Contenu avec intention : comment le trafic organique de SafetyCulture a augmenté de plus de 600 %

Vous êtes-vous déjà demandé comment assurer la sécurité de votre lieu de travail ? La sécurité sur les lieux de travail est aujourd'hui une préoccupation majeure. En fait, ne pas créer un environnement de travail sûr peut s'avérer coûteux pour les entreprises et les employés.

Et si nous vous parlions d'une société de logiciels basée sur le cloud qui garantit des normes élevées de sécurité et de qualité sur le lieu de travail ?

Nous faisons référence à SafetyCulture - une société de logiciels qui développe des applications mobiles et Web utilisées pour les inspections des lieux de travail et les rapports d'incidents.

Basée à Sydney, en Australie, SafetyCulture gère plus de 600 millions de contrôles par an et des millions d'actions correctives par jour. Avec des clients comme Shell, United Nations, Virgin Active, Cathay Pacific et d'autres, cette entreprise axée sur les clients et les produits est prête à donner aux équipes du monde entier les moyens de favoriser l'excellence opérationnelle.

Nous avons contacté Rebecca Hall, responsable du marketing régional EMEA chez SafetyCulture pour en savoir plus sur leur parcours gagnant jusqu'à présent. Rebecca nous a expliqué comment SafetyCulture aide les entreprises du monde entier à créer des lieux de travail plus sûrs et de meilleure qualité grâce à des produits innovants et à faible coût.

Faits saillants du succès de la culture de la sécurité

• La plate-forme se concentre sur le partage de contenu de haute qualité qui répond le mieux à l'intention de son public cible. De plus, ils optimisent leur contenu pour les moteurs de recherche en fonction des données de performance au fil du temps.
• La narration de la marque et l'élévation de la voix des clients grâce au contenu ont aidé SafetyCulture
• Écouter de première main comment les clients utilisent leur plate-forme et sonder leurs raisons de croire alimente énormément le contenu et les campagnes de SafetyCulture.

SafetyCulture a expérimenté des contenus innovants et des stratégies de référencement pour améliorer la visibilité et la réputation de sa marque. Écoutons plus sur leurs stratégies de Rebecca.

Merci, Rebecca, d'avoir pris le temps de nous expliquer comment SafetyCulture est devenue le cœur opérationnel des équipes de travail du monde entier. Nous sommes ravis d'en savoir plus !

Pourriez-vous partager comment tout a commencé et votre expertise ?

Je travaille dans le marketing depuis plus de 10 ans, dont 6 dans le secteur SaaS. Mon rôle actuel est un rôle marketing généralisé couvrant tous les aspects du mix marketing, mais mon parcours et ma passion ont toujours été les communications et le contenu. Je suis un écrivain dans l'âme et je crois passionnément que le contenu est roi lorsqu'il s'agit de se connecter avec votre public.

Mon rôle précédent était dans le logiciel intranet, donc le passage à SafetyCulture était une évolution naturelle. Dans les deux entreprises, la mission est axée sur la connexion de chaque employé à son organisation grâce à la puissance de la technologie.

Relier ces héros méconnus en première ligne - ceux qui vivent et respirent la marque et la mission de leur entreprise au quotidien - à leurs dirigeants, à leurs pairs et à la situation dans son ensemble est devenu un objectif primordial pour moi.

Parlez-nous de SafetyCulture et de son impact sur vos clients

L'histoire de SafetyCulture a commencé par une question simple : comment assurons-nous la sécurité des personnes sur le lieu de travail ?

Notre PDG et fondateur, Luke Anear, avait une expérience de travail dans les enquêtes privées et a vu par lui-même l'impact dévastateur que les accidents sur le lieu de travail pourraient avoir - et plutôt que d'être impliqué dans les conséquences, il voulait faire partie de la solution.

Le concept original était en fait d'humbles documents de sécurité, mais à mesure que la technologie s'accélérait, notre application de liste de contrôle iAuditor est née (dans un garage à Townsville, en Australie, à cause bien sûr d'une start-up technologique). Depuis lors, il a évolué pour devenir une plate-forme d'opérations numériques alimentée par des observations.

Grâce à nos outils mobiles, les organisations peuvent effectuer des inspections, capturer des problèmes, gérer des tâches, communiquer clairement et former des équipes de travail. En termes d'impact, il est incroyablement étendu et extrêmement puissant.

Grâce à nos outils, les travailleurs sont en mesure de saisir, d'escalader et de s'exprimer lorsqu'ils repèrent des choses qui ne vont pas ; améliorer continuellement leur façon de travailler et de monter en compétence ; réduire considérablement les risques et rester conforme ; améliorer les normes et rationaliser leurs processus ; et beaucoup plus.

La numérisation aide nos clients à gagner du temps, à devenir plus efficaces, à créer des pistes d'audit numériques, à capturer et à mettre en évidence des informations provenant de l'ensemble de leur organisation et à façonner les opérations pour le mieux.

Nous avons plus d'un million d'utilisateurs qui ont effectué plus de 600 millions de vérifications et 50 000 leçons à l'aide de nos outils, et un rapport indépendant réalisé par Forrester a montré que les clients voient un retour sur investissement de 214 % en s'associant avec nous.

Sur un plan plus personnel, chaque fois que je parle directement avec des clients, c'est le fait de savoir que nous jouons un rôle essentiel dans l'amélioration de leur vie professionnelle quotidienne qui résonne vraiment : et le fait que grâce à notre plateforme, les travailleurs rentrent chez eux sains et saufs tous les jours. C'est quelque chose qu'on ne peut pas mettre de prix.

Les concurrents de notre espace ont tendance à proposer des outils d'évaluation des risques en matière de santé et de sécurité ou numériques ; Cependant, nous sommes convaincus que personne n'offre la solution de bout en bout que nous proposons, qui couvre tout, des listes de contrôle numériques aux capteurs et à la formation.

Quelle a été votre stratégie lors de la promotion de SafetyCulture ?

Notre modèle de croissance principal est axé sur le produit : les prospects trouvent notre solution de manière organique sur le Web ou sur l'App Store, s'inscrivent et nous travaillons pour les aider à voir la valeur et à s'activer au sein du produit. Ceci est étayé par une stratégie de référencement complète pilotée par notre équipe mondiale.

Notre stratégie se concentre principalement sur les cas d'utilisation ou la douleur des clients et le développement de contenu.

Par exemple, notre contenu tourne autour des exigences de conformité obligatoires, des contrôles opérationnels vitaux ou des tendances de l'industrie qui ont un cas d'utilisation applicable pour nos outils. Ceci est soutenu par les fonctions régionales qui alimentent les tendances et les sujets du terrain dans leurs régions respectives.

La bénédiction (et, parfois, la malédiction) d'avoir une plate-forme extrêmement adaptative qui peut être appliquée à plusieurs industries est la diversité même de notre marché cible. Nous sommes aussi applicables à un responsable de la santé et de la sécurité sur le sol d'une usine de fabrication effectuant des vérifications de machines, qu'à un directeur de magasin régional cherchant à améliorer la conformité de la marque ou à gérer la prévention des pertes.

Notre fonction de marketing régional est une petite équipe et ne peut pas être tout pour tout le monde : cela nécessite donc une agilité constante pour examiner notre marché dans la région, voir où se trouvent les plus grandes opportunités et où appliquer la concentration laser. Nous avons le soutien de notre fonction marketing mondiale de 40 personnes basée en Australie, mais la stratégie régionale repose sur de petites fonctions marketing sur le terrain.

Grâce à cette diversité, notre entonnoir de prospects peut également varier considérablement. Un responsable produit qui s'inscrit au modèle freemium de l'outil peut se convertir en un compte payant en seulement deux semaines, ou s'il s'agit d'une opportunité au niveau de l'entreprise, cela peut s'étendre sur 4 à 6 mois.

Certains sont connus pour mijoter pendant 18 mois ! Ils ont plusieurs points de contact en cours de route, allant de notre équipe de marketing du cycle de vie - qui aide ces prospects à activer, adopter et voir la valeur du produit - à nos équipes de vente et de réussite client, qui aident à identifier les cas d'utilisation et les opportunités.

Les fonctions marketing régionales se concentrent actuellement sur les opportunités d'expansion au sein de notre clientèle existante. Nous savons tous qu'il en coûte beaucoup moins cher de fidéliser et de développer un client existant que d'en acquérir un nouveau - et c'est là, selon nous, que nous pouvons offrir la plus grande valeur.

Nous investissons massivement dans des événements axés sur les produits, des webinaires, du contenu sur les produits et le développement de flux d'engagement personnalisés par l'industrie pour éduquer et inspirer nos clients tout au long de leur parcours SafetyCulture.

Nous investissons également dans la construction de notre image de marque et dans l'ouverture de nouveaux entonnoirs. Plus récemment, nous sommes fiers de sponsoriser le Brentford FC ici au Royaume-Uni, qui a été promu en Premier League cette saison.

Le Brentford Football Club est ravi d'annoncer un nouveau partenariat passionnant avec SafetyCulture.

Cependant, contrairement à un parrainage de marque traditionnel, il ne s'agit pas seulement d'afficher notre logo sur les LED du stade ou du nombre de vues que nous obtiendrons à la télévision aux heures de grande écoute.

Nous avons intégré nos outils dans les opérations derrière l'équipe, nous positionnant comme leur partenaire opérationnel dédié - et raconterons cette histoire. C'est une initiative qui nous passionne énormément et qui a rapporté des dividendes à la marque lorsque nous avons exécuté quelque chose de similaire à l'Open d'Australie et pour M Sport, l'équipe mondiale de course de voitures de rallye.

Nous développons également notre entonnoir de partenariats en travaillant en étroite collaboration avec les assureurs et les associations professionnelles, dont les clients et les membres ont besoin de nos outils.

Nous considérons le marketing régional comme une extension de notre équipe de commercialisation et, par conséquent, le succès, pour nous, se reflète dans leurs cibles. Nous suivons un pipeline influencé par le marketing où les opportunités se sont engagées avec l'une de nos campagnes, mais nous mesurons également les utilisateurs actifs mensuels (MAU), l'engagement et les revenus d'expansion gagnés.

Comment le marketing de contenu et le référencement s'intègrent-ils dans la stratégie globale de marque de SafetyCulture ?

Notre stratégie de contenu actuelle au sein du marketing régional s'est déplacée d'un leadership éclairé en haut de l'entonnoir conçu pour attirer des prospects qualifiés en marketing (MQL) pour se concentrer désormais sur la santé des clients existants, l'adoption des produits et l'éducation aux cas d'utilisation.

Nous avons découvert qu'en fait, l'une des plus grandes opportunités pour attirer de nouvelles affaires réside dans notre base existante - une approche d'expansion en profondeur. Un client existant n'utilisera souvent nos outils que dans un domaine spécifique de son activité : un seul service, un seul pays.

Si nous pouvons nous assurer qu'ils ont une expérience agréable et les inspirer à d'autres utilisations de l'outil, non seulement nous augmentons leur utilisation et leur engagement (expansion en profondeur), mais nous pouvons souvent générer des références internes ou une preuve de concept pour dénicher des pistes ailleurs dans l'organisation plus large ( largeur).

L'un de nos hacks récents a été de développer un modèle de compte d'une page pour nos BD lors de la prospection : ils peuvent renseigner ce qu'ils savent sur l'utilisation du compte existant, y compris les devis ou le retour sur investissement, et l'avoir comme preuve sociale lors de la prospection dans différents départements ou régions.

Il est étonnamment simple mais puissant de savoir que votre collègue en France adopte et utilise déjà cette plateforme. Pourquoi ne décrocheriez-vous pas le téléphone pour voir comment vous pouvez sauter dans le train ?

Cette pièce de narration - montrant comment les clients existants voient la valeur avec nous - est l'outil de contenu le plus puissant de notre arsenal. Au sein de l'équipe marketing EMEA, nous ouvrons la voie en capturant les témoignages de clients et en investissant massivement dans la défense des clients, en réorientant ces récits pour des webinaires, des vidéos, des e-mails, etc.

Nous avons une équipe de contenu interne basée en Australie, aux côtés d'une équipe SEO en pleine croissance en Australie et à Manille. Les équipes marketing régionales développeront souvent leur propre contenu et fourniront des commentaires SEO avec une optique régionale.

Nous recherchons les changements dans la législation, les exigences de conformité ou les sujets dont nos clients parlent, et développons un contenu sur mesure pour générer du trafic organique vers le site, améliorant ainsi la visibilité de la marque parallèlement aux inscriptions.

Nous avons investi dans Marketo comme plateforme d'automatisation il y a un peu plus d'un an. Nous commençons maintenant à tirer parti de ses capacités de suivi et de mesure du contenu. L'outil nous permet d'héberger du contenu dans les pages Marketo et d'évaluer le succès grâce aux visites, au temps passé sur la page ainsi qu'à identifier les tendances parmi les actifs où ils peuvent avoir influencé une opportunité.

Pour le contenu du site Web et du référencement, l'équipe surveille de près le classement, le trafic et les conversions - pour n'en nommer que quelques-uns !

Quelle est votre stratégie de création de liens ?

Nous obtenons éthiquement des liens de haute qualité et nous nous concentrons sur la qualité, pas sur la quantité. Nous établissons des relations avec d'autres sites Web, pas seulement avec le marketing par e-mail froid.

Notre trafic organique mensuel a augmenté de plus de 600 % depuis la création de l'équipe SEO en mars 2018. Nous nous concentrons sur la création d'un contenu de haute qualité qui répond au mieux à l'intention de notre public cible et sur l'optimisation des pages SEO en fonction des données de performance au fil du temps.

Alors que le référencement sur page a dominé notre stratégie, nous avons commencé à nous aventurer dans différents domaines de la recherche organique avec le lancement du référencement multilingue en 2020 et du référencement YouTube en 2021.

L'une de nos priorités marketing mondiales en 2022 est d'accélérer la croissance du nombre de visiteurs de notre site Web en anglais. En plus d'ajouter de nouveaux spécialistes du contenu à notre équipe, nous élargissons également les fonctions de référencement avec des spécialistes expérimentés de la sensibilisation.

Nous avons déjà effectué des expériences de création de liens, mais le référencement hors page est un autre domaine que nous n'avons pas encore complètement conquis. Bien fait, nous pouvons nous classer plus haut dans les SERP, ce qui entraîne une augmentation des visites et une meilleure visibilité en ligne

Pouvez-vous nous parler d'une stratégie spécifique qui a bien fonctionné pour vous ?

Nous avons mis en relation/recherché des journalistes à la recherche d'une expertise à inclure dans leur contenu avec des sources possédant cette expertise. Dans le contexte de la sensibilisation et de la création de liens, nous pouvons en tirer parti en fournissant des informations précieuses liées à l'expertise, à l'industrie et à l'expérience de SafetyCulture pour un lien vers notre site Web en tant que ressource. Nous continuons à le faire car nous y voyons une opportunité potentielle.

Parlez-nous d'une nouvelle stratégie que vous envisagez de mettre en œuvre cette année.

Nous expérimentons actuellement la sensibilisation des liens des concurrents et vérifions qui a répondu, quels sont les critères pour obtenir un backlink de leur part, quelle approche devrions-nous adopter, etc.

Avez-vous utilisé des outils pour mesurer le succès de votre création de liens ?

Nous utilisons Buzzstream pour collecter tous les rapports de données, simplement en les connectant à notre e-mail de sensibilisation et en saisissant les domaines que nous allons prospecter et ils analyseront chacun d'eux.

C'est un outil incroyable à utiliser avec des équipes qui travaillent ensemble, nous pouvons vérifier si nous avons acquis/envoyé ce domaine par e-mail. Vérifiez les taux sur les e-mails rejetés et rebondis et plus de fonctionnalités.

Un conseil que vous souhaiteriez donner à nos professionnels du marketing SaaS ?

Je serai le premier à sauter sur le cliché selon lequel le contenu est roi. Cependant, il doit être abordé consciencieusement et se concentrer sur la création de valeur réelle pour votre public. Auparavant, nous partagions du contenu bourré de mots clés, nous nous livrions à des détournements d'actualités avec les liens les plus ténus vers nos produits ou services, ou nous annoncions de nouvelles fonctionnalités de produits comme s'il s'agissait de gros titres. Il ne flotte pas dans le monde riche en contenu d'aujourd'hui.

Pour vous différencier dans un espace encombré comme le domaine SaaS, vous devez vraiment vous mettre à la place de vos clients potentiels et marcher un kilomètre à leur place.

Souvent, le marketing est basé sur le bureau et n'obtient pas beaucoup d'interaction directe avec les clients - donc mon conseil est de vous faire connaître. Allez aux visites sur place, sautez sur les appels des clients et au lieu de faire des études de cas par téléphone, demandez si vous pouvez vous y rendre et faites-le en face à face.

Entendre de première main comment les clients utilisent nos outils et sonder leur "pourquoi" m'a donné une empathie et une compréhension que je m'efforce maintenant d'intégrer dans le contenu et les campagnes que nous produisons.

Nous accordons également la priorité à la narration et à l'élévation de la voix de nos clients au-dessus de la nôtre - il n'y a rien de plus puissant.

Cela crée une alliance naturelle entre le contenu et le SaaS : si vous comprenez la douleur et les défis que vos clients cherchent à résoudre et que vous pouvez leur offrir un soutien et des informations utiles pour résoudre ces défis, vous passez du statut de fournisseur de services à celui de conseiller de confiance ou de partenaire.

À ce stade, vos clients pensent que vous « obtenez » vraiment ce qu'ils cherchent à réaliser et que vous êtes de leur côté – plutôt qu'un simple fournisseur de plus, essayant d'obtenir leur argent.

Fonctionnalités de contenu à chaque étape de l'entonnoir ; de la génération de prospects et de la notoriété de la marque à l'adoption, l'expansion et la rétention.

Et enfin, ne jamais cesser d'évoluer et de s'améliorer. Le marketing ne doit jamais être statique : vous ne pouvez pas simplement produire un persona d'acheteur ou effectuer une analyse ponctuelle des concurrents et supposer que vous avez coché cette case, puis construire votre stratégie autour de celle-ci.

Nous opérons dans l'un des environnements les plus changeants et évolutifs qui soient, ce qui est absolument quelque chose à aimer dans le SaaS - et une énorme opportunité. Alors, remettez continuellement en question ce que vous faites et demandez-vous si cela est toujours pertinent. Soyez prêt à changer de vitesse et à rester agile - il n'y a aucune excuse pour devenir obsolète ou s'ennuyer à travailler dans ce domaine !

Comment avez-vous maintenu un équilibre entre vie professionnelle et vie privée en ces temps d'incertitude ?

L'équilibre travail-vie personnelle a toujours été un défi de travailler dans une organisation mondiale sur trois fuseaux horaires différents, c'est donc quelque chose dans lequel je dois investir continuellement et consciencieusement. Heureusement, ajouter un enfant et un chien nécessiteux dans le mélange signifie inévitablement que la vie viendra frapper si Je passe trop de temps sur le côté travail des choses!

De nouvelles compétences que vous souhaitez acquérir ?

Je suis un spécialiste du marketing généraliste, j'ai donc une visibilité sur le mix marketing, mais je n'ai pas profondément développé mes compétences en marketing numérique - j'ai toujours eu un collègue ou un membre de l'équipe concentré sur ce domaine.

Maintenant, j'essaie de développer ma compréhension de l'automatisation du marketing, des éléments plus techniques du routage et de l'attribution des prospects, et de plonger dans le monde du PPC.

Y a-t-il un élément de contenu dont vous aimeriez nous parler ?

Notre philosophie d'entreprise est construite autour de l'autonomisation de ceux qui sont en première ligne : le travailleur de tous les jours qui vit et respire la marque de son entreprise, le premier intervenant au point de risque exploitable. Ils sont notre atout le plus précieux, mais aussi, malheureusement, le moins entendu dans une organisation.

Nous avons entrepris des recherches en collaboration avec YouGov sur l'expérience de la main-d'œuvre de première ligne d'aujourd'hui et avons produit notre rapport Feedback from the Field - cela approfondit certaines des conclusions, y compris que la majorité des travailleurs de première ligne américains, australiens et britanniques (67%) disent qu'ils ne sont jamais, rarement ou seulement parfois écoutés sur les sujets qui leur tiennent le plus à cœur.

Ce rapport est un puissant signal d'alarme et contient des informations essentielles pour les dirigeants qui cherchent à motiver et à engager leurs travailleurs de première ligne.

Voici le lien! https://safetyculture.com/ebooks/feedback-from-the-field/

Informations SaaSy de Rebecca Hall

• Le contenu est roi, mais il faut donner la priorité à la création d'une véritable valeur pour le public cible. Les spécialistes du marketing doivent se mettre à la place de leurs clients potentiels et marcher un mile dans leurs chaussures pour créer du contenu qui leur tient à cœur.
• Le marketing SaaS n'est pas un travail de bureau, les spécialistes du marketing doivent sortir, se rendre sur place et répondre aux appels des clients. Faire simplement des études de cas par téléphone ne va pas aider.
• Le contenu est présent à chaque étape de l'entonnoir SaaS - de la génération de prospects et de la notoriété de la marque à l'adoption, l'expansion et la rétention.
• Il existe une alliance naturelle entre le SaaS et le marketing de contenu, car les clients recherchent un soutien et des informations utiles pour résoudre leurs problèmes. Un contenu de bonne qualité et axé sur l'intention peut leur donner cela !
• Créer des personnalités d'acheteurs et effectuer des analyses concurrentielles ne sont pas des tâches ponctuelles. Dans un domaine dynamique comme le SaaS, les spécialistes du marketing doivent changer de vitesse et rester agiles. Cela les aidera à rester pertinents et compétitifs.

SafetyCulture a aidé certaines des industries les plus dangereuses à numériser et à respecter les protocoles de sécurité et de qualité. L'entreprise a été assez audacieuse pour expérimenter de nouvelles stratégies de contenu et de création de liens. Aujourd'hui, la plateforme héberge plus de 1,5 million d'utilisateurs dans 28 000 entreprises dans plus de 85 pays.

C'était formidable d'apprendre à quel point le contenu et le référencement ont un rôle énorme à jouer dans leur cheminement vers le succès. Si vous souhaitez en savoir plus sur SafetyCulture, contactez Rebecca sur LinkedIn ou visitez leur site Web pour en savoir plus sur leurs solutions logicielles.

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