Lever des fonds auprès des grands VC - une formule gagnante
Publié: 2017-10-25On peut augmenter la série A en répondant à seulement trois questions fondamentales
Un fondateur d'une jeune startup m'a récemment demandé s'il existait une formule pour lever des fonds de série A auprès de grandes sociétés de capital-risque - les 15 à 20 principales sociétés de capital-risque de la Silicon Valley, celles qui gèrent généralement des milliards de dollars, et qui apparaissent régulièrement dans la liste Forbes Midas et autres.
Lorsque j'ai levé un capital de série A pour AppDynamics alors qu'un ingénieur de 20 ans est devenu le fondateur d'une startup, j'ai présenté à environ 20 sociétés de capital-risque et j'ai obtenu de nombreux refus avant de commencer à réussir avec certaines d'entre elles. Finalement, au cours du voyage AppDynamics, j'ai pu collecter des fonds auprès de plusieurs des meilleures sociétés de capital-risque de la Silicon Valley - Greylock, Lightspeed, Kleiner Perkins, Battery, IVP et autres.
Voici la formule que j'ai apprise au cours de ce processus - si vous pouvez répondre de manière approfondie et convaincante à ces trois questions fondamentales , vous obtiendrez probablement un financement de ces meilleures sociétés de capital-risque pour votre démarrage. J'ai été surpris d'apprendre que tout se résumait toujours à répondre uniquement à ces trois questions.
#1 : Est-ce que cela peut être une entreprise d'un milliard de dollars ?
Pour comprendre pourquoi c'est important, vous devez commencer par comprendre le modèle commercial des grandes sociétés de capital-risque : risque élevé et rendement élevé (go big or go home !) . Ils investissent dans 10 entreprises avec l'espoir qu'une ou deux deviendront ces licornes d'un milliard de dollars. Ils comprennent que beaucoup de choses iront mal dans le parcours d'une entreprise, ils doivent donc être convaincus que si tout se passe bien, peut-il s'agir d'une entreprise d'un milliard de dollars ou non ?
BTW, si vous n'êtes pas dans la Silicon Valley ou si vous avez affaire à différents types de sociétés de capital-risque, il n'est peut-être pas nécessaire que ce soit une idée d'un milliard de dollars. Ils peuvent avoir une signification différente de "gros". Vous devez savoir de quoi il s'agit et vous adapter en conséquence.
L'étape suivante consiste maintenant à comprendre comment les entreprises de votre espace sont généralement évaluées à grande échelle - multiples de revenus, multiples de bénéfices, etc., et à expliquer de manière logique comment votre entreprise atteindra cette valeur d'un milliard de dollars en conséquence. Pour la plupart des startups de logiciels b2b, cela signifie généralement que votre entreprise a le potentiel d'atteindre 150 à 200 millions de dollars de revenus annuels au cours des 6 à 8 prochaines années, tout en continuant de croître à un rythme élevé. Pour faire valoir votre point de vue, pensez à toutes les approches : dimensionnement du marché ascendant, dimensionnement du marché descendant, budgets dépensés avec les opérateurs historiques, données des analystes du secteur sur les tendances futures, paysage concurrentiel, synchronisation du marché - tout ce que vous pouvez. La plupart des grandes sociétés de capital-risque n'investiront pas dans votre idée tant qu'elles ne croiront pas que cela pourrait représenter une entreprise d'un milliard de dollars.
Cependant, si vous ne pouvez pas encore prouver de manière convaincante pourquoi il s'agit d'une entreprise d'un milliard de dollars, ne vous découragez pas. Toutes les bonnes idées commerciales ne doivent pas nécessairement être une idée d'un milliard de dollars ; c'est juste qu'il ne correspond pas au modèle d'affaires de ces grandes sociétés de capital-risque. Vous feriez donc mieux de dépenser votre énergie à trouver d'autres sources de capital pour le premier tour.
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#2 : Y a-t-il une forte validation externe de votre idée ?
Vous avez convaincu les VC que vous avez une idée potentielle d'un milliard de dollars. La deuxième chose qu'ils veulent, c'est la validation de votre idée, le problème que vous résolvez et la solution que vous envisagez d'offrir. Le succès ou l'échec dépendra de plusieurs points de validation crédibles. N'allez pas dans les grands VC avec votre idée d'un milliard de dollars jusqu'à ce que vous puissiez montrer une validation externe pour celle-ci.
Maintenant, la validation peut prendre plusieurs formes. La meilleure validation, bien sûr, est de payer les clients ou les utilisateurs de votre produit. Si vous en avez, la validation devient plus simple. Cependant, dans de nombreux cas, comme ce que je faisais chez AppDynamics qui est un produit b2b complexe, vous avez besoin d'investissements avant de pouvoir créer le produit pour avoir des clients payants. Dans ce cas, vous devriez essayer de montrer la validation à travers les réactions potentielles des clients et les commentaires que vous avez recueillis lors des conversations initiales. La validation peut également provenir d'experts de l'industrie et de leaders d'opinion, mais plus vous pouvez obtenir de clients potentiels, mieux ce sera.
Si vous entendez des VC "vous n'êtes pas encore prêt", c'est probablement la raison principale. Après de nombreux refus précoces, j'ai réalisé qu'il me manquait des validations de clients externes. Une fois que j'ai commencé à les ajouter à mon histoire, les choses sont devenues beaucoup plus faciles.
#3 : Pourquoi vous ? Avez-vous un avantage unique pour être l'exécution gagnante de cette idée ?
Maintenant que vous avez convaincu les VC que vous avez une idée d'un milliard de dollars et que vous avez fourni une validation externe convaincante, la prochaine question à laquelle vous devez répondre est : « Pourquoi vous ? Si vous avez une bonne idée avec une bonne validation, il y a de fortes chances que d'autres entrepreneurs intelligents réalisent la même chose et lancent des startups concurrentes. Tôt ou tard, vous serez en concurrence avec eux. Alors pourquoi un VC devrait-il investir en vous plutôt qu'en quelqu'un d'autre pour concrétiser cette idée ? Les bons VC savent que l' exécution est beaucoup plus difficile que de proposer l'idée initiale, ils doivent donc être sûrs que votre équipe est capable de gagner à l'exécution.
Cet avantage unique peut prendre de nombreuses formes - mais il se résume principalement à une force unique dans votre expérience du domaine, ou dans l'expertise technique, ou dans le tempérament commercial / vos antécédents. Si vous avez des lacunes, vous feriez mieux d'ajouter un co-fondateur pour combler ces lacunes. Un exemple simpliste : imaginez que vous avez la meilleure idée au monde pour une nouvelle application de mode, mais qu'aucun membre de votre équipe n'a de crédibilité dans le monde de la mode. Vous n'êtes pas financé !
Un autre aspect clé de "Pourquoi vous?" c'est à quel point vous êtes engagé. Les VC vous jugeront à chaque interaction. Le parcours de démarrage est difficile et plein de défis. Allez-vous faire vos valises et rentrer chez vous lorsque vous rencontrez des obstacles majeurs ou allez-vous vous battre pour les surmonter ? Êtes-vous prêt pour des heures folles et des compromis entre vie professionnelle et vie privée pour le succès de votre startup ?
Je me souviens qu'un VC m'a demandé "Si vous y croyez tellement, pourquoi n'avez-vous pas quitté votre travail pour y travailler?" Je n'avais pas de bonne réponse à ce moment-là, mais cela m'a incité à quitter mon emploi le lendemain matin et à commencer à travailler à plein temps sur l'idée d'AppDynamics.
J'espère que partager les leçons que j'ai apprises en cours de route vous aidera dans votre parcours entrepreneurial. Ne soyez pas découragé si vous obtenez des rejets au départ. Cela signifie peut-être que vous devez revenir aux questions clés et continuer à y travailler jusqu'à ce que vous soyez prêt. Ou peut-être que cela signifie que votre startup ne correspond tout simplement pas à leur modèle et qu'il est temps d'étudier d'autres modèles de financement mieux adaptés pour vous aider à réaliser votre rêve. Bonne chance!
Ce message est apparu pour la première fois sur LinkedIn et a été reproduit avec permission.