Perspectives de drapeau rouge avec Ryan Reisert

Le temps des vendeurs est précieux. Chaque seconde perdue représente moins de temps à investir dans la création de la prochaine opportunité commerciale.

Il est donc important que vous utilisiez votre temps à bon escient. Parfois, cela signifie lire les signes indiquant que votre prospect gaspille le vôtre.

Tous les prospects que vous appelez ne conviendront pas à votre entreprise !

L'expert commercial Ryan Reisert est convaincu qu'il ne devrait faire affaire qu'avec des personnes tout aussi engagées que lui dans la transaction.

Un engagement égal signifiera une meilleure rapidité de transaction. Ainsi que moins de temps perdu à courir après des prospects qui ne s’engageront jamais. Sans parler d’une probabilité plus élevée d’une bonne adéquation pour les deux parties.

Intéressé? Continuez à lire pour découvrir certains des signaux d’alarme auxquels Ryan surveille.

Restez fidèle à votre couloir de nage

Si vous essayez de maximiser vos opportunités, vous supposeriez que plus de personnes = mieux. Droite?

Ryan n'est pas d'accord. Il dit:

« N'essayez pas de vendre à tout le monde et à tout. Vous allez perdre tellement de temps.

« Vous vous sentez occupé, vous avez l'impression de faire les bonnes choses. Vous pourriez même avoir de nombreuses réunions avec des personnes ouvertes à la discussion. Mais si rien ne se ferme, alors tout cela ne sert à rien. C'est aussi très cher.

Ryan a appris cette leçon à ses dépens. Il disposait d'un lien ouvert pour les demandes entrantes : n'importe qui pouvait réserver sur son calendrier.

Cependant, cela signifiait qu'il passait énormément de temps avec des personnes qui n'étaient pas qualifiées en vente. Jusqu'à six réunions par jour !

Il souhaitait permettre aux gens de commencer à utiliser son produit aussi facilement que possible.

Et il a trouvé que c'était génial au début, "regarde toute cette traction que je reçois !"

Mais cela a nécessité une énorme quantité de ressources internes. Il a également découvert que presque aucune de ces types de pistes n’était conclue.

Ryan dit :

«C'était une énorme perte de temps. Je n'accepte désormais les demandes entrantes que si je vois qu'elles se trouvent dans mon couloir de nage : elles conviennent parfaitement. »

« Je préfère passer moins de temps avec des prospects plus qualifiés qui finissent par conclure. Et il en va de même pour mon équipe commerciale, je souhaite qu’elle disqualifie rapidement les comptes inappropriés.

Savoir quand dire « Je ne pense pas que nous soyons aptes » et disqualifier les comptes inadaptés est tout aussi important que d'identifier les bons. Rationalisez votre flux de travail et priorisez votre temps.

Et puis il y a aussi une sous-section de vos prospects – ceux qui, en apparence, sont en forme – mais qui traînent les pieds. Ils ne s’engagent pas dans la phase suivante.

Vous pourriez être réticent à les radier parce que vous ne voulez pas perdre une opportunité. Et nous ne vous suggérons pas d’abandonner au premier signe d’objection.

Mais vous pouvez garder les yeux ouverts sur les signes avant-coureurs qui suggèrent que cette perspective ne vaut peut-être pas la peine d’être poursuivie.

drapeaux rouges

La plupart des formateurs en vente apprendront à leurs étudiants à amener leurs prospects à prendre des « micro-engagements ».

Cela signifie avoir de petites étapes dans votre processus de vente où votre prospect doit prendre de petits engagements.

Il peut s'agir de confirmer une date pour la prochaine réunion ou de fournir des commentaires sur un rapport.

Le but de ces micro-engagements est de faire avancer les transactions plus rapidement et d’attirer des prospects insaisissables. Mais ils sont également utiles pour identifier ceux qui ne sont peut-être pas sur la même longueur d’onde.

Parce que si vous ne pouvez pas lier un prospect même à ces petits engagements. Il est peu probable qu’ils disent oui à un accord.

Ryan dit :

Voici quelques-uns des signaux d’alarme auxquels Ryan prête attention.

Évite d'établir des appels

Votre prospect est réticent à organiser le prochain appel ?

Je le répète : nous ne parlons pas de la première ni même de la deuxième objection. C’est une partie inévitable du démarchage téléphonique.

Nous décririons la résistance comme étant extrêmement vague ou évasive quant à la prochaine interaction programmée. N'oubliez pas que vous essayez de leur montrer que vous pouvez ajouter de la valeur et résoudre un problème. Vous ne devriez pas avoir à les convaincre de vous écouter à chaque étape.

Pensez à une conversation commerciale un peu comme à un rendez-vous.

Vous appelez quelqu'un d'une entreprise pour savoir si vous pourriez être la personne la mieux placée pour l'aider. Vous vous exposez, en expliquant votre valeur et en leur disant ce que vous recherchez.

Cette personne dit « ouais, on dirait qu'il y a une crise » et vous êtes excité. Vous pensez que cela pourrait être l'appel que vous attendiez : un compte qui vous convient !

Vous essayez donc de recevoir un autre appel dans l'agenda. Mais vous continuez à recevoir des réponses du type : « Je suis vraiment occupé en ce moment… » ou « Je ne cherche pas vraiment à changer de fournisseur pour le moment ».

Votre prospect semble trouver toutes les excuses pour ne pas pouvoir fixer la prochaine réunion. Ou pire encore, ils arrêtent complètement de répondre.

Dans ce scénario, vous avez plusieurs choix. Vous pourriez passer beaucoup de temps à les poursuivre, à essayer de faire un suivi, en espérant pouvoir renverser la situation. Au risque d’ennuyer cette perspective de tout accord futur dans le processus.

Ou vous pouvez les mettre dans un autre seau où ils pourront être doucement nourris jusqu'à ce qu'ils soient prêts. Pendant que vous passez à votre prochaine meilleure opportunité.

Ryan dit :

«Je comprends, vous voulez conclure chaque affaire que vous pouvez. Mais toutes les transactions ne valent pas la peine que vous y consacriez du temps.

« Cela doit être une voie à double sens, il doit y avoir un engagement des deux côtés pour que cela fonctionne. »

"La quantité de travail nécessaire pour les intégrer, puis résoudre les problèmes qui surviennent inévitablement parce qu'ils n'ont pas été engagés n'a tout simplement pas de sens."

« Il peut y avoir un énorme risque pour la réputation si vous faites appel aux mauvaises personnes. Vous pourriez passer ce temps à trouver un meilleur client.

Annulation ou non-présentation des rendez-vous

Un autre signal d’alarme à surveiller est si votre prospect continue de reprogrammer, d’annuler ou de ne pas se présenter aux rendez-vous.

Premièrement, il est impoli de prendre rendez-vous et de ne pas se présenter ensuite. Ce n’est peut-être pas quelqu’un avec qui vous souhaiteriez faire affaire à long terme.

Deuxièmement, le fait de donner continuellement des coups de pied sur la route suggère qu'ils ne sont pas prêts à s'engager. Ou alors ils ne respectent pas la valeur de ce que vous proposez.

Si un prospect souffre vraiment du problème que vous résolvez, il souhaitera en savoir plus sur la manière dont vous pouvez l’aider.

Si le prospect continue d'annuler ou, pire encore, de ne pas se présenter, il est clair qu'il ne peut pas être motivé pour résoudre le problème.

Encore une fois, votre temps pourrait être mieux utilisé ailleurs.

Ryan dit :

«Certaines personnes pensent que je suis fou. Mais si j’ai l’impression que la personne que je prospecte ne s’engage pas activement dans la résolution d’un problème avec moi. Je les disqualifie.

« Je leur dis quelque chose comme :

"Il semble que vous n'êtes pas très engagé dans ce processus, alors je suppose que ce n'est peut-être pas une très bonne solution."

« S'ils sont dans votre couloir de nage, vous devriez absolument faire un suivi plus tard. Mais ce n’est pas votre meilleure opportunité pour le moment.

N'impliquera pas les décideurs

Un autre signal d'alarme ? Lorsque votre prospect agit comme un gardien inébranlable. Hésitation à impliquer d’autres décideurs clés.

Normalement, ce n'est pas une seule personne qui décide de conclure des transactions au nom de l'entreprise. Il faut l’adhésion de plusieurs parties.

Dans un monde idéal, vous prospecteriez dès le début tous les décideurs concernés. Mais certains sont plus difficiles à obtenir que d’autres.

Votre prospect semble donc convenir. Ils ont participé à des réunions, mais ils évitent d'inclure d'autres personnes qui doivent approuver l'accord. Alors devinez quoi ?

Grand drapeau rouge.

Il y a évidemment une raison pour laquelle ils se retiennent. Et vous pourrez peut-être découvrir cette raison et la résoudre. Mais s’ils ne sont pas francs sur leurs raisons… alors vous risquez de perdre votre temps.

Encore une fois, cela pourrait être un autre candidat pour le suivi du groupe de développement à une date ultérieure.

Ne forcez pas un ajustement

En tant que représentant commercial soumis à des quotas, il est facile de comprendre la motivation qui vous pousse à essayer de faire entrer un carré dans un trou en forme de triangle.

Vous souhaitez offrir un flux constant d’opportunités. Surtout quand, de l’extérieur, vos comptes semblent parfaitement adaptés.

Mais si vous ignorez les signaux d’alarme et les problèmes potentiels mis en évidence lors des appels. Vous pourriez vous retrouver avec toute une série de réunions générant très peu de revenus.

Même si, par miracle, vous parvenez à fermer l'un de ces comptes difficiles à gérer, vous constaterez peut-être un manque de concentration en matière d'activation et de mise en œuvre.

Vous pourriez faire tout ce que vous pouvez, mais si l’entreprise avec laquelle vous travaillez ne déploie pas le même niveau d’effort pour apprendre et appliquer votre produit, elle n’obtiendra probablement pas les résultats souhaités.

Et cela peut conduire à des clients insatisfaits, à de mauvaises critiques et à des contrats de courte durée. Rendre le temps, l’argent et les efforts consacrés à l’acquisition de ce compte moins rentables.

Il est dans votre intérêt – ainsi que celui de vos clients – d’orienter vos ressources vers les comptes les plus adaptés et les plus engagés.

Le dernier mot

Vous en aurez peut-être assez du mot engagement à la fin de cet article – nous l’avons beaucoup utilisé.

Mais il y a une raison à cela.

Ryan estime que l'engagement doit être au centre de tout échange commercial.

En fait, il recommande d'utiliser ce mot dans vos conversations commerciales, par exemple :

• «Je m'engage à livrer xyz.»
• "C'est le problème que je m'engage à résoudre."
• «Je suis ici aujourd'hui pour découvrir si mon engagement à aider d'autres personnes comme vous à résoudre ce problème est cohérent. Mais j'ai besoin que tu t'engages à mes côtés tout au long du chemin.

Et si l’engagement manque d’un côté de vos échanges avec un prospect, alors il y a de fortes chances que cela n’aille pas très loin.

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