Stratégies de marketing de référence pour les sites Web SaaS

Publié: 2022-03-01

Les gens parlent. C'est leur affaire.

Sauf s'ils parlent de votre entreprise. À moins que ces pourparlers ne dirigent leurs décisions d'achat.

Ensuite, cela compte certainement.

Selon un rapport statistique de Nielsen , 92 % des personnes font confiance aux références de personnes qu'elles connaissent, les clients référés par un ami sont quatre fois plus susceptibles d'effectuer l'achat et les références représentent 65 % des nouvelles offres des entreprises .

Il est temps que nous parlions des stratégies de marketing de référence pour les sites Web SaaS.

Dans cet article, nous parlerons de ce qu'est le marketing de référence SaaS, pourquoi vous devriez les considérer, comment en créer un et quelques exemples. Allons droit au but.

Qu'est-ce que le marketing de référence SaaS ?

Le marketing de référence SaaS est une forme de marketing de bouche à oreille dans laquelle les clients satisfaits d'une entreprise SaaS sont transformés en fans enthousiastes et leurs paroles attirent plus de clients. Ces clients satisfaits et les nouveaux clients qu'ils attirent sont récompensés pour cela par des coupons. , cadeaux et réductions.

Utiliser des incitations pour attirer de nouveaux clients et augmenter les revenus, n'est-ce pas du marketing d'affiliation ?

Souvent, le marketing de référence est confondu avec le marketing d'affiliation, clarifions cela.

La différence entre le référencement et le marketing d'affiliation

Même s'il existe une similitude entre le marketing de référence et le marketing d'affiliation en ce sens qu'ils utilisent des incitations pour obtenir plus de clients, ils sont assez différents.

Dans le marketing de référence, les clients existants font passer le message au sein de leur réseau, ce qui permet à ladite entreprise d'avoir plus de clients. Dans le marketing d'affiliation, une entreprise tierce appelée affilié est chargée de défendre votre marque et de vous attirer de nouveaux clients.

Le marketing de référence est un type de marketing de bouche à oreille où une personne partage simplement ses expériences avec son réseau qui la mène à l'entreprise où elle a eu ladite expérience. Le marketing d'affiliation est une forme de marketing basé sur la performance dans laquelle les partenaires affiliés, qui sont des entreprises tierces, présentent vos produits et services à leur public.

Une autre différence essentielle est que les clients qui vous réfèrent ont utilisé votre produit, alors que vos partenaires affiliés en sont généralement conscients.

Les incitations dans les deux cas sont également différentes. Dans le marketing de référence, il s'agit d'altruisme, de coupons, de remises, etc. Dans le cas du marketing d'affiliation, il s'agit principalement d'argent (généralement un pourcentage de la vente dont ils sont responsables).

Mais pourquoi une entreprise SaaS devrait-elle envisager le marketing de référence ?

Le marketing de référence SaaS présente de nombreux avantages, examinons-les un par un.

Avantages du programme de marketing de référence SaaS

Le marketing de référence SaaS présente cinq grands avantages qui amélioreront les résultats de votre entreprise.

Accroître la notoriété de la marque

Pensez à la dernière fois que vous avez vu une publicité pour Starbucks. Vous ne vous souvenez pas ? C'est principalement parce que les gens connaissent Starbucks grâce au marketing de référence ! Si vous ouvrez les médias sociaux et commencez à faire défiler, vous rencontrerez très bientôt une image similaire à celle ci-dessous.

Les gens ne font pas confiance aux entreprises anonymes, ils font confiance à leurs amis. Même s'il n'est pas facile d'avoir un impact au niveau de Starbucks, il ne fait aucun doute que le marketing de référence augmente la notoriété de votre marque.

Réduction des coûts d'acquisition client (CAC)

L'acquisition de clients est une douleur pour chaque équipe marketing. Chaque client que vous avez actuellement (ou que vous aviez), vous avez dépensé de l'argent pour les obtenir. Les entreprises SaaS dépensent en contenu, webinaires, publicité et bien d'autres pour attirer plus de clients. Cet argent dépensé est connu sous le nom de "coût d'acquisition de clients", et le marketing de référence est le plus bas.

Par exemple, l'un de vos clients est tellement satisfait de votre service qu'il écrit un article sur LinkedIn à ce sujet. Certains sur leur réseau voient cela et vous vous retrouvez avec quelques nouveaux clients. Avez-vous dépensé de l'argent pour les obtenir?

Valeur vie client plus saine

Selon une étude de la Wharton Business School , les clients référés ont 16 % de valeur à vie en plus et un article de Forbes suggère un taux de rétention de 37 % plus élevé. Cela signifie que non seulement ils vous donneront plus d'affaires, mais ils vous donneront plus d'affaires plus longtemps.

Et qui sait à combien d'autres ils feront référence ?

Meilleure qualité et quantité de prospects

Selon un article de Forbes et une étude de Social Media Today sur le marketing de référence :

78 % des spécialistes du marketing B2B pensent qu'il génère des prospects de qualité
60 % des spécialistes du marketing pensent que les prospects sont plus nombreux

Les caractéristiques ci-dessus, associées à des coûts d'acquisition de clients inférieurs, font du marketing de référence la forme la plus précieuse du marketing SaaS .

Des taux de conversion plus élevés

Selon une infographie d'Influitive , les spécialistes du marketing ont constaté que :

70 % des prospects par référence se convertissent
Les prospects référés se clôturent 67 % plus rapidement

De plus, les entreprises dotées de stratégies de marketing de référencement exécutées de manière efficace connaissent une croissance de 86 % de leurs revenus en deux ans. Et pourtant, seulement 30 % des entreprises B2B ont mis en place des programmes de marketing de référence !

Si vous êtes dans ces 30 %, il est temps que vous changiez cela.

Voyons comment créer des stratégies de marketing de référence robustes et adaptatives pour les sites Web SaaS-y.

Comment créer un programme de parrainage Rockstar SaaS

Pour une entreprise SaaS, un programme de marketing de référence n'est pas un "nice-to-have", c'est un "must-have". Il a des tonnes d'avantages comme nous l'avons expliqué plus haut et surtout, il est facile d'en mettre un en place.

Jetons un coup d'œil aux étapes qui vous aideront à mettre en place un programme de marketing de référence pour votre site Web SaaS-y.

Offrez une expérience de classe mondiale à vos clients

Si vous êtes le meilleur dans votre secteur et que votre produit ou service est époustouflant, la moitié du travail est déjà faite. Si vos clients vous évaluent systématiquement à plus de 9/10, ils parlent déjà de vous à leur réseau.

Offrez une expérience de classe mondiale à vos clients parce que vous le pouvez et qu'ils le méritent.

Comment? Demandez à vos clients quels sont leurs commentaires. Demandez-leur ce qu'ils veulent. Agir sur lui. Recherchez vos concurrents et apprenez d'eux. Suivez l'actualité en améliorant constamment votre produit ou service. Faites-en un processus continu.

Décidez quelle technique de référence utiliserez-vous

Les incitations sont au cœur d'une stratégie de marketing de référence professionnelle. Il existe deux types :

Technique de parrainage à sens unique : c'est là que seul le parrain reçoit la récompense.
Technique de parrainage à double sens : C'est là que les clients existants et les nouveaux clients obtiennent la récompense. Souvent, la récompense pour les deux est la même.

La technique d'aiguillage bidirectionnel fonctionne mieux car elle profite mutuellement aux deux parties. Choisissez la technique qui, selon vous, fonctionnera le mieux ou effectuez des tests A/B.

Choisissez les bonnes récompenses pour motiver les clients

Il existe de nombreuses façons de récompenser vos clients satisfaits pour vous attirer plus de clients.

Cashbacks : Tout le monde aime l'argent liquide. Vos clients peuvent facilement calculer combien ils peuvent gagner de manière tangible. Vous pouvez l'envoyer directement sur leur compte ou sur leur portefeuille en ligne.
Points de récompense échangeables : Si vous ne voulez pas donner de cashback, c'est la meilleure chose à faire. La meilleure partie des points de récompense est qu'ils les dépenseront pour vous.

Coupons de réduction : Les réductions sont un excellent moyen de fidéliser vos clients existants ou même d'obtenir plus d'affaires en les rendant transférables.

Abonnement gratuit pendant un mois : C'est aussi une belle récompense pour les anciens clients. De plus, les nouveaux clients référés peuvent voir cela comme une excellente incitation.

Essai prolongé : lorsque quelqu'un se joint par référence, accordez-lui une période d'essai plus longue. Cela leur donnera une chance de bien explorer votre produit.

Fonctionnalités et mises à niveau : Les clients existants peuvent utiliser certaines fonctionnalités qui ne sont pas disponibles sur leur plan. Des fonctionnalités étendues peuvent également être accordées aux clients qui sont référés, par exemple, à plus de stockage sur le cloud.

Goodies ou swag de marque : Un autocollant, une tasse ou un t-shirt de super-héros sont d'excellents éléments de motivation. Cependant, tous vos clients ne seront pas enthousiasmés par cela, alors faites-en un cadeau basé sur les références.

Coupons pour d'autres commerces : Peu importe le commerce dans lequel vous travaillez, personne ne dira non à un coupon pour une pizzeria. Vos clients ont également besoin d'autres choses.
Partenariat d'affiliation : Les partenariats d'affiliation donnent de l'argent sonnant et trébuchant. Si un certain client peut vous fournir suffisamment de clients de grande valeur, il n'y a aucune raison de ne pas le récompenser et d'en faire un partenaire.

Lorsque vous choisissez des récompenses pour vos clients, gardez à l'esprit les points suivants :

Le coût d'acquisition d'un client et sa valeur à vie.
Le temps qu'il vous faudra pour y arriver.
Les ressources (temps, argent et personnes) que vous pouvez consacrer à cela.
Faites l'analyse des risques par rapport aux récompenses.

Créer une page dédiée avec un lien partageable

La première chose que vous devez faire lors du lancement d'un programme de marketing de référence pour votre site Web SaaS est de mettre toutes les informations en un seul endroit et de les rendre facilement partageables. Une page de destination dédiée à votre programme de marketing de référence fait exactement cela. Les clients intéressés peuvent facilement apprendre tout ce qu'ils doivent savoir et peuvent partager les informations en un clic. Voici quelques conseils pratiques à garder à l'esprit :

Gardez-le direct et simple.
Adoptez un bon modèle.
Il devrait avoir des boutons de partage de médias sociaux.
Cela ne devrait pas prendre plus de 2 clics (ou tapotements) pour partager le message.
Ajoutez un lien vers la page des termes et conditions.
Fournissez des messages générés automatiquement que vos clients peuvent transférer.
Utilisez des puces.

Précisez tout dans les Termes et Conditions

La page des termes et conditions doit contenir les règles d'engagement qui garantissent qu'il n'y a pas de zone grise. Par exemple, si un client réfère un produit SaaS et que les clients référés quittent après l'essai, leur envoyer la récompense est une erreur. Beaucoup de gens essaient de profiter des programmes de parrainage de cette manière.

Assurez-vous de respecter les directives légales du pays concerné.

Faites la promotion de votre programme de parrainage SaaS

Vos clients existants doivent savoir que vous avez un programme de parrainage dont vous voulez qu'ils profitent (parce que vos clients méritent ce qu'il y a de mieux). Voici quelques conseils pratiques que vous devriez suivre :

Envoyez-le par e-mail. Tous les contacts de vos CRM devraient l'obtenir.
Postez-le sur vos réseaux sociaux. Plusieurs fois, systématiquement.
Incluez-le dans votre campagne de goutte à goutte afin que les nouveaux abonnés ou utilisateurs reçoivent le message.
Ajoutez-le à la visite d'intégration de votre produit/service.

Suivre et mesurer les résultats

S'il peut être mesuré, il peut être géré. Il ne sert à rien d'exécuter une stratégie marketing SaaS si vous ne pouvez pas la mesurer et l'optimiser. Vous pouvez commencer par suivre les données suivantes :

Le montant que vous donnez à titre d'incitatifs.
Le montant que vous avez dépensé pour faire fonctionner le programme.
Le montant que vous avez gagné grâce aux clients référés.

Testez-le pendant quelques mois et tirez une conclusion après avoir recueilli des données.

Itérer votre stratégie de marketing de référencement SaaS

Si vous n'avez pas atteint le niveau auquel vous aspiriez, changez votre approche. Bien sûr, il peut y avoir beaucoup de choses qui pourraient ne pas fonctionner. Il se peut que les clients existants réfèrent des personnes qui ne correspondent pas, ou peut-être que ce n'était pas la bonne incitation, ou peut-être que vous n'en avez pas fait la promotion correctement.

Isolez et testez chaque élément, comme vous le feriez dans n'importe quel programme marketing SaaS.

Voyons maintenant les cinq meilleurs programmes de parrainage SaaS qui vous inciteront à passer à l'étape suivante.

5 programmes de parrainage SaaS pour vous inspirer

Ici, nous avons compilé les détails des programmes de parrainage gérés par cinq entreprises différentes avec cinq stratégies de marketing de parrainage différentes.

1. Paypal

Une fois que vous avez référé PayPal à un ami et qu'il effectue une transaction de 5 $ ou plus, vous recevrez tous les deux 10 $. Il y a une limite supérieure de 50 $. Selon les statistiques compilées par Viral-Loops , PayPal a augmenté sa base d'utilisateurs quotidiennement de 7 à 10 % et a atteint 100 millions d'utilisateurs. Ils se sont ensuite arrêtés pendant un certain temps.

Même si tout s'est bien passé, gardez à l'esprit que les programmes de parrainage comme celui-ci sont assez risqués et que beaucoup s'inscriront simplement pour obtenir la récompense. PayPal avait distribué environ 70 millions de dollars à ses utilisateurs pour les inscriptions et les parrainages.

Plats à emporter :

Il y a un risque pour chaque récompense potentielle, assurez-vous de savoir ce que c'est.
Ne donnez pas d'argent en guise de récompense si vous êtes à court d'argent.
Si vous avez besoin de débrancher la prise, faites-le.
Elon Musk est un génie.

2. Boîte de dépôt

Dropbox a un excellent programme de parrainage. Ils offrent à leurs utilisateurs 500 Mo d'espace libre pour chaque parrainage réussi, jusqu'à 16 Go. Si vous utilisez un compte payant, vous obtiendrez 1 Go/parrainage jusqu'à 32 Go ! Cette stratégie était géniale car elle offrait ce que leurs utilisateurs voulaient en premier lieu : de l'espace de stockage. Non seulement ils ont gagné beaucoup d'utilisateurs, mais ils ont également augmenté l'engagement. Selon les statistiques compilées par Viral-Loops , de 2008 à 2010, Dropbox a doublé sa base d'utilisateurs chaque trimestre et a augmenté de 3900% en 15 mois.

Plats à emporter :

Donner la valeur réelle de votre produit est assez efficace.
Mettez toujours un plafond sur les récompenses.

3. Trello

Le programme de parrainage de Trello récompense ses clients avec son plan premium, Trello Gold. Pour chaque inscription réussie, vous recevrez un mois de Trello Gold pendant 12 mois maximum. Si vous ouvrez leur page de parrainage après votre inscription, vous obtiendrez un lien de parrainage personnalisé qui peut être facilement partagé. Voici quelques points d'apprentissage du programme de parrainage de Trello :

Les informations sur leur page de destination sont directes et simples.
Le lien de parrainage est personnalisé et partageable.
Ils annoncent leur plan premium simultanément.
Ne pas donner d'argent comme incitation attire de véritables utilisateurs.
Le coût d'acquisition par nouvel utilisateur est faible.

Plats à emporter :

Le plan premium de votre produit est une excellente incitation car il attire de véritables utilisateurs.
L'utilisation d'un plan premium comme récompense maintient le coût d'acquisition à un faible niveau.
Une bonne page de destination, un lien personnalisé généré automatiquement et des boutons de partage réduisent l'obstacle à l'action.

4.Uber

Le programme de parrainage d'Uber s'adresse à la fois aux passagers et aux chauffeurs avec différentes récompenses en fonction de diverses conditions telles que la situation géographique.

Pour les coureurs : ils recevront la récompense si le parrainé entre son code de parrainage personnalisé et effectue un trajet.
Pour les chauffeurs : Si le chauffeur référé effectue certains trajets ou remplit certaines conditions.

Selon un article détaillé de Smile.io ,

Uber dépense 40 $ pour acquérir un nouveau client, le référent et le référé recevant 20 $ chacun. (bien que cela dépende d'autres facteurs comme l'emplacement, les règles du pays, etc.)
Un utilisateur moyen d'Uber dépense 95 $/mois.
Uber prend 25% de tout ce qu'un utilisateur dépense.

Même si le coût d'acquisition est relativement plus élevé, Uber le rattrape facilement en deux mois. Et par rapport à la valeur à vie d'un client, c'est une goutte d'eau dans l'océan.

Plats à emporter :

Si vous offrez une récompense en espèces, assurez-vous que la valeur à vie du client est élevée.
Tenez compte de tous les facteurs lors de la configuration du programme.
Définissez différents types de récompenses pour différents types d'utilisateurs.

5. Sage

Wise est une société FinTech basée à Londres qui permet à ses clients d'envoyer de l'argent à l'international. Anciennement connu sous le nom de TransferWise, le programme de parrainage de Wise offre différentes récompenses pour le parrain et le parrainé.

Pour le parrain : Le parrain recevra 50GBP ou équivalent lorsque chacun des amis invités effectuera une transaction internationale de 200GBP.
Pour les filleuls : Leur première transaction sera sans frais.

Plats à emporter :

Adaptez vos récompenses afin qu'elles ne puissent pas être utilisées.
Faites de votre mieux pour maintenir le coût d'acquisition bas.

Emballer

Les stratégies de marketing de référence pour les sites Web SaaS-y sont efficaces et économiques pour obtenir plus de revenus et augmenter votre base d'utilisateurs. Le marketing de référence a un grand potentiel s'il est bien fait. Comme d'habitude, il y a une courbe d'apprentissage et une phase de test avant de voir les résultats que vous désirez. Soyez patient, faites vos recherches et prenez des décisions fondées sur des données.

Bon marketing de parrainage !

Sources des images – PayPal, Dropbox, Trello, Uber, Wise