Le rôle des banquiers d'affaires dans l'écosystème des startups
Publié: 2017-09-22Les startups ont souvent besoin de lever des fonds pour se développer, et la plupart des entrepreneurs ne comprennent pas le processus de collecte de fonds. Tout cela leur est très étranger, et ils ne savent pas comment présenter, ni comment contacter les investisseurs.
C'est là que les banquiers d'investissement peuvent être utiles - ils aident à connecter les bailleurs de fonds aux fondateurs. Les bons banquiers d'investissement ont cultivé des relations avec les investisseurs, qu'ils entretiennent depuis de nombreuses années. Ils comprennent ce que les investisseurs recherchent et peuvent aider à combler le fossé entre les entrepreneurs et les investisseurs. Cela réduit certaines des frictions que les fondateurs rencontreraient autrement.
Ils coachent les entrepreneurs et leur expliquent ce que recherchent les investisseurs. Ils les aident à peaufiner leur argumentaire et à masser leurs chiffres afin qu'ils soient mieux préparés à certaines des questions difficiles que les investisseurs vont leur poser. Ils assurent de nombreuses répétitions générales afin que le fondateur soit mieux placé pour pouvoir lever des fonds. Un bon banquier d'affaires agit en fait comme un guide et peut jouer un rôle clé pour aider l'entrepreneur à réussir.
Les bons banquiers d'investissement prennent beaucoup de temps et d'efforts pour se créer une bonne réputation. Il comprend ce que chaque investisseur recherche, car les bailleurs de fonds se présentent sous de nombreuses formes et tailles. Il est doué pour mettre en relation le bon entrepreneur avec le bon investisseur. Parce qu'il a acquis une grande crédibilité dans l'écosystème des startups, sa parole a du poids et il peut aider les entrepreneurs à être chaleureusement présentés aux bonnes personnes.
Cependant, comme il n'est pas nécessaire d'avoir une qualification particulière pour devenir banquier d'affaires, de nombreux intermédiaires se positionnent comme des spécialistes de la levée de fonds pour les startups. Malheureusement, ils finissent par profiter indûment des entrepreneurs bruts, dont la plupart ne savent pas faire la différence entre les bons banquiers et les mauvais.
Ce sont des beaux parleurs et des vendeurs habiles, qui promettent aux fondateurs qu'ils pourront lever des millions pour eux - après avoir été payés leurs gros honoraires. Ils facturent des frais de consultation; ils facturent des frais d'inscription; ils facturent des frais pour examiner la proposition ; ce qui signifie qu'ils continuent à soutirer de l'argent à l'entrepreneur.
Ces banquiers d'investissement veulent gagner beaucoup d'argent, c'est pourquoi ils traînent dans les conférences de démarrage. Ils se présentent comme des conseillers en placement et font beaucoup de promesses, dont la plupart ne sont jamais en mesure de tenir. Ils donnent de l'espoir à l'entrepreneur en organisant des rencontres avec de nombreux investisseurs dans des hôtels de luxe, mais généralement, ce ne sont pas des investisseurs providentiels sérieux - pas ceux qui signent les chèques !
De nombreux entrepreneurs gaspillent non seulement beaucoup d'argent, mais aussi beaucoup de temps et d'énergie précieux. Sa confiance dans l'écosystème des startups en prend un coup dur parce qu'il a été exposé aux mauvaises personnes. Il commence à penser que l'espace de démarrage indien est une imposture et qu'il n'y a pas du tout de bons gars. C'est tragique, et c'est pourquoi il est si important que les entrepreneurs soient capables de faire la différence entre un bon banquier et un mauvais.
Les mauvais banquiers d'investissement compliquent également la vie d'un investisseur . Ils envoient sans réfléchir les ponts de toutes les entreprises pour lesquelles ils collectent des fonds à tous les bailleurs de fonds potentiels de leur liste. Non seulement ce spam est-il mauvais pour leur propre crédibilité, mais il se retourne contre lui et finit par nuire au fondateur. Si une transaction a été négociée pendant trop longtemps, elle devient obsolète et les investisseurs sérieux ne seront plus intéressés à l'évaluer.
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Les bons banquiers d'investissement ne prennent pas de frais à l'avance. Si quelqu'un le demande (souvent sous le couvert de « frais de traitement »), cela devrait être un drapeau rouge. Pour s'assurer que vos intérêts sont alignés, les bons banquiers ne gagnent de l'argent que lorsqu'ils sont en mesure de vous aider à collecter des fonds, donc ce qu'ils devraient facturer devrait être des frais de réussite, qu'ils ne reçoivent qu'après que vous ayez reçu votre chèque.
Un bon banquier prendra le temps et la peine de vous étudier, vous et votre entreprise. Il agira en tant que votre champion, et il devrait en savoir autant sur votre entreprise que vous, afin qu'il puisse être votre défenseur. Vous ne voulez pas de quelqu'un qui accepte trop de clients car il ne sera pas en mesure de vous donner l'accompagnement personnalisé et l'attention dont vous avez besoin. Les bons banquiers sont très demandés, et ils sont assez pointilleux et sélectifs quant à qui ils vont signer en tant que clients. Ils devraient ajouter de la valeur à votre vie, et il devrait être très évident pour vous quelle est cette valeur. Tout comme la chimie entre le fondateur et le bailleur de fonds est si importante, la chimie entre vous et le banquier d'investissement que vous sélectionnez est également d'une importance cruciale.
La vérité est que vous êtes très vulnérable en tant que premier entrepreneur. Chaque fois que quelqu'un promet de vous aider à vous connecter à un investisseur (surtout quand il l'appelle par son prénom !), Vous êtes heureux de vous raccrocher à la paille. Certains de ces banquiers sont des vendeurs extrêmement habiles, qui sont heureux de vous aider à vous séparer de votre argent. C'est pourquoi vous devez être sur vos gardes. Veuillez vérifier leur réputation et voir quels sont leurs antécédents. Parlez aux entrepreneurs pour lesquels ils ont aidé à lever des fonds dans le passé, avant de vous inscrire avec qui que ce soit, car prendre une mauvaise décision peut s'avérer extrêmement coûteux pour vous.
J'ai demandé à Devendra Agarwal de Dexter Capital ses commentaires. Il est atypique car il porte deux casquettes à la fois – non seulement c'est un banquier d'affaires très réfléchi, c'est aussi un entrepreneur qui est le fondateur d'InstaOffice !
* Je pense que la banque d'investissement pour les startups en dessous d'une certaine taille est très difficile pour les bons banquiers avertis, surtout s'ils veulent construire une organisation (car cela implique d'engager un coût fixe chaque mois, et les bonnes personnes coûtent cher)
* La plupart des bons banquiers d'investissement facturent des frais fixes pour s'assurer qu'ils ne traitent qu'avec des entrepreneurs sérieux. Cependant, les bons ne prendront pas de mauvais mandats juste pour gagner des honoraires, car ils ne veulent pas compromettre leur réputation.
* Oui, leurs frais finaux doivent être payés une fois que l'entrepreneur a reçu l'argent, mais souvent les entrepreneurs ne paient pas même après avoir signé un contrat. À toutes fins pratiques, les contrats ne sont pas exécutoires dans le système juridique indien d'aujourd'hui, et certains entrepreneurs profitent de ce fait
* Les besoins d'investissement d'une startup cherchant à lever des capitaux d'amorçage vis-à-vis de la série A vis-à-vis du capital de croissance sont très différents.
* Souvent, les investisseurs contournent le banquier, et même les entrepreneurs s'en réjouissent, car cela leur évite les frais du banquier, mais cela laisse le banquier au sec.
* Un bon banquier d'investissement ajoute beaucoup de valeur lors de la négociation de la termsheet et peut aider à accélérer la documentation et le processus de clôture, car souvent l'entrepreneur et l'investisseur sont bloqués sur de nombreux points juridiques
[Ce message du Dr Aniruddha Malpani est apparu pour la première fois sur LinkedIn et a été reproduit avec permission.]