Marketing de croissance SaaS : 5 stratégies qui ont un impact

Publié: 2023-07-17

Alors que les dépenses SaaS des utilisateurs finaux dans le monde devraient atteindre près de 200 millions de dollars en 2023 , l'industrie du logiciel en tant que service continue d'élargir ses horizons. Pour les propriétaires d'entreprise SaaS, la demande croissante signifie plus d'opportunités d'élargir votre base d'abonnements - pour ceux qui sont capables de rester compétitifs sur des marchés saturés.

La cartographie de votre stratégie de marketing de croissance est donc essentielle pour une expansion commerciale SaaS stable et évolutive.

Dans cet article, nous décrirons les étapes à suivre pour développer un manuel de stratégie de croissance qui prend en compte les défis, les demandes et les opportunités propres aux organisations SaaS. Regardons de plus près.

Mais d'abord : qu'est-ce que le marketing de croissance SaaS ?

Comme son nom l'indique, les stratégies de marketing de croissance mettent l'accent sur l'établissement durable de nouvelles relations avec les clients, le réengagement des clients existants et la découverte d'informations fondées sur des données qui débloquent un état d'esprit de croissance dans toute votre organisation. De même, le marketing de croissance pour SaaS consiste à augmenter vos revenus récurrents mensuels (MRR), à améliorer la fidélisation de vos clients et à maximiser la valeur à vie de vos clients.

5 tactiques de marketing de croissance pour les entreprises B2B SaaS

Maintenant que nous avons couvert les bases, plongeons dans les tactiques de marketing qui devraient figurer dans la feuille de route de croissance de votre entreprise SaaS.

1. Référencement

Les propriétaires d'entreprises SaaS et les spécialistes du marketing se tournent souvent vers des canaux de marketing payants pour une injection rapide de prospects et de trafic. Et bien que la publicité PPC puisse être un ajout précieux à vos efforts de marketing, une bonne performance dans la recherche organique peut aider à générer un afflux constant de trafic – et un retour sur investissement qui se construit avec le temps. Les statistiques de G2 suggèrent que l'industrie B2B SaaS bénéficie d'un retour sur investissement de plus de 700 % grâce à ses efforts de référencement et atteint en moyenne un seuil de rentabilité au bout de sept mois.

Cela étant dit, développer une stratégie de référencement gagnante pour SaaS ne va pas sans ses propres défis. Voici quelques-uns à surveiller :

Concurrence croissante

Par rapport à d'autres marchés verticaux, la concurrence dans les espaces SaaS B2B est féroce, ce qui peut faire du classement de vos mots clés cibles une bataille difficile. Non seulement vous êtes confronté à des concurrents de produits, mais les plates-formes d'examen de logiciels, les marchés tiers et d'autres publications commerciales en ligne occupent tous un espace précieux dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP).

Donnez-vous la meilleure chance en restant intelligent sur les mots-clés que vous ciblez et en optant pour des termes à faible difficulté où vous verrez des résultats plus rapidement. Des outils de recherche comme Semrush, Moz et Ahrefs fournissent des scores de difficulté des mots clés, qui vous permettent d'identifier les sujets qui demanderaient le plus d'efforts pour être classés en un coup d'œil.

Il vaut également la peine de mener une analyse des écarts de contenu, en vous concentrant sur les mots-clés pertinents pour votre entreprise là où vos concurrents manquent. Ces mots-clés à faible concurrence peuvent vous aider à prendre pied dans l'espace thématique et à commencer à renforcer l'autorité en ligne pour surclasser les concurrents existants à long terme.

Liens retour

Bien que Google ait moins mis l'accent sur les backlinks au fil du temps, l'obtention de liens pertinents et de haute qualité vers votre site Web reste un facteur de classement important. La création de ces liens de haute qualité est souvent un processus manuel chronophage, et les sites Web SaaS ne font pas exception à la règle.

Heureusement, les spécialistes du marketing SaaS disposent de quelques outils supplémentaires pour gagner des backlinks naturels et de grande autorité au fil du temps. Les calculatrices, les exemples d'outils gratuits et les guides de l'industrie sont tous des atouts dignes de liens, grâce à la valeur qu'ils offrent aux utilisateurs.

2. Marketing de contenu

Bien que vos efforts de référencement et de marketing de contenu aillent de pair, les avantages d'un contenu engageant, exploitable et axé sur le public s'étendent bien au-delà de vos performances dans la recherche organique. Pour augmenter leurs revenus dans ce paysage en ligne de plus en plus concurrentiel, les spécialistes du marketing SaaS doivent tirer parti de stratégies de contenu qui non seulement génèrent du trafic organique, mais également des conversions en ligne. Dans cet esprit, il n'est pas surprenant que 70% des entreprises SaaS aient déjà développé des stratégies de marketing de contenu dans une certaine mesure.

Alors, comment pouvez-vous créer un contenu qui coupe à travers le fouillis et catalyse votre public à passer à l'action ? Voici quelques éléments clés de votre stratégie de contenu SaaS à prendre en compte :

Éducation des clients

Les produits SaaS nécessitent une approche unique de leurs efforts de marketing de contenu pour une raison essentielle : ils s'accompagnent souvent d'une courbe d'apprentissage abrupte. À cet effet, vous devrez vous étendre au-delà des compartiments de contenu typiques du haut de l'entonnoir, du milieu de l'entonnoir et du bas de l'entonnoir et créer en outre des ressources utiles pour vos clients existants.

N'oubliez pas qu'en tant qu'entreprise SaaS, vous vendez plus qu'un produit - vous offrez vos services continus à vos clients. Votre stratégie de contenu doit refléter cette même approche axée sur le service et le volant d'inertie. En créant un contenu qui offre des conseils pratiques, des solutions aux problèmes courants et des stratégies pour maximiser leur investissement dans votre solution, vos efforts de marketing peuvent vous aider à prolonger la valeur à vie de votre client et à créer une clientèle fiable qui ouvre la voie à une expansion future. Qui comprend:

Mises à jour du produit. Contrairement aux produits physiques, les solutions SaaS peuvent constamment évoluer pour inclure de nouvelles fonctionnalités et capacités. Tenez vos clients actuels au courant grâce à des campagnes par e-mail mettant en avant les nouvelles fonctionnalités, des didacticiels vidéo guidant les utilisateurs à travers ces nouvelles fonctionnalités, et bien plus encore.

Guides pratiques. Des guides pratiques et des articles détaillés sont un excellent outil pour s'assurer que vos clients utilisent au mieux vos services.

FAQ. Si vous faites un bon travail d'écoute de vos clients, vous commencerez probablement à répondre aux questions les plus courantes des utilisateurs sur votre produit - de l'intégration et au-delà. Rassemblez ces questions dans une page ou une section FAQ sur votre site Web pour aider les utilisateurs à répondre rapidement à toute incertitude concernant vos offres.

Notoriété de la marque

À mesure que le marché SaaS devient de plus en plus encombré, la visibilité de la marque et la différenciation des produits deviennent de plus en plus critiques pour la croissance. La reconnaissance de la marque est également essentielle pour développer votre marque grâce à la confiance des clients. En fait, dans leur Digital Consumer Report 2022 , Salsify a constaté que près de la moitié des consommateurs américains sont prêts à dépenser plus pour une marque qu'ils connaissent et qu'ils jugent digne de confiance.

Le marketing de contenu offre plusieurs possibilités aux entreprises SaaS qui cherchent à accroître la présence de leur marque en ligne. Selon la taille de votre créneau en ligne, la publication d'invités avec des publications de l'industrie peut exposer votre marque à de nouveaux publics et commencer à établir votre propre crédibilité en tant que leader d'opinion dans l'espace. De même, s'engager dans des communautés et des forums en ligne où vos clients potentiels se rassemblent peut attirer l'attention sur votre expertise dans l'espace et faire connaître votre marque.

Qualité du contenu

Par rapport à il y a 10 ou même 5 ans, les efforts de marketing de contenu en 2023 doivent être axés sur la production d'un travail de haute qualité en raison de quelques facteurs. La popularité croissante des outils d'IA générative, comme ChatGPT dans le marketing de contenu , a démocratisé le processus de production de contenu. En d'autres termes, n'importe qui, y compris vos concurrents, peut générer un contenu décent en quelques coups de clavier.

Dans le même temps, la mise à jour utile du contenu de Google de l'année dernière suggère que l'attention continue de l'entreprise sera de fournir des résultats de recherche de la plus haute qualité. Selon Google, cela signifie développer un contenu conçu en pensant à votre public cible, démontrer votre expertise dans le domaine, être centré sur les principaux domaines thématiques de votre site et satisfaire l'intention de recherche initiale de l'utilisateur.

Bien que les technologies d'intelligence artificielle émergentes puissent soutenir vos efforts en matière de contenu, vous concentrer sur la qualité vous aidera à vous démarquer des concurrents qui utilisent les mêmes outils pour produire du contenu banal. Les entreprises SaaS qui investissent dans l'intégrité des ressources qu'elles produisent sont également les mieux placées pour trouver un écho auprès de leur public et se démarquer de la concurrence.

3. Activation de l'acheteur

Le parcours de l'acheteur B2B a changé au fil des ans, et maintenant, plus que jamais, vos clients sont aux commandes. Les consommateurs avertis d'Internet disposent d'informations plus facilement accessibles que jamais, ce qui affecte énormément quand, où et comment ils effectuent un achat SaaS. Une étude de Gartner estime que les clients B2B passent 45 % de leur activité d'achat à effectuer des recherches de manière indépendante (à la fois hors ligne et en ligne).

Les marques qui pratiquent l'habilitation des acheteurs donnent aux clients toutes les informations dont ils ont besoin pour comprendre leurs solutions et comment ces solutions répondent aux besoins des clients. Passons en revue les éléments essentiels d'une stratégie d'activation de l'acheteur SaaS.

Minimiser le frottement

Parce que les consommateurs passent tellement de temps à prendre des décisions avant même d'engager des fournisseurs SaaS, il est essentiel que vous réduisiez les bosses même au sommet de l'entonnoir. Pour commencer, vous devrez tracer votre processus d'achat - un exercice que vous devez effectuer de concert avec votre équipe de vente.

Ensuite, concentrez-vous sur l'identification des points de friction potentiels. Dans le contexte de l'activation de l'acheteur, les points de friction sont toutes les étapes du parcours d'un acheteur où il est empêché d'accéder aux informations dont il a besoin pour éclairer sa décision. Les points de friction courants pour l'industrie SaaS incluent :

Message confus qui rend difficile l'analyse de votre proposition de valeur.
Articles d'information qui donnent la priorité à la discussion des fonctionnalités du produit plutôt qu'à la résolution des problèmes de l'utilisateur.
Mauvaise expérience du site Web , y compris des informations sur les produits trompeuses ou obsolètes, une mauvaise accessibilité et des appels à l'action peu clairs.
Manque de contenu de bas de l'entonnoir, comme des études de cas et des livres blancs, dont les utilisateurs peuvent avoir besoin pour déclencher leur décision d'achat.

Créer du contenu hors des sentiers battus

Nous avons déjà abordé le marketing de contenu ci-dessus, mais votre approche de la stratégie de contenu devient d'autant plus importante dans le contexte d'une stratégie d'activation des acheteurs. Étant donné que les consommateurs passent tellement de temps à prendre des décisions avant même d'engager des fournisseurs de produits, il est essentiel que vous donniez aux acheteurs potentiels les bonnes informations à chaque étape de l'entonnoir.

Cela signifie que vous devrez vous aventurer au-delà du leadership éclairé traditionnel et envisager les ressources qui auront un impact maximal sur les utilisateurs de votre créneau ou de votre secteur. Les calculatrices, les matrices de tarification ou de comparaison des concurrents et les simulateurs de produits sont tous d'excellents exemples de matériaux SaaS qui encourageront l'acquisition de nouveaux clients .

Redessiner vos Buyer Personas

Si vous vous sentez perdu dans votre approche de l'habilitation des acheteurs, il est peut-être temps de revenir à la planche à dessin avec vos personnalités d'acheteur. Les personas aident les équipes marketing à comprendre les motivations de vos différents publics cibles et comment ces motivations influencent leurs parcours d'achat uniques. En ayant une vision claire de vos personas cibles, vous anticipez plus facilement les besoins d'information de vos clients et ainsi leur permettez d'acheter.

4. Stratégie de site Web

Lorsqu'il est utilisé à son plein potentiel, un site Web SaaS devient un moteur puissant qui soutient vos efforts de marketing et de vente de croissance numérique. Une stratégie de site Web soigneusement conçue vous aide à attirer, engager, convertir et continuer à ravir vos clients.

Plongeons-nous dans les considérations de site Web les plus importantes qui peuvent alimenter votre stratégie de croissance.

Expérience utilisateur

En 2023, une excellente expérience utilisateur sur un site Web est indispensable pour les marques qui vendent leurs produits et services en ligne, et elle peut faire ou défaire votre capacité de croissance. Selon QED42 , 70% des clients qui abandonnent leur achat le font à cause d'une mauvaise expérience utilisateur. D'un autre côté, 8 clients sur 10 sont prêts à payer plus pour une meilleure expérience utilisateur.

Website UX fournit également l'assurance que vos produits SaaS réels sont conçus avec l'expérience utilisateur à l'esprit. Et parce que l'expérience de la page est un signal de classement important pour Google, se concentrer sur la vitesse de chargement de la page, la convivialité mobile et les éléments vitaux Web de base peut également améliorer votre classement dans la recherche organique.

Optimisation du taux de conversion

Une stratégie de marketing de croissance décente augmentera le trafic et la visibilité de votre site Web, mais une bonne stratégie trouvera des moyens de transformer le trafic en prospects qualifiés. C'est là que l'optimisation du taux de conversion, ou CRO, entre en jeu.

Les spécialistes du marketing ont plusieurs possibilités d'augmenter le taux de conversions sur leurs sites Web, à commencer par le placement stratégique et la contextualisation des CTA, l'utilisation d'un langage persuasif et d'éléments de conception accrocheurs, et l'intégration de formulaires de prospect concis et convaincants.

Évolutivité

Des stratégies de site Web efficaces garantissent que votre site Web est prêt à évoluer et à s'adapter à mesure que vos revenus augmentent et que les offres de produits se développent. Après tout, une augmentation de la demande n'est bénéfique que si vous disposez de l'infrastructure nécessaire pour prendre en charge un trafic Web supplémentaire, des volumes de prospects plus élevés et davantage de relations clients.

Favoriser l'évolutivité commence par la conception de systèmes de sites Web qui s'intègrent de manière transparente à votre pile technologique existante, y compris les plates-formes CRM, les systèmes de gestion de contenu, les solutions de paiement et les outils d'automatisation.

5. KPI de croissance

Enfin, pour mettre toutes ces stratégies en œuvre de manière à propulser votre marque vers la croissance, vous devrez réfléchir attentivement aux KPI que vous suivez. Les revenus récurrents mensuels (MRR), le taux de désabonnement des clients, la valeur à vie du client (CLV) et d'autres mesures SaaS clés vous aident à surveiller la santé de vos programmes marketing, à faire des pivots éclairés par les données vers la stratégie et à maximiser votre retour sur investissement marketing (ROMI ) .

Amplifiez vos efforts de croissance avec notre aide

Que vous soyez un propriétaire d'entreprise SaaS débutant dans le monde du marketing ou un vétéran de l'industrie cherchant à accélérer vos efforts de marketing, un partenariat avec la bonne agence de marketing peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux de croissance plus rapidement et plus efficacement.

Notre équipe de professionnels du marketing B2B a des années d'expérience dans la transformation des entreprises SaaS en machines génératrices de leads, et nous sommes prêts à vous conseiller et à exécuter des stratégies qui améliorent votre acquisition de clients et réduisent le taux de désabonnement, le tout à la vitesse que le SaaS exige.

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