La technique de marketing de référence en 5 étapes (qui fonctionne réellement)

Pistes de référence – toutes les entreprises de services professionnels en veulent ; très peu d'entre eux peuvent facilement les obtenir. Quelles que soient les activités de marketing entreprises par nos clients dans le domaine des services, ils signalent tous que les références sont le meilleur type de prospect qu'ils peuvent obtenir. Pourquoi? Les références sont généralement acquises à moindre coût tout en étant plus qualifiées pour les ventes que votre prospect numérique ou traditionnel standard. Après tout, les clients de votre entreprise assistent à des conférences, réseautent et rencontrent d'autres entreprises ayant des besoins similaires aux leurs. Alors pourquoi ne pas les utiliser comme ressource de génération de leads ?

Mais attirer des prospects est généralement plus facile à dire qu'à faire. Le Hinge Research Institute a constaté que 69 % des clients sont disposés à orienter leurs clients vers leurs fournisseurs de services. Et pourtant, 72 % des clients n'ont jamais été sollicités par les cabinets avec lesquels ils travaillent. De nombreuses entreprises de services professionnels ont du mal à répondre à la « demande ». Ces références viennent souvent en tant qu'amis et associés proches de clients existants, et il peut être difficile de s'assurer que la relation avec le client existant n'est pas endommagée au cours de ce processus.

Cela étant dit, les clients satisfaits sont généralement heureux d'aider avec les références. Si votre entreprise offre à vos clients une offre de valeur et une attitude axée sur le client, vous avez déjà établi la confiance dont vous avez besoin pour démarrer ce type de programme de marketing de services professionnels. Allons-y et discutons des 5 étapes que vous devez suivre pour obtenir ces références !

Étape 1 : Définissez le prospect de recommandation idéal.

À quand remonte la dernière fois que vous avez consulté les buyer personas de votre entreprise ? Votre équipe marketing ou commerciale les a-t-elle déjà créées ? Afin de décrire les types de références que vous souhaitez, il est essentiel que vous définissiez vos clients cibles. Avoir une compréhension documentée à l'échelle de l'entreprise des types de prospects auxquels votre entreprise commercialise est essentiel pour identifier où vous pouvez exploiter ces prospects (ou, plus précisément, lesquels de vos clients sont susceptibles de vous aider à les trouver).

Gardez ces questions à l'esprit lorsque vous développez vos buyer personas :

• À quels événements ou activités vos clients, et donc vos références potentielles, participent-ils activement ? Pensez aux organisations caritatives, aux country clubs, aux organisations professionnelles, aux associations d'anciens élèves, aux conférences et aux groupes de réseautage.

• Quelle taille d'entreprise, quel niveau de revenus ou quels revenus font d'une personne un bon client ? Pour les entreprises de services qui vendent aux consommateurs individuels, il peut être plus facile de répondre à cette question. Cependant, pour de nombreuses entreprises B2B, il peut y avoir un large éventail de tailles d'entreprises cibles.

• Quels canaux de médias sociaux vos clients utilisent-ils activement - à la fois professionnellement et dans leur vie personnelle ?

• Y a-t-il des industries ou des marchés de niche que votre entreprise cible ? Qu'est-ce qui fait qu'un prospect issu de ces industries se « redresse » ?

• Développez-vous des messages pour des personnes occupant des postes spécifiques ? De plus, quel aspect de votre service va plaire à chaque personne ? Un directeur financier serait-il préoccupé par les coûts ? Un COO serait-il intéressé par des gains de temps et d'autres gains d'efficacité ? Établissez les messages qui résonnent auprès de vos différents publics.

• Qu'est-ce que vos clients aiment faire pendant leur temps libre ? Sont-ils généralement mariés ? Ont-ils des enfants ?

• Quels sont leurs principaux facteurs de motivation en dehors du travail ?

Envisagez d'interroger vos clients existants pour répondre à certaines de ces questions. Nous avons tous des préjugés qui interfèrent naturellement avec notre capacité à créer des personnalités précises. Votre meilleur pari pour trouver des informations fiables est d'aller directement à la source.

Étape 2 : ^Adoptez les 2e et 3e ^connexions LinkedIn.

Une fois que vous avez défini votre référence idéale, la prochaine étape est relativement simple : trouvez ces types de personnes. Le meilleur endroit pour commencer votre recherche est sur LinkedIn. Demandez aux membres de votre équipe de rechercher et de se connecter avec vos meilleurs clients sur ce réseau social. Ensuite, jetez un œil à leurs relations et commencez à établir une liste de prospects viables.

Chaque membre de votre équipe doit également regarder ses propres collègues et amis pour voir s'ils ont des relations qui répondent à vos critères cibles. Ce ne sont pas toujours les clients que vous devrez contacter. Dans de nombreux scénarios, il peut s'agir d'anciens collègues, d'amis ou de personnes avec qui vous êtes allé à l'école.

Étape 3 : Créez du contenu qui mérite d'être partagé et des événements qui méritent d'être suivis.

Vous avez développé vos personas, vous avez trouvé une liste de contacts que vous aimeriez engager, et maintenant vous vous préparez à la grande "demande". Mais comment s'y prendre sans avoir l'air arrogant ou désespéré ? C'est simple... pour obtenir, il faut donner. Si vous souhaitez que vos clients ou collègues de confiance fassent une introduction à un nouveau prospect potentiel en votre nom, vous devez leur donner une bonne raison de le faire (et, à leur tour, créer une opportunité naturelle pour vous de tendre la main).

Il existe deux façons de concevoir une telle opportunité, et elles sont encore plus efficaces si elles sont combinées : faciliter de grands événements et produire un excellent contenu.

• Les événements sont une méthode éprouvée pour inciter les références à vous rencontrer dans un scénario à basse pression. Le type d'événement variera probablement selon l'industrie, mais de nombreuses entreprises de services professionnels utilisent souvent une combinaison d'événements éducatifs, de sorties sociales et d'opportunités de réseautage. Pour un fournisseur SaaS de ressources humaines, un événement axé sur l'éducation peut être une présentation "déjeuner-apprentissage" mettant en vedette un expert en soins de santé. Pour une société de services financiers, vous voudrez peut-être envisager un événement sans lien commercial évident, un dîner haut de gamme ou une activité communautaire, par exemple. Quel que soit le type d'événement que vous décidez d'organiser, reconnaissez simplement qu'il est important 1) qu'il offre une valeur claire et 2) qu'il ne vende pas directement vos services.

• Un contenu frais et vraiment utile - un livre blanc, une vidéo, une liste de contrôle, etc. - peut être utilisé comme une excellente raison de contacter vos clients et collègues existants, vous donnant la possibilité de vous renseigner sur les références. Le contenu lui-même peut également fournir une transition vers le contact direct avec les références. Ce contenu peut même être lié à vos campagnes de marketing événementiel comme moyen de suivre les prospects. Si votre entreprise lance un événement axé sur les dernières lois en matière de santé, un eGuide ou un article de blog plongeant dans l'un de ces changements est un excellent moyen de renouer avec les prospects de l'événement sans demander directement une conversation de suivi. Notez que les événements et le contenu doivent s'aligner sur la règle fondamentale du marketing entrant - il doit être utile d'abord, promotionnel ensuite.

Étape 4 : Dépassez la peur de demander une référence.

Pour certaines entreprises, cela peut être l'étape la plus difficile (et celle que nous sommes le moins susceptibles de pouvoir aider dans un article de blog). Rassurez-vous, si vous avez un service qui offre de la valeur, une raison légitime de tendre la main et une stratégie de suivi sensée, il n'y a pas lieu de craindre d'aller jusqu'au bout de la "demande".

Bien que nous ne puissions pas envoyer l'e-mail pour vous, nous pouvons vous aider à le créer ! Voici quelques modèles astucieux que vous pouvez suivre :

Option 1 : E-mail de recommandation d'événements éducatifs

Objet : Êtes-vous libre le [date] ?

Bonjour [Prénom],

J'espère que tu vas bien ! Je voulais vous inviter à notre prochain événement : [Nom de l'événement et lien hypertexte]. L'événement est axé sur [Event Topic] et promet de fournir des informations et des idées intéressantes. [Nom de l'orateur] discutera de [Détails de l'événement].

J'ai récemment remarqué que l'un de vos contacts sur LinkedIn, [Nom du contact], serait un excellent candidat pour notre [Service]. Accepteriez-vous de les inviter à l'événement ? Ou, si vous ne pensez pas qu'ils seraient la bonne personne, avez-vous d'autres collègues qui, selon vous, pourraient bénéficier de nos services ?

Nous serions ravis de faire de cet événement un succès en nous connectant avec quelques nouveaux contacts et nos meilleurs clients. Je suis heureux de faire la plupart du gros du travail - je peux vous fournir un exemple d'e-mail que vous pouvez envoyer à [Nom du contact] pendant votre temps libre.

Laissez-moi savoir ce que vous pensez.
Merci,
[Votre nom]

Option #2 : E-mail de recommandation de contenu

Ligne d'objet : nouvelle ressource sur [sujet]

Bonjour [Prénom],

Cela fait un moment que nous n'avons pas parlé pour la dernière fois, et j'ai pensé que vous pourriez être intéressé par notre dernier article de blog : [Titre de l'article de blog et lien hypertexte]. Dans le blog de ce mois-ci, nous discutons de [Sujet / Résumé].

Je voulais également partager que je cherche à étendre mon réseau et finalement travailler avec quelques clients supplémentaires comme vous. J'ai récemment remarqué que l'un de vos contacts sur LinkedIn, [Nom du contact], serait un excellent candidat pour [Service]. Seriez-vous prêt à transmettre notre dernier article de blog et à en faire l'introduction ?

Je suis heureux de faire la plupart du gros du travail - je peux vous fournir un exemple d'e-mail que vous pouvez envoyer à [Nom du contact] pendant votre temps libre.

Laissez-moi savoir ce que vous pensez.
Merci,
[Votre nom]

Étape 5 : Rincer et répéter : qualifier, quantifier et continuer à construire.

Nous aimerions pouvoir dire que chaque demande de référence sera couronnée de succès. Même chez PMG, certains clients nous ont refusés – c'est tout simplement un jeu de chiffres. Vous devez vous attendre à ce que certains clients ne soient pas à l'aise pour contacter leurs contacts ou, peut-être, ils ne connaissent pas assez bien le contact eux-mêmes pour faire la présentation.

Peu importe la raison, ne laissez pas un « non » vous empêcher d'atteindre votre objectif ultime. Au fil du temps, la "demande" autrefois douloureuse deviendra plus facile à faire. Vous aurez plus de contenu et d'événements de qualité pour vous aider à générer naturellement des prospects sans envoyer d'e-mail complètement froid. Apprenez des non pour vous aider à construire une "demande" plus convaincante. Si vous trouvez qu'un certain type d'événement ou d'approche par e-mail est plus efficace que d'autres, continuez à peaufiner le langage jusqu'à ce que vous identifiiez votre message le plus convaincant.

Facilitez la "demande" avec un peu d'aide !

Chez Precision Marketing Group, nous croyons fermement que vous ne savez jamais si vous ne demandez pas. Dans cet esprit, pensez-vous que vous êtes un bon match pour nos services de marketing ? Alors nous serions ravis de vous aider ! Contactez-nous pour en savoir plus sur nos services et sur ce qui rend PMG unique.