Benchmarks du taux de conversion de l'entonnoir marketing SaaS

Le taux de conversion est une mesure importante que les spécialistes du marketing SaaS utilisent pour déterminer la performance de leurs efforts de marketing. Un site Web ou un produit à fort taux de conversion garantit la croissance de votre entreprise.

Plus le taux de conversion est élevé, plus votre marketing est efficace et plus il est susceptible de générer des revenus et des bénéfices.

Cependant, il est irréaliste de s'attendre à un taux de conversion de 100 %. Le taux de conversion médian dans l'industrie SaaS dans toutes les sous-catégories est de 3,0 %, tandis que la catégorie la plus performante (applications et appareils) a un taux de conversion de 6,2 %.

Alors, qu'est-ce qui fait un "bon" taux de conversion SaaS ? Cela varie d'une industrie à l'autre et dépend de divers facteurs.

Commençons par comprendre comment un taux de conversion est défini.

Qu'est-ce qu'un taux de conversion SaaS ?

Un taux de conversion SaaS peut être défini comme une métrique qui mesure le nombre de conversions (c'est-à-dire le nombre de personnes qui effectuent l'action souhaitée) sur une variété de canaux marketing tels que la recherche payante, les newsletters par e-mail et les pages de destination du site Web.

Les actions souhaitées peuvent être :

• Inscription à une newsletter par e-mail
• Demander une démonstration de produit
• S'inscrire pour un essai gratuit
• Acheter ou renouveler un abonnement à un produit
• Télécharger un contenu

Taux de conversion = nombre de conversions/nombre total de visiteurs ou de demandes de produits

Cette formule diffère en fonction de votre entreprise, de vos objectifs généraux et de l'endroit où vous suivez vos conversions.

Les entreprises SaaS mesurent le taux de conversion par le pourcentage de clients à l'essai qui deviennent des abonnés payants. Ces entreprises dépendent principalement de la recherche payante pour générer du trafic via des pages de clics et des pages de remplissage de formulaires. Cependant, les taux de conversion des pages de remplissage de formulaire sont très faibles.

Les spécialistes du marketing déterminent l'efficacité globale des campagnes marketing en suivant le taux de conversion de chaque canal, CTA, actif et segment d'audience. Avec de telles données, les spécialistes du marketing peuvent optimiser les éléments de leurs campagnes marketing pour obtenir de meilleurs taux de conversion.

Qu'est-ce qu'un « bon » taux de conversion SaaS ?

Nous ne pouvons pas déterminer un seul « bon » taux de conversion SaaS, car il varie considérablement selon les catégories de l'industrie, les entreprises et même les objectifs. Par exemple, les taux de conversion payés peuvent être différents des taux de conversion organiques.

Les taux de conversion SaaS médians dans sept sous-catégories de l'industrie en 2021 étaient :

De plus, pour l'industrie SaaS dans son ensemble,

• Les réseaux sociaux convertissent 1 visiteur sur 20,
• Le courrier électronique convertit 1 visiteur sur 5, et
• Les pages de formulaire SaaS convertissent seulement 1 visiteur sur 50 en recherche payante

Néanmoins, pour vous aider à atteindre un « bon » taux de conversion pour vos efforts de marketing SaaS, examinons les données disponibles pour voir quels sont les repères.

Benchmarks de taux de conversion SaaS

Il existe deux catégories de modèles commerciaux SaaS : low-touch et high-touch.

Les modèles SaaS à faible contact impliquent de vendre le produit SaaS à des prospects avec un minimum d'interaction en face à face. Par exemple, Basecamp, Atlassian (créateur de Trello, Jira, Confluence) et Unicorn Train.

• La principale méthode de vente consiste à proposer un essai gratuit du produit, qui est promu par le biais du marketing par e-mail et du marketing numérique.
• Le prospect est encouragé à acheter un abonnement en optimisant l'expérience dans le produit et en plaçant souvent des CTA dans le produit.

Les modèles SaaS hautement tactiles suivent une approche plus traditionnelle du marketing et de la vente. Par exemple, Salesforce, Reachbird, AppDynamics

• L'équipe de vente appelle les prospects ou reçoit des prospects du marketing pour organiser des démonstrations et des réunions de suivi.
• L'accent est mis sur les démonstrations au niveau de l'entreprise et les ventes directes. Le personnel de vente adapte les packages aux clients de niveau entreprise qui pourraient chercher à licencier des centaines d'utilisateurs.

Étant donné que le processus de vente est différent pour chacun de ces modèles commerciaux, leurs taux de conversion diffèrent également.

Souvent, les entreprises SaaS utilisent une combinaison de ces approches. Ils commencent par un modèle commercial à faible contact, puis passent à un modèle à fort contact pour décrocher des contrats plus importants et développer leur activité. Par exemple, Dropbox, Periscope, Tableau.

1. Modèles commerciaux à faible contact

Les modèles SaaS à faible contact suivent les taux de conversion de l'essai gratuit aux abonnés payants pour mesurer le succès. Il existe trois canaux pour les produits SaaS gratuits à payants :

Essais gratuits sans exigences de carte de crédit

Le produit est proposé à titre d'essai sans informations de carte de crédit. En règle générale, cela conduit à des inscriptions plus élevées et, par conséquent, à un nombre plus élevé de prospects.

Mais le taux de conversion n'est pas élevé : ~1% est satisfaisant alors que 2%+ est un bon taux.

Essais gratuits avec conditions d'enregistrement de carte de crédit

Le produit est proposé à titre d'essai avec les détails de la carte de crédit requis à l'avance. Il en résulte un plus petit nombre d'inscriptions mais des prospects plus qualifiés. Le taux de conversion de l'essai en payant est supérieur à celui des essais gratuits sans exigence de carte de crédit.

Un taux de conversion de 40 % est considéré comme la référence, alors qu'un taux de conversion de 60 % est excellent.

Freemiums

Le produit est offert gratuitement, mais il existe des plans payants pour des fonctionnalités et fonctions avancées. Des entreprises multimilliardaires comme Spotify, Slack et Dropbox utilisent le modèle d'acquisition freemium.

Les taux de conversion sont généralement faibles, à un seul chiffre, autour de 3 % . Un article d'Insight Venture Partners a noté que les entreprises freemium typiques avaient des taux de conversion entre 1% et 10% .

Il y a cependant quelques exceptions.

• Dropbox n'a converti que 10% de ses 500 millions d'utilisateurs en abonnés payants.
• Slack convertit 30 % de ses utilisateurs freemium en clients payants.

2. Modèles commerciaux hautement tactiles

Les entreprises SaaS employant des modèles commerciaux hautement tactiles ont tendance à se concentrer sur des références telles que MQL pour les opportunités et les taux de clôture. La majorité des entreprises à contact élevé vendent à d'autres entreprises (B2B).

Un entonnoir en six étapes est utilisé dans les entreprises B2B SaaS :

1. Visiteur du site Web
2. Mener
3. Prospect qualifié sur le marché (MQL)
4. Prospect qualifié en vente (SQL)
5. Occasion
6. proche

En règle générale, les entreprises SaaS utilisent les définitions suivantes de ces termes pour travailler avec :

Lead - Un visiteur du site Web qui a soumis des informations de contact

MQL - Un prospect d'une entreprise qui convient et qui a pris une mesure souhaitée, comme opter pour un essai gratuit, télécharger un actif numérique ou rechercher quelques pages clés sur le site Web. Idéalement, 1/3 des MQL sont convertis en SQL.

SQL - Un SDR parle et qualifie un prospect d'une entreprise intéressée et disposant du budget. Le prospect démontre également une action positive comme la réservation d'une réunion avec un responsable de compte (AE) par l'intermédiaire d'un vendeur. Le taux de conversion moyen de SQL à la clôture est de 20 % , selon Brandon Pindulic, fondateur d'OpGen Media.

Opportunité – Si la démo se passe bien et que le prospect accepte un contrat, le SQL est converti en opportunité de vente.

Nous avons défini les mesures du taux de conversion pour chaque étape des entonnoirs de marketing entrants et sortants :

1. Entonnoir de marketing entrant

Le taux de conversion moyen du prospect à la clôture est de 0,05 % .

2. Entonnoir de marketing sortant

Le taux de conversion moyen du prospect à la clôture est de 0,03 %.

Quel que soit le modèle SaaS suivi par votre entreprise, l'amélioration de votre taux de conversion commence par l'amélioration de votre site Web. Des facteurs tels que des messages vagues, une communication inefficace de la proposition de valeur, une mise en page encombrée, un manque de référencement ou l'absence de sentiment d'urgence réduisent vos chances d'obtenir des taux de conversion élevés.

Voyons quelles mesures nous pouvons prendre pour améliorer les taux de conversion.

Comment les entreprises SaaS peuvent-elles optimiser leurs taux de conversion ?

Les spécialistes du marketing SaaS peuvent utiliser les tactiques d'optimisation du taux de conversion suivantes :

1. Utilisez une page de destination courte et facile à lire

Une copie courte de la page de destination (idéalement moins de 250 mots, sauf si vous avez un produit sophistiqué) écrite au niveau de l'école primaire ou du collège est en corrélation avec des taux de conversion plus élevés.

Il existe bien sûr quelques exceptions dans des secteurs tels que la cybersécurité, les infrastructures et le marketing, où la simplification du langage n'augmente pas sensiblement les conversions.

2. Utilisez des émotions comme la joie et l'anticipation dans le contenu de la page de destination

Au lieu d'utiliser un langage pessimiste pour effrayer les prospects et les inciter à s'inscrire à votre produit, utilisez un langage vivant et axé sur la valeur qui crée de l'anticipation et de la joie.

Se concentrer sur les avantages est susceptible d'augmenter les taux de conversion.

Par exemple, au lieu de dire « évitez les tracas de… », dites « gagnez en efficacité en… ».

3. Utilisez des formulaires d'inscription courts

Les formulaires utilisés pour aider les visiteurs à réserver des démos ou à s'inscrire à des essais gratuits sont importants pour les entreprises SaaS. Ils servent également de source de prospects à approfondir tout au long du cycle de vente.

Les formulaires avec un ou deux champs se sont avérés générer des taux de conversion plus élevés que les formulaires avec sept à neuf champs. À moins que vous n'ayez besoin de beaucoup d'informations au début, l'utilisation d'un formulaire plus court améliore les performances.

Les pages de formulaire à conversion élevée contiennent 200 mots ou moins. Bien que le niveau de lisibilité ne soit pas aussi important sur les pages de formulaire que sur les pages cliquables, de meilleurs résultats peuvent être obtenus en écrivant pour un public de collège.

4. Personnalisez les essais gratuits

Utilisez les informations sur les visiteurs collectées lors des inscriptions pour proposer des offres personnalisées. Vous pouvez enrichir vos prospects avec des données passées et des données sur site et faire en sorte que vos utilisateurs se sentent valorisés.

Une fois que vous avez plus d'informations sur votre utilisateur, vous pouvez personnaliser d'autres éléments tels que les CTA, le contenu et les flux. Cela augmente les chances de conversion des essais en clients payants.

5. Testez et suivez régulièrement

Utilisez les tests A/B et gardez un œil sur les commentaires des clients pour optimiser les essais gratuits et suivre le pourcentage de personnes qui abandonnent pendant l'essai et à quel moment elles partent.

Concentrez-vous sur les actions de suivi que les clients convertis ont en commun, comme la lecture d'un article de blog particulier avant de payer un abonnement.

Conclusion

Il est important de mesurer et d'optimiser les taux de conversion SaaS, car un taux de conversion plus élevé entraîne une croissance plus rapide. La qualité du site Web et des pages de destination contribue à améliorer les taux de conversion.

Vous pouvez maximiser votre taux de conversion en essayant les tactiques susmentionnées pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre public cible. Comparez vos performances avec les références de l'industrie pour vous donner une idée de vos performances et des points à améliorer.

Sources des images – Unbounce, Jelvix , SaaStock , Intellimize