Alignement des ventes et du marketing avec Ryan Reisert

Lorsque le marketing et les ventes ne fonctionnent pas bien ensemble, vous pouvez tout aussi bien essayer de nager en amont avec un poids attaché à votre cheville.

Vous pourrez peut-être nager jusqu'au sommet, mais cela rend les choses assez délicates et prendra beaucoup plus de temps.

Un désalignement peut coûter à une organisation en moyenne 10 % de son chiffre d'affaires par an.

Plus ces deux fonctions sont alignées, plus le processus peut être rationalisé et efficace, donc moins de ressources sont gaspillées.

Mais ces deux équipes ne sont pas toujours prêtes pour le succès. Des silos émergent, la communication s'effondre et finalement, la performance des deux est entravée.

Ces deux équipes ont le même objectif. Pour générer des revenus. Donc, les diviser et les séparer n'a pas de sens.

Alors, que pouvons-nous faire pour assurer l'alignement du marketing et des ventes ? Nous avons demandé à nul autre que notre expert résident, Ryan Reisert. Découvrez ce qu'il nous a dit ci-dessous.

Qu'est-ce que l'alignement des ventes et du marketing ?

Qu'est-ce que cela signifie vraiment d'aligner le marketing et les ventes ?

Dans un monde idéal, ils auraient…

• Partagez des lignes de communication solides.
• Conduisez vers les mêmes objectifs d'entreprise.
• Action différentes activités au sein de la même stratégie globale.

En d'autres termes, ils seraient une seule équipe unifiée avec deux fonctions, se déplaçant main dans la main. C'est l'inverse de ce qui se passe dans certaines entreprises, où les deux équipes sont fermées l'une à l'autre et s'affrontent dans le secret.

L'alignement du marketing et des ventes B2B est devenu plus important à une époque où les consommateurs sont avertis et facilement effrayés. La perception de la marque et l'expérience de l'utilisateur sont des facteurs déterminants pour déterminer si les consommateurs vous choisissent ou choisissent un concurrent.

Le fait que le marketing et les ventes travaillent ensemble permet un parcours client plus fluide, ainsi qu'un certain nombre d'autres avantages, tels que :

• Moins de temps perdu.
• Des clients de meilleure qualité.
• Réparez le seau qui fuit pour un entonnoir plus efficace.
• Cycles de vente raccourcis.

Il existe un certain nombre de façons dont le marketing peut bénéficier à l'entonnoir des ventes, et les ventes peuvent bénéficier à l'entonnoir marketing - mais seulement si elles sont correctement exécutées.

Par exemple, le marketing aide à réchauffer et à entretenir les prospects, à accroître la notoriété de la marque, à produire du contenu pour éduquer et interagir avec les clients. Susciter leur intérêt pour ensuite être transmis aux ventes.

Qu'en est-il des ventes ?

Ils parlent avec des clients tous les jours ; ils ont tellement d'informations précieuses qu'ils peuvent en faire part au marketing. De quoi ces personnages se soucient-ils ? Que cherchent-ils? À quels défis sont-ils confrontés ? Et quel message résonne avec eux ?

Ryan donne un autre exemple :

« Si les ventes ont un segment de leur liste pour lequel elles n'ont pas de coordonnées, alors le marketing peut aider. Ils peuvent diffuser des publicités et distribuer du contenu pour informer ces prospects de l'entreprise. »

En partageant des informations et en travaillant comme une seule équipe alignée, le marketing et les ventes peuvent se faciliter la vie mutuellement.

Comment savoir si vous n'êtes pas aligné ?

Vous ne savez pas si vos équipes commerciales et marketing B2B sont alignées ou non ?

Voici les signes avant-coureurs que vous ne travaillez pas bien ensemble :

• Le marketing et les ventes ne savent pas sur quoi travaille l'autre ou vers quoi il travaille. Quels sont les objectifs et que fait-on pour les atteindre ?
• Les ventes se plaignent que les prospects provenant de l'inbound ne comprennent pas ce qu'est ou fait le produit.
• Un faible taux de conversion des MQL en SQL.
• Un niveau de concurrence malsain entre le marketing et les ventes pour les mesures de performance.
• Les ventes ignorent les pistes provenant du marketing (selon les statistiques marketing, ce chiffre pourrait atteindre 50 % de pistes marketing ignorées par les ventes lorsque les équipes sont mal alignées - eeeek !).

Les entonnoirs de marketing et de vente

Considérez les entonnoirs traditionnels de marketing et de vente.

Dans cet exemple de scénario, un MQL est alimenté via l'entonnoir à partir du site Web et est maintenant en phase de considération. C'est à ce moment que ce MQL est transmis aux ventes pour se qualifier.

Même dans une entreprise alignée, il y aura probablement des raisons pour lesquelles tous les MQL ne pourront pas être qualifiés. Mais moins les ventes et le marketing sont alignés, plus il est probable que les prospects qui traversent l'entonnoir ne se traduisent pas par des SQL et des transactions.

Ryan dit :

"Les MQL peuvent être rejetés à ce stade en raison d'un mauvais ciblage, d'un mauvais timing ou d'une messagerie inadaptée."

"Par exemple, il peut s'agir de quelqu'un du bon compte cible, mais il s'agit d'un stagiaire qui essaie simplement de développer son sens des affaires grâce à des recherches."

"Ou peut-être que c'est le bon type d'entreprise, le bon type de titre, mais ils ne font que botter les pneus. Ils ne sont pas prêts à prendre des décisions pour le moment, car ils ne font qu'explorer le sujet.

On peut soutenir que le pire des scénarios est que le marketing et les ventes sont si mal alignés que les messages en haut de l'entonnoir ne représentent pas correctement ce que fait réellement l'entreprise.

Cela ne fait que perdre du temps aux deux parties.

Dans chacun de ces exemples, le MQL ne serait pas transformé en SQL, et il n'y a donc aucune opportunité de revenus.

Cependant, ce n'est pas seulement à l'équipe marketing de bien faire les choses.

Le même concept d'atteindre la bonne personne, avec le bon message, au bon moment, sur le bon canal existe également pour les SDR.

Alors que le marketing augmente la notoriété de la marque et suscite l'intérêt d'un côté, les ventes le font aussi.

Ils contactent des prospects non contactés et les traitent par téléphone, sur les réseaux sociaux ou par e-mail. Souvent les trois.

Une fois qu'ils ont identifié qu'ils parlent à quelqu'un qui correspond à leur ICP, qui souhaite en savoir plus, ils peuvent donner la priorité à cette perspective, les incitant à réserver une réunion.

Mais si les SDR essaient simplement d'atteindre leur objectif de réunions réservées, ils peuvent alors passer par des comptes mal adaptés ou épuiser leur liste avec des messages non créatifs et impersonnels.

Cibler les mauvaises personnes, ne pas tendre la main sur le bon canal, des messages sans rapport ou un mauvais timing peuvent… tout cela signifie que les vendeurs ne peuvent pas obtenir de prospects via l'entonnoir.

La magie commence vraiment à se produire si vous abandonnez l'accent mis sur le marketing en produisant des MQL pour que les ventes se transforment en SQL.

Au lieu de cela, regardez comment les deux équipes peuvent générer plus de conversations avec les bonnes personnes lors de la phase de réflexion.

C'est la zone gagnante pour les équipes marketing et commerciales. Ce sont les personnes sur lesquelles les ventes et le marketing peuvent avoir le plus d'impact.

Vous voulez en savoir plus sur les entonnoirs de vente et de marketing ? Cliquez pour regarder la vidéo ci-dessous !

Ryan dit :

"Hé marketing, nous avons besoin que vous alliez créer de la notoriété, hé les ventes, votre travail ne consiste pas à faire la vente, mais à avoir beaucoup de conversations."

"Mais la chose la plus importante à retenir ici est que la liste est la stratégie ."

"C'est l'endroit le plus important pour aligner les équipes de vente et de marketing, et c'est le domaine avec lequel la plupart des gens ont des problèmes."

Cela a du sens - la plupart des gens supposeront qu'en élargissant, vous avez un marché plus grand et que vous pouvez donc générer plus de revenus. Personne ne veut rater des opportunités. Mais en réalité, cela peut faire perdre beaucoup de temps et d'autres ressources précieuses.

Ryan dit :

«C'est là que le combat vient, à chaque fois. Parce qu'en élargissant, vous avez plus de ces MQL qui ne peuvent pas être qualifiés de SQL via l'entonnoir.

"Si le marketing sait exactement à qui les ventes veulent parler, alors ils ne peuvent transmettre que les prospects qui correspondent aux critères."

Au lieu de cela, les ventes et le marketing devraient décider avec qui ils veulent réellement faire affaire. Ils doivent déterminer qui est leur ICP, puis se fixer sur ces cibles.

Cela signifie également être discipliné quand il s'agit de savoir avec qui vous choisissez de faire affaire.

Ryan ajoute :

« Si votre liste est votre stratégie, alors quelqu'un qui n'est pas sur votre liste est une perte de temps à poursuivre. Je ne consacrerai pas de temps et d'argent à faire du marketing ou à contacter des personnes qui ne correspondent pas à mes critères.

« J'ai vu des entreprises qui sont approchées par de grandes entreprises, voulant travailler avec elles, mais elles ne rentrent pas dans leur ICP. Ils tombent éperdument en essayant de se mettre en forme. Changer toute leur méthodologie pour essayer de la faire fonctionner.

"Nous ne voulons pas manquer cette opportunité de travailler avec eux".

« Mais c'est dommage, ils ne correspondent pas à votre ICP, donc vous ne pouvez pas les aider. Faire cela peut tuer votre entreprise. Si vous n'êtes pas sur ma liste, je ne peux pas vous aider.

L'idée ici est que le marketing et les ventes se rejoignent pour choisir qui ils veulent cibler. Ensuite, il s'agit de rester dans votre voie, de comprendre le client et de cibler votre créneau.

C'est là que l'alignement se produit.

Comment s'aligner

La réponse = communication, communication, communication !

La plupart des entreprises préféreraient avoir un alignement, mais si peu font bien ce processus.

Pourquoi?

Parce que ce n'est pas facile. Nous sommes tous humains et la communication peut être une entreprise délicate. Mais il y a des choses que vous pouvez faire pour vous assurer de réussir.

Cela peut sembler évident, mais prendre le temps de communiquer régulièrement est la clé du bon déroulement de l'alignement.

Bien que les ventes et le marketing soient deux fonctions distinctes, elles sont si étroitement liées qu'il devrait y avoir des vérifications régulières.

Une bonne réunion d'alignement ventes/marketing couvrira des éléments tels que :

• Idées de campagnes, de contenu ou d'autres activités de conduite de pipeline.
• Objectifs et orientations stratégiques.
• Modification de l'allocation ou de la capacité des ressources.
• Se plonger dans les mesures de performance et autres rapports.
• Optimiser les processus et les modes de collaboration croisée.
• Discuter des changements de marché ou de personnalité des clients.
• Autre remue-méninges ou résolution de problèmes.

En fin de compte, tout le monde dans le marketing et les ventes devrait savoir qui fait quoi et qui est responsable de chaque étape du processus.

Cela ne veut pas dire que des adaptations ne peuvent pas être faites au fil du temps.

Ryan explique :

« Il devrait y avoir un processus pour une boucle de rétroaction sur la façon dont le succès de la liste stratégique se déroule. Le marketing et les ventes peuvent se réaligner sur les objectifs au fil du temps. »

Cognism CMO Alice de Courcy décrit les étapes pratiques qu'elle a mises en œuvre pour tenter d'aligner les ventes et le marketing.

Que se passe-t-il lorsque les ventes et le marketing sont alignés ?

La vérité est que vous pourriez voir de nombreuses améliorations, dans des domaines tels que la culture d'entreprise, la messagerie et l'adaptabilité au changement.

Vous pourriez également voir d'autres résultats attrayants - jetez un œil à ces statistiques d'alignement !

• Les équipes deviennent plus efficaces lors de la conclusion de transactions - jusqu'à 67 % plus efficaces, en fait.
• Jusqu'à 209 % de revenus supplémentaires pourraient être générés par le marketing.
• 38 % de taux de réussite des ventes en plus.
• 36 % de fidélisation de la clientèle en plus.

Il y a tellement de choses à jouer lorsque vous alignez les ventes et le marketing. Suivez les conseils de Ryan pour commencer dès aujourd'hui !

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