jouer la sécurité ?

Les stratégies marketing de Red Bull ont toujours consisté à trouver des moyens d'attirer l'attention de leur public jeune, enthousiaste et prenant des risques.

Une entreprise comme FedEx, en revanche, a toujours poursuivi un marché cible axé sur les affaires qui apprécie sa livraison rapide et fiable.

2. Facteurs de succès

Lorsque les clients prennent des décisions d'achat, quelles caractéristiques de votre type de produit considèrent-ils comme les plus importantes ? Quels résultats attendent-ils ?

Disons qu'un étudiant universitaire cherche un nouvel ordinateur. Vous pourriez penser que la portabilité, la vitesse et la puissance de traitement seraient les plus importantes. Et peut-être que ce serait vrai pour un étudiant en génie informatique qui a besoin d'un ordinateur portable capable d'exécuter beaucoup de code compliqué. Mais il pourrait y avoir un autre segment psychographique qui se soucie davantage du statut fourni avec un MacBook que des spécifications réelles.

Cela signifie que votre équipe marketing doit avoir des approches différentes vis-à-vis de ces deux types de clients potentiels.

3. Obstacles perçus

Une autre idée que nous pouvons tirer de la segmentation psychographique est les principales préoccupations qui pourraient empêcher un acheteur d'acheter votre produit. Le coût est-il un obstacle ? Les gens craignent-ils d'acheter votre produit en ligne car ils ne peuvent ni le toucher ni le sentir ?

Vous pouvez utiliser vos efforts de marketing pour éliminer de manière proactive les obstacles perçus qui empêchent vos clients d'acheter votre produit. Mais d'abord, vous devez savoir quels sont ces obstacles.

4. Parcours de l'acheteur

Les visiteurs du site Web répondront au même message très différemment selon l'étape du parcours d'achat où ils se trouvent.

Par exemple, un client qui est sur le point d'effectuer un achat sera heureux de voir une fenêtre contextuelle offrant une remise de 10 %, mais quelqu'un qui découvre votre marque et vos produits ne sera pas encore prêt à voir ce message.

5. Critères de décision

Lorsqu'il s'agit de comparer vos produits et vos concurrents, quelles sont les différences les plus importantes ? Quelles fonctionnalités pourraient inciter vos clients existants à changer de camp ?

Encore une fois, vous devez envisager la possibilité que la segmentation psychographique révèle que différents groupes de clients perçoivent différentes caractéristiques comme étant les plus cruciales pour leurs décisions d'achat.

Prêt à couper le bruit et à faire ressortir votre marque ? Voici quelques marques qui ont utilisé le ciblage psychographique pour développer l'empathie des clients et générer plus de ventes.

Continuez à lire et laissez-vous inspirer par ces exemples !

1. La campagne publicitaire Twitter de Ted Baker

Pourquoi fait-il la liste des exemples psychographiques puissants ?

Lorsque vous interagissez avec des personnes sur les réseaux sociaux, vous avez la possibilité de créer un lien avec elles. Cette publicité ciblait les utilisateurs de Twitter en fonction de leur état civil : jeunes mariés, fiancés ou couples mariés.

L'annonce utilise une copie émotionnelle avec des graphiques puissants pour rendre le message pertinent pour un public cible bien défini.

Pensez à la façon dont les gens utiliseront vos produits : peuvent-ils être utilisés pour célébrer des occasions spéciales comme dans l'exemple ci-dessus ? Vous pouvez peut-être lancer des campagnes autour des fêtes traditionnelles de cadeaux comme Noël et la fête des mères.

2. La campagne publicitaire Facebook de CupShe

Pourquoi fait-il la liste des exemples psychographiques puissants ?

Il s'agit d'une campagne de reciblage non intrusive qui trouve un écho auprès du public cible. La copie et le CTA sont clairs et opportuns. Les chercheurs de marché de CupShe ont puisé dans ce à quoi ils savaient que leurs clients pensaient au début de l'été !

Une note de prudence : faites attention à ne pas cibler de manière trop agressive, car cela peut parfois donner aux gens l'impression que vous les traquez en ligne.

3. La liste de produits intelligente d'Asics

Pourquoi fait-il la liste des exemples psychographiques puissants ?

Les pages de liste de produits sont souvent sous-estimées pour leur capacité à augmenter les conversions. Asics tire parti des techniques de persuasion ici avec le badge "Nous recommandons", offrant un coup de pouce supplémentaire aux clients qui souhaitent l'approbation ou les conseils d'un expert avant d'acheter.

Quelles techniques de persuasion pourriez-vous utiliser avec vos produits ? Avez-vous beaucoup d'avis positifs ? Mettez-les en valeur ! Organisez-vous une vente à durée limitée ? Infusez de la rareté dans votre exemplaire !

4. La publicité Facebook du Dollar Shave Club

Pourquoi fait-il la liste des exemples psychographiques puissants ?

Dollar Shave Club a fait preuve d'audace dans sa tentative de conquérir davantage de concurrents sur le marché de la toilette pour hommes. La copie de cette annonce indique que les clients "abandonnent" de grands noms comme Gillette, ce qui pique la curiosité de leur public cible.

Dollar Shave Club a tiré parti de ses points de données et a compris que son public répondrait bien à ce type de message. Si vous savez quelles autres marques votre public cible utilise ou auxquelles il fait confiance, être explicite sur la façon dont vous les surpassez peut constituer un puissant outil de marketing.

5. Uber et l'effet de dotation

Pourquoi fait-il la liste des exemples psychographiques puissants ?

L' effet de dotation est un biais émotionnel qui pousse les individus à valoriser (souvent de manière irrationnelle) un objet possédé à une valeur supérieure à sa valeur marchande.

Dans l'exemple ci-dessus, Uber crée un sentiment d'appartenance ("votre" premier trajet - c'est à vous ) dès le départ. Peu importe que vous deviez vous inscrire pour obtenir les 15 $. Lorsque vous voyez ce coupon, vous lui donnez plus de valeur qu'il ne mérite réellement (ce qui est précisément de 15 $). Cette idée cadeau est simple mais extrêmement efficace.

6. Crate & Barrel et l'effet de gradient d'objectif

Pourquoi fait-il la liste des exemples psychographiques puissants ?

L'abandon de panier est un énorme problème dans le commerce électronique. Si vous êtes propriétaire d'une entreprise de commerce électronique, de nombreuses causes d'abandon de panier sont hors de votre contrôle. Ce que vous pouvez faire, c'est réduire les couches de friction entre le moment où un client place des produits dans son panier et le moment où il clique sur le bouton de paiement.

Crate & Barrel le fait bien en utilisant l' effet de gradient d'objectif : en termes simples, l'effort qu'une personne est prête à déployer vers un objectif augmente à mesure qu'elle se rapproche de cet objectif. Au moment du paiement, essayez de mettre en place un court visuel en 2 ou 3 étapes qui montre aux clients qu'ils y sont presque. Ils seront plus enclins à terminer lorsqu'ils verront à quel point le paiement est simple et indolore !

7. Kate Spade et le marketing par e-mail

Pourquoi fait-il la liste des exemples psychographiques puissants ?

Lorsque vous pensez au nombre de newsletters qu'une personne moyenne reçoit, vous pouvez comprendre pourquoi il est si important de se démarquer.

À quand remonte la dernière fois que vous avez été « épaté » par une newsletter par e-mail ? C'est ce qui rend cet e-mail spécial de Kate Spade. Il s'agit d'un e-mail de coupon, mais le style imite un message texte pour attirer votre attention. Tout comme une bonne conversation avec un ami par SMS vous garderait engagé, cet e-mail emprunte les bulles de texte lumineuses pour formater l'e-mail du coupon.

De plus, la copie inclut juste la bonne quantité de rareté pour conduire le comportement souhaité.

Dans cet article, nous avons appris pourquoi il est important d'intégrer la psychographie dans votre stratégie de marketing et de vente. Nous avons également examiné la différence entre la démographie et la psychographie.

À présent, vous devriez avoir une solide compréhension de la psychographie et de son fonctionnement pour créer une personnalité d'acheteur bien équilibrée et granulaire. J'espère que vous avez trouvé beaucoup d'inspiration pour les différentes étapes de l'entonnoir marketing et les différents canaux de communication dans nos 7 exemples psychographiques puissants !

À vous maintenant : quel était votre exemple préféré de marketing psychographique sur notre liste ? Déposez un commentaire ci-dessous - hâte de lire vos réponses !