Stratégie marketing SaaS : conseils pour promouvoir votre startup SaaS

Les startups consacrent beaucoup de temps et d'argent à la création de produits SaaS de qualité. Et c'est dommage quand il reste inaperçu ou sous-estimé par les utilisateurs.

Mais que faire pour que votre produit cloud soit populaire et réussi ?

Le marketing numérique est un moyen fiable de promouvoir votre startup SaaS. Nous avons analysé en profondeur les stratégies de marketing SaaS axées sur la génération de leads et le lead nurturing. Ainsi, dans cet article, vous découvrirez des méthodes qui vous aideront à commercialiser avec succès votre SaaS.

Spécificités du marché SaaS

Le marché des solutions cloud ne fait que croître. Statista prévoit que le marché SaaS va croître à un taux de croissance annuel de 9,80 %.

Ainsi, créer une startup SaaS semble être une idée rentable. Néanmoins, vous devez garder à l'esprit certaines nuances concernant l'activité cloud.

Contrairement à d'autres domaines, le marketing SaaS vise à établir des relations à long terme avec les utilisateurs. Ainsi, votre approche marketing doit être basée sur les fonctions exclusives que comporte votre solution. De plus, votre stratégie marketing SaaS doit tenir compte des nouveaux marchés et groupes que vous souhaitez atteindre.

5 étapes clés à garder à l'esprit lors de la création d'une stratégie SaaS

Examinons maintenant les principales étapes à suivre pour que votre startup SaaS réussisse.

1. Utiliser les connaissances du groupe cible

Un buyer persona est une représentation d'un utilisateur typique susceptible d'acheter votre SaaS. Un tel profil basé sur la recherche montre les antécédents et les traits personnels d'un acheteur. Voici un exemple de buyer persona.

Faire un buyer persona est une étape qui intervient généralement lors de la découverte du produit.

Grâce aux résultats de la découverte, vous pouvez développer du contenu utile pour votre groupe cible, optimiser votre plateforme et personnaliser les publicités et les e-mails.

2. Surveillez vos concurrents

Analysez ce que font vos concurrents. Ainsi, vous pouvez obtenir des informations sur l'amélioration de votre stratégie marketing SaaS.

Les pratiques suivantes vous aideront à en savoir plus sur votre concurrence :

• Étudiez leur contenu sur les blogs, les sites Web et les réseaux sociaux ;
• Apprenez des études de cas d'autres entreprises et comment elles ont réussi ;
• Passez en revue les matériaux sur vos tendances sur le terrain;
• Voyez comment vos concurrents apparaissent en public.

3. Créez une USP

Une USP, ou proposition de vente unique, est une méthode ou une caractéristique distinctive qui vous différencie des produits similaires. USP vous aidera à trouver l'orientation de votre stratégie marketing.

Les éléments USP de base qui doivent être mis en évidence dans votre stratégie marketing SaaS sont les suivants :

• Mettre en valeur la valeur de votre produit. Vos utilisateurs doivent être sûrs que le produit leur est utile.
• Offre délicate. La manière de présenter votre USP doit être douce et délicieuse.

Solution d'avant-garde. La mise en œuvre d'une nouvelle fonctionnalité que d'autres solutions n'offrent pas attire votre public potentiel.

4. Développer un parcours client efficace

Les parcours clients SaaS diffèrent des autres secteurs. Les cycles de sensibilisation et de confiance dans votre solution demandent plus d'efforts et de temps. Les clients doivent évaluer les fonctionnalités, l'assistance et le prix que vous proposez.

Une fois que l'entreprise a essayé votre solution, vous pouvez lui proposer des forfaits flexibles et des fonctionnalités adaptées à ses besoins.

5. Construire l'entonnoir de vente

L'entonnoir de vente est un processus en plusieurs étapes visant à faire connaître votre solution à vos prospects. L'entonnoir de vente est basé sur le principe AIDA. Il signifie ce qui suit :

• Sensibilisation;
• Intérêt;
• Décision;
• Action.

La prise de conscience est l'étape où un individu découvre pour la première fois votre projet. Ensuite, un client potentiel montrera de l'intérêt pour votre startup et comparera votre solution avec d'autres. Ainsi, vous conduisez votre acheteur potentiel à devenir client puis utilisateur de votre solution.

Il y a aussi un volant. Contrairement à l'entonnoir de vente, il reflète la manière dont vos utilisateurs existants recommandent votre solution aux personnes qu'ils connaissent.

Stratégies marketing SaaS pour générer des prospects

Voyons quelles méthodes vous pouvez utiliser pour générer des prospects.

Utiliser les réseaux sociaux

Notre expérience montre que les médias sociaux sont un outil puissant pour le marketing SaaS. Ci-dessous, nous partageons les méthodes de travail des médias sociaux.

• Donnez la priorité aux plateformes de médias sociaux que vos clients utilisent le plus ;
• Utilisez des publicités sur les réseaux sociaux ;
• Créer du contenu engageant ;
• Associez-vous à des influenceurs dans votre domaine.

Marketing de contenu

Lors de l'élaboration d'une stratégie marketing SaaS, tenez compte des types de contenu que vous pouvez fournir à vos utilisateurs.

Types de contenu pour la stratégie marketing SaaS

Il existe 4 meilleurs types de contenu que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre projet SaaS.

• Postes de comparaison

Dans vos articles de comparaison, vous pouvez mettre en évidence les fonctionnalités ou les avantages exclusifs de votre solution par rapport aux produits existants.

Certes, vos publications de comparaison doivent montrer votre professionnalisme et être neutres vis-à-vis de vos concurrents.

• Vidéos de démonstration

Faire des vidéos de démonstration aide à mettre en évidence les fonctionnalités de votre produit. Tout d'abord, introduisez des informations de base pertinentes pour les téléspectateurs qui ne connaissent pas votre solution. Après cela, vous pouvez ajouter des informations plus spécifiques à votre vidéo.

• Études de cas

Pour promouvoir votre startup, vous pouvez développer des études de cas mettant en avant les fonctionnalités que vous avez ajoutées à votre solution. Les études de cas montrent la valeur que vous apportez aux clients et votre expertise.

Par exemple, au début de leur étude de cas, Asana, une plateforme de gestion du travail, présente comment Autodesk a bénéficié de l'utilisation de la solution d'Asana.

• Webinaires

Les webinaires sont une approche de marketing de contenu parfaite pour promouvoir votre SaaS.

Par exemple, ConvertKit a combiné sa stratégie de webinaire avec un programme d'affiliation pour attirer plus de clients. Cette stratégie a généré 625 000 $ de revenus mensuels récurrents.

Tactiques de contenu utiles

Faire du contenu pour la promotion de votre startup implique des tactiques qui vous aideront à vous différencier de vos concurrents. Les principales méthodes sont les suivantes :

• Développer une douve de contenu,
• Réutiliser votre contenu.

Considérons-les.

• Faire un fossé de contenu

Il s'agit d'une méthode de marketing de contenu lorsque vous créez du contenu sur la terminologie d'un domaine spécifique. Si vous donnez des réponses aux questions sur certains termes, vos pièces se démarqueront dans la recherche.

À mesure que le trafic vers votre site Web augmente, vous verrez également une croissance des backlinks. Par exemple, si vous tapez "Qu'est-ce que DevOps ?" la première réponse viendra d'AWS.

• Réorientation du contenu

Une fois que vous avez créé du contenu, vous pouvez l'adapter à divers canaux de marketing SaaS. Par exemple, vous pouvez transformer un podcast en une pièce, et ainsi de suite.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

La bonne stratégie de référencement génère du trafic organique. C'est ainsi que les visiteurs du site connaîtront votre solution sans publicité. C'est pourquoi les startups SaaS se concentrent sur le référencement.

Les principaux aspects à prendre en compte pour l'optimisation SEO des solutions Web sont les suivants :

• Quelles questions vos utilisateurs posent-ils ?
• Défis et points douloureux qu'ils ont ;
• Sujets connexes qui intéressent le groupe cible.

Les mots-clés révèlent l'intention de recherche derrière eux. Ainsi, vous saurez ce qui a poussé vos utilisateurs à sélectionner votre SaaS.

Créez également des liens et des références de qualité vers votre page de destination ou votre site Web. Des liens utiles peuvent être créés en créant un contenu utile que les gens partageront sur les réseaux sociaux. En outre, vous pouvez vous associer à des solutions Web bien connues.

D'ailleurs, il est conseillé d'accompagner le SEO de campagnes PPC (pay-per-click).

Améliorer les appels à l'action (CTA)

Le CTA est un élément graphique sous la forme d'une image, d'un lien hypertexte ou d'un bouton qui incite les visiteurs du site à agir, par exemple acheter, télécharger, etc.

Un CTA montre à vos prospects ce qu'ils peuvent faire pour acheter et travailler avec votre solution.

Publicité par e-mail

L'emailing est un élément essentiel d'une stratégie marketing SaaS.

En règle générale, les e-mails que les entreprises SaaS envoient à leur public comprennent les informations suivantes :

• Annonces de webinaires et articles de blog ;
• Description d'une solution et de ses fonctionnalités ;
• Mises à jour sur les nouvelles fonctionnalités ;
• Événements et actualités de l'entreprise.

De nombreux fournisseurs proposent des modèles d'e-mails (MailChimp, Omnisend). Avec eux, vous pouvez contacter les abonnés avec des notifications push et des SMS.

De plus, il est productif d'utiliser les e-mails AMP (Accelerated Mobile Pages). Ces e-mails comprennent des éléments interactifs qui n'obligent pas les utilisateurs à ouvrir un nouvel onglet. Ainsi, vous pouvez ajouter des expériences riches, comme des boutons d'achat, des carrousels, etc.

Construire des partenariats

Des partenariats avec des entreprises de renom permettent d'élargir les audiences.

Par exemple, un énorme programme de partenariat organisé par Hubspot lui a rapporté 100 millions de dollars de revenus annuels.

Stratégies de marketing SaaS pour l'engagement des utilisateurs

Lorsque vous avez attiré des personnes pour qu'elles utilisent votre produit SaaS, vous devez les engager afin qu'elles restent avec lui. Ce processus est appelé lead nurturing. Cela signifie améliorer les relations avec les clients à chaque étape de l'entonnoir de vente.

Pour rentabiliser votre programme de nurturing, écoutez les besoins des utilisateurs et offrez-leur les informations requises.

Vous pouvez utiliser certains canaux pour fournir un contenu personnalisé à vos clients. Voyons ce qu'ils sont.

Programme de parrainage

Ce programme récompense les utilisateurs pour le partage d'informations sur votre SaaS. Les utilisateurs qui recommandent votre solution à des amis sont des référents. Les nouveaux clients sont des arbitres.

Une référence est un bon moyen d'attirer de nouveaux clients sans dépenser beaucoup de ressources.

Période d'essai gratuite

Un modèle commercial avec une période gratuite augmente la probabilité que vos utilisateurs potentiels se convertissent.

Il existe quelques variantes pour offrir des essais gratuits à vos utilisateurs SaaS. Ils sont les suivants :

• Essai gratuit avec/sans carte de crédit (Adobe). Offrir des essais gratuits avec une carte de crédit vous permet d'économiser de l'argent sur les prospects qui ne sont pas susceptibles de se convertir. Parallèlement, des essais gratuits sans carte de crédit sont utilisés pour promouvoir les solutions SaaS.
• Essai gratuit après une démo (Userpilot). Cela signifie expliquer votre produit aux utilisateurs. La démo présente la valeur de votre produit en peu de temps et aide les utilisateurs à mieux comprendre les fonctionnalités de votre solution.
• Essai gratuit dans un modèle freemium (Hubspot). Cela signifie offrir des essais gratuits avec des fonctionnalités limitées ou essentielles. Après avoir utilisé votre produit gratuitement, les clients peuvent passer à un plan complet.
• Essai gratuit avec gamification (ProdPad). Cette option signifie inclure des récompenses pour les actions.

Commentaires

Les avis sont une source d'information vitale qui impacte la décision des utilisateurs d'acheter la solution. Comme l'indique l'enquête de BrightLocal, près de la moitié des personnes interrogées font confiance aux avis des utilisateurs.

Voyons les approches des avis clients qui aideront à maintenir l'engagement des utilisateurs avec votre produit. Ces pratiques comprennent les éléments suivants :

• Parlez à vos clients pour comprendre leurs besoins et leurs réflexions sur l'utilisation du SaaS ;
• Recueillir des analyses et des mesures d'utilisation ;
• Vérifier que les outils de collecte de commentaires sont éprouvés et évolutifs ;
• Recueillir des commentaires d'utilisation dans l'application ;
• Demandez des commentaires à un utilisateur s'il refuse votre solution ;
• Cultivez la culture de l'écoute des commentaires des utilisateurs dans votre entreprise SaaS.

Processus d'inscription pratique

Simplifiez le processus d'inscription. Demandez aux gens uniquement des informations essentielles avant de vous inscrire. Les individus sont plus susceptibles de terminer le processus d'inscription si cela leur est facile.

Sommaire

Lors de l'élaboration d'une stratégie marketing SaaS, il est très important de travailler correctement sur la génération de leads et l'acquisition de clients. Vous pouvez partager des informations sur votre SaaS sur les réseaux sociaux et collaborer avec des entreprises de contenu.

Lorsque vos prospects deviennent vos prospects qualifiés, vous devez les aider à utiliser votre produit. Écoutez attentivement les commentaires des utilisateurs. Ainsi, le support client et leurs réactions aux fonctionnalités de votre startup vous aideront à développer votre SaaS.

L'article a été initialement publié sur le blog Codica.