Partenariats de vente au détail : comment collaborer avec d'autres magasins pour stimuler les ventes

Publié: 2023-05-08

En 2023, les partenariats de marque ne sont pas un nouveau concept. "La collaboration" est une tactique accrocheuse pour les détaillants depuis les années 2010, et les consommateurs ont afflué vers des accords à la fois sensés (comme le baume à lèvres au cacao chaud en édition limitée de Swiss Miss x Glossier) et carrément inattendus (comme la sauce inspirée de Taco Bell x CALPAK). sac de marin). 1,2

Mais quel est le secret des partenariats commerciaux les plus réussis ? Pourquoi les entreprises devraient-elles envisager de collaborer avec des partenaires ? Quelles sont les tactiques efficaces pour attirer de nouvelles clientèles et comment les marques partenaires entretiennent-elles des relations rentables à long terme ?

Dans ce guide, nous nous penchons sur les partenariats de vente au détail, en décomposant le quoi, le pourquoi et le comment des collaborations percutantes et créatrices de valeur entre les détaillants.

Partenariats commerciaux 101

En théorie, les partenariats de vente au détail sont simples : deux marques (ou plus) partagent des ressources et des idées pour attirer de nouveaux clients d'une manière mutuellement bénéfique. 3

Si vous avez besoin d'inspiration, prenez les plus grands. Il existe de nombreux partenariats de vente au détail qui ont résisté à l'épreuve du temps, comme :

  • Starbucks et cible
  • Home Depot et Pinterest
  • Casper et West Elm
  • Nike et Apple

Mais les entreprises n'ont pas besoin d'être des noms familiers pour profiter du concept de partenariat de vente au détail. Toutes ces marques ont combiné leurs spécialités pour produire quelque chose que les clients ont trouvé unique et précieux, et les entreprises de toutes tailles peuvent adopter la même philosophie.

Que les petites entreprises unissent leurs forces pour prendre d'assaut un marché hautement localisé ou que les méga-marques mettent en commun leurs ressources massives pour inaugurer un nouvel air du temps, le concept fondamental (et, idéalement, le résultat) est le même : mettre en commun les ressources et les talents dans un effort pour aider tous les bateaux à monter.

Pourquoi s'associer avec un autre détaillant?

Alors que la promesse d'une croissance mutuelle est attrayante, sinon pourquoi les commerces de détail sont-ils motivés à travailler ensemble ? Décomposons quelques raisons pour lesquelles la collaboration peut être si lucrative.

Deux têtes valent mieux qu'une

Lorsqu'elles essaient de trouver des moyens de maximiser la valeur pour les clients ou de surmonter d'autres obstacles courants, les entreprises ont intérêt à entendre autant de nouvelles perspectives et idées que possible.

Dans un partenariat, chaque entreprise libère plus de puissance de brainstorming, une richesse de perspectives supplémentaires de la part des joueurs des équipes de leurs partenaires. Cela pourrait ressembler à :

  • Idéation de nouveaux produits - Qu'elles commercialisent ces produits en tant que collaborations officielles ou non, les entreprises peuvent demander à leur partenaire de vente au détail des commentaires ou des idées sur de nouveaux produits.
  • Partage des données – Les entreprises partenaires peuvent également se soutenir mutuellement dans leurs efforts de recherche et de marketing en mettant en commun leurs données disponibles.Si les partenaires ont des segments de clientèle qui se chevauchent, chaque entreprise a probablement accumulé ses propres informations sur ces segments, des données qu'elles peuvent échanger dans leur intérêt mutuel.
  • Apaiser les problèmes opérationnels quotidiens - Si les entreprises partenaires se trouvent dans un secteur de vente au détail similaire, elles peuvent vous conseiller sur les solutions aux obstacles courants.Si une entreprise a du mal à trouver un partenaire d'expédition fiable, par exemple, une marque partenaire pourrait recommander un fournisseur.

Deux portefeuilles valent mieux qu'un

Les marques partenaires qui choisissent d'offrir un produit ou une expérience collaborative (plus d'informations sur ces tactiques ci-dessous) peuvent combiner leurs ressources financières pour :

  • Partagez le fardeau des coûts - Créer de nouveaux produits, lancer de nouvelles campagnes publicitaires et organiser des événements peut coûter cher.Les entreprises partenaires peuvent partager les coûts pour augmenter (potentiellement) leur retour sur investissement si le lancement est réussi.
  • Réduire leurs risques - Tout effort qui exige un coût initial important présente la possibilité d'un risque.Lorsque les entreprises partagent le coût des nouvelles initiatives (qui peuvent ou non atterrir avec les consommateurs), elles peuvent effectivement limiter ce risque.

Surtout pour les marques aux prises avec des liquidités, un partenariat pourrait créer des opportunités de générer de nouveaux revenus à moindre coût.

Deux clientèles valent mieux qu'une

Quelle que soit la tactique de partenariat qu'elles choisissent, les marques collaboratrices ont accès aux listes de clients de leurs partenaires. En conséquence, chaque partenaire commercial pourrait découvrir :

  • Influence client supplémentaire - Lors d'un événement organisé conjointement ou lors de la commercialisation d'un produit collaboratif, chaque marque peut avoir un facetime avec les clients réguliers de son partenaire - des personnes qui font déjà confiance à l'une des marques du partenariat.
  • Augmentation de la publicité de bouche à oreille - Avec un accès à plus de clients potentiels, les partenaires pourraient générer un buzz plus important pour leur prochain effort de collaborationouaccroître la notoriété globale de chaque entreprise sur le marché.La publicité de bouche à oreille offre un énorme potentiel de revenus pour les entreprises, grandes et petites, internationales et locales. 4
  • Réseaux étendus - Les clients ne sont pas seulement des clients d'une entreprise, ils ont des informations précieuses, des compétences ou peut-être des entreprises qui leur sont propres.Les petites et moyennes entreprises et les entreprises locales, en particulier, sont susceptibles de bénéficier des opportunités de réseautage élargies implicites dans un partenariat.

Tactiques pour un partenariat rentable

Nous avons décomposé le quoi et le pourquoi - exploronscommentles entreprises de vente au détail peuvent utiliser le concept de partenariat pour créer des offres ou des expériences intéressantes pour les clients de détail.

Co-animer un événement

Les commerces de détail peuvent tous organiser des événements passionnants physiques, entièrement en ligne et hybrides avec des entreprises partenaires pour générer de nouvelles ventes, accroître la notoriété de la marque ou introduire des projets de collaboration à venir. Par exemple:

  • Les partenaires peuvent organiser une boutique éphémère physique, un événement dans une galerie ou une présentation de produits en personne. Un événement en personne peut être particulièrement lucratif si au moins une marque collaboratrice a de l'expérience dans la gestion du trafic piétonnier traditionnel (c'est-à-dire la conversion des lèche-vitrines).
  • Un événement hybride en personne et virtuel (comme une vente aux enchères en direct, un défilé de mode ou un événement éducatif) pourrait attirer à la fois des clients locaux en personne et des acheteurs de commerce électronique - une tactique qui pourrait être particulièrement efficace si un partenaire gère un marque en ligne.
  • Une boutique éphémère numérique, une livraison de produits en ligne ou sur une application uniquement (à la Nike SNKRS) ou une vidéo en direct pouvant être achetée pourraient canaliser l'exclusivité d'un événement en direct tout en atteignant potentiellement un public plus large.

Des événements conjoints pourraient présenter les produits de chaque entreprise, promouvoir une offre collaborative exclusive ou les deux.

Faites équipe sur le marketing

Même si les marques ne prévoient pas de créer un produit ou une expérience commune, elles peuvent toujours s'associer pour une campagne de marketing de détail collaborative.

La mise en œuvre d'une stratégie de vente au détail TikTok pourrait être un excellent point de départ. Si deux marques de distribution décidaient de collaborer sur une campagne marketing TikTok, elles pourraient :

  • Optimisez leurs efforts créatifs en faisant du brainstorming, en écrivant et en filmant ensemble du contenu vidéo.
  • Divisez le coût des accessoires, des costumes et du montage vidéo (ou réfléchissez ensemble à d'autres tactiques de réduction des coûts).
  • Partagez le contenu sur leurs deux comptes pour augmenter leur portée et leur engagement.

Alors que les partenaires devraient s'engager dans un certain niveau de marketing collaboratif pour promouvoir une offre commune, ils pourraient également combiner leurs efforts de marketing pour élargir leur audience totale.

Exécuter une promotion partagée

Les partenaires de vente au détail à la recherche d'une stratégie collaborative à faible coût et à faible risque peuvent envisager de lancer une promotion partagée. Cela pourrait ressembler à :

  • Un « ensemble » – Les détaillants pourraient créer une combinaison exclusive des produits de chaque partenaire que les clients pourraient acheter en une seule transaction (peut-être avec un rabais).
  • Une vente - Un détaillant pourrait offrir aux clients un code de réduction ou un coupon pour l'entreprise de son partenaire, et vice versa.
  • Un cadeau – Peut-être en tandem avec une campagne de marketing numérique conjointe, les partenaires pourraient offrir un cadeau sur les réseaux sociaux aux clients qui taguent les deux marques, taguent leurs amis dans la section des commentaires ou utilisent un hashtag.

Une promotion partagée pourrait accroître la notoriété de la marque, attirer de nouveaux clients et même entraîner une augmentation des ventes. Souvent, cela est possible avec un investissement initial limité.

Co-marquez un nouveau produit ou une expérience de vente au détail

Nous avons abordé quelques produits collaboratifs tout au long de cet article, mais examinons quelques exemples supplémentaires de la manière dont les marques de distribution peuvent collaborer de manière importante.

Dans les partenariats de vente au détail, les marques ont une opportunité unique de créer un produit exclusif qui combine le meilleur des deux marques. Ce produit pourrait :

  • Être conçu spécifiquement pour un segment de marché partagé.
  • Introduisez un design exclusif ou une gamme de produits à apparaître dans les futurs produits.
  • Accompagner d'autres produits de la gamme existante de chaque partenaire.

Par exemple, un détaillant de vêtements uniquement et une marque de chaussures de course (qui ne vendquedes chaussures) pourraient co-créer une paire de chaussettes en édition limitée qui :

  • Comprend des motifs de la ligne de vêtements de sport du détaillant de vêtements.
  • Sont conçues spécifiquement pour être portées avec le modèle le plus vendu de la marque de chaussures.
  • Présentez un motif de tissu exclusif qui sera utilisé dans les futurs produits communs.

Forger une voie rentable

Une fois que les partenaires commerciaux ont terminé leur première collaboration, quelle est la prochaine étape ? Avant de démarrer leur prochain projet, les entreprises collaboratrices doivent réfléchir à :

  • Le taux de participation – Combien de clients ont participé à l'effort de collaboration (acheté un produit, partagé une publication sur les réseaux sociaux ou souscrit à des mises à jour par SMS) par rapport à l'objectif de chaque partenaire ?
  • ROI – En fin de compte, quel était le ratio coût/revenu ?Comment le partenariat peut-il dépenser moins et gagner plus la prochaine fois, oudépenserplus et gagnerbeaucoupplus ?
  • Le sentiment général de l'équipe - Était-ce une opportunité amusante et stimulante sur le plan créatif pour chaque partenaire ?Même si l'entreprise a dépassé les attentes, pensez-vous travailler à nouveau ensemble ?

Un dialogue ouvert est l'une des clés d'un partenariat durable et rentable. Même si les partenaires ne veulent pas collaborer à nouveau tout de suite, une communication franche peut jeter les bases d'une alliance plus forte et de projets futurs plus réussis.

Développez votre marque au cours du deuxième trimestre et au-delà

Les partenariats de vente au détail peuvent offrir des opportunités de croissance intéressantes pour les marques de toutes tailles, en particulier lorsqu'il s'agit d'atteindre de nouveaux clients et de développer de nouvelles sources de revenus.

En 2023, les entreprises qui cherchent à se développer doivent offrir quelque chose d'unique et de précieux sur le marché tout en tirant parti de puissantes opportunités et d'outils numériques.

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Sources:

  1. Forbes.Les collaborations de marques alimentées par la nostalgie ramènent l'esthétique des années 90 et de l'an 2000.https://www.forbes.com/sites/kaleighmoore/2022/11/17/nostalgia-fueled-brand-collaborations-bring-back-90s–y2k-aesthetics/?sh=2ea6f8a1485f
  2. Forbes.Les secrets des collaborations de marque réussies.https://www.forbes.com/sites/sboyd/2022/05/24/the-secrets-of-successful-brand-collaborations/?sh=336e63e27e2d
  3. Interne du milieu des affaires.Pourquoi les alliances commerciales sont un triple gain pour votre entreprise, vos partenaires et vos clients.https://www.businessinsider.com/sc/how-to-improve-your-business-with-a-strategic-partnership
  4. Forbes.L'impact du marketing d'influence et du bouche-à-oreille.https://www.forbes.com/sites/jiawertz/2022/05/30/the-impact-of-influencer-and-word-of-mouth-marketing/?sh=6a449631482a