Comment créer un programme de partenariat SaaS en 2022

En 2021, il y avait 25 000 entreprises SaaS dans le monde, les États-Unis comptant à eux seuls 15 000 entreprises. Les dépenses mondiales des utilisateurs finaux SaaS devraient atteindre 176,6 milliards de dollars en 2022. En outre, plus de la moitié des dépenses informatiques des entreprises devraient passer aux technologies cloud d'ici 2025. Dans un tel scénario, la gestion d'un programme de partenariat SaaS est devenue cruciale pour faciliter la croissance. et créer des revenus.

Si vous avez un produit SaaS bien conçu que les utilisateurs adorent et offrez un excellent service client, vous aurez construit une clientèle fidèle. Il est temps de mettre cette bonne volonté à l'œuvre !

Cet article vous aidera à comprendre les différents types de programmes de partenariat SaaS et comment vous pouvez concevoir un programme de partenariat réussi pour votre marque. Nous partagerons également quelques exemples de programmes partenaires SaaS qui ont aidé les entreprises à se développer.

Qu'est-ce qu'un programme partenaire SaaS ?

Un programme partenaire SaaS (ou un partenariat de distribution) est un canal de revenus dans lequel les entreprises SaaS utilisent des clients actuels, des entreprises complémentaires (agences, consultants) ou des partenaires d'intégration pour promouvoir et/ou distribuer leur produit et, à leur tour, les récompenser chaque fois qu'ils amener un nouveau client.

Les récompenses peuvent prendre la forme d'espèces, de commissions sur les ventes ou d'incitations tangibles telles que des remises spéciales, une formation supplémentaire ou davantage de promotion des partenaires et de leurs services. Plus le partenaire est en mesure de vendre de logiciels, plus la récompense sera élevée.

Les programmes partenaires SaaS aident les entreprises à tirer parti d'une marque bien connue avec des connexions étendues pour amplifier leur portée et entrer en contact avec plus de clients potentiels qu'elles n'auraient pu le faire par elles-mêmes.

Les partenaires SaaS signent un contrat pour promouvoir ou vendre le logiciel de l'entreprise SaaS, mais ils ne deviennent pas ses employés. Ils continuent à fonctionner comme des organisations indépendantes.

Vaut-il la peine de créer un programme de partenariat SaaS ?

Une enquête menée auprès des entreprises B2B par SaaS Capital a révélé les chiffres encourageants suivants concernant les programmes partenaires :

• En moyenne, les programmes partenaires génèrent 21 % des revenus.
• Les entreprises SaaS avec des programmes partenaires (programmes revendeurs) croissent 5 % plus vite que celles qui ne vendaient que directement.
• 53 % des entreprises SaaS exécutent un programme de partenariat.

Avec un programme partenaire SaaS, vous bénéficiez des avantages suivants :

1. Expansion vers de nouveaux marchés - Vous pouvez tirer parti de la présence de la marque d'un partenaire qui opère sur un nouveau marché que vous ciblez pour vous faciliter la tâche.
2. Sensibilisation accrue à la marque – Les partenaires vous aident à vous faire connaître sur de nouveaux marchés et clients.
3. Croissance accélérée – Parallèlement à une sensibilisation et une exposition accrues, les partenaires peuvent également offrir une valeur ajoutée sous la forme d'une assistance client spécialisée. Cela conduit à plus d'inscriptions, à une meilleure fidélisation des clients et à des revenus plus importants.
4. Établissement de relations – Au-delà de la génération de prospects et de la promotion des produits SaaS, les programmes partenaires vous aident à établir des relations avec des entreprises complémentaires qui profitent aux deux entreprises.
5. Génération de revenus à faible risque - L'exécution de programmes partenaires SaaS coûte moins cher que le paiement de publicités traditionnelles. Vous ne payez que lorsque vous gagnez des prospects ou des clients.

Types de programmes partenaires SaaS

Vous devez choisir le programme partenaire qui convient le mieux à votre entreprise. Voici cinq des types les plus courants de programmes partenaires SaaS :

1. Partenariats revendeurs

Vous autorisez des partenaires à vendre votre produit SaaS à leur suite de clients, généralement sur leurs marchés de logiciels. Ils offrent également des services à valeur ajoutée tels que l'assistance au client avec le produit SaaS, qu'il s'agisse de personnalisation, d'assistance client ou de mise en œuvre (payante).

Cela fonctionne mieux pour les fournisseurs de services gérés (MSP) et les agences Web.

Par exemple, Monday.com a obtenu 161 nouveaux clients et triplé son ARR en Corée du Sud grâce à son partenariat de revendeur avec SPH, une société de conseil et de solutions SIG basée en Corée du Sud.

2. Partenariats d'affiliation

Vous vous associez à des agences, des propriétaires de sites Web et des créateurs de contenu pour commercialiser votre produit. Les partenaires placent un lien d'affiliation sur leur site Web qui dirige une partie de leur trafic vers votre page de destination . Lorsqu'un utilisateur clique sur le lien et achète votre produit SaaS, vous payez au partenaire une commission en espèces.

Les programmes d'affiliation sont le type de programmes partenaires le plus courant dans l'espace SaaS. Les partenaires peuvent également créer du contenu persuasif comme des témoignages et des critiques pour inciter davantage de personnes à acheter.

Si vous êtes une entreprise naissante, un programme d'affiliation vous convient le mieux.

Par exemple , Woorise offre à ses affiliés jusqu'à 30 % de commissions récurrentes pour les conversions réussies. Il propose également une variété de méthodes de paiement - vous pouvez obtenir des paiements via PayPal une fois que vous avez gagné 100 $ en commissions ou vous pouvez gagner un crédit en espèces à utiliser sur votre propre forfait mensuel.

3. Partenariats de référence

Les partenariats de parrainage sont des accords formels avec des partenaires sélectionnés pour recommander votre produit SaaS à vos amis et à votre famille. Ces partenaires sont généralement des clients qui ont utilisé votre produit et, par conséquent, leur parole est digne de confiance.

Les récompenses sont généralement remises sous forme de remises, de coupons, de crédits, de programmes de fidélité et de parrainages à long et à court terme.

Alors que les partenariats de parrainage génèrent moins de ventes que les autres types de programmes partenaires SaaS, les parrainages ont une valeur à vie client plus élevée que les clients non parrainés.

4. Partenariats agent/courtier

Les agents/courtiers font la promotion de votre produit SaaS auprès de clients potentiels et les dirigent vers votre page de vente où ils sont plus susceptibles d'effectuer un achat. Ces agents/courtiers n'ont peut-être pas utilisé votre produit, mais sont prêts à en faire la promotion en échange de récompenses.

Ils ne revendent pas votre produit mais agissent en tant qu'intermédiaire pour amener des prospects qualifiés sur votre site Web.

5. Partenariats d'intégration

Un partenaire d'intégration est une entreprise non concurrente dont le logiciel s'intègre au vôtre et qui répertorie votre produit SaaS sur sa place de marché comme s'intégrant à son propre produit.

Ils placent des liens sur leur site Web qui dirigent vers votre page de vente et gagnent des commissions sur chaque achat. Cependant, ils apportent une plus grande valeur que les partenariats d'affiliation, car ils stimulent la notoriété de la marque et les ventes les uns pour les autres.

Par exemple, Slack gère un programme de partenariat d'intégration avec des partenaires tels que Zoom et Google, qui permet aux clients d'utiliser ces applications dans l'interface Slack.

8 étapes pour créer un programme partenaire SaaS

En suivant ces huit étapes, vous pouvez créer un programme de partenariat SaaS avec des partenaires générateurs de revenus de haute qualité :

1. Déterminez si un programme partenaire SaaS convient à votre entreprise

Assurez-vous que votre entreprise SaaS répond aux critères suivants avant de créer un programme de partenariat SaaS :

• Vous avez trouvé un produit adapté au marché et il existe une demande raisonnable pour votre produit SaaS.
• Vos clients recommandent organiquement votre produit SaaS.
• Vous avez identifié des partenaires idéaux dans votre clientèle qui bénéficieraient d'un partenariat
• Vous savez quel type de programme partenaire SaaS vous aiderait à atteindre vos objectifs commerciaux.
• Vous avez identifié les marchés verticaux ou les marchés clés que vous souhaitez atteindre grâce à vos partenariats.
• Vous savez quelles stratégies fonctionnent bien pour promouvoir vos produits (que vous utiliserez pour former des partenaires revendeurs ou des agents).
• Vous avez la capacité d'inciter les partenaires idéaux pour les ventes qu'ils apportent.

2. Attribuer la responsabilité du programme partenaire

Dans les grandes entreprises, il existe une équipe dédiée à la gestion des programmes partenaires SaaS. Pour ceux qui débutent, il est plus sage d'attribuer la responsabilité de la gestion du programme de partenariat à un employé existant, de préférence quelqu'un de l'équipe de vente, car il a de l'expérience dans l'entretien des relations.

Assurez-vous que cette personne bénéficie d'un soutien adéquat de la part des équipes Customer Success et Support afin qu'elle puisse bien équilibrer toutes ses tâches.

3. Créez un plan de rémunération

Ensuite, déterminez quelle sera votre structure de rémunération et rappelez-vous que l'un des ingrédients d'un programme de partenariat réussi est le type d'incitatifs que vous offrez. L'incitation devrait plaire à vos partenaires et devrait augmenter en valeur à mesure que vos partenaires vendent plus de logiciels.

L'argent est le type d'incitation le plus courant et probablement le plus motivant. Tu aurais pu:

• Un paiement unique pour chaque nouveau parrainage
• Un pourcentage récurrent des revenus apportés par chaque vente. Habituellement, 15 % à 25 % par conversion est le paiement standard.

Les autres types d'incitations sont :

• Fonds d'incitation à la performance des ventes, qui comprennent des cartes-cadeaux, des voyages ou des gadgets de grande valeur payés directement au vendeur
• Fonds de développement du marché, qui comprennent l'argent dépensé pour atteindre les objectifs de vente et de marketing du partenaire

Les meilleures pratiques dictent que vous devriez également offrir les incitations suivantes à vos partenaires les plus performants :

• Des spots comme "Partenaire du trimestre" sur votre site Web avec une incitation physique comme un produit technologique
• Formation au développement des affaires comme des conférences et des webinaires
• Opportunités de génération de leads ou de co-marketing
• Ajout de la promotion des partenaires et de leurs produits/services
• Billets pour des événements extérieurs comme des matchs ou des concerts, dîners gratuits
• Des événements partenaires exclusifs

4. Créer un formulaire de candidature

Créez un formulaire simple sur votre site Web dans lequel vous indiquez clairement votre offre (c'est-à-dire le plan de rémunération) et incluez un CTA pour vous inscrire au programme de partenariat.

Collectez juste assez d'informations pour vous permettre de vérifier les partenaires qui se sont inscrits avant de les accepter. Vous devez vous méfier des partenaires peu précis.

Pensez à poser les questions suivantes :

• Quel genre d'entreprise dirigez-vous?
• Êtes-vous un client actuel ou avez-vous été un client précédent?
• Connaissez-vous bien notre produit SaaS ?
• Comment comptez-vous commercialiser notre produit SaaS ?
• Avez-vous déjà été affilié pour ce type de produit SaaS ?
• Pourquoi souhaitez-vous commercialiser notre produit SaaS sur votre réseau ?

5. Demandez aux partenaires de signer un accord de partenariat de distribution

Un accord de partenariat de distribution définit les conditions du programme de partenariat SaaS et comprend des incitations, des objectifs communs et les choses à faire et à ne pas faire pour que les partenaires fassent la promotion de votre produit.

Inclure des éléments tels que :

• Comment les références seront-elles suivies jusqu'au partenaire ? (par exemple lien d'affiliation)
• À quelle fréquence les paiements seront-ils approuvés ?
• Comment allez-vous gérer les soumissions manquées des clients ? (c'est-à-dire lorsqu'un client s'inscrit mais n'utilise pas le lien d'affiliation)
• Quelle est la période acceptable entre la recommandation et l'achat lorsque le partenaire recevra toujours la commission ?

Avant le début du partenariat, les deux parties doivent signer l'accord.

6. Choisissez un logiciel PRM adapté

Les logiciels de gestion des relations avec les partenaires (PRM) tels que Rewardful et FirstPromoter rationalisent le suivi et le paiement et automatisent les aspects critiques du programme de partenariat. Ils ont au minimum les fonctionnalités suivantes :

• Analytique et suivi
• Intégration de paiement
• Un tableau de bord pour les partenaires
• Un tableau de bord des prospects

Un tel logiciel facilite l'intégration des partenaires, le suivi de leur activité et la gestion des relations.

Les autres fonctions du logiciel PRM sont :

• Découvrir des partenaires
• Communiquer avec les partenaires
• Partage des actifs de vente de la marque et d'autres ressources
• Mesure en temps réel du succès de vos partenaires
• Prévention de la fraude et maintien de l'intégrité de votre marque

7. Partagez des ressources avec vos partenaires

Offrez à vos partenaires toutes les ressources dont ils ont besoin pour réussir. Cela peut inclure du matériel d'intégration/de formation afin que les partenaires sachent exactement à quoi s'attendre ou du matériel marketing comme du contenu d'aide à la vente (guides), des images pour les médias sociaux et des logos haute résolution pour partager des informations avec les clients.

Plus important encore, vous devez offrir une assistance au niveau du produit de sorte que les partenaires se sentent à l'aise de vous aborder avec des défis ou des problèmes.

D'autres façons dont vous pouvez soutenir vos partenaires sont :

• Offrez le même niveau d'assistance à vos partenaires qu'à votre équipe de vente.
• Offrez un support de niveau marketing, au moins via des newsletters mensuelles ou trimestrielles.
• Effectuez tous les paiements à temps, même si le montant est insignifiant.
• Attribuez un point de contact aux partenaires pour les aider à développer une relation.
• Mettez en valeur vos partenaires sur votre site internet pour démontrer votre confiance en eux et votre intention de les promouvoir mutuellement.

8. Suivez la croissance de votre programme de partenariat

En suivant la croissance de votre programme partenaire SaaS, vous pouvez déterminer quand il est temps de mettre à niveau. L'une des mesures clés que vous devez suivre est le pourcentage de revenus provenant du programme de partenariat.

Une fois que vous avez atteint une étape particulière, comme un certain nombre de partenaires gérés par un seul membre de l'équipe, vous pouvez choisir de mettre à niveau votre équipe en embauchant quelqu'un pour gérer les partenariats à temps plein.

Exemples de programmes partenaires SaaS

1. Sendoso

Sendoso, une plateforme d'envoi, a connu une croissance organique rapide grâce à son programme de partenariat . Il propose deux programmes : le programme de partenariat d'agence et le programme de partenariat d'intégration. Parmi ses partenaires notables figurent HubSpot, Impulse Creative et Enboarder.

Sendoso offre une variété d'incitations à ses partenaires, telles que des opportunités de co-marketing, des remises client et un partage des revenus (commission). Il convient de noter que les partenaires de Sendoso sont des experts dans la mise en œuvre de stratégies d'envoi évolutives à l'aide de la plate-forme et comprennent parfaitement les besoins de leurs clients en matière de vente et de marketing.

2. Pipedrive

Pipedrive, un outil CRM de vente pour les PME, propose un programme de partenariat avec trois plans : partenaires affiliés, partenaires technologiques (intégration) et fournisseurs de solutions (partenaires revendeurs).

Son programme de revendeur comporte deux niveaux : Elite et Premier. Les partenaires doivent réussir un test de certification et atteindre des objectifs commerciaux trimestriels, mais ils sont récompensés par une liste de sites Web Pipedrive, une remise sur le prix catalogue ou une commission, des licences libres de droits et un environnement de démonstration, ainsi qu'une formation sur la gestion, l'intégration et l'activation des partenaires.

Son programme d'affiliation est gratuit et il n'y a pas d'exigence de vente minimale. Les partenaires affiliés peuvent gagner une commission de parrainage de 20% pour la première année.

3. Databox

Databox, un fournisseur de tableaux de bord KPI mobiles pour l'accès aux données et les informations commerciales, propose un excellent programme de partenariat d'agence avec des avantages tels que des opportunités de co-marketing, des remises directes, l'inclusion dans le répertoire public des partenaires de Databox, une formation en ligne et l'utilisation d'une galerie de modèles.

Le PDG Peter Kaputa a créé le programme de partenariat de HubSpot et a utilisé son expérience pour affiner le programme de partenariat pour Databox. Fait intéressant, Databox a intégré son programme de partenariat dans son produit en présentant, dans son annuaire de partenaires, comment les partenaires utilisent le produit et en permettant aux utilisateurs de télécharger des modèles créés par des partenaires. Cela incite les partenaires à travailler plus étroitement avec l'équipe produit.

4. Anti-rebond

Unbounce, une plate-forme de création de pages de destination, propose trois types de partenariats dans son programme de partenariat SaaS : agence, intégration et co-marketing.

Les avantages pour les agences partenaires incluent une commission de parrainage récurrente de 20 %, des remises client de 20 % sur les plans mensuels ou annuels, une inscription dans le répertoire des agences d'Unbounce, l'inscription de clients de marque, une formation et une assistance individuelles et un accès gratuit à la gestion des partenaires d'Unbounce. programme.

Unbounce propose également des activités de co-marketing telles que des webinaires conjoints, des sommets en ligne, des études de cas et des publications d'invités.

Résumé

Si tu veux aller vite, vas-y seul. Si vous voulez aller loin, partez ensemble. Ce proverbe décrit parfaitement les programmes partenaires SaaS. Faire partie de l'écosystème de partenaires est essentiel pour la croissance dans l'espace SaaS, car vous ne pouvez tout simplement pas être présent pour chaque interaction client.

En traitant vos partenaires comme une extension de votre équipe interne, vous pouvez commercialiser, distribuer, étendre et intégrer vos produits SaaS mieux que si vous faisiez cavalier seul.

Sources d'image - Crossbeam , Unbounce , Crossbeam , Workspan , Toutes les récompenses numériques