Ventes SaaS : comment inciter votre équipe de vente à réussir

Une entreprise B2B SaaS n'est souvent pérenne qu'avec une équipe commerciale performante. En fin de compte, même si votre produit est révolutionnaire, il ne vaut que les revenus qu'il génère. Et pour obtenir ces revenus, vos commerciaux sont indispensables. Votre équipe de vente peut être très motivée, mais il est toujours difficile de s'assurer que votre équipe fonctionne de manière constante à son maximum de performances.

Pour atteindre des niveaux de performance optimaux, une stratégie que votre entreprise SaaS peut exploiter consiste à mettre votre équipe de vente sur des plans de rémunération incitative. Ces plans, parfois appelés accélérateurs , offrent un revenu supplémentaire basé sur la performance en plus du salaire de base. Un plan de rémunération incitative bien pensé peut augmenter le moral, la motivation et les revenus de l'équipe et, en fin de compte, aider votre entreprise à se développer.

Lors de la création de votre plan de rémunération incitative SaaS, suivez ces étapes et vous serez sur la bonne voie pour atteindre la croissance de T2D3. Consultez ce blog pour en savoir plus sur la croissance du T2D3.

1 : Encouragez les bonnes actions

Vous devez décider des actions ou des résultats à encourager. Ce faisant, assurez-vous que les résultats ou les actions sont alignés sur les objectifs de croissance à long terme de votre entreprise.

Premièrement, assurez-vous que les actions ou les résultats sont durables. Souvent, les équipes de vente sont mesurées strictement sur le volume, comme par le chiffre d'affaires total ou les licences vendues. Incitez votre équipe de vente à produire des revenus récurrents (ARR/MRR) au lieu de sources de revenus ponctuelles.

Deuxièmement, les responsables des ventes SaaS mettent parfois l'accent sur la vente d'un produit ou d'un service spécifique à certains clients. C'est formidable, mais quelque chose à garder à l'esprit ici - les nouveaux produits et services peuvent souvent être plus difficiles à vendre que les produits établis. Ils peuvent être plus difficiles à expliquer ou méconnus du client. En plus de cela, parfois, votre équipe de vente peut ne pas encore disposer des ressources ou du matériel marketing dont elle a besoin pour ce nouveau produit (comme elle le ferait sur des produits plus établis), les laissant ainsi que le client dans le noir. Par conséquent, vos incitations à la vente SaaS doivent refléter cette réalité, poussant votre équipe de vente à vendre ce nouvel ajout à votre proposition de valeur.

2 : Payez pour les résultats, pas pour les actions.

Les incitations à la vente ne doivent être versées que lorsque le résultat commercial souhaité est atteint . Cela est généralement indiqué par des bons de commande signés ou idéalement de l'argent sur votre compte bancaire.

Cependant, si vous avez des membres de votre équipe de vente tels qu'un représentant du développement commercial (BDR) qui ne travaillent qu'avec des prospects dans les premières étapes (et qui transmettent ensuite des prospects aux responsables de compte), vous pouvez envisager d'inclure ici des incitations basées sur ces prospects. .

3 : Motivez votre équipe de vente en fonction d'objectifs à long terme

Un programme d'incitation SaaS bien équilibré incitera votre équipe à atteindre des objectifs de revenus et d'autres objectifs et cibles commerciaux importants pour l'entreprise. Ceux-ci peuvent aller de témoignages de clients, de références à des prospects potentiels ou de clients dans une verticale spécifique que vous souhaitez entrer.

Lier les objectifs commerciaux et les revenus dans votre programme d'incitation à la vente SaaS peut aider à aligner votre équipe au niveau interdépartemental s'il est mis en œuvre de la bonne manière. Si vous souhaitez en savoir plus sur la définition de buts et d'objectifs, lisez comment gérer les OKR de votre équipe commerciale et marketing.

4 : Rémunérer les personnes en fonction de leur emplacement et de leur verticalité

Votre plan d'incitation à la vente SaaS devrait offrir à votre équipe de vente talentueuse une rémunération compétitive en fonction de son emplacement, de son expérience et de son secteur.

Selon l'endroit où se trouve votre équipe, vous devrez peut-être payer plus en raison du coût de la vie ou simplement du taux du marché pour les talents dans ce domaine.

Supposons que votre entreprise cherche à se développer dans une nouvelle industrie ou une nouvelle verticale. Dans ce cas, vous devrez peut-être fournir des incitations supplémentaires (par rapport aux revenus) à votre équipe de vente, car ce sera une tâche difficile par rapport à un membre des ventes vendant des services dans une industrie verticale existante.

5 : Incitez les bonnes personnes en fonction de leur rôle

Les plans de rémunération incitative à la vente doivent être équitables pour tous les employés, ce qui signifie que, par exemple, un vendeur senior vendant à vos plus gros comptes devrait recevoir une rémunération plus élevée qu'un membre junior de l'équipe de vente prospectant des prospects.

Un programme d'incitatifs pour votre entreprise devrait tenir compte de cette considération en fonction de ces critères :

• Des représentants commerciaux individuels avec un territoire assigné pour atteindre un nombre cible en fonction de leur territoire.
• Les spécialistes qui desservent tous les territoires doivent être payés en fonction d'un nombre cible global.
• Les responsables commerciaux de plusieurs membres de l'équipe doivent être payés en fonction de l'objectif combiné de l'équipe.

Lors de la création de votre plan de rémunération des ventes, assurez-vous d'encourager le plus haut niveau de performance de toute votre équipe de vente. Cela aidera à s'assurer que chacun travaille au mieux de ses capacités et est aligné sur les objectifs de croissance de l'entreprise.

6 : Trouver le meilleur ratio rémunération variable/fixe pour chaque rôle

Fournissez des ratios de rémunération variables/fixes individualisés (pour chaque rôle) qui constituent les « bénéfices ciblés » (OTE) pour chaque vendeur.

L'OTE de vos commerciaux SaaS doit être défini conformément à la rémunération du marché pour votre secteur spécifique. Cela aidera à atténuer le roulement du personnel et vous permettra de conserver les meilleurs talents dans votre équipe.

Lorsque vous déterminez la rémunération fixe ou variable de votre équipe, réfléchissez à l'importance de l'individu pour les résultats souhaités par votre entreprise SaaS. S'ils n'ont qu'un faible impact, votre rémunération fixe devrait l'emporter sur la variable. Cela est également vrai dans le cas inverse, si l'un de vos représentants a un impact énorme sur la conclusion des transactions, la rémunération variable de son OTE devrait être un ratio plus élevé par rapport à la rémunération fixe.

7 : Soutenez votre segmentation de marché

Segmentez la responsabilité de votre équipe de vente qui soutient vos objectifs de croissance.

Un point de départ facile est la segmentation basée sur le fuseau horaire. Vous pouvez aligner la disponibilité de votre équipe sur le temps nécessaire à la vente. Pour les entreprises qui couvrent plusieurs secteurs verticaux, vous pouvez également aligner vos segments sur plusieurs secteurs verticaux et, dans le cas d'une suite de produits robuste, la segmentation des solutions peut également être mise en œuvre.

Un bon point de départ consiste à segmenter vos marchés selon un rapport classique entre l'est et l'ouest du Mississippi, cela peut aider votre équipe de vente à comprendre la taille de l'opportunité pour chaque individu.

8 : Accélérez votre équipe

Vous constaterez peut-être que vous avez les meilleurs talents dans votre équipe, mais parfois les meilleurs vendeurs sont paresseux. Cela signifie que vous devriez avoir un plan d'incitation à la vente SaaS qui leur fournit une motivation supplémentaire.

À quoi cela ressemble-t-il ?

Voici quelques exemples d'excellents accélérateurs de vente pour faire passer votre équipe de vente SaaS au niveau supérieur. Il est également recommandé d'avoir un plafond sur les incitations possibles. Sans plafond, vous pouvez constater que votre équipe profite injustement à des individus spécifiques.

9 : Soyez prudent avec les récupérations

Les récupérations se produisent lorsqu'un vendeur doit rembourser son paiement incitatif variable. Cela peut se produire si un client ne finit jamais par payer sa facture ou s'il abandonne dans un délai défini dans votre plan d'incitation à la vente SaaS.

Le premier cas est facilement évitable, ne payez pas d'incitatifs à votre équipe de vente tant que l'argent n'est pas en banque. Cela garantira que votre équipe de vente effectue un suivi continu de ses offres jusqu'à ce qu'elles deviennent de véritables clients payants. Une récupération basée sur le taux de désabonnement des clients incite également votre équipe de vente à suivre leurs clients pour augmenter les taux de fidélisation des clients.

La période de récupération est individualisée pour chaque entreprise SaaS, cependant, elle doit tenir compte du temps qu'il faut à un client pour réaliser la valeur que vous fournissez. Vous pouvez commencer à partir d'une plage de 3 à 6 mois et vous devez l'ajuster en conséquence au fur et à mesure que vous en apprenez davantage.

L'un des principaux problèmes de récupération est que vos départements des ventes, de la comptabilité et des finances passent trop de temps à calculer les boucles d'oreilles et à ajuster en permanence les paiements aux membres de l'équipe de vente. Vous ne devriez mettre en œuvre des récupérations que si vous êtes en mesure de garder le système simple. Il existe également des solutions qui résolvent ce problème telles que Performio pour aider votre équipe à calculer les paiements et à rester concentré sur les bonnes tâches.

*Vérifiez auprès de votre équipe juridique pour vous assurer que vous ne violez aucune loi sur l'emploi lors de la mise en œuvre des récupérations. La dernière chose dont une entreprise SaaS en croissance a besoin est une bataille juridique longue et coûteuse.

10 : Mise en œuvre

Lorsque vous partagez le modèle avec votre équipe de vente, assurez-vous que tous les aspects de la rémunération incitative sont clairement définis afin de ne pas créer de confusion ou de frustration au sein de l'équipe.

Si vous avez encore des questions sur le bon modèle d'incitation à la vente SaaS pour votre entreprise, consultez ce modèle pour vous aider à démarrer.