Les 10 principales questions à poser avant d'embaucher une agence PPC B2B

Aujourd'hui, de nombreuses entreprises B2B profitent de la valeur d'un flux fiable de prospects et de nouvelles activités générées à l'aide de la publicité au paiement par clic (PPC) sur Google, Bing, Linked In et Facebook.

Malheureusement, d'autres ne le sont pas.

La différence est souvent due au niveau de compétence de l'agence ou du consultant PPC avec lequel ils s'associent.

Alors, comment pouvez-vous trouver une bonne agence PPC B2B fiable pour votre entreprise ?

En se posant les bonnes questions.

Un peu de travail sur le front-end maximisera le succès et réduira la probabilité de regrets.

Les 10 principales questions à poser avant d'embaucher une agence PPC B2B

1. Êtes-vous "certifié Google" ?
2. Offrez-vous des évaluations gratuites ?
3. À qui appartient le compte ?
4. Effectuez-vous une configuration de compte ou assurerez-vous la gestion continue du compte ?
5. Qui exactement travaillera sur ma campagne ?
6. Quel est votre processus pour obtenir de bons résultats ?
7. Avez-vous déjà recommandé à une entreprise de NE PAS faire de PPC ? Si oui, pourquoi pas ?
8. Quels sont les livrables – et comment mesurez-vous le succès ?
9. Quels résultats avez-vous obtenus pour vos clients ?
10. Quel engagement m'est-il demandé ?

Lisez la suite pour une plongée approfondie dans les 10 questions que vous devez poser à une agence B2B PPC avant de décider de poursuivre l'engagement.

1. Êtes-vous "certifié Google" ?

Le plus grand service de publicité au paiement par clic est de loin Google AdWords. Google vous recommande de sélectionner un partenaire certifié Google AdWords. Si vous contrôlez une entreprise certifiée, assurez-vous de travailler avec une personne accréditée dans cette entreprise.

Bien que cela puisse sembler égoïste pour Google de dire cela, nous sommes d'accord avec la recommandation.

Google est le leader dans le monde du PPC, et qui de mieux pour apprendre que l'expert lui-même ? L'utilisation d'un partenaire certifié Google AdWords donnera probablement à votre campagne PPC cet avantage supplémentaire.

Une mise en garde : Nous utilisons le mot "probable" ci-dessus car il est important de garder cela à l'esprit : la certification signifie que la personne a dépensé une certaine somme d'argent au cours des trois derniers mois et a réussi un test de compétence chaque année ; cela ne signifie pas nécessairement que la personne fera du bon travail.

Cela dit, le test de certification est devenu plus difficile récemment et il serait difficile de le réussir sans expérience sur le terrain.

2. Offrez-vous des évaluations gratuites ?

De nombreuses agences et consultants pay-per-click fournissent des évaluations complémentaires d'une campagne existante ou des recommandations et des coûts pour une nouvelle campagne.

Lorsque vous discutez de vos objectifs commerciaux et marketing, nous vous recommandons de demander à votre candidat PPC de réaliser une évaluation pour vous.

Ce processus vous permettra de mieux connaître le consultant.

Voici quelques questions supplémentaires que vous devriez vous poser lorsque vous travaillez avec le consultant :

• Pensez-vous que le consultant prendra le temps de comprendre votre entreprise ? (Est-ce qu'ils vous posent des questions sur votre entreprise et vos concurrents ?)
  
  
• Le consultant prend-il le temps de répondre à vos questions dans un langage clair et compréhensible ? La personne répond-elle à vos questions, demandes et e-mails ? Le consultant a-t-il partagé ses antécédents avec vous sans divulguer les informations confidentielles de son client existant ?
  
  
• Le consultant indique-t-il clairement où va l'argent (c'est-à-dire quelle partie va à la publicité et quel montant est versé à l'agence ou au consultant pour la gestion du compte) ? Le consultant fait-il des promesses ? (Note : méfiez-vous des promesses ; il n'y a aucune garantie dans ce domaine.) Vous sentez-vous à l'aise avec elles ?

N'oubliez pas que bien qu'il existe de nombreux facteurs dans la gestion d'une campagne de paiement par clic rentable, ce n'est pas sorcier. Votre consultant doit vous expliquer ce qu'il compte faire d'une manière que vous pouvez comprendre.

3. À qui appartient le compte ?

Vous devez posséder le compte, vous connecter, voir tout ce qui se passe et apporter des modifications.

Dans votre compte, il y a un endroit pour désigner le consultant en tant que gestionnaire de compte. Le consultant peut apporter des modifications à votre compte et générer des rapports, mais ne peut pas voir les informations de votre carte de crédit.

Cette configuration de compte particulière fournit une connexion distincte pour le consultant, différente de la vôtre et de toute autre connexion utilisée par les membres de votre équipe. Il vous permet également de suivre un historique des modifications apportées au compte.

Dans cet historique, vous pouvez voir qui a effectué les modifications par nom de connexion ; avoir des connexions distinctes fournit un enregistrement clair de qui a apporté les modifications au compte.

4. Effectuez-vous une configuration de compte ou assurerez-vous la gestion continue du compte ?

Si vous souhaitez gérer les aspects quotidiens d'une campagne PPC, assurez-vous de travailler avec quelqu'un qui sait que son rôle consiste simplement à configurer votre compte.

Si, toutefois, vous recherchez une relation à long terme (un acompte mensuel, par exemple), assurez-vous que l'agence à qui vous parlez a une orientation claire pour la gestion régulière des comptes.

Cela inclut le suivi des dépenses et la configuration et le test des mots-clés, du contenu publicitaire et des pages de destination personnalisées. Ils doivent également analyser les résultats de ces tests et ajuster ces facteurs pour optimiser les campagnes afin qu'elles génèrent les prospects les plus qualifiés pour le moins d'argent.

Un bon consultant examinera les données Google Analytics et AdWords pour voir comment les campagnes de paiement par clic fonctionnent dans le contexte de la performance globale du site Web.

Un consultant encore plus compétent aura également des suggestions pour améliorer votre site Web afin d'augmenter la conversion des visiteurs en prospects et en ventes.

Remarque : Google Analytics (GA) est un programme gratuit (et l'étalon-or pour comprendre les performances du site Web et des campagnes Google AdWords).

Votre agence B2B PPC doit bien connaître GA et doit fournir les instructions d'installation si votre webmaster n'a pas déjà installé le code.

5. Qui exactement travaillera sur ma campagne ?

Cette question vise à déduire deux choses :

• Pour identifier les agences B2B PPC qui passent très peu de temps sur votre compte
• Pour identifier ceux qui n'adoptent pas une approche marketing

Découvrez combien d'autres comptes votre personne-ressource désignée gère. La réponse à cela fournira des informations supplémentaires.

Par exemple, certaines agences ont leurs analystes qui gèrent plus de 100 comptes.

Maintenant, pensez-y comme ceci.

S'ils travaillent 40 heures par semaine et que chaque minute est consacrée à la gestion du compte (ce qui n'est pas possible), ils peuvent passer 24 minutes/semaine sur chaque compte.

Il est impossible de gérer efficacement autant de comptes, quelle que soit la plateforme PPC que vous utilisez.

6. Quel est votre processus pour obtenir de bons résultats ?

En posant cette question, vous ne recherchez pas tous les détails techniques ("nous utilisons la plateforme XYZ, nous ajustons nos enchères de mots clés X fois par semaine pour obtenir des résultats optimaux, nous faisons des recherches approfondies sur les mots clés, etc.").

L'objectif est de creuser dans la façon dont ils abordent le marketing de votre entreprise en ligne.

Ne fais pas d'erreur. Le marketing est le cœur et l'essence de ce qu'une agence B2B PPC doit faire pour vous.

Vous voulez entendre : « Tout d'abord, nous cherchons à comprendre votre entreprise, vos offres et vos prospects.

1. Que proposez-vous sur le marché via PPC ?
2. Qui sont vos chercheurs cibles ?
3. Quels problèmes les poussent à adopter une solution comme la vôtre ?
4. Quelles propositions de valeur peuvent pré-vendre votre solution aux bonnes personnes ?

Une compréhension claire des principes fondamentaux du marketing doit déterminer les mots clés, les annonces et les ajustements nécessaires.

Trop d'agences deviennent amoureuses des outils et des tactiques et ignorent la principale raison du succès ou de l'échec du PPC : la correspondance entre le message et le marché .

Par exemple, nous avons repris un compte avec des publicités disant : "Achetez notre produit ! Obtenez-le aujourd'hui !"

D'accord, mais pourquoi ?

Pourquoi quelqu'un choisirait-il votre produit plutôt qu'un autre ?

Demander à une agence B2B PPC d'expliquer son processus devrait donner un aperçu critique de la manière dont elle obtiendra les informations nécessaires pour commercialiser efficacement votre produit ou service… en attirant les bons prospects dont les besoins sont le mieux satisfaits par votre offre.

7. Avez-vous déjà recommandé à une entreprise de NE PAS faire de PPC ? Si oui, pourquoi pas ?

Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, c'est peut-être la question la plus précieuse de la liste.

Cette question est précieuse car elle vous aidera à identifier les agences B2B PPC qui souhaitent simplement vous vendre leurs services.

Voici la vérité : le PPC n'est PAS recommandé pour toutes les entreprises.

Le problème est que certaines agences semblent n'avoir qu'un club dans leur sac de golf. Si tout ce que vous avez est un pilote, vous pensez que la solution à chaque problème est « frappez fort, frappez loin ».

Cela ne fonctionne pas dans le golf, et cela ne fonctionne pas dans le marketing.

Il existe de NOMBREUSES façons de générer des prospects et des ventes en plus du PPC.

Vous voulez que votre agence B2B PPC vous recommande ce qui est le mieux pour VOUS, pas pour eux.

Conseil : recherchez des agences B2B PPC qui fournissent une évaluation de la viabilité des campagnes payantes pour déterminer si le PPC est une stratégie faisable et sensée pour votre organisation.

[Lire la suite : PPC Agency Tricks : 3 façons dont ils essaient de vous tromper]

8. Quels sont les livrables – et comment mesurez-vous le succès ?

Quelles informations le consultant vous fournira-t-il et sous quel format ? Demandez ce qui correspond à vos besoins.

Vous pouvez également demander à voir un exemple de rapport, afin de savoir ce que vous obtiendrez. Le consultant peut bloquer les données exclusives du rapport client pour vous montrer le type d'informations fournies.

Les conversions doivent mesurer le succès.

Ce que vous considérez comme une conversion - une soumission de formulaire, un téléchargement, un e-mail, une inscription, une vente - est quelque chose à définir avec votre consultant.

Un mécanisme de suivi doit être mis en place pour suivre les conversations et mesurer efficacement le retour sur investissement de vos campagnes. Le consultant doit travailler avec vous pour déterminer ce qu'il faut mesurer, puis fournir les instructions nécessaires au webmaster pour incorporer le code de suivi, configurer les objectifs dans Google Analytics et importer les conversions dans AdWords.

9. Quels résultats avez-vous obtenus pour vos clients ?

Bien sûr, vous voulez travailler avec quelqu'un qui obtient constamment de bons résultats.

Mais quelle est la meilleure façon de déterminer cela ?

Vous pouvez consulter certains témoignages et études de cas (chaque agence devrait en avoir quelques-uns). Cependant, il est facile de sélectionner les bons et de ne pas mentionner ceux qui ne se sont pas si bien passés.

Un excellent moyen de déterminer la totalité des résultats consiste à examiner la fidélisation des clients. De nombreux clients travaillent avec une agence B2B PPC depuis longtemps, ce qui indique généralement qu'ils sont satisfaits des résultats et de l'organisation du travail.

Qu'est-ce qu'un taux de rétention raisonnable ? Recherchez les agences qui conservent 75 % de leurs clients pendant au moins un an.

Une dernière chose : si l'agence exige un engagement à long terme et se vante ensuite de son taux élevé de fidélisation de la clientèle, ne vous y trompez pas. Ce n'est pas nécessairement la rétention des bénévoles. Demandez-leur plutôt quel pourcentage de leurs clients renouvellent leur engagement.

10. Quel engagement m'est-il demandé ?

Certaines agences cherchent à vous enfermer dans un contrat annuel.

Mais que se passe-t-il s'ils ne font pas le travail ?

Eh bien, vous êtes coincé.

Au lieu de cela, vous voulez un arrangement où l'agence B2B PPC doit continuellement gagner le droit de travailler avec vous.

S'ils font un excellent travail pour leur client, ils continuent à être payés. S'ils ne le font pas, le client peut chercher quelqu'un qui le fera.

Si tout le reste semble bon pour une agence, mais qu'elle nécessite un engagement à long terme, vous devriez négocier cela en dehors de l'arrangement.

S'ils ne le font pas, envisagez de reculer. Il peut s'agir d'un signal d'alarme indiquant que c'est la principale façon dont ils fidélisent leurs clients (par rapport à de bonnes performances).

Dernières pensées

"Celui qui pose la bonne question est un imbécile pendant cinq minutes ; celui qui ne pose pas une question (ou la bonne question) reste un imbécile pour toujours." - Proverbe chinois

Comme c'est le cas dans la vie, lorsqu'il s'agit d'obtenir la meilleure agence PPC B2B pour votre entreprise, poser de meilleures questions produit généralement de meilleurs résultats.

La ligne du bas?

C'est votre argent, et tout consultant ou agence (PPC ou autre) doit respecter cela.

Le consultant qui répond avec joie et honnêteté aux dix questions ci-dessus est celui que vous pouvez ajouter en toute confiance à votre liste de prospects !

Vous cherchez des conseils supplémentaires sur le PPC ? Notre équipe d'experts B2B PPC peut vous aider.

Contactez-nous ici ou prenez rendez-vous instantanément avec la principale de PMG, Susan LaPlante-Dube.