Stratégie marketing SaaS : un plan en 7 étapes pour vous aider à évoluer

Une marque SaaS a-t-elle vraiment besoin d'une stratégie marketing spécialisée ?

Absolument.

Une bonne stratégie marketing tiendra toujours compte des détails, et dans le SaaS, ces détails sont particulièrement critiques. Dans cet article, nous verrons ce qui fait du marketing SaaS un défi unique et ce que vous devrez faire pour faire évoluer votre marque logicielle avec succès.

Qu'est-ce que le marketing SaaS ? Et qu'est-ce qui le rend unique ?

Le marketing SaaS est une stratégie spécialisée pour les entreprises qui proposent des produits et des solutions logicielles par abonnement. Spécialisé est le mot clé ici - en tant qu'entreprise B2B SaaS, votre stratégie idéale ne correspondra pas nécessairement à un modèle marketing générique, et il y a plusieurs raisons à cela :

Le logiciel est abstrait.

Les solutions logicielles, en particulier les solutions complexes et professionnelles, sont par nature un peu nébuleuses. Représenter des concepts et des besoins abstraits à votre public dans le court laps de temps dont vous disposez pour capter son attention n'est pas facile. De nombreuses solutions logicielles dans l'espace B2B peuvent avoir un aspect différent selon le cas d'utilisation et l'environnement dans lequel elles sont déployées. Vous devez savoir exactement ce que votre public recherche afin qu'il reconnaisse votre produit comme une solution viable pour son entreprise.

Votre public est restreint.

Si votre solution cible un marché de niche, vous avez une population beaucoup plus petite avec laquelle travailler. À certains égards, c'est bien - vous pouvez concentrer vos campagnes et vos messages - mais cela augmente également le seuil pour atteindre un bon taux de réussite. Un petit public signifie que vous travaillez peut-être aussi avec moins de données. Cela peut compliquer la production de contenu pertinent, surtout si votre équipe marketing ne dispose pas d'une expérience SaaS dédiée.

L'adhésion peut être difficile.

Vous avez probablement déjà vécu cela de l'autre côté - la haute direction veut mettre en œuvre un nouveau logiciel et le reste de l'entreprise ne veut pas bouleverser l'ensemble de son flux de travail pour quelque chose qui pourrait ne pas rendre la vie plus facile. Votre stratégie marketing SaaS doit répondre à ces préoccupations et démontrer concrètement 1) à quel point il est facile de démarrer et 2) à quel point cela améliorera le travail quotidien. Selon le type de solution que vous proposez, vous pouvez être chargé de vendre la technologie à un public qui n'est pas féru de technologie. Il est donc essentiel que vous reconnaissiez en quoi votre langage professionnel diffère du leur et que vous rédigiez votre message de manière à ce qu'il soit traduit.

La vente ne se termine pas.

Dans de nombreuses industries, nous parlons de fidélisation de la clientèle et de maintien de bonnes relations pour vendre à l'avenir. Mais dans un secteur où une vente est un processus discret, cela aura un aspect différent de celui du SaaS, où votre entreprise repose sur des abonnements continus. Vous devez garder les clients satisfaits et fournir de la valeur en continu pour remporter le prochain contrat, pas seulement à certains points de contact pour faire une vente incitative. (Ne manquez pas : 6 stratégies B2B pour renforcer la rétention et réduire le taux de désabonnement .)

Dans le reste de cet article, nous passerons en revue les actions spécifiques qui vous aideront à commercialiser vos solutions SaaS d'une manière qui répond à ces préoccupations uniques. Celles-ci fournissent une bonne base pour toute stratégie marketing SaaS, mais les spécificités de votre solution détermineront dans quelle mesure vous souhaiterez la compléter avec des stratégies supplémentaires (surtout si vous envisagez une stratégie de mise sur le marché, plutôt que simplement faire évoluer une entreprise établie).

Étape 1 : Recherchez votre audience SaaS B2B

Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, basée sur des données et des études de marché sur votre clientèle existante. Une fois que vous avez les bonnes informations, un spécialiste du marketing sera en mesure de tirer une histoire plus large des détails qui vous aideront à répondre aux bonnes préoccupations de votre public dans votre message.

Mais qu'est-ce qui est unique dans la recherche d'audience dans le SaaS, et que devez-vous savoir pour jeter les bases d'une bonne stratégie d'acquisition de clients SaaS ?

Un bon point de départ consiste à examiner un parcours client typique dans l' entonnoir marketing SaaS . Voici quelques éléments pour vous guider à chaque étape :

• Sensibilisation : les clients SaaS sont souvent à la recherche d'une nouvelle solution parce que 1) ils détestent leur outil actuel ou 2) ils doivent faire quelque chose de nouveau que leur outil actuel n'est pas capable de faire. Recherchez vos concurrents et ce dont vos types de clients cibles discutent dans les espaces professionnels (comme LinkedIn) pour trouver des points spécifiques à aborder dans votre messagerie.

• Considération : comme nous l'avons dit, le SaaS est assez abstrait, vous devez donc fournir de nombreux documents simples qui démontrent votre solution de manière concrète. Les démos vidéo, les tutoriels et les infographies sont particulièrement utiles ici.

• Décision : Offrir des démos est la pierre angulaire du marketing SaaS. Il constitue une étape beaucoup plus attrayante pour s'engager avec votre marque que de simplement parler à un représentant et peut montrer à vos clients mieux que toute autre chose ce qu'ils achètent. Une démonstration guidée qui donne une bonne impression du processus d'intégration est également une bonne option ici.

Étape 2 : Décidez de vos canaux marketing SaaS

Les canaux marketing sont toutes les différentes méthodes que vous utilisez pour atteindre votre public (publicité payante, recherche organique (SEO), références, affiliations, campagnes, etc.).

Si vous avez déjà des canaux marketing en cours d'exécution, vous pouvez utiliser vos données d'analyse pour déterminer où vous êtes le plus efficace. La destination de votre public dépend quelque peu du produit que vous proposez, mais il y en a quelques-uns qui sont généralement indispensables pour le SaaS :

• Recherche organique (SEO): C'est un gros problème pour n'importe quelle industrie, mais peut-être encore plus pour le SaaS. La nature numérique de la solution se prête particulièrement bien à la recherche en ligne, et il est bien accepté maintenant que le premier endroit où les acheteurs potentiels se tournent vers la recherche est Google. La recherche organique consiste à s'assurer que votre site Web est bien géré sur le plan technique (et cela est particulièrement vrai pour une entreprise SaaS - assurez-vous que votre site Web démontre vos références de développement) et en produisant un contenu utile qui sera repris par les moteurs de recherche. Le marketing de contenu est un sujet énorme pour le SaaS que nous aborderons dans la section suivante.
  
  
• Annonces payantes : Google AdWords est souvent un acteur important ici, mais vous trouverez également des opportunités de booster les publications sur diverses plateformes de médias sociaux. Il est essentiel d'être stratégique à ce sujet pour vous assurer d'obtenir un bon retour sur investissement, mais les publicités peuvent être énormes si votre site Web a peu d'autorité de recherche et que vous souhaitez vous concentrer sur des gains à court terme. En savoir plus sur le fonctionnement d'une stratégie de recherche payante .

Nous recommandons presque toujours une combinaison de marketing par e-mail et sur les réseaux sociaux. Pour les réseaux sociaux, les plates-formes appropriées peuvent différer en fonction de votre produit. LinkedIn est généralement un bon choix pour toute solution avec une application professionnelle, mais certaines marques B2B ont réussi à utiliser des plateformes plus improbables comme TikTok.

Étape 3 : Préparez-vous à investir dans le marketing de contenu

Nous pensons que le marketing de contenu est particulièrement utile dans le SaaS car (lorsqu'il est bien fait), il démystifie votre solution et aide les clients potentiels à identifier exactement comment cette solution peut répondre à leurs besoins.

Contenu à attirer

Étant donné que les prospects organiques sont si importants pour le succès du SaaS, notre première recommandation est de travailler sur votre site Web. Vous avez besoin de pages de produits et de solutions qui ciblent la langue utilisée par vos clients et vous avez besoin d'un centre de ressources qui répond aux questions de vos clients avec un contenu utile et permanent. Ce contenu doit répondre aux besoins à chaque étape de l'entonnoir dont nous avons parlé précédemment. N'oubliez pas que vos clients recherchent des réponses en ligne, souvent avant de se rendre compte qu'ils ont besoin d'une solution particulière. Être devant eux à ce stade précoce établit une prise de conscience et une confiance, vous préparant au succès plus tard dans leur parcours.

Contenu à convertir

Une fois que vous avez attiré des clients sur votre site, que ce soit de manière organique ou par le biais d'annonces payantes, vous devez avoir un message clair et cohérent qui communique votre valeur et un contenu supplémentaire (graphiques, vidéos, guides, études de cas, etc.) qui entre dans les détails de ce que votre solution peut faire. Si vous pouvez offrir une démo, vous voudrez vous assurer d'avoir beaucoup de contenu ici qui s'accumule jusqu'à ce point de conversion.

Un marketing de contenu efficace génère à la fois des prospects et des conversions. Si vous souhaitez établir un pipeline pour votre entreprise qui continue à livrer, nous vous recommandons de faire appel à une agence de marketing de contenu SaaS pour vous assurer que vous obtenez une messagerie efficace qui atteint les deux objectifs : prospects et conversions.

Étape 4 : faites de votre site Web une priorité

Certaines industries peuvent (à peine) s'en tirer avec une conception de site Web de qualité inférieure. Le SaaS n'en fait pas partie.

Le backend de votre site n'a peut-être rien à voir avec les performances de votre logiciel actuel, mais les clients potentiels ne le verront pas de cette façon. Une marque qui repose sur la technologie doit avoir un excellent site Web pour être prise au sérieux.

L'avantage d'être en SaaS ici est que vous avez probablement un certain nombre de connexions capables qui peuvent développer un excellent site pour vous. Vous avez juste besoin de comprendre (et de convaincre vos parties prenantes) que votre site vaut l'investissement.

Votre site doit être rapide, bien organisé, accessible et esthétique pour vérifier les objectifs du site Web au niveau de la surface. Au-delà de cela, vous devez vous assurer que votre site est conçu pour convertir. Rassembler les équipes de contenu, UX et de développement peut être une étape importante pour créer une architecture et une expérience de site Web cohérentes qui ont l'air et fonctionnent bien.

Étape 5 : Alignez vos ventes et votre marketing

L'alignement n'est pas seulement pour le SaaS, mais il y a quelques points spécifiques à l'industrie que vous voudrez marteler entre vos équipes de vente et de marketing :

• Modèles de tarification : le modèle d'abonnement est un élément clé de votre offre. Bien qu'il soit presque certain que vos commerciaux connaissent ces informations de fond en comble, vous pourriez être surpris de la fréquence à laquelle les équipes marketing sont laissées dans l'ignorance. Vous n'avez pas besoin de publier les prix dans vos supports marketing, mais avoir une image complète de ce qui est proposé à quel niveau fera une énorme différence dans la façon dont vos spécialistes du marketing élaborent votre message et écrivent votre contenu.

• Valeur avant la vente : les vendeurs peuvent guider les acheteurs potentiels par le biais de présentations, de consultations personnalisées et de démonstrations qui ne se dirigent jamais vers le marketing. Si vous fournissez une valeur supplémentaire comme celle-ci avant que le client n'effectue son achat, assurez-vous 1) d'informer le marketing et 2) de donner au marketing une chance de donner son avis sur le message.

• Détails techniques : Il y a toujours des détails que les ventes ont dont le marketing ne sait rien. Peut-être que lors de vos conversations de vente, vous recevez souvent des questions pour savoir si votre produit s'intègre à d'autres applications spécifiques. Si vous ne partagez pas ces informations avec votre équipe marketing, vos messages pourraient ne jamais mentionner cet incroyable avantage.

Quelque chose qui semble être un petit détail pour votre équipe de vente peut inspirer de nouvelles idées en marketing, alors tenez tout le monde informé des détails de votre produit. Les solutions B2B SaaS ne sont pas simples et peuvent même ne pas être accessibles à certains membres de votre équipe. Vous serez en mesure d'offrir la meilleure expérience à vos acheteurs si tout le monde connaît les subtilités du produit.

Étape 6 : Fixez-vous des objectifs pour mesurer votre réussite

Les indicateurs de performance clés (KPI) sont les mesures que vous utilisez pour suivre les performances et mesurer le succès par rapport à vos objectifs. En plus de suivre les métriques marketing générales – par exemple, le trafic organique vers votre site Web, les taux de rebond, les taux de conversion sur les pages de destination, etc. – vous voudrez réfléchir à la manière de lier ces métriques à des résultats cibles plus mesurables.

Certaines des métriques qui font le succès du SaaS :

• Revenu mensuel récurrent : le revenu moyen par compte x le nombre total de comptes ce mois-ci
• Modification de l'utilisation du produit : l'utilisation du logiciel au cours du mois actuel - utilisation au cours du mois précédent
• Ratio essai gratuit/clients payants : nombre d'inscriptions à un essai gratuit ayant conduit à un client payant / nombre total d'inscriptions à un essai gratuit au cours d'une période donnée
• Ratio démo/clients payants : nombre de sessions de démonstration ayant conduit à un client payant/participation totale à la démo au cours d'une période donnée
• Taux de désabonnement des clients : nombre de clients perdus dans un certain laps de temps divisé par le nombre total de clients que vous aviez au début de votre période
• Taux de perte de revenus : revenus totaux perdus au cours d'une certaine période (généralement mensuelle) / revenus totaux que vous aviez au début de cette période
• Customer Lifetime Value : Dépenses annuelles moyennes x durée moyenne du client
• Coût d'acquisition client : total des dépenses de vente et de marketing/nombre de nouveaux clients

Pour plus de détails et des conseils sur chacun, consultez notre guide sur les métriques et les KPI SaaS .

Étape 7 : Continuez à afficher la valeur après la vente

Nous l'avons mentionné à plusieurs reprises, mais nous voulons le faire comprendre : la phase d'après-vente SaaS est extrêmement importante pour la fidélisation de la clientèle et le marketing de référence.

Le modèle d'abonnement de SaaS signifie qu'il s'agit d'un processus de vente continu, ce qui rend les programmes d'intégration et le support client particulièrement cruciaux. Une fois la vente conclue, vous devez donner la priorité à l'adoption du côté du client en proposant des procédures pas à pas et en mettant en place des ressources de votre côté pour répondre aux questions des clients. À ce stade, vous interagissez peut-être avec des employés qui ne sont pas des décideurs au sein de leur organisation. N'oubliez pas que leur utilisation de l'outil est souvent ce qui déterminera votre succès. Accordez donc beaucoup d'attention et de soutien pour maintenir l'adhésion.

Au fur et à mesure qu'un client se familiarise avec votre produit, il s'appuiera peut-être moins sur vous, mais vous devrez toujours être prêt à l'aider, car les besoins spécifiques de l'acheteur présentent de nouveaux défis. En restant activement impliqué, vous aurez également la possibilité de suggérer de nouvelles fonctionnalités ou des mises à niveau adaptées à votre client.

Bonus : facilitez le marketing SaaS avec la bonne équipe

Une bonne stratégie SaaS doit faire plus que ressasser les étapes de base d'un plan marketing générique. Travailler avec une agence de marketing SaaS qui a beaucoup d'expérience dans l'industrie facilite grandement l'obtention de ce niveau de spécialisation. Vous aurez des partenaires qui connaissent déjà le parcours client typique, les points faibles courants, ainsi que les canaux et le contenu qui génèrent d'excellents résultats. Avec une base solide déjà en place, une agence SaaS peut se concentrer sur les caractéristiques uniques de votre marque qui plairont à votre public.

Nous avons quelques conseils pour choisir une agence de marketing SaaS pour vous aider à démarrer. Et, si vous choisissez de prendre la route de l'agence, nous serions ravis d'être votre premier arrêt. Nous avons l'expérience B2B et SaaS pour fournir des résultats, et nous prenons grand soin de nous assurer que nous sommes la bonne solution pour vos besoins. Nous vous aiderons à déterminer où vous devez vous concentrer sur votre marketing - envoyez-nous une ligne pour nous tester !