Comment un promoteur immobilier a généré un pipeline complet de résidents avec le marketing entrant

Lorsque de grandes idées, un marketing créatif et une technologie puissante se rejoignent, les résultats peuvent être remarquables. C'est l'histoire de la façon dont un client de Delta Marketing Group a relevé le défi de transformer la façon dont son entreprise attire et nourrit les prospects, tout en prenant des mesures courageuses avec l'image de marque de son entreprise pour lier le tout. Si "l'une des périodes les plus chargées à ce jour" vous semble bonne, continuez à lire pour savoir comment nous y sommes parvenus !

Rencontrez Farrell Properties

Farrell Properties est l'un des principaux promoteurs et gestionnaires de propriétés résidentielles à Burlington, dans le Vermont. Les bâtiments de Farrell sont connus pour leurs emplacements pratiques, leurs finitions contemporaines et leurs équipements attentionnés. Pour Farrell, les détails font la différence. Ils croient en la construction de résidences modernes conçues pour la façon dont les gens veulent vivre aujourd'hui.

Récemment, Farrell a lancé son plus grand projet de développement à ce jour. Ils planifient non seulement un seul bâtiment, mais toute une communauté. Cambrian Rise est conçu comme une communauté de vie durable comprenant des bâtiments résidentiels, des espaces commerciaux, un parc, des serres, des sentiers récréatifs, etc. L'ensemble du projet prendra plus de 10 ans.

Lorsque Farrell s'est associé à Delta Marketing Group, ils se préparaient à lancer la première phase de cette entreprise massive. Ils avaient presque fini de rénover Liberty House, un bâtiment historique qui sert de première résidence à la communauté de Cambrian Rise.

Objectifs et défis

Le véritable KPI d'un gestionnaire immobilier est son taux d'occupation. Dans un monde idéal, chaque logement d'un immeuble serait occupé chaque mois. Après tout, une unité vide se traduit directement par une perte de revenus.

L'objectif principal de Farrell Properties était de remplir toutes les unités disponibles dans Liberty House, le bâtiment historique récemment rénové. Ils devaient également générer un pipeline de prospects qualifiés intéressés à vivre dans leurs prochains appartements et condominiums, ceux qui n'avaient pas encore été construits !

Farrell ne voulait pas non plus perdre de vue le fait qu'ils avaient trois autres propriétés à occuper. Négliger ces autres bâtiments pourrait entraîner une perte de revenus en raison des longues périodes entre les occupants.

Reliant chacun de ces objectifs : Farrell devait continuer à utiliser Appfolio, son logiciel de gestion immobilière existant. La plate-forme était facile à utiliser pour Farrell et leurs résidents, et nous savions que toute solution que nous mettrions en œuvre devrait fonctionner en conjonction avec Appfolio.

Défis

• S'appuyait principalement sur les publicités Craigslist, les publicités imprimées et le bouche à oreille pour remplir les unités disponibles
• Pas de liste d'attente ni de pipeline ; s'est empressé de trouver de nouveaux locataires une fois qu'un résident existant a donné son avis
• Nécessité de conserver le CRM existant spécialement conçu pour les gestionnaires immobiliers
• La communauté complète n'a pas encore été construite, mais la sensibilisation et le buzz doivent être générés

Objectifs

• Remplissez 16 postes vacants restants dans un immeuble d'appartements de nouvelle construction
• Générer un pipeline de prospects pour de futures locations d'appartements et copropriétés
• Nourrir et engager les prospects pour maintenir l'enthousiasme pour le projet
• Maintenir les niveaux d'occupation complets dans les trois autres propriétés Farrell

La solution entrante

Avant de lancer toute tactique de marketing, Delta Marketing Group a travaillé avec Farrell Properties pour développer Buyer Personas. Rien de tel que Cambrian Rise n'a jamais été construit à Burlington, VT, donc cibler les bons Buyer Personas était essentiel au succès des initiatives de marketing numérique de Farrell. Pour atteindre Single Sally, Empty Nesters Ed & Nancy, et Couple Chris & Cara, nous avons développé une stratégie complète qui intègre les canaux suivants :

Conceptions de sites Web

Farrell Properties a un site Web principal, ainsi que des sites Web individuels pour chacune de leurs quatre propriétés. Trois des sites Web individuels ont été créés par Appfolio, le partenaire logiciel de gestion immobilière de Farrell. C'était important, car les sites Appfolio s'intégraient directement à un CRM sur le back-end qui était connecté aux baux des locataires, aux paiements de loyer et plus encore.

Tout d'abord, Delta a travaillé avec Farrell pour créer un tout nouveau site Web Farrell Real Estate axé sur le contenu. Ce site avait 2 objectifs :

1. Attirez des prospects avec une messagerie unique

2. Dirigez les prospects vers les sites Web de propriétés individuelles pour afficher les annonces

Ensuite, Delta s'est associé directement à Appfolio pour intégrer sa fonctionnalité Listings à un nouveau site WordPress axé sur la conversion pour Cambrian Rise. Lorsqu'un visiteur remplit une demande d'appartement, il devient un prospect dans Appfolio.

Sur ces deux sites Web, l'objectif principal était de créer des chemins de conversion efficaces . Tous les appels à l'action et les pages de destination sont créés et suivis à l'aide de HubSpot, offrant une transparence et des données pour les décisions sur la meilleure façon d'optimiser les sites. Les prospects au bas de l'entonnoir sont des personnes qui remplissent des demandes d'appartement. L'objectif était d'amener les gens vers les pages d'annonces pour remplir des demandes.

Visitez le site Web de Farrell Properties

Visitez le site Web de Cambrian Rise

Médias visuels

Quiconque a déjà cherché un nouvel endroit où vivre sait à quel point les photos sont importantes pour prendre des décisions. Pour une propriété aussi spéciale que Liberty House, nous savions que nous devions aller plus loin.

En plus de photographier chacune des unités disponibles pour les annonces, Delta a produit une vidéo personnalisée montrant toutes les commodités de Liberty House et a hébergé la vidéo sur Wistia. Le but de la vidéo était de susciter l'intérêt et l'enthousiasme des locataires potentiels afin qu'ils visitent la page Propriétés disponibles et/ou remplissent une demande.

Avec un taux d'engagement de 83 % à ce jour, la vidéo sur les commodités s'est avérée résonner auprès des prospects et a été la pierre angulaire des campagnes marketing de Farrell.

Regardez la vidéo ci-dessous !

Campagne Liberty House

Lorsque Delta Marketing Group a terminé la conception et le développement du site Web Cambrian Rise, Liberty House était le seul bâtiment disponible à la location. Seize unités avaient encore besoin de résidents. C'est là que nous sommes intervenus.

• eBook : Nous avons créé la FAQ du guide complet de Cambrian Rise en tant qu'offre haut de gamme pour convertir les visiteurs du site Web. La page d'accueil du guide a attiré plus de 200 vues et affiche un taux de conversion de 39 % à ce jour.
• Blog : Le blog Cambrian Rise sert de centre de ressources pour les résidents potentiels, les résidents actuels et le grand public qui sont curieux de connaître les nouvelles et les mises à jour du projet.
• Publicité sur les réseaux sociaux : en utilisant les photos et vidéos personnalisées pour diriger les visiteurs vers les pages de destination ciblées de Cambrian Rise, nous avons généré plus de 270 visiteurs sur le site Web et 4 nouveaux contacts grâce à la publicité sur Facebook.
• Page d'accueil de la liste d'attente : les visiteurs du site Web de Cambrian Rise sont encouragés à « rejoindre la liste d'attente » pour être parmi les premiers à savoir quand de nouvelles unités sont disponibles. À ce jour, la page a un taux de conversion de 33,33 % et a généré 13 locataires potentiels pour la liste d'attente.

Résultats:

Sur les 16 logements vacants de Liberty House, 7 logements (43,75 %) ont été pourvus en conséquence directe de la campagne d'inbound marketing, ce qui a généré plus de 11 000 $ de revenus mensuels récurrents provenant du loyer.

Campagne de copropriété

Bien que les 180 condos ne soient pas encore construits, Farrell Properties avait besoin de générer des perspectives de propriété de condos à Cambrian Rise pour prouver le concept et disposer d'une source de revenus fiable pour le moment de leur lancement.

• Page de destination : Une page de destination a été stratégiquement ajoutée à la navigation principale des sites Web pour attirer les visiteurs qui cherchent à acheter plutôt qu'à louer.
• Flux de travail de développement de prospects : pour mieux qualifier et accompagner les futurs propriétaires de condos, nous avons mis en place un flux de travail de développement de prospects qui envoie aux contacts un questionnaire de suivi sur leurs besoins en matière d'accession à la propriété. L'e-mail de suivi a un taux d'ouverture de 71 % , tandis que la page de destination du questionnaire a un taux de conversion de 41,56 % à ce jour , ce qui prouve que les prospects générés sont à la fois qualifiés et engagés.

Résultats:

À ce jour, la page d'accueil de la copropriété a reçu 86 soumissions, générant une solide liste de prospects qualifiés, suffisamment pour remplir près de 50 % des unités de copropriété prévues. Le processus de copropriété continuera à générer de nouveaux prospects tout au long du processus de construction.

Campagne de location d'hiver

Cet hiver, Farrell Properties s'est retrouvé de manière inattendue avec 17 postes vacants dans ses multiples bâtiments. L'hiver dans le Vermont est une période particulièrement brutale pour louer des appartements. Après avoir élaboré une stratégie avec Farrell sur la gestion d'une campagne de location à court terme et de promotions hivernales, nous avons effectivement utilisé plusieurs tactiques pour amener Farrell à mener pendant ces mois particulièrement difficiles.

• Publicité sur les réseaux sociaux : Avec un petit budget publicitaire Facebook de seulement 30 $, nous avons généré 50 clics uniques vers les propriétés disponibles sur le site Web de Farrell.
• Appels à l'action sur le site Web : des incitations à l'action contextuelles sur le site Web de Farrell Properties et sur le site Web de Cambrian Rise ont alerté les visiteurs sur les promotions de location. Avec un taux de clics de 7,14 % sur les deux sites, les pop-ups ont été un facteur clé pour attirer les visiteurs vers la page de destination de la campagne.
• Page d'accueil : Une page d'accueil mettant en évidence les promotions de location d'hiver encourageait les visiteurs à remplir un formulaire et à demander des informations supplémentaires.

Résultats:

Grâce à divers canaux entrants, nous avons pu pourvoir tous les postes vacants dans les multiples bâtiments. 6 unités ont été remplies en conséquence directe de la page de destination de la campagne. Le reste provenait de pistes téléphoniques qui faisaient référence au Winter Leasing Special qu'ils avaient vu en ligne. Selon Whitney Olado, Assistant Property Manager et Leasing Manager pour Farrell Properties, "Nous avons eu des mois de janvier et février fous, probablement l'une des périodes les plus occupées à ce jour au cours de ces mois. Maintenant, nous sommes même assis avec une liste d'attente pour l'un de nos immeubles.

Cela nous suffit ! Regardez la vidéo pour entendre ce que Farrell Properties avait à dire sur le travail de marketing entrant que nous avons accompli ensemble et sur son impact sur leur activité.