Analyse RFM pour une segmentation client réussie

Sur cette page vous allez apprenez tout ce que vous devez savoir sur RFM .

En plus des bases, vous apprendrez également comment vous pouvez appliquer le modèle RFM dans votre propre entreprise .

Qu'est-ce que l'analyse RFM ?

L'analyse RFM ( Récence, Fréquence, Monétaire ) est un modèle marketing éprouvé pour la segmentation client basée sur le comportement. Il regroupe les clients en fonction de l'historique de leurs transactions - depuis combien de temps, à quelle fréquence et combien ont-ils acheté.

RFM aide à diviser les clients en différentes catégories ou groupes pour identifier les clients les plus susceptibles de répondre aux promotions et également pour les futurs services de personnalisation.

Qu'est-ce que l'analyse de récence, de fréquence et monétaire ?

Valoriser les clients sur la base d'un seul paramètre est insuffisant.

Par exemple, vous pouvez dire que les personnes qui dépensent le plus sont vos meilleurs clients. La plupart d'entre nous sont d'accord et pensent la même chose.

Mais attendez! Et s'ils n'achetaient qu'une seule fois ? Ou il y a très longtemps ? Et s'ils n'utilisent plus votre produit ?

Alors... peuvent-ils encore être considérés comme vos meilleurs clients ? Probablement pas.

Juger la valeur client sur un seul aspect vous donnera un rapport inexact de votre clientèle et de sa valeur à vie.

C'est pourquoi le modèle RFM combine trois attributs client différents pour classer les clients.

S'ils ont acheté dans un passé récent, ils obtiennent des points plus élevés. S'ils ont acheté plusieurs fois, ils obtiennent un score plus élevé. Et s'ils dépensent plus, ils obtiennent plus de points. Combinez ces trois scores pour créer le score RFM.

Enfin, vous pouvez segmenter votre base de données clients en différents groupes en fonction de cette Récence – Fréquence – Monétaire score.

Analyser les segments de clientèle RFM avec le modèle RFM

Vous pouvez créer différents types de segments de clientèle avec la modélisation RFM, mais voici 11 segments que nous recommandons.

Pensez au pourcentage de vos clients existants dans chacun de ces segments. Et évaluez l'efficacité de l'action marketing recommandée pour votre entreprise.

De l'autre côté : la triste histoire récurrente du marketing par e-mail

Considérez ce cas…

Carol a mis en place la newsletter par e-mail parfaite - contenu, design, ligne d'objet, appel à l'action, liens vers les réseaux sociaux... Elle envoie la newsletter en s'attendant à des taux de conversion exceptionnels. Ses calculs mentaux expliquent que même si cela se convertit à un taux "faible" de 10 % sur ses 3500 clients, elle serait plus riche de quelques milliers de dollars en quelques heures.

Dix minutes... une demi-heure... deux heures... huit heures passent. Mais en fin de compte, ce ne sont que 1,5 % des personnes qui ont cliqué sur le lien et une seule vente.

Très décevant, n'est-ce pas ?

Qu'est-ce qu'elle a raté ?

Carol a tout fait parfaitement, sauf un – ciblage .

Elle a envoyé le même e-mail à tout le monde.

Je suis sûr que vous serez d'accord : différents clients réagissent à différents messages.

Un client sensible au prix profitera d'une offre de réduction, mais quelqu'un qui achète régulièrement chez vous ne sera peut-être enthousiasmé que par le lancement d'un nouveau produit.

C'est le hic!

Au lieu d'atteindre 100 % de votre audience, vous devez identifier et cibler uniquement des groupes de clients spécifiques qui s'avéreront les plus rentables pour votre entreprise.

Nous laissons de l'or sur la table…

La plupart d'entre nous ne sommes même pas proches de Carol.

Que vous travailliez dans le commerce en ligne, la vente au détail, le marketing direct ou le B2B, la plupart d'entre nous sommes tellement occupés par les tâches quotidiennes que nous ne consacrons pas assez de temps au marketing. Nos campagnes de marketing sont précipitées, manquent de rédaction, manquent de conception professionnelle et nous n'accordons pas suffisamment d'attention au suivi ou à l'amélioration des conversions.

Bien sûr, nous souhaitons faire tout cela. Mais nous ne le faisons pas.

Et si nous comprenions un peu mieux nos clients et leur envoyions des campagnes plus pertinentes ?

Je promets que notre taux de réussite sera beaucoup plus élevé.

Non seulement nous gagnerons plus d'argent, mais nos clients seront également plus heureux et fidèles.

Toujours pas encore convaincu ? Vous serez dans quelques minutes.

Avantages de la segmentation RFM : Voici comment l'analyse RFM devient super utile…

L'envoi d'un message adapté au groupe de clients générera des conversions beaucoup plus élevées.

N'est-ce pas évident ?

Toutes les campagnes de marketing doivent d'abord sélectionner un segment cible, puis créer du matériel promotionnel qui trouvera un écho auprès de ce public, puis mettre la pédale d'accélérateur.

Malheureusement, la plupart d'entre nous ne le font pas.

C'est là que l'analyse RFM est super utile.

RFM facilite l'identification des groupes de clients .

La segmentation RFM répond aisément à ces questions pour votre entreprise…

• Qui sont mes meilleurs clients ?
• Quels clients sont sur le point de baratter ?
• Qui a le potentiel d'être converti en clients plus rentables ?
• Quels sont les clients perdus auxquels vous n'avez pas besoin de prêter beaucoup d'attention ?
• Quels clients devez-vous fidéliser ?
• Qui sont vos fidèles clients ?
• Quel groupe de clients est le plus susceptible de répondre à votre campagne actuelle ?

Efficacité prouvée – Des décennies de recherche académique et industrielle

RFM a une feuille de route de plusieurs décennies. Ce n'est pas une mode ou un gadget marketing. C'est un procédé scientifiquement prouvé.

Tout d'abord, il est basé sur le principe de Pareto - communément appelé la règle 80-20 .

La règle de Pareto dit que 80% des résultats proviennent de 20% des causes.

De même, 20 % des clients contribuent à 80 % de votre chiffre d'affaires total.

Les personnes qui ont dépensé une fois sont plus susceptibles de dépenser à nouveau. Les personnes qui font des achats importants sont plus susceptibles de les répéter.

Le principe de Pareto est au cœur du modèle RFM. En concentrant vos efforts sur des segments critiques de clients, vous obtiendrez probablement un retour sur investissement beaucoup plus élevé !

Racines dans le marketing direct, base de données / catalogue

Le concept de RFM a été initialement introduit par Bult et Wansbeek en 1995. Il a été utilisé efficacement par les spécialistes du marketing par catalogue pour minimiser leurs coûts d'impression et d'expédition tout en maximisant les retours.

La popularité croissante de l'informatisation a rendu encore plus facile la réalisation d'études RFM, car les dossiers des clients et des achats ont été numérisés. Une étude approfondie de Blattberg et al. en 2008 a prouvé l'efficacité du RFM appliqué aux bases de données marketing. De nombreuses autres études universitaires ont également confirmé que RFM réduit les coûts de commercialisation et augmente les rendements.

Le cercle de Windsor a signalé un succès significatif en utilisant RFM pour ses clients de détail :

• Eastwood a augmenté ses bénéfices de marketing par e-mail de 21 %
• L'Occitane a vu 25 fois plus de revenus par e-mail. 25 fois, pas 25%…
• Frederick's of Hollywood a enregistré des taux de conversion allant jusqu'à 6 à 9 % dans ses campagnes

J'espère que vous êtes maintenant convaincu de l'utilité de l'analyse RFM pour votre propre entreprise.

Passons maintenant aux calculs derrière tous ces résultats.

Comment calculer les scores RFM ? – Calculs de score RFM simplifiés

Vous vous demandez comment calculer les scores RFM de votre base de données clients ? Voici comment…

Nous avons besoin de quelques détails sur chaque client :

• Identifiant client / Email / Nom etc : pour les identifier
• Récence (R) en jours depuis le dernier achat : il y a combien de jours a eu lieu leur dernier achat ? Déduisez la date d'achat la plus récente d'aujourd'hui pour calculer la valeur de récence. il y a 1 jour? il y a 14 jours ? il y a 500 jours ?
• Fréquence (F) en tant que nombre total de transactions : combien de fois le client a-t-il acheté dans notre magasin ? Par exemple, si quelqu'un a passé 10 commandes sur une période donnée, sa fréquence est de 10.
• Monétaire (M) en tant qu'argent total dépensé : Combien de $$ (ou quelle que soit votre devise de calcul) ce client a-t-il dépensé ? Encore une fois, limitez-vous à deux ans - ou prenez tout le temps. Totalisez simplement l'argent de toutes les transactions pour obtenir la valeur M.

Exemple d'analyse RFM

Considérez le client Robert Johnson - il a commandé pour la dernière fois il y a 3 jours et a passé un total de 6 commandes d'une valeur de 540 $ jusqu'à ce jour.

Application de la formule de score RFM

Une fois que nous avons les valeurs RFM de l'historique des achats, nous attribuons une note de un à cinq à la récence, à la fréquence et aux valeurs monétaires individuellement pour chaque client . Cinq est la valeur la meilleure/la plus élevée, et un est la valeur la plus basse/la pire. Un score RFM final est calculé simplement en combinant les numéros de score RFM individuels.

N'oubliez pas que les valeurs RFM et les scores RFM sont différents. La valeur est la valeur réelle de R/F/M pour ce client, tandis que le score est un nombre compris entre 1 et 5 basé sur la valeur.

Regardez le tableau ci-dessous. Pour calculer le score, nous trions d'abord les valeurs par ordre décroissant (de la plus élevée à la plus faible). Puisque nous avons 15 clients et cinq scores, nous attribuons un score de cinq aux trois premiers enregistrements, quatre aux trois suivants et ainsi de suite. Pour le score RFM global, nous combinons simplement les scores R, F et M du client pour créer un nombre à trois chiffres.

Remarque : Les achats les plus récents sont considérés comme meilleurs et reçoivent donc un score plus élevé.

Ainsi, les clients qui ont acheté récemment, sont des acheteurs fréquents et dépensent beaucoup se voient attribuer un score de 555 - Récence (R) - 5, Fréquence (F) - 5, Monétaire (M) - 5. Ce sont vos meilleurs clients. Alexander Diesel dans ce cas, pas Ammar Fahad – le plus dépensier.

À l'autre extrême, les clients dépensent le moins, ne font pratiquement aucun achat et cela il y a trop longtemps - un score de 111. Récence (R) - 1, Fréquence (F) - 1, Monétaire (M) - 1. Andy Smith dans ce cas.

C'est logique, non ?

Maintenant, laissez-moi vous expliquer rapidement pourquoi nous avons fait des groupes de trois pour chaque partition.

Comment calculer le score RFM sur une échelle de 1 à 5 ?

Différentes entreprises peuvent utiliser différentes méthodes de formules rfm pour classer les valeurs RFM sur une échelle de 1 à 5. Mais voici les deux méthodes les plus courantes.

Méthode 1 : Plages fixes simples

Un exemple:

Si quelqu'un a acheté au cours des dernières 24 heures, attribuez-lui 5. Au cours des 3 derniers jours, attribuez-lui un score de 4. Attribuez 3 s'il a acheté au cours du mois en cours, 2 pour les six derniers mois et 1 pour tous les autres.

Comme vous pouvez le voir, nous avons nous-mêmes défini une plage pour chaque score. Les seuils de fourchette sont basés sur la nature de l'activité. Vous définiriez également des plages de fréquence et des valeurs monétaires comme celle-ci.

Cette méthode de notation dépend des entreprises individuelles, car elles décident de la plage qu'elles considèrent idéale pour la récence, la fréquence et les valeurs monétaires.

Mais il y a des défis avec un tel calcul de période/plage fixe pour les scores RFM.

Au fur et à mesure que l'entreprise se développe, les plages de scores peuvent nécessiter des ajustements fréquents.

Si vous avez une entreprise de paiement récurrent, mais avec des conditions de paiement différentes – mensuelles, annuelles, etc. – les calculs sont erronés.

Méthode 2 : quintiles – Faites cinq parties égales en fonction des valeurs disponibles

Rappelez-vous vos jours d'école. Il y avait un terme - Percentile en mathématiques. Le centile est simplement le pourcentage de valeurs qui tombent au niveau ou en dessous d'une certaine observation.

Voici un graphique de MathIsFun.com qui explique cela clairement :

Les quintiles sont comme des centiles, mais au lieu de diviser les données en 100 parties, nous les divisons en 5 parties égales.

Si vous comprenez les centiles, il est plus facile de comprendre les quintiles. Si nous faisons cinq plages égales de centiles, un score de centile de 18 tombera dans la plage de 0 à 20, ce qui serait le 1er quintile. Une valeur centile 81 tombera dans la gamme 80-100, et donc le 5e quintile.

Cette méthode implique des mathématiques légèrement compliquées, mais résout beaucoup de problèmes dans la méthode à plage fixe. Les quintiles fonctionnent avec n'importe quel secteur puisque les gammes sont sélectionnées à partir des données elles-mêmes, ils répartissent les clients de manière uniforme et n'ont pas de croisements.

Les quintiles sont notre méthode recommandée pour calculer le score RFM . Nous utilisons des quintiles pour créer des segmentations RFM dans Putler, notre solution d'analyse commerciale et d'informations marketing pour les marchands en ligne.

Visualisation des données RFM

Une représentation graphique de RFM vous aidera, ainsi que les autres décideurs, à mieux comprendre l'analyse RFM de votre organisation.

R, F et M ont des scores de 1 à 5, il y a un total de 5x5x5 = 125 combinaisons de valeur RFM. Trois dimensions de R, F et M peuvent être mieux tracées sur un graphique 3D. Si nous devions examiner le nombre de clients que nous avons pour chaque valeur RFM, nous devrions examiner 125 points de données.

Mais travailler avec des graphiques 3D sur papier ou sur un écran d'ordinateur ne fonctionnera pas. Nous avons besoin de quelque chose en deux dimensions, quelque chose de plus facile à décrire et à comprendre.

Représentation simplifiée de l'analyse RFM

Dans cette approche, nous tracer la fréquence + le score monétaire sur l'axe Y (plage de 0 à 5) et la récence (plage de 0 à 5) sur l'axe X . Cela réduit les combinaisons possibles de 125 à 50. Combiner F et M en un seul est logique car les deux sont liés à la quantité d'achats du client. R sur l'autre axe nous donne un aperçu rapide des niveaux de réengagement avec le client.

Considérez une entreprise d'abonnement par exemple. Pour un client avec un abonnement mensuel de 100 $, sa valeur monétaire sera de 1 200 $ pour l'année complète, mais la fréquence sera de 12 en raison de la facturation mensuelle.

D'autre part, une entreprise non récurrente ou un abonnement annuel à 1200 $ indique une bonne valeur monétaire, mais la fréquence n'est que de 1 en raison d'un achat unique.

Le client est tout aussi important dans les deux cas. Et notre approche consistant à combiner les scores de fréquence et monétaires leur donne une importance égale dans notre analyse RFM.

Rendre plus efficace - créer des segments RFM

Comprendre 50 éléments peut encore être fastidieux. Afin que nous puissions résumer notre analyse en 11 segments pour mieux comprendre nos clients.

Si vous vous souvenez, nous avons discuté de ces segments au début de cet article.

Voici un tableau qui explique comment vous pouvez créer 11 segments de clientèle basés sur les scores RFM .

Notre ultime présentation d'analyse RFM

Donner une couleur distincte à chaque segment permettra un rappel plus facile. Et si nous sélectionnons judicieusement les couleurs, notre représentation picturale de RFM sera beaucoup plus facile à partager et à comprendre.

Voici donc notre rapport de synthèse RFM final !

Logiciels/outils pour la segmentation RFM et l'analyse RFM

En mettant de plus en plus l'accent sur la gestion de la relation client (CRM), RFM est devenu une partie intégrante du marketing et de l'analyse commerciale. Si vous faites une évaluation ponctuelle du comportement d'achat de vos clients, vous pouvez vous contenter d'effectuer une analyse RFM manuelle ou semi-automatisée.

Mais si vous avez une base de données un peu volumineuse, vous ne voulez pas faire tous les calculs complexes vous-même.

Calculs RFM avec Excel

Bruce Hardie et Peter Fader ont écrit une note détaillée sur l'utilisation d'Excel pour calculer les scores RFM. Ils ont également un exemple de fichier Excel que vous pouvez utiliser. Mais cette note date de 2008 et peut nécessiter des mises à jour.

Il existe également un modèle Excel de UMacs Business Solutions qui se vend 3,99 $.

Il existe également une procédure pas à pas pour configurer l'analyse RFM dans Excel sur le site de CogniView.

Une autre ressource sur laquelle je suis tombé est celle de Dave Langer, un passionné d'analyse de données. Voici une brève vidéo sur la façon dont il effectue des calculs RFM à l'aide d'Excel.

Certains outils CRM font du RFM

Il existe de nombreux logiciels CRM capables de calculer automatiquement les scores RFM et de segmenter vos clients. Vérifiez auprès du CRM de votre choix s'il dispose déjà du support RFM.

Segmentation RFM à l'aide de Python/R et d'autres outils d'analyse

R et Python sont populaires pour l'analyse statistique et commerciale. Si vous avez votre propre équipe de science des données, il serait préférable de créer un modèle RFM personnalisé pour votre entreprise à l'aide de vos outils existants.

Segmentation RFM pour Shopify, BigCommerce et TicTail

RetentionGrid est un service logiciel spécialisé dans l'analyse RFM. Il peut importer des données de votre boutique Shopify, BigCommerce ou TicTail et afficher une belle visualisation des segments RFM.

Analyse RFM et bien plus encore pour toutes les boutiques en ligne

Putler fournit analyse RFM complète et vous offre de nombreux autres outils d'analyse commerciale et de création de rapports . Il est conçu pour le commerce électronique et prend en charge la synchronisation automatique avec les principales passerelles de paiement et systèmes de commerce électronique. Putler vous donne également des rapports détaillés sur un tas d'autres choses - ventes, produits et visiteurs.

L'analyse RFM dans Putler est disponible dans le tableau de bord client. Voici à quoi ça ressemble .

Analyse RFM en marketing

L'analyse RFM de Putler aide les spécialistes du marketing à trouver des réponses aux questions suivantes :

• Quels sont vos meilleurs clients ?
• Lequel de vos clients pourrait contribuer à votre taux de désabonnement ?
• Qui a le potentiel pour devenir de précieux clients ?
• Lequel de vos clients peut être retenu ?
• Lesquels de vos clients sont les plus susceptibles de répondre aux campagnes d'engagement ?

Variantes du modèle RFM

RFM est un cadre simple pour quantifier le comportement des clients. De nombreuses personnes ont étendu le modèle de segmentation RFM et créé des variantes.

Deux versions notables sont:

• RFD (récence, fréquence, durée) - La durée ici est le temps passé. Particulièrement utile lors de l'analyse du comportement des consommateurs de produits orientés audience/lectorat/surf.
• RFE (récence, fréquence, engagement) - L'engagement peut être une valeur composite basée sur le temps passé sur la page, les pages par visite, le taux de rebond, l'engagement sur les réseaux sociaux, etc. Particulièrement utile pour les entreprises en ligne.

Vous pouvez effectuer une segmentation RFM pour l'ensemble de votre clientèle, ou juste un sous-ensemble. Par exemple, vous pouvez d'abord segmenter les clients en fonction de la zone géographique ou d'autres données démographiques, puis par RFM pour les segments de comportement historiques basés sur les transactions.

Notre recommandation : commencez par quelque chose de simple, expérimentez et continuez.

Application de la segmentation RFM à votre entreprise

Les spécialistes du marketing utilisent la segmentation basée sur RFM pour optimiser leur retour sur investissement sur les campagnes marketing depuis des années. Cela se fait généralement en envoyant des messages ciblés aux 11 segments dont nous avons parlé plus tôt - ou à toute autre segmentation personnalisée que la situation exige.

La segmentation des clients / utilisateurs n'est pas quelque chose d'étranger au monde du marketing. Les grandes marques ont cela jusqu'à un T, et les petits gars commencent à peine à prendre conscience de la puissance derrière une stratégie axée sur le laser - axée sur la segmentation des utilisateurs.

Neil Patel sur le fonctionnement de la segmentation des utilisateurs dans le marketing de contenu

Segmentation RFM pour un meilleur marketing par e-mail

Créez des listes segmentées dans votre logiciel de marketing par e-mail (MailChimp, Campaign Monitor, etc.) à partir de l'analyse RFM. Lancez ensuite une campagne de goutte à goutte automatique sur chaque segment. Si possible, automatiser le déplacement des personnes entre les listes segmentées lorsqu'elles passent d'un segment RFM à un autre .

Vous pouvez segmenter davantage en fonction des taux d'ouverture et de clics et des produits achetés. Cela vous donne des segments de marché ciblés et très pertinents. Cette stratégie améliore considérablement les résultats.

RFM pour améliorer la valeur vie client

Le montant qu'un client dépense avec vous au cours de sa vie dépend d'un certain nombre de facteurs. RFM peut vous aider dans bon nombre de ces aspects : réduction du taux de désabonnement, offre de ventes incitatives et croisées aux segments les plus susceptibles de répondre, augmentation de la fidélité et des références, vente d'articles à prix élevé, etc.

Un mot d'avertissement cependant. Ne pas aller trop loin . Si vous continuez à envoyer des campagnes marketing à un segment de vos clients, ils peuvent être irrités et arrêter d'acheter.

Segmentation RFM pour les lancements de nouveaux produits

La promotion de nouveaux produits auprès de clients fidèles est un excellent moyen d'obtenir une traction initiale et des commentaires. Tu peux contactez vos champions et clients fidèles avant même de créer un produit. Ils peuvent vous fournir d'excellentes informations sur ce qu'il faut construire et comment le promouvoir. Ce groupe de personnes se fera également un plaisir de référer votre produit à leurs cercles d'influence.

RFM pour augmenter la fidélité et l'engagement des utilisateurs

Si vous gérez un programme de fidélité, le potentiel loyaliste est le premier segment que vous pouvez cibler. Vous voulez vous assurer que leur première expérience avec votre produit et service est agréable et mémorable. Faites un suivi avec quelques promotions opportunes et il est fort probable qu'ils achèteront à nouveau. L'envoi de contenu éducatif à ces clients augmentera également leur engagement envers votre marque.

RFM pour réduire le taux de désabonnement

At Risk et Hibernating sont deux segments auxquels vous devez porter une attention particulière. Envoyez des e-mails personnalisés ou appelez pour renouer avec ces clients. Vous pouvez même proposer des achats répétés à prix réduit ou mener des enquêtes pour répondre à leurs préoccupations avant de les perdre au profit de concurrents/alternatives.

RFM pour minimiser les coûts marketing et améliorer le retour sur investissement

Les campagnes de marketing non ciblées peuvent être coûteuses. Se concentrer sur un plus petit segment de clients réduira considérablement les coûts, vous permettent de faire plus d'expérimentations et de prendre des décisions basées sur des données.

En fait, les racines de RFM sont dans le marketing direct. Où ils ont réduit les coûts d'impression et d'expédition des catalogues en ciblant uniquement les clients les plus susceptibles de répondre à ces campagnes. Ainsi, que vous fassiez du marketing numérique, de l'impression ou des médias, la segmentation réduira vos coûts et améliorera le retour sur investissement.

RFM pour les campagnes de remarketing / reciblage

Le remarketing est une technique intelligente qui consiste à diffuser vos annonces/promotions auprès des personnes qui ont visité votre site au moins une fois, mais qui se trouvent maintenant sur un autre site. Ils verront vos annonces sur les autres sites qu'ils visitent, ce qui améliore les taux de clics et l'efficacité globale.

Une façon simple d'utiliser le remarketing avec RFM peut consister à exportez un segment de vos clients - en particulier les clients récents ou prometteurs - vers les audiences Facebook ou toute autre solution de gestion de campagne que vous utilisez. Montrez ensuite les promotions à ce groupe de personnes.

RFM pour mieux comprendre votre métier

La plupart des petites entreprises ne comprennent pas parfaitement leurs clients. Ils ne connaissent peut-être pas les caractéristiques démographiques ou firmographiques de leurs clients. La collecte et la compréhension de ces informations peuvent également prendre du temps et être coûteuses.

L'analyse RFM devient une méthode rapide pour comprendre le comportement de vos clients . Et comme il est basé sur l'historique réel des transactions, c'est beaucoup. L'examen de différents segments RFM peut révéler des informations sur votre propre entreprise. Poser des questions sur la façon dont vos segments se comparent les uns aux autres peut ouvrent d'énormes opportunités de croissance .

Comment utiliser l'analyse RFM - Stratégies pratiques

Maintenant que vous savez comment effectuer une analyse RFM, vous devez réfléchir à la manière d'utiliser les segments RFM, n'est-ce pas ? Eh bien, il existe plusieurs façons de le faire. Jetez un œil aux stratégies que vous pouvez mettre en œuvre pour chacun des 11 segments RFM-

FAQ sur la segmentation RFM/l'analyse RFM

Qu'est-ce que la segmentation RFM ?

La segmentation RFM est une méthode de segmentation des clients en fonction de leur comportement d'achat. Lors de l'analyse des segments RFM, les clients sont notés en fonction de trois facteurs : la récence, la fréquence et la valeur monétaire. Il regroupe les clients en fonction de leur historique d'achat - depuis combien de temps, à quelle fréquence et de quelle valeur monétaire ont-ils acheté.

Pourquoi une entreprise utiliserait-elle l'analyse RFM ?

Les entreprises peuvent utiliser l'analyse RFM pour segmenter les clients, envoyer des e-mails ciblés, améliorer la relation client, augmenter le retour sur investissement, améliorer le marketing, réduire les coûts de marketing, mieux cibler, réduire le taux de désabonnement et bien plus encore. Explorez ces applications pratiques en profondeur ici.

Résumé de la segmentation RFM – avantages, inconvénients, recommandations

La technique RFM est un modèle marketing éprouvé qui aide les détaillants et les entreprises de commerce électronique à maximiser le retour sur leurs investissements marketing.

Avantages de l'analyse RFM et de la segmentation RFM

• RFM est utile pour différents types d'entreprises - en ligne, vente au détail, marketing direct, abonnements, organisations à but non lucratif...
• Vous apprenez à connaître différents segments de clientèle et pouvez identifier vos meilleurs clients
• RFM aide à concevoir des campagnes marketing hautement ciblées
• Il facilite le marketing de la relation client et la fidélisation de la clientèle
• Combinez-le avec d'autres outils pour obtenir des analyses détaillées des clients et des informations sur les clients
• RFM réduit les coûts marketing grâce à un ciblage optimisé
• Il diminue les réactions négatives des clients grâce à un ciblage contrôlé

Quelques limitations de RFM :

• Cela peut ne pas être utile lorsque la plupart des clients ne sont que des acheteurs ponctuels
• Lorsque vous vendez un seul produit et cela aussi une seule fois, RFM peut ne pas convenir
• RFM est une analyse historique. Ce n'est pas pour les prospects.
• Sans logiciel/outil, le calcul des scores RFM et des segments peut être complexe
• Envoyer trop de campagnes à un segment particulier peut contrarier les clients

Exécutez une analyse RFM et segmentez les clients en quelques secondes à l'aide de Putler

RFM a fière allure sur le papier, mais cela devient compliqué si vous devez l'implémenter à partir de zéro. Vous devez donc soit bricoler en construisant un algorithme, soit consulter une agence de marketing pour le faire pour vous. Dans les deux cas, vous perdez beaucoup de temps ainsi que d'argent. C'est là que les entreprises perdent tout intérêt et abandonnent la segmentation RFM.

Voici où Putler intervient

Notre outil d'analyse Putler dispose d'un graphique RFM prêt à l'emploi. Une fois que vous avez connecté votre plateforme de commerce électronique, passerelle de paiement à Putler, elle traite automatiquement toutes les données client et les divise en 11 segments en fonction de la récence, de la fréquence et du paramètre monétaire.

Fait amusant : le calcul du RFM ne prend littéralement que 3 étapes dans Putler.
Étapes pour exécuter l'analyse RFM dans Putler

1. Connectez vos sources de données à Putler
2. Accédez au tableau de bord Clients
3. Cliquez sur n'importe quel segment RFM. Fait!

Voici à quoi ressemble le graphique RFM dans Putler -

Avantages de l'utilisation de l'analyse RFM de Putler par rapport à celle des concurrents

Gain de temps
Le temps presse. Nous comprenons qu'en tant que propriétaires d'entreprise, votre temps est précieux. Et nous l'apprécions. Chez Putler, l'analyse RFM est 100% automatisée. Vous n'avez pas besoin de faire de calculs manuels du score RFM, pas de barboter avec des feuilles Excel ou quoi que ce soit. Putler analysera votre base de données clients et divisera les clients en fonction de leur comportement d'achat en 11 segments. You need to simply click the RFM segment you want to work on and Putler will show you all the customers that fall in that segment.

Aucune connaissance en codage requise
Toutes les entreprises ne sont pas soutenues par une équipe technique interne et nous le comprenons. Nous avons donc simplifié la segmentation RFM de Putler. Vous n'avez besoin d'aucune compétence en codage pour l'utiliser, comprenez-le. Putler fait tout le gros du travail et vous fournit des segments prêts à l'emploi en quelques secondes.

Très abordable
Si vous deviez créer un outil RFM à partir de zéro ou recourir à des agences de marketing tierces pour segmenter vos clients, vous finiriez par dépenser des milliers de dollars. Droit? Considérez également que RFM n'est pas l'étape finale. Ce n'est que le début, une fois que vous avez segmenté les clients, vous devez allouer un budget pour mener à bien des activités marketing telles que le reciblage, l'envoi d'e-mails ciblés, l'amélioration du marketing, etc. Cela signifie que vous devez dépenser encore plus d'argent une fois que vous avez les segments RFM en main. Compte tenu de tout cela, Putler rend RFM abordable pour tout le monde. Il vous suffit d'opter pour le plan intermédiaire (Croissance - 79 $/mois) et vous pouvez segmenter vos clients en moins de 80 $. Voler?

Convivial
L'analyse RFM a de multiples utilisations. Il doit être accessible aux spécialistes du marketing, aux consultants, aux techniciens d'assistance, aux gestionnaires de haut niveau, etc. Afin de répondre à tous ces groupes, Putler a rendu l'interface RFM super facile à utiliser et super simple à comprendre.

Analyse RFM en temps réel
L'analyse RFM de Putler est basée sur des données en temps réel. Cela signifie qu'au fur et à mesure qu'un client achète quelque chose dans votre magasin, Putler exécutera l'analyse RFM sur le client et l'ajoutera à un segment approprié en fonction du score RFM calculé. L'analyse RFM en temps réel garantit que tous vos clients sont segmentés à tout moment.

Possibilité de filtrer sur les segments RFM
L'analyse RFM de Putler divise les clients en 11 segments en fonction de la récence, de la fréquence et de la valeur monétaire. Mais ce n'est pas ça. Vous pouvez approfondir ces segments en fonction de divers paramètres tels que le statut de la commande, les produits achetés, le client depuis, la géolocalisation, les prix et bien plus encore. Cette capacité à filtrer davantage les clients appartenant à un paramètre particulier vous aide à affiner le ciblage et à améliorer encore le marketing.

Essayez Putler gratuitement

C'est entièrement votre choix - Si vous avez une entreprise en ligne et que vous souhaitez exécuter l'analyse RFM sur votre clientèle et la diviser en différents segments, alors Putler est un excellent moyen de commencer. Putler a un essai GRATUIT de 14 jours. Vous avez accès à toutes les fonctionnalités (y compris la segmentation RFM).

Remarque : L'essai n'extrairea que les données des 3 derniers mois. Ainsi, vous pouvez segmenter les clients qui ont acheté chez vous au cours des 3 derniers mois dans la version d'essai. Une fois que vous avez essayé l'essai et que vous êtes convaincu du produit, choisissez le plan de croissance et Putler récupérera plus de données historiques. Vous pouvez ensuite exécuter la segmentation RFM sur les clients plus anciens également.

Laissez une réponse avec vos commentaires ou questions. Et n'oubliez pas de partager cet article avec d'autres spécialistes du marketing.