L’importance de l’état d’esprit qualitatif dans les ventes

« Concentrez-vous sur la qualité et non sur la quantité. »

C’est un conseil que les vendeurs entendent beaucoup. Mais qu’est-ce que cela signifie exactement ? Et pourquoi est-ce une considération importante ?

Eh bien, tout se résume à une simple réalité :

Les équipes commerciales ne peuvent plus compter sur la quantité pour atteindre leur objectif

L'évolution vers une approche centrée sur l'acheteur signifie que les vendeurs ne peuvent plus simplement réserver des rendez-vous pour le plaisir.

Au lieu de cela, les vendeurs doivent se concentrer sur l’établissement et l’entretien de relations avec des prospects susceptibles de se conclure et de créer un pipeline de qualité.

Ce sera l’objet de l’article d’aujourd’hui. Nous couvrirons :

• Pourquoi l’état d’esprit qualitatif est important.
• Comment le leadership peut renforcer l’état d’esprit qualité plutôt que quantité au sein de ses équipes.

Nous avons également présenté un large éventail de leaders commerciaux.

Allons-y! Faites défiler pour commencer

Pourquoi l’état d’esprit qualitatif est-il important ?

La réponse ici est double.

Tout d’abord, l’approche qualitative…

Donne la priorité à l'acheteur

La pyramide d'achat de Chet Holmes est la meilleure façon d'expliquer cela. Et voici une petite infographie pour vous faire réfléchir ️

Si seulement 3 % de vos acheteurs sont actuellement sur le marché, comment pouvez-vous garantir que vous avez un impact suffisamment important sur la prise de décision de ces 3 % ? En d’autres termes, comment vous assurer que votre équipe commerciale soit mémorable ?

Et puis, les 30 % qui ne sont pas sur le marché à l'heure actuelle, ou les 30 % qui ne le savent pas, comment pouvez-vous les aider à reconnaître le problème ou les difficultés que vous pouvez résoudre ? Et comment cela va-t-il contribuer à laisser une première impression durable ?

En d’autres termes, les commerciaux veillent-ils à ce qu’ils restent en tête des priorités des prospects, de la meilleure façon possible , à temps pour qu’ils soient prêts à acheter ?

Lorsque vous définissez cette norme, il devient plus facile de se concentrer sur des conversations de qualité.

Et quel est l’effet domino positif de cette mentalité ?

Eh bien, c'est…

Permet un pipeline de bonne qualité

La qualité des pipelines est l’avenir.

Et la couverture des pipelines est morte. Parce que les commerciaux finiront par proposer des produits à des prospects non qualifiés, juste pour pouvoir atteindre leur quota.

C'est un problème car votre pipeline finira par être rempli d'opportunités qui n'iront pas très loin.

Voici l'impact de la prise en compte de prospects de haute qualité :

Et voici ce qui se passe lorsque vous remplissez simplement l'entonnoir avec des prospects de mauvaise qualité :

C’est pourquoi l’état d’esprit qualitatif est crucial à inculquer à votre équipe.

Diana Stepanova , directrice des opérations de Monitask, a déclaré :

« Cela permet d'empêcher les commerciaux de rechercher des offres de faible valeur, ce qui peut prendre du temps et être coûteux. »

Quelle est la clé ici ?

Eh bien, en tant que responsable des ventes, il est de votre devoir de vous assurer que les commerciaux recherchent des prospects de qualité qui auront plus de chances de se convertir. Demandez à votre équipe commerciale de faire plus avec moins.

Et vos transactions progresseront jusqu’à leur conclusion.

Et si vous voulez une preuve dans le pudding ?

Maria Harutyunyan , co-fondatrice de Loopex Digital, a déclaré :

« Je peux attester par expérience que l’état d’esprit qualitatif est essentiel, car il nous permet d’aborder les problèmes et les circonstances avec un point de vue ouvert et curieux . »

Elle a ajouté:

« En nous concentrant sur des prospects de qualité, nous avons considérablement augmenté les taux de conversion de nos clients, passant de 9 % à 21 %. »

Krittin Kalra , fondateur de Whitecream, a également proposé quelques statistiques à prendre en compte :

« En se concentrant sur la qualité des leads, les équipes commerciales peuvent améliorer leurs taux de conversion, leurs taux de réussite et la fidélisation des clients. Des études ont montré que les entreprises qui accordent la priorité à la qualité des leads génèrent 50 % de leads prêts à vendre en plus pour un coût par lead 33 % inférieur. »

Peter Hoopis , propriétaire et CRO de Peter Hoopis Ventures, est chargé de diriger les efforts de vente. Il a parfaitement résumé l’importance du changement de mentalité :

« Au-delà des données concrètes telles que les données démographiques et la taille de l'entreprise, les données qualitatives glanées à partir d'enquêtes et d'interactions personnelles avec vos prospects révèlent davantage d'informations qui les aident à progresser plus rapidement dans votre pipeline.

Comment renforcer l'état d'esprit qualitatif

Nous avons établi pourquoi votre équipe commerciale doit privilégier la qualité plutôt que la quantité.

Vient maintenant la partie délicate. Comment parvenir exactement à un changement de mentalité ?

Eh bien, il convient de mentionner que cela ne relève pas de la seule responsabilité de vos représentants. C'est un effort conjoint entre la direction et les représentants.

Voici trois choses que vous pouvez faire

1. Concentrez-vous sur l’ICP

Milo Cruz , directeur marketing de Freelance Writing Jobs, qui possède également une expérience dans la gestion d'équipes de vente au cours des trois dernières années, a déclaré :

"Pour favoriser un état d'esprit de qualité, la voie à suivre est de se concentrer sur l'engagement avec les bons clients qui correspondent à votre ICP."

« Donnez à votre équipe les ressources nécessaires pour réussir en les informant sur les caractéristiques du PCI , en alignant leurs activités, en mesurant leur succès et en communiquant l'importance de l'accent mis sur le PCI.

Il a ajouté que cette approche :

« Aide votre équipe à établir des relations solides avec les bons clients. Et cela finira par augmenter les taux de conversion et la satisfaction des clients, ce qui entraînera une augmentation des revenus pour votre organisation.

Diana partageait également ce point de vue :

« Lorsque les commerciaux adoptent une approche centrée sur l'acheteur, il est possible d'établir des relations à long terme avec les clients et de générer des opportunités à plus forte valeur ajoutée. »

Will Yang , responsable de la croissance et de la réussite client chez Instrumentl, est également d'accord :

"Cette concentration laser peut aider l'équipe commerciale à se concentrer sur les bonnes opportunités et à s'assurer que chaque opportunité de transaction est bien documentée et qualifiée avant qu'un argumentaire ne soit formulé."

Maintenant, à quoi cela ressemble-t-il en pratique ? Surtout lorsqu’il s’agit d’encourager les commerciaux à s’inculquer eux-mêmes ce processus de réflexion axé sur la qualité ?

Eh bien, Kyle Coleman , vice-président directeur du marketing chez Clari, a déclaré que cela commence par un ciblage affiné :

« Les prospects que nous contactons se répartissent en deux camps principaux : les prospects au-dessus de la ligne électrique et les prospects en dessous de la ligne électrique. »

« Au-dessus de la ligne électrique, les prospects détiennent le pouvoir de décision. Les commerciaux devraient donc consacrer plus de temps à leurs recherches avant de les contacter. D’un autre côté, au-dessous de la ligne électrique, se trouvent les utilisateurs finaux de votre produit. La recherche sera donc davantage basée sur la personnalité.

Les commerciaux devraient également envisager des scripts de démarchage téléphonique personnalisés pour les acheteurs ou leur ICP.

Et si vous êtes intéressé, n'hésitez pas à transmettre ce fichier de script de démarchage téléphonique à votre équipe.

Il s'agit d'une compilation de nos scripts de démarchage téléphonique les plus performants, qui nous ont aidés à passer de 10 millions de dollars à 40 millions de dollars en ARR en moins de deux ans.

Enfin, Kyle a déclaré que tout revient à l'idée selon laquelle les SDR devraient être des conseillers stratégiques et non des décideurs en matière de nomination.

Simon Bacher , co-fondateur de Simya Solutions, a déclaré :

« La mise en place d'un cadre ICP intelligent vous permet de défendre les prospects et les clients, ce qui générera à terme davantage d'utilisateurs expérimentés et de défenseurs des produits pour votre entreprise. »

Il s’agit d’un changement intéressant et sophistiqué.

Les commerciaux doivent envisager de cibler leur PCI de manière descendante et ascendante pour garantir leur succès.

2. Concentrez-vous sur les métriques centrées sur l'acheteur (du début à la fin)

Mettons les pendules à l'heure.

BANT est obsolète.

Kyle a expliqué pourquoi :

«Je déteste BANT. Parce qu'il n'est vraiment pas naturel qu'un SDR pose des questions budgétaires, surtout s'il s'agit d'une opportunité sortante. Il est présomptueux de la part d'un SDR de commencer à parler de budget : vous n'avez pas encore gagné le temps de la personne pour une démonstration.

Alors, quelle est l’alternative à envisager ?

Kyle a offert ses deux cents :

« Il s’agit plutôt de se concentrer entièrement sur la douleur. Le prospect a-t-il un problème que nous pouvons résoudre ? Et puis l’aspect ancienneté aussi : le prospect peut-il contribuer à faire avancer l’accord ? »

Il ajouta:

« Chez Clari, nous sommes bien plus axés sur le besoin (le « N » de BANT). Le besoin est utile, tout comme le timing. Mais le budget et l’autorité sont des questions très difficiles à poser.

Il a réitéré ce qui suit :

« Tout dépend d’une compréhension approfondie de la personnalité. Où le prospect se retrouve-t-il bloqué au niveau personnel puis au niveau de l’entreprise ? Et il peut s'agir d'un problème à combustion lente qui détruit la productivité, les obligeant à se concentrer sur des choses qu'ils ne veulent pas.

Maintenant, nous comprenons. En tant que responsable commercial, vous aimez les données.

Mais Richard Smith , vice-président des ventes EMEA chez Allego, a déclaré que dans cette nouvelle ère centrée sur l'acheteur, se concentrer uniquement sur les métriques peut être un piège :

« Les données sont très importantes, mais vous ne pouvez pas prendre des décisions uniquement sur la base de mesures. La vente est l'un de ces métiers où l'on peut tout faire correctement, mais où en fin de compte, on ne peut pas inciter quelqu'un à acheter. Il y a beaucoup de choses hors de votre contrôle, en tant que vendeur.

Il a donné son avis sur un indicateur centré sur l’acheteur qui mérite d’être pris en compte :

« J'analyserai et tirerai des conclusions sur la base de nos conversations avec les prospects. Plus précisément, comprendre ce qui est important pour l'acheteur et comment il aime acheter.

3. Pensez aux équipes commerciales et à leur alignement

La dernière façon d’adopter une approche axée sur la qualité dans votre processus de vente est de vous aligner fortement sur votre équipe marketing.

Will a expliqué plus en détail :

"Pour renforcer l'état d'esprit qualitatif au sommet de la fonction commerciale, assurez-vous qu'il existe un bon alignement entre les ventes et le marketing."

Richard a fourni un exemple spécifique de ce à quoi cela a ressemblé pour son équipe commerciale :

« Les personnes qui seront au sommet offriront une expérience différenciée en offrant plus de valeur dans le parcours d'achat. Et les salles de vente numériques, ou espace partagé, en sont un exemple.

« Je vais me concentrer sur notre engagement dans ces salles de ventes digitales. Avons-nous du contenu dont les prospects sont particulièrement fans ? Et puis, comment pouvons-nous transmettre cela au marketing ? »

Il s'agit d'un exemple parfait d'une boucle de rétroaction avec votre équipe marketing. Et après tout, le travail d’équipe permet vraiment de réaliser le rêve

Maintenant, comment les ventes et le marketing peuvent-ils travailler ensemble autrement ?

Will a dit :

« Il s'agit de garantir que chacun dans les deux départements ait une idée claire des buts et des objectifs de chacun. Cela contribuera grandement à clarifier à quoi ressemblent de bons pipelines et quelles mesures seront importantes à suivre.

Maintenant, nous avons pensé offrir ce que l'alignement signifie pour nous chez Cognism.

Liam Bartholomew , notre vice-président du marketing, a déclaré :

« Maintenant, nous lançons une démonstration entrante. Et les ventes et le marketing travaillent vers le même objectif de revenus.

Mais c’est ici que cela devient intéressant.

Liam a dit :

"Il n'est pas nécessaire que le raisonnement derrière le choix de la démo soit totalement aligné entre les deux équipes."

« Par exemple, lorsqu'une démo entrante arrive, le marketing voudra la récupérer parce qu'il l'a payé et a travaillé dur pour la faire arriver. Mais les ventes devraient également vouloir la récupérer, car c'est de la poussière d'or. C'est un indicateur clair que quelqu'un est intéressé par le produit.

L’élément clé que vous devriez retenir des idées de Liam ? Les ventes et le marketing peuvent bénéficier d’une collaboration.

Parce que plus cette conversation concernant les démos entrantes s'améliore, plus vous pouvez garantir l'arrivée d'un nombre de prospects de qualité.

Et si vous êtes intéressé, vous pouvez écouter l'épisode complet sur l'alignement des ventes et du marketing ci-dessous. Cliquez simplement ️

Points clés à retenir : l’état d’esprit qualitatif dans les ventes

C'était beaucoup d'informations !

Résumons.

Se concentrer sur la qualité de la couverture du pipeline, plutôt que sur la quantité de couverture, crée un cycle de vente beaucoup plus efficace et réussi car :

• L'état d'esprit qualitatif permet aux vendeurs de se concentrer sur le développement et l'acquisition de prospects dans l'entonnoir de vente qui vont réellement se conclure. Cela s’oppose à un pipeline débordant de leads de mauvaise qualité, où les prospects ne sont pas prêts à acheter.
• Cette approche permet aux acheteurs d'être au premier plan du processus de vente. Il s’agit d’un changement fondamental concernant l’état des voyages sortants dans leur ensemble.
• Enfin, les équipes commerciales peuvent adopter un état d’esprit qualitatif en se concentrant sur trois éléments fondamentaux :
  
  • Un focus laser sur l’ICP
  • Mesures centrées sur l'acheteur, par exemple en abandonnant BANT et en se concentrant sur les résultats des conversations avec les prospects.
  • Alignement entre les équipes commerciales et marketing.

Et pour finir, voici une excellente citation de Will qui résume tout ce dont nous avons parlé dans cet article :

« Lorsque vous adoptez un état d'esprit qualitatif, vous et votre équipe ne vous concentrez pas uniquement sur la réalisation de ventes. Votre objectif est d'aider les clients à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs.

Écoutez « Redéfinir le trafic sortant »

Si vous souhaitez découvrir comment le comportement d'achat B2B a changé, écoutez notre podcast sur le leadership des ventes « Redefining Outbound », avec les responsables des ventes Jon Ilett, David Bentham et Frida Ottosson ️