6 raisons pour lesquelles votre stratégie d'acquisition de clients SaaS ne fonctionne pas

Les spécialistes du marketing SaaS n'ont pas vraiment la tâche facile. La vente de logiciels présente déjà plusieurs défis inhérents. Pour commencer, votre "produit" est quelque peu intangible - et un prospect n'est pas tout à fait en mesure de comprendre pleinement sa valeur totale tant que l'achat n'a pas déjà été effectué.

De plus, vous commercialisez une solution qui subit constamment des modifications et des mises à jour. Et pour compliquer les choses, pour le profane, votre technologie peut sembler beaucoup plus complexe qu'elle ne l'est pour vous.

Par conséquent, vous devez être en mesure de simplifier votre message marketing sans édulcorer les avantages de vos solutions
.

Si vous êtes un spécialiste du marketing technologique ou un propriétaire d'entreprise qui lutte pour générer des résultats à partir de vos efforts de marketing, n'ayez crainte !

Ci-dessous, nous avons identifié six raisons pour lesquelles votre stratégie d'acquisition de clients SaaS peut ne pas fonctionner :

1. Vous ne communiquez pas clairement le problème que votre logiciel résout
2. Votre service client fait défaut
3. Votre démo ou essai a une barrière à l'entrée
4. Vous traitez le marketing SaaS comme tout le marketing B2B
5. Vous ne segmentez pas votre audience
6. Les options de comparaison ne sont pas claires, avant et au centre

1. Vous ne communiquez pas clairement le problème que votre logiciel résout

Les logiciels, en particulier en 2022, peuvent être assez compliqués, en particulier pour un public potentiel qui ne connaît peut-être pas à distance votre produit ou même le problème que votre produit résout.

En tant que tel, il est extrêmement important que le problème que votre logiciel résout soit clairement articulé et démontré sur votre site Web , de préférence de manières diverses et visuellement attrayantes.

Bien que cela puisse sembler évident, ce n'est pas toujours bien fait. Si vous regardez une poignée de sites SaaS, vous remarquerez que toutes les entreprises n'expriment pas un problème, ni même comment leur solution aide à résoudre un problème.

Pour aider à éduquer vos prospects sur votre logiciel et le problème que votre logiciel résout, nous vous recommandons d'utiliser diverses méthodes pour faire passer votre message, y compris des graphiques, des vidéos explicatives, des infographies et d'autres formes de contenu avec lesquelles un visiteur de votre site peut interagir.

Ne vous contentez pas de le dire aux gens – montrez-leur des exemples. Une histoire de client, une étude de cas ou même un ensemble de témoignages peuvent faire la différence dans la façon dont votre logiciel et vos services sont perçus, offrant de multiples points d'entrée

2. Votre service client fait défaut

Les entreprises technologiques se concentrent souvent sur le logiciel, tandis que la composante service est laissée de côté après coup.

Ne laissez pas cela arriver !

D'autant plus que bon nombre de vos clients sont susceptibles d'être à long terme, les utilisateurs ont des attentes très élevées en matière de service et d'assistance, en particulier dans la communauté B2B, où les entreprises dépendent de vos logiciels et services pour exécuter et gérer leurs propres éléments.

Si votre entreprise ne répond pas à ces attentes, elle peut choisir un autre SaaS et potentiellement laisser une critique cinglante dans son sillage.

N'oubliez pas que la réussite client à long terme est un processus proactif. Donc, idéalement, votre équipe devrait résoudre les problèmes avant même que les clients aient la chance de les rencontrer. Ou, s'ils sont confrontés à un problème, vous devez leur donner les moyens de le résoudre de manière indépendante.

Cela signifie identifier les problèmes les plus courants rencontrés par les clients à différentes étapes du parcours client et leur fournir des ressources pour relever ces défis.

Les tutoriels et les bases de connaissances dans le cadre de votre stratégie d'acquisition de clients SaaS constituent un bon début.

3. Votre démo ou essai a une barrière à l'entrée

Ne rendez pas plus difficile qu'il ne l'est déjà pour capturer un nouveau fond de l'entonnoir.

Faites en sorte qu'il soit facile pour un prospect d'essayer votre produit : pas de carte de crédit, pas de politique d'annulation, facile d'accès.

Laissez les prospects l'essayer en solo ou avec votre soutien, selon ce qui a du sens pour le produit et le client potentiel.

De plus, ne surchargez pas votre programme d'un formulaire de démonstration ou de consultation avec des champs de formulaire qui finalement n'ont pas d'importance.

Obtenez les informations absolument nécessaires à votre équipe de vente et abandonnez le reste. Nous vous promettons que votre équipe de vente pourra découvrir comment elle vous a trouvé ou son calendrier d'achat lorsqu'elle lui parlera directement.

Et bien sûr, assurez-vous de démontrer le même support client et le même service exceptionnels pendant l'essai dont ils bénéficieront s'ils deviennent clients. C'est une chose d'acquérir un client, c'en est une autre de le garder.

Votre équipe de réussite client doit connaître votre produit de fond en comble, ce qui signifie qu'elle comprend parfaitement le parcours client et les défis auxquels les clients sont confrontés en cours de route.

Si votre organisation propose un produit particulièrement complexe, vous pouvez segmenter vos clients en différents types de clients et les affecter à différents membres de l'équipe pour assurer une couverture de support à 360 degrés.

4. Vous traitez le marketing SaaS comme tout le marketing B2B

Contrairement à la plupart des autres formes de marketing B2B, où le cycle de vente dure généralement de quelques mois à un an ou plus, les transactions conclues dans l'industrie SaaS peuvent être rapides et furieuses.

Ce cycle de vente mercuriel est en partie dû à la nature de l'industrie, où les produits évoluent constamment, sont mis à jour et intègrent de nouvelles versions, fonctionnalités et applications.

De plus, le prix relativement bas du SaaS permet aux prospects d'essayer ces produits sans l'adhésion complète de l'entreprise, par opposition, par exemple, à un ERP ou à un nouveau CRM.

Mais tout cela, bien sûr, vous le savez déjà.

Cela dit, votre stratégie marketing SaaS doit être ajustée pour un suivi et une clôture plus rapides. Les informations fournies aux prospects doivent être complètes et opportunes, et le suivi doit être rapide.

5. Vous ne segmentez pas votre audience

Lorsque vous créez du contenu, assurez-vous de le personnaliser pour votre public .

La création de contenu personnalisé est une étape importante que de nombreuses entreprises négligent, pensant qu'elles connaissent déjà si bien leur client.

Cependant, il existe généralement différents types d'acheteurs à la recherche de vos solutions SaaS. Même s'il n'y a qu'un seul utilisateur principal, ses points faibles et ses priorités peuvent vous surprendre.

Effectuez l'exercice de création de buyer personas de la bonne manière . Nous vous promettons que cela en vaudra la peine ! N'oubliez pas qu'une excellente expérience client commence par le marketing lorsque les acheteurs potentiels sont au stade de la notoriété de la marque.

Dans le même ordre d'idées, vous devez démarrer le processus de réussite client au début du cycle de vie de votre client ; n'attendez pas qu'ils aient acheté votre produit.

Vous n'avez pas besoin de devenir une entreprise établie pour vous concentrer sur la réussite de vos clients. Au contraire, plus tôt vous commencerez à vous concentrer sur le succès des clients dans la vie de votre entreprise, plus ce sera facile. Le succès client est un état d'esprit.

6. Les options de comparaison ne sont pas claires, avant et au centre

Aidez les acheteurs potentiels à comprendre leurs options d'achat, surtout si vous proposez une variété de forfaits et de niveaux de service.

HubSpot, par exemple, simplifie l'examen de leur tarification en utilisant le format de colonne populaire.

Ils proposent également un tableau de comparaison des fonctionnalités sur la même page, avec un appel à l'action (pour contacter leur équipe) à plusieurs points.

Une autre comparaison à envisager est celle de vos concurrents. Si votre produit est nettement meilleur, pourquoi ne pas le faire savoir à vos prospects ?

Les membres de notre équipe sont toujours à la recherche de moyens d'améliorer notre marketing, et nous espérons que vous aussi !

Idéalement, l'intégration de ces stratégies améliorera le marketing et les ventes de vos solutions SaaS.

Tiens nous au courant de comment ça se passe! Pour plus de conseils sur l'amélioration de votre contenu marketing et de la structure de votre site Web, consultez cet article détaillé : Comment résoudre les problèmes de votre site Web les plus importants (et ramener les visiteurs)