Qu'est-ce que le marketing SaaS ? Guide des 10 meilleures stratégies pour 2023

Le marketing SaaS est un modèle commercial qui est devenu de plus en plus populaire au fil des ans.

Celui où vous trouverez de nombreuses opportunités de croissance commerciale et une concurrence abondante.

Cela rend difficile d'être un spécialiste du marketing SaaS.

Comment vous démarquer de vos concurrents tout en créant une publicité significative et mémorable pour un produit ou un service sans forme tangible ?

Nous avons les réponses dans ce guide, ainsi que les éléments suivants :

• Ce que signifie le marketing pour le SaaS.
• La différence entre le marketing B2B et le marketing logiciel.
• Comment développer une stratégie marketing SaaS.
• Mesurer les performances de vos campagnes SaaS.

Commençons

Qu'est-ce que le marketing SaaS ?

SaaS Marketing signifie Software as a Service marketing. C'est un type de marketing qui se concentre sur la promotion numérique et la génération de prospects pour les logiciels par abonnement.

Ce logiciel est normalement basé sur le cloud et présenté comme une solution simple aux principaux problèmes d'une entreprise. En raison de la nature intangible des produits SaaS, il est généralement plus difficile de les commercialiser. Les acheteurs doivent fréquemment se faire rappeler pourquoi le service est précieux avec des mises à jour régulières et des fonctionnalités supplémentaires.

Qu'est-ce qui rend le marketing SaaS unique ?

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles le marketing B2B SaaS est différent des autres types de marketing.

Le plus remarquable est qu'il s'agit de marketing B2B pour les entreprises SaaS et leurs produits.

Mais ce n'est pas tout ce qui sépare ce type de publicité de la stratégie marketing B2B moyenne. Parmi les autres raisons pour lesquelles le marketing SaaS est unique, citons :

• Il n'y a pas de produit physique à vendre en SaaS, les spécialistes du marketing B2B doivent donc faire preuve de plus de créativité lors de la promotion des fonctionnalités sans perdre le message de ce que fait le logiciel.
• Chaque plan marketing SaaS doit cibler les principaux décideurs d'une entreprise.
• Étant donné que le SaaS ne vend pas un produit unique, le taux de désabonnement des clients est un problème beaucoup plus important. Vous devrez donc mettre en œuvre une stratégie qui encourage la rétention et établit des relations durables avec les acheteurs.
• Le cycle de vente SaaS est plus long que le cycle de vente B2B moyen. Les spécialistes du marketing B2B doivent en tenir compte lors de la création de contenu pour chaque étape du parcours client.
• Il y a toujours une démo avant une vente, et vos clients potentiels vous compareront à vos concurrents. Le produit et le contenu doivent travailler ensemble pour garantir que les ventes disposent toujours de supports marketing à jour à utiliser.
• La tarification des produits SaaS est normalement échelonnée et basée sur le nombre d'utilisateurs et la taille de l'entreprise. Les spécialistes du marketing doivent rendre ces informations aussi claires et détaillées que possible ; cela garantit que les prospects ne perdent pas patience au tout début de l'entonnoir marketing.

Bien que ces points mettent en évidence ce qui rend le marketing des entreprises SaaS si différent, ils montrent également à quel point il peut être difficile de vendre efficacement du SaaS.

Pour réussir, vous devrez créer une marque forte, créer un contenu engageant et pertinent et planifier une stratégie marketing SaaS à toute épreuve.

Apprenez-en plus sur le marketing numérique SaaS dans cet épisode de Revenue Champions. L'ambassadeur de la marque Cognism, Ryan Reisert , s'entretient avec Breezy Beaumont , responsable de la croissance et du marketing chez Correlated, sur la façon dont ils commercialisent leur produit SaaS.

10 stratégies de marketing SaaS pour améliorer votre entreprise

1. Devenez un expert en la matière

Considérez votre site Web comme une ressource où vos clients peuvent trouver des réponses à leurs questions les plus approfondies. Chaque article de blog doit offrir de la valeur sur des sujets sur lesquels vous vous êtes engagé à devenir des experts. Qu'il s'agisse de ventes B2B ou de quelque chose d'un peu plus spécialisé dans votre secteur, comme la création des meilleures enquêtes RH.

Vous voulez créer un bon contenu qui attire différents acheteurs sur votre site. Ainsi, lorsque vous élaborez votre stratégie de contenu, tenez compte de votre profil client idéal pour vous assurer que vous attirez le contenu qu'ils souhaitent lire.

Gardez à l'esprit que le marketing de contenu SaaS ne se limite pas à votre blog. Vous pouvez créer des podcasts, des vidéos et des guides pour aider à établir votre marque en tant qu'expert incontournable.

2. Créez de superbes vidéos

Selon Wyzowl, 66 % des clients préfèrent regarder une vidéo plutôt que lire sur un produit. Et qui sommes-nous pour ne pas donner à nos acheteurs potentiels ce qu'ils veulent ?

L'intégration de la vidéo dans votre stratégie de marketing de contenu est la clé du succès du marketing SaaS. Partagez des extraits sur LinkedIn, dans des articles de blog et créez une série de FAQ sur YouTube .

Tout cela contribuera à accroître la notoriété de votre marque et à garantir votre réputation d'expert incontournable pour les sujets que vous avez choisis.

Mieux encore, les extraits vidéo soutiennent vos efforts de référencement SaaS en augmentant le trafic organique vers les pages où ils sont intégrés.

3. Soyez social

Plus les prospects connaissent votre marque et la valeur que vous offrez, plus vous apporterez de prospects qualifiés en marketing (MQL) pour que vos MDR les transmettent aux ventes. C'est pourquoi il est indispensable de sortir et de publier sur vos principaux canaux de source de prospects.

Cependant, ne postez pas pour le plaisir de poster. Comme votre plan de marketing de contenu, vous devez partager des publications sur les réseaux sociaux qui encouragent l'engagement, les clics, les partages et les références. Plus les prospects voient votre marque et sa confiance, plus vous apporterez de prospects entrants pour votre entreprise SaaS.

Une autre stratégie à considérer lors de la commercialisation de produits SaaS consiste à créer une communauté. Qu'il s'agisse d'un groupe Slack ou d'un groupe sur Facebook ou LinkedIn, la connexion avec vos clients est un excellent moyen d'avoir un aperçu de leurs besoins et de la façon dont vous pouvez améliorer votre offre.

4. Ne vous concentrez pas trop sur la vente

Le marketing SaaS consiste à créer une demande pour votre produit ou service plutôt que de rechercher des prospects qui ne sont pas intéressés et qui n'ont aucune idée de qui vous êtes. La prochaine stratégie marketing SaaS consiste donc à oublier la génération de prospects et à se concentrer sur la génération de la demande .

Lorsque vous créez une notoriété et un intérêt pour votre logiciel B2B, au lieu de pousser une vente immédiate, vous encouragez davantage de prospects à entrer dans l' entonnoir marketing B2B . Menant à:

• Clients plus satisfaits.
• Un coût d'acquisition client (CAC) plus faible.
• Un taux de résiliation réduit.
• Records cibles dépassés pour les ventes et le marketing.
• Augmentation de la productivité dans toutes les équipes.

5. Concentrez-vous sur la recherche organique

Une stratégie de marketing SaaS préférée des startups est la recherche organique.

Pourquoi?

Parce que c'est abordable et rentable.

Et rien ne fonctionne mieux pour gagner du trafic organique que d'optimiser votre optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).

Cherchez à embaucher un spécialiste du référencement pour cibler des mots clés pertinents avec un bon volume de recherche. Ils veilleront à ce que votre site soit bien classé, ce qui entraînera davantage de trafic à partir de termes de recherche stratégiques.

Une autre façon de booster vos efforts de référencement et d'aller de l'avant avec votre marketing numérique SaaS est d'envisager d'accepter et d'écrire des messages d'invités pour d'autres sites avec une bonne note de domaine.

Vous pourriez également être intéressé par notre liste de contrôle SEO sur la page .

6. Investissez dans des

Le marketing ne se limite pas à atteindre des prospects de manière organique. Lors de la commercialisation d'un produit logiciel, vous devez vous assurer d'être vu partout où vos clients potentiels passent leur temps. C'est là qu'intervient la publicité payante :

• Créez des campagnes publicitaires ciblées pour les principales plateformes de médias sociaux comme Facebook et LinkedIn.
• Investissez dans le paiement par clic (PPC) avec les annonces Google pour soutenir vos efforts de référencement SaaS.

Pour gagner avec des publicités payantes, mettez de côté un budget marketing et testez A/B toutes vos publicités. Cela garantit que vous ne mettez que vos plus performants là-bas.

7. Le ciblage hyper-personnalisé est un must

Comme mentionné ci-dessus, la création de campagnes de marketing SaaS ciblées vous aidera à soutenir vos efforts de marketing entrant .

L'utilisation des données d'intention et de la segmentation des listes n'est que la cerise sur le gâteau pour un marketing par e- mail froid hyper-personnalisé. Des données marketing de qualité et à jour sont nécessaires lors de la création de ces campagnes hyper personnalisées.

Vous pouvez également envisager de configurer des déclencheurs marketing pour cibler des événements spécifiques liés à votre service. Automatisez ensuite vos campagnes pour qu'elles soient diffusées au moment optimal.

8. Envisagez le marketing basé sur les comptes

Les campagnes hyper-personnalisées sont idéales pour convertir des prospects ciblés , mais elles peuvent être encore meilleures avec l'aide de votre équipe de vente.

Une stratégie de croissance dans laquelle de nombreuses startups SaaS investissent est le marketing basé sur les comptes . En alignant vos équipes de vente et de marketing B2B, vous pouvez vendre directement à vos comptes les mieux adaptés et les plus rentables sans nécessiter de longs processus de maturation et de qualification des prospects.

En fait, selon Optimizely.com, 85 % des entreprises SaaS affirment que le marketing basé sur les comptes offre des rendements plus élevés que toute autre approche marketing.

Cliquez sur ce lien pour en savoir plus sur la création d'une campagne ABM gagnante .

9. Les influenceurs et les références font la différence

Chaque client potentiel prendra vos avis et témoignages au sérieux. C'est pourquoi il est important de s'assurer que votre équipe de réussite client réponde aux requêtes aussi rapidement que possible. Si vous fournissez un excellent service, vos clients n'hésiteront pas à le crier sur tous les toits.

Et c'est là qu'intervient le marketing de référence. La plupart de vos clients à long terme voudront recommander votre marque à leurs amis et collègues, mais certains pourraient avoir besoin d'une incitation. Vous pouvez mettre en place un programme de parrainage pour récompenser les clients fidèles en leur offrant une remise ou un prix chaque fois qu'ils parrainent un nouveau client.

Une autre stratégie marketing SaaS efficace consiste à utiliser des influenceurs pour parler de votre marque. Il peut s'agir d'experts en la matière bien suivis sur LinkedIn ou de grands noms de votre secteur dont les opinions sont respectées par votre public cible .

10. Essayez avant d'acheter

Toujours, toujours encourager une démo. Qu'il s'agisse d'un bouton attaché à un menu collant sur votre blog, d'un chat qui apparaît sur votre site Web ou d'un CTA sur vos annonces payantes.

Vous n'achèteriez pas une voiture avant de lui avoir fait un essai routier, n'est-ce pas ?

C'est la même chose avec une démo SaaS.

Une démo permet aux acheteurs de voir ce qu'ils obtiennent avant de s'engager dans un achat. De plus, cela leur permet de poser des questions et de mettre en évidence les problèmes qu'ils ont besoin de votre solution pour résoudre.

Cela permet également à votre équipe de vente de gérer les objections et d'expliquer pourquoi votre produit est meilleur que vos concurrents.

Stratégie bonus pour le marketing SaaS B2B ! Cette vidéo présente les six étapes du succès des ventes SaaS à l'aide d'une stratégie de mise sur le marché . Cliquez pour regarder.

Comment mesurer le succès du marketing SaaS ?

Comment savoir si votre marketing de contenu pour SaaS fonctionne ?

Vous devrez commencer par fixer des objectifs ou des cibles pour votre équipe. Après avoir identifié ce que vous voulez réaliser, commencez à surveiller vos métriques marketing SaaS. Ceux-ci vous avertiront de tout problème avec vos campagnes avant qu'ils ne deviennent un problème. Ils mettront également en évidence toutes les opportunités de croissance.

Vous voudrez regarder votre entonnoir du haut, du milieu et du bas. N'oubliez pas de vérifier votre client après la vente.

Voici sept mesures que vous devriez envisager de mesurer :

1. Analyse du site Web

Un peu de contexte va un long chemin. Pour comprendre les performances de votre site, vous devez savoir ce que font les utilisateurs une fois qu'ils arrivent sur votre site Web. Vous pouvez découvrir ces informations sur le parcours de l'acheteur via votre logiciel d'analyse de site Web.

Regardez combien de trafic vous obtenez et les taux de rebond et de conversion. Un taux de rebond élevé peut signifier que les prospects ne trouvent pas votre page utile ou que la navigation sur votre site est rebutante. Une fois que vous avez identifié le problème, vous pouvez le résoudre, ce qui se traduira par davantage de revenus entrants.

2. Nombre de conversions

Les taux de conversion sont une mesure de l'engagement des utilisateurs qui suit vos performances marketing. Il examine le nombre d'utilisateurs qui se sont engagés dans votre marketing, ont pris l'action que vous vouliez qu'ils fassent et sont entrés dans votre entonnoir de marketing SaaS avant de se convertir en vente.

Vous souhaitez mesurer les conversions sur l'ensemble de votre entonnoir de vente . Regardez le nombre de prospects à chaque point de contact.

• Combien d'entre eux étaient qualifiés?
• Combien se sont convertis en vente ?

De cette façon, vous pouvez voir où les choses pourraient mal tourner dans le parcours de l'utilisateur et les modifier pour votre prochaine campagne.

3. Qualité de vos prospects

Ensuite, regardez la qualité de vos prospects. Ciblez-vous votre profil client idéal ? Vous pensez peut-être que vous l'êtes, mais la qualité de vos prospects vous dira le contraire.

Les prospects non qualifiés ne feront que faire perdre du temps à votre équipe marketing SaaS et empêcheront vos SDR d'atteindre leurs objectifs de vente . Essayez la notation des prospects pour vous aider à distinguer les bons prospects des mauvais, afin de ne pas perdre de temps avec les prospects qui ne vont pas acheter.

4. Coût par lead (CPL)

Utilisez votre CPL pour déterminer :

• Quels canaux sont vos meilleures sources de prospects.
• Dans quelle mesure vous affinez votre ciblage social.
• Combien d'argent vous pouvez dépenser pour acquérir de nouveaux prospects.

5. Valeur vie client (CLV)

La métrique CLV est le revenu total qu'un client générera tout au long de votre relation commerciale.

Il vous aide à décider du budget de votre plan marketing SaaS annuel et des canaux sur lesquels vous devez vous concentrer pour le marketing de contenu.

6. Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client est l'un des indicateurs les plus importants pour évaluer la performance de vos efforts marketing.

Vous devez vous efforcer d'obtenir le CAC le plus bas possible, surtout si vous présentez ces mesures de revenus à votre conseil d'administration. Votre CAC vous aidera également à respecter votre budget marketing SaaS et à vous assurer d'obtenir un bon retour sur investissement.

7. Taux de désabonnement des clients

Le taux de désabonnement des clients fait référence au taux auquel les clients résilient leurs contrats avec vous. C'est une mesure importante pour le marketing de croissance SaaS, car fidéliser les clients est bien moins cher que d'en acquérir de nouveaux.

Vous voudrez vous assurer que les taux de désabonnement de vos clients restent aussi bas que possible. Vérifiez toujours auprès de vos clients actuels pour voir comment vous pouvez améliorer leur offre.

Consultez cet article sur les métriques de marketing B2B pour plus de métriques importantes dans le marketing de produits logiciels.

FAQ

Q. Que signifie SaaS dans le marketing SaaS ?

SaaS est un terme commercial qui signifie Software as a Service.

Q. Comment commercialisez-vous votre produit SaaS ?

Un mélange de marketing entrant, sortant et basé sur les comptes sont de bonnes stratégies lors de la commercialisation d'un produit SaaS.

Q. Avez-vous besoin de données marketing pour le marketing SaaS ?

De bonnes données conformes au RGPD sont importantes si vous souhaitez cibler les meilleurs prospects pour votre entreprise. Nous vous suggérons de ne pas choisir d' acheter des prospects, mais plutôt d'investir dans un outil d' intelligence commerciale fiable comme Cognism.

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