10 raisons pour lesquelles votre entreprise n'a pas assez de prospects

Publié: 2023-04-24

Pourquoi le poulet de la génération de leads a-t-il traversé la route ? Pour trouver des prospects de meilleure qualité de l'autre côté !

Blague à part, en tant que propriétaire d'entreprise ou spécialiste du marketing, vous connaissez la frustration de consacrer du temps et des efforts uniquement pour voir vos stratégies de génération de prospects échouer.

Dans cet article, nous allons explorer neuf raisons courantes pour lesquelles les entreprises ne parviennent pas à acquérir suffisamment de prospects. Nous verrons également comment l'utilisation d'un système CRM comme NetHunt CRM peut vous aider à surmonter ces défis et à améliorer considérablement votre processus de génération de leads.

Lisez la suite pour découvrir les facteurs clés qui pourraient freiner votre entreprise et comment les traiter efficacement !

10 raisons pour lesquelles votre entreprise n'a pas assez de prospects

Attention : vous avez peut-être pensé que cet article visait uniquement à comprendre pourquoi votre entreprise a du mal à générer des prospects à partir de rien.

La réalité est que les pratiques inadéquates de génération de leads ne sont qu'un côté de la médaille. L'autre côté est le défi de conserver les prospects nouvellement générés assez longtemps pour les guider à travers l'entonnoir de vente.

En fin de compte, les prospects perdus au début du processus sont toujours des prospects que votre entreprise rate.

Voici notre explication de ce qui cause vos revers de génération de leads !

Canaux de génération de leads inadéquats

Les entreprises ont souvent du mal à générer suffisamment de prospects car elles s'appuient sur trop peu de canaux de génération de prospects.

En ne diffusant pas leur approche sur différentes avenues, les entreprises ratent de précieuses opportunités de se connecter avec leur public cible. En conséquence, ils constatent une baisse de leur volume global de prospects, ce qui rend difficile l'atteinte des objectifs de vente et la croissance de l'entreprise.

Il est essentiel d'explorer une variété de canaux de génération de leads, tels que…

Marketing de contenu
Réseaux sociaux
Publicité payante
Publicité par e-mail

Plusieurs canaux peuvent augmenter votre visibilité auprès de clients potentiels, augmentant ainsi les chances de générer des prospects de haute qualité.

Mauvais canaux de génération de leads

Un autre aspect des canaux de génération de leads inadéquats consiste à investir dans les mauvais canaux.

Les entreprises peuvent identifier les canaux les plus performants grâce aux données CRM et se concentrer sur eux, garantissant une stratégie de génération de leads plus efficace et efficiente.

Un système CRM comme NetHunt CRM permet une communication omnicanal, consolidant les canaux de communication tels que les applications de messagerie, le chat, les formulaires Web, les médias sociaux, le téléphone et le courrier électronique.

Une approche centralisée permet aux entreprises d'identifier et de gérer rapidement les canaux de génération de leads les plus efficaces, en fournissant un aperçu complet des performances de chaque canal et en permettant une prise de décision basée sur les données.

En plus de la communication omnicanal, NetHunt CRM offre des fonctionnalités qui peuvent aider à gérer les canaux de génération de leads…

Visualisez les métriques et les informations clés en un seul endroit pour une meilleure prise de décision
Automatisez les tâches de routine pour gagner du temps et améliorer l'efficacité
Obtenez des informations sur les performances et les tendances des canaux grâce à une analyse approfondie
Connectez votre CRM à divers outils marketing pour une gestion transparente des leads
Organisez les prospects en fonction de leur source, de leurs préférences et d'autres critères pour personnaliser le marketing

Pour plus d'informations sur la génération de leads, assurez-vous de consulter notre guide ultime sur la génération de leads

Négligence du marketing par e-mail

Le marketing par e-mail reste un outil puissant pour générer des prospects. Selon le DMA, le retour sur investissement moyen du marketing par e-mail est de 36 $ pour chaque dollar dépensé.

Si votre entreprise n'utilise pas ce canal ou n'a pas mis à jour ses stratégies de marketing par e-mail, vous manquerez de précieux prospects.

Voici quelques signes avant-coureurs à surveiller lorsque vous essayez d'identifier si votre stratégie de marketing par e-mail est en difficulté…

Si vos destinataires n'ouvrent pas les e-mails, c'est un signe que vos lignes d'objet ne sont pas à la hauteur
Un nombre élevé de désinscriptions indique que votre contenu ne répond pas aux attentes des abonnés, ou que vous envoyez trop fréquemment des e-mails
Si les abonnés ouvrent des e-mails mais ne cliquent pas sur les liens, cela signifie que votre contenu n'est pas convaincant ou pas suffisamment ciblé.
Si vos campagnes par e-mail ne conduisent pas à une augmentation des ventes, des inscriptions ou d'autres résultats souhaités, il est peut-être temps de réévaluer votre stratégie et vos tactiques de marketing par e-mail.

Pour vous assurer que vos efforts de marketing par e-mail sont pratiques, considérez…

Suivre les tendances du marketing par e-mail

Restez informé des dernières tendances en matière de marketing par e-mail, telles que la personnalisation, l'automatisation et l'optimisation mobile. Vous pouvez améliorer les taux d'engagement et de conversion en adaptant vos stratégies aux meilleures pratiques actuelles.

Réalisation de tests A/B

Expérimentez avec différents contenus d'e-mails, lignes d'objet et mises en page pour déterminer ce qui résonne le mieux avec votre public. Des tests A/B réguliers peuvent vous aider à affiner votre messagerie et à augmenter l'efficacité globale de vos campagnes par e-mail.

Utiliser le CRM

Le CRM est un atout précieux dans les efforts de marketing par e-mail, aidant à automatiser l'envoi d'e-mails, à suivre les taux d'ouverture et de clics et à segmenter votre public pour des messages ciblés. En intégrant un CRM dans une stratégie de marketing par e-mail, vous vous assurez de tirer le meilleur parti de ce puissant canal de génération de leads.

Pour plus d'informations et de conseils sur l'optimisation de votre stratégie de marketing par e-mail et la génération de plus de prospects, nous vous recommandons d'explorer nos articles de blog sur…

️ Comment écrire des e-mails froids qui obtiennent des réponses
️ Les experts en vente partagent ce qui fait que les prospects lisent et répondent aux e-mails froids

Un profil client et un buyer persona idéaux indéfinis

Une autre pierre d'achoppement lors de la génération de prospects est de ne pas comprendre clairement votre profil de client idéal (ICP) CP et votre personnalité d'acheteur.

Alors qu'un ICP décrit les caractéristiques clés de votre segment de clientèle idéal, un persona d'acheteur plonge plus profondément dans les attributs spécifiques, les motivations et les points faibles des clients individuels au sein de ce segment.

Ce n'est qu'en définissant les deux que vous pouvez cibler le bon public et générer efficacement des prospects de meilleure qualité.

Avec des ICP et des personnalités d'acheteurs bien définis, votre entreprise économise du temps et des ressources sur les prospects qui correspondent à vos produits ou services, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés.

Pour créer un ICP et un Buyer Persona solides, approfondissez les données clients existantes et identifiez les traits communs parmi vos clients les plus performants.

Recherchez des tendances claires chez vos clients...

Démographie
Industrie
Taille de l'entreprise
Titre d'emploi
Douleurs courantes que vos clients éprouvent

Une fois que vous avez une image claire de votre ICP et de votre personnalité d'acheteur, adaptez vos efforts de marketing et de génération de prospects pour attirer le bon type de clients et augmenter vos chances de réussite des conversions.

Un système CRM peut être un allié puissant pour définir et affiner votre ICP et Buyer Persona. Il centralise et analyse les données clients pour repérer les modèles et les tendances parmi vos meilleurs clients. Avec ces informations inestimables à portée de main, vous pouvez cibler efficacement les campagnes de génération de leads et vous assurer que votre équipe de vente se concentre sur les prospects les plus prometteurs.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les avantages de la définition de l'ICP et de la personnalité de l'acheteur, et sur la manière dont un CRM peut prendre en charge ce processus, consultez notre article de blog, Comment définir votre personnalité de l'acheteur pour augmenter les ventes.

Manque de contenu précieux

Un manque de contenu précieux nuit aux efforts de génération de leads.

Un contenu précieux aborde les points faibles de votre public cible, fournit des solutions et offre des informations qui résonnent avec eux.

Pour déterminer si votre contenu manque de valeur, considérez ces questions…

Votre contenu répond-il aux préoccupations et aux besoins de votre public cible ?
Fournit-il des conseils pratiques ou des solutions à leurs problèmes ?
Le contenu est-il présenté de manière intéressante et facile à comprendre ?
Les informations sont-elles à jour et exactes, reflétant les tendances et les perspectives de l'industrie ?
Votre contenu est-il unique et pas seulement une copie factice de vos concurrents ?

Si vous avez répondu "oui" à ces questions, votre contenu est plutôt élégant. S'il y a des " non ", vous voudrez peut-être affiner votre stratégie de contenu.

Vous seriez probablement attiré par un contenu qui coche ces cases, fournissant des informations utiles qui aident à prendre des décisions éclairées.

En vous concentrant sur les besoins spécifiques et les points faibles de vos prospects et en démontrant la valeur de vos produits ou services, vous pouvez générer et convertir efficacement des prospects.

Pour vous assurer que vous offrez de la valeur grâce à la vente basée sur la valeur, suivez ces étapes…

Commencez par comprendre les besoins, les défis et les résultats souhaités de vos prospects
Adapter les messages de vente et de marketing pour démontrer comment les produits ou services peuvent répondre à ces besoins et offrir des avantages tangibles
Mettez l'accent sur les arguments de vente uniques et montrez comment ils peuvent offrir un meilleur retour sur investissement par rapport aux concurrents.

Un CRM vous permet de centraliser et d'analyser les données clients, ce qui vous aide à mieux comprendre les préférences et les besoins de vos prospects.

Grâce à ces informations, vous pouvez personnaliser vos argumentaires de vente et vos communications marketing pour offrir une valeur maximale et trouver un écho auprès d'un public.

En conséquence, vous augmenterez les chances de réussite de la génération et de la conversion de leads.

Pour en savoir plus sur la vente basée sur la valeur, consultez notre article.

Aimants en plomb faibles

50 % des spécialistes du marketing qui utilisent des aimants en plomb ont signalé une augmentation des taux de conversion depuis leur mise en œuvre.

Les entreprises qui n'offrent pas d'aimants en plomb passent à côté d'une source importante de prospects.

Si vous êtes encore novice en matière d'aimants en plomb, la première étape que vous devriez franchir après avoir lu cet article est de créer votre tout premier aimant en plomb.

Cependant, si vous n'êtes pas étranger aux lead magnets et que vous avez du mal à susciter l'intérêt de votre public cible et à les convertir en leads, vos lead magnets pourraient être faibles et inefficaces.

Voici quelques signes indiquant que votre aimant principal est peut-être faible…

Peu de visiteurs s'inscrivent ou téléchargent votre offre
Les visiteurs quittent la page rapidement sans s'engager
Peu d'interaction avec le contenu de l'aimant principal (par exemple, faibles taux de lecture ou de visualisation)
Les utilisateurs expriment leur insatisfaction quant au contenu ou à sa pertinence
Les prospects générés ne correspondent pas à votre profil de client idéal

Pour créer de puissants aimants à prospects, tenez compte des points faibles et des intérêts de votre public cible. Développer des ressources telles que…

livres électroniques
Listes de contrôle
Modèles
Webinaires

Assurez-vous que vos aimants principaux portent les bons noms, sont faciles d'accès, visuellement attrayants et promus via des canaux pertinents pour maximiser leur portée et leur impact.

À l'aide d'un CRM, vous pouvez automatiser la capture de prospects à partir de vos aimants à prospects pour vous assurer qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet.

NetHunt CRM vous permet de créer des formulaires Web et de capturer automatiquement les prospects qui les remplissent, ce qui signifie que l'erreur humaine ou l'oubli n'est tout simplement pas une option.

Un système CRM peut être un atout inestimable lors de la gestion et de l'optimisation des lead magnets. Voici comment un CRM peut vous aider…

Suivez les performances des lead magnets : surveillez les taux de téléchargement, les taux d'inscription et les conversions de leads pour identifier les lead magnets les plus efficaces
Affinez votre stratégie : utilisez les données de performance pour améliorer vos lead magnets et cibler le bon public
Nourrissez les prospects capturés : Engagez et convertissez plus efficacement les prospects capturés par les aimants à prospects en clients

Consultez notre guide sur la création d'aimants en plomb si vous souhaitez en savoir plus sur ce sujet.

Mauvaise formation de l'équipe de vente

Imaginez ceci…

Votre équipe de vente a contacté des clients potentiels, mais a du mal à établir des liens significatifs et à conclure des accords.

Ils ont fait des efforts, mais les résultats ne sont tout simplement pas au rendez-vous. Vous ne pouvez pas vous empêcher de vous demander si une formation inadéquate n'est pas le problème sous-jacent.

Une équipe de vente non formée peut avoir du mal à atteindre une portée efficace, à établir des relations avec les prospects et, en fin de compte, à convertir les prospects en ventes.

Certains indicateurs d'une équipe de vente insuffisamment formée comprennent...

Faibles taux de conversion des prospects, ce qui peut suggérer que les stratégies de sensibilisation et de conclusion de votre équipe ne sont pas efficaces
Une valeur moins qu'impressionnante des affaires conclues, ce qui implique que votre équipe de vente pourrait ne pas cibler des prospects de haute qualité ou bien négocier
Incapacité à dépasser le portier lors d'un appel à froid ou incapacité à retenir l'attention de l'appelé
Un nombre limité d'appels, d'e-mails et de réunions menés par votre équipe de vente, soulevant des questions sur leur productivité globale

Les services commerciaux doivent investir dans une formation complète qui couvre les compétences, les techniques et les meilleures pratiques de vente essentielles.

Le coaching d'équipe commerciale est une méthode particulièrement efficace pour monter en compétence et assurer le succès de votre équipe. De plus, si vous gérez une équipe de vente distribuée, elle a besoin de stratégies et d'un soutien uniques pour assurer une collaboration et une efficacité transparentes.

Fournissez un soutien et des ressources continus pour aider votre équipe à se tenir au courant des tendances du secteur et à affiner son approche commerciale.

Encouragez une culture d'apprentissage et de développement au sein de votre équipe de vente et évaluez régulièrement leurs performances pour identifier les domaines à améliorer.

Un système CRM peut soutenir la formation et le développement de votre équipe de vente. Il vous permet de…

Automatisez les tâches de routine telles que les suivis et la distribution des prospects, permettant à votre équipe de vente de se concentrer sur la génération de prospects
Surveillez les progrès de votre équipe de vente avec la fonctionnalité de génération de rapports pour identifier les domaines où ils peuvent avoir besoin d'une assistance supplémentaire
Faciliter la collaboration et le partage des connaissances au sein de l'équipe de vente, en favorisant une culture d'amélioration continue.

En investissant dans le développement de votre équipe de vente et en tirant parti des outils CRM pour soutenir leur croissance, vous améliorez leur capacité à générer et convertir des prospects.

Pour plus d'informations sur le coaching de l'équipe de vente, la gestion d'une équipe de vente distribuée et la façon dont un CRM peut soutenir la formation et le développement de votre équipe de vente, consultez les articles de blog suivants…

️ Coaching commercial efficace : Entretien avec Donald Kelly
️ Comment utiliser les données CRM pour coacher votre équipe commerciale
️ Les 8 meilleurs programmes de formation à la vente pour les commerciaux

Stratégies de mise en réseau inefficaces

Si vous ne réseautez pas lors d'événements de l'industrie, de conférences ou en ligne, vous manquez des relations précieuses qui pourraient conduire à des prospects et des références potentiels.

Certains signes que vos vendeurs ont besoin d'améliorer leurs compétences en réseautage sont…

Impossible d'établir rapidement une connexion avec de nouveaux contacts ou de trouver un terrain d'entente
Un petit réseau et ne s'engage pas dans des activités de réseautage régulières
Omettre systématiquement de suivre ou de maintenir des relations

Une solide stratégie de mise en réseau est essentielle au succès des ventes dans le paysage commercial concurrentiel d'aujourd'hui. Pour améliorer vos efforts de mise en réseau, considérez ces étapes…

Établissez des objectifs spécifiques pour vos activités de réseautage, tels que le nombre de nouveaux contacts que vous souhaitez établir ou les prospects que vous souhaitez générer
Identifiez les événements, plateformes et groupes les plus pertinents de votre secteur et concentrez vos efforts de réseautage sur ces opportunités ciblées
Abordez le réseautage avec un état d'esprit à long terme, en établissant des liens significatifs plutôt qu'en collectant simplement des cartes de visite
Assurez-vous que votre entreprise et votre équipe de vente disposent de profils en ligne solides sur des plateformes telles que LinkedIn, ce qui permet aux prospects potentiels de vous trouver et de se connecter plus facilement.

Une suite CRM est inestimable pour gérer et améliorer vos efforts de mise en réseau. Avec un CRM, vous pouvez…

Stockez les nouvelles connexions et leurs détails dans une base de données centralisée
Planifiez des rappels pour renouer avec vos contacts après des événements de réseautage
Évaluez le succès de vos activités de réseautage en suivant les pistes et les références

Pour en savoir plus sur le réseautage commercial efficace et sur la façon dont un CRM peut vous aider à tirer le meilleur parti des opportunités de réseautage, consultez notre article de blog sur la façon de réussir le réseautage commercial.

Scoring des prospects inefficace

Imaginez une situation où vous recevez de nombreux prospects, mais la plupart d'entre eux ne sont pas qualifiés, ce qui fait que votre équipe de vente gaspille son temps et ses ressources. Cela peut se produire lorsque votre système de notation des prospects est inefficace.

Un système de notation des leads inefficace se caractérise par :

Un manque de critères clairs pour évaluer la qualité des leads
Incapacité à différencier les prospects hautement prioritaires et non prioritaires
Incapacité à s'adapter aux changements du marché ou au comportement des clients

Un tel système conduit à des taux de conversion réduits car il ne parvient pas à prioriser efficacement les prospects de haute qualité. En affinant votre processus de notation des prospects, vous pouvez vous concentrer sur les prospects les plus prometteurs et allouer les ressources plus efficacement.

Voici quelques conseils pour améliorer votre processus de notation des prospects…

Établissez un ensemble de critères pour évaluer les prospects en fonction de facteurs tels que les informations démographiques, l'engagement et les données comportementales. Cela permet de déterminer quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir.
Attribuez des scores à chaque prospect en fonction de vos critères de notation. Des scores plus élevés devraient indiquer une plus grande probabilité de conversion et un meilleur ajustement pour votre entreprise.
Examinez périodiquement votre système de notation des prospects pour vous assurer de son efficacité. Effectuez des ajustements en fonction de nouvelles informations, de l'évolution du marché ou de l'évolution de votre public cible.

Un CRM, comme NetHunt CRM, peut être un outil inestimable pour mettre en œuvre et gérer un système de notation des prospects. Il vous permet de…

Automatisez le processus de notation
Stocker et mettre à jour les informations sur les prospects
Identifiez rapidement les prospects prioritaires

Pour en savoir plus sur la notation des prospects et sur la manière dont elle peut aider votre entreprise à générer davantage de prospects de haute qualité, consultez notre article de blog sur la notation des prospects.

Mauvais processus de suivi et de maturation

Un processus de suivi et de développement bien conçu est essentiel pour guider les clients potentiels tout au long du parcours de l'acheteur et les convertir en clients fidèles.

Pour améliorer votre processus de suivi et de développement, tenez compte des conseils suivants…

Développez une séquence d'e-mails de suivi : créez une série d'e-mails ciblés qui répondent aux besoins et aux préoccupations de vos prospects à chaque étape du parcours de l'acheteur. Personnalisez vos e-mails pour les rendre plus pertinents et engageants.
Définissez des intervalles de suivi appropriés : espacez vos e-mails de suivi de manière stratégique pour maintenir le contact sans submerger vos prospects. Surveillez l'engagement de votre prospect et ajustez la fréquence en conséquence.
Fournissez un contenu précieux : partagez du contenu informatif et utile, tel que des articles de blog, des webinaires et des études de cas, pour établir la confiance et la crédibilité auprès de vos prospects.
Suivez et analysez les performances : surveillez les performances de vos efforts de suivi et de développement, et ajustez vos stratégies en fonction des résultats.

Un CRM comme NetHunt CRM peut rationaliser votre processus de maturation de prospects de différentes manières…

Automatisation des e-mails de suivi
Suivi de l'engagement des prospects
Donner un aperçu de l'efficacité de vos stratégies

Pour plus d'informations sur le développement de prospects et la conclusion d'offres, consultez ces articles…

️ 5 modèles d'e-mails de suivi des ventes que vous ne pouvez pas vous empêcher de lire
️ Comment nourrir les prospects via des séquences d'e-mails [+modèles]
️ Comment nourrir les prospects et gagner des affaires

Comment un CRM peut booster vos efforts de génération de leads

Une suite CRM telle que NetHunt CRM permet à vos équipes de vente et de marketing de travailler plus efficacement en rationalisant et en automatisant divers aspects de la gestion des prospects.

En utilisant NetHunt CRM comme exemple, voici comment un CRM peut aider votre entreprise à générer plus de prospects…

NetHunt CRM consolide toutes vos informations sur les prospects en un seul endroit, ce qui facilite l'accès, l'analyse et l'action sur les données pour votre équipe de vente. Cette centralisation permet une prise de décision basée sur les données et un ciblage plus efficace des bons prospects.
NetHunt CRM vous permet de créer et d'automatiser des campagnes d'e-mail personnalisées qui nourrissent les prospects à chaque étape du parcours de l'acheteur. Cette automatisation fait gagner du temps à votre équipe de vente et garantit que vos prospects reçoivent des communications cohérentes et pertinentes.
La mise en œuvre de la notation des prospects avec NetHunt CRM vous aide à mieux qualifier les prospects et à prioriser ceux qui ont le plus fort potentiel de conversion. Cela garantit que votre équipe de vente se concentre sur les prospects les plus prometteurs, augmentant ainsi les taux de conversion globaux.
NetHunt CRM fournit une plate-forme partagée pour vos équipes de vente et de marketing, favorisant une meilleure collaboration et communication. Cela garantit que vos efforts de génération de prospects sont alignés et harmonieux vers un objectif commun.
Avec ses fonctionnalités d'analyse et de reporting, NetHunt CRM vous donne des informations précieuses sur les performances de vos campagnes de génération de leads. Ces données vous permettent de prendre des décisions éclairées, d'affiner vos stratégies et de maximiser votre retour sur investissement par prospect.

Assurez-vous de consulter notre liste des meilleurs CRM pour la gestion et la génération de leads.

En conclusion, générer un flux constant de prospects de qualité est essentiel pour que toute entreprise réussisse et se développe.

En identifiant et en traitant les 10 raisons courantes abordées dans cet article, vous pouvez améliorer considérablement les efforts de génération de prospects. N'oubliez pas la puissance d'un système CRM comme NetHunt CRM, qui peut rationaliser et automatiser de nombreux aspects de votre processus de génération de prospects, ce qui conduit finalement à plus de conversions et à une augmentation des revenus.

Il est temps d'agir et de faire les ajustements nécessaires pour amener votre entreprise vers de nouveaux sommets.