Automatisation des ventes : pourquoi il est temps d'automatiser votre équipe de vente

Fermez toujours. Semble familier?

Les chefs des ventes prêchent constamment à leurs représentants pour qu'ils concluent davantage de transactions. Pourtant, beaucoup n'ont pas pris les mesures nécessaires pour automatiser les ventes, ce qui les a fait prendre du retard.

Comment pouvez-vous toujours fermer si vous êtes attaché derrière votre bureau à saisir des données ?  

L'automatisation des ventes est essentielle pour augmenter les revenus. Actuellement, les commerciaux ne passent qu'un tiers de leurs heures productives à parler aux prospects. Ils passent le reste de leur temps à effectuer des tâches quotidiennes telles que la saisie de données, la prospection, les réunions d'équipe et la planification. Mais imaginez combien votre entreprise pourrait vendre plus si vous utilisiez l'automatisation des ventes pour libérer les deux tiers restants du temps de votre équipe.

En automatisant votre équipe de vente, vous permettrez aux commerciaux de se concentrer sur ce qui vous (et eux) tient le plus à cœur : créer des relations significatives avec des prospects qui concluent davantage de transactions et conduisent à la croissance de l'entreprise.

Alors creusons.

Premièrement - Qu'est-ce que l'automatisation des ventes ?

Pour automatiser avec succès votre équipe de vente et adopter l'automatisation des ventes, il est essentiel d'avoir une compréhension approfondie de ce dont il s'agit exactement.

L'automatisation des ventes est la rationalisation des tâches administratives manuelles à l'aide de logiciels, de l'intelligence artificielle et d'autres outils numériques. Fondamentalement, il s'agit de mettre les tâches banales quotidiennes de vos représentants sur pilote automatique grâce à l'utilisation de la technologie.

En supprimant ces tâches administratives, vos commerciaux peuvent se concentrer davantage sur la connexion et la vente aux prospects et aux clients. De plus, l'automatisation des ventes unifie votre processus de vente. En automatisant ces tâches, votre équipe aura une approche itérative à suivre, rincer et répéter.

Le rapport HubSpot révèle que l'automatisation des ventes améliore la productivité des commerciaux

Ne me croyez pas sur parole. Creusons quelques données.

Le rapport Sales Enablement 2021 de HubSpot a interrogé 500 responsables commerciaux différents dans huit pays différents et a constaté que 40 % n'avaient pas atteint leurs objectifs de revenus l'année dernière. Il est intéressant de noter que la plupart de ces responsables commerciaux, quelles que soient leurs performances, ont classé les logiciels de CRM et de visioconférence comme les outils les plus importants pour la vente à distance. Ce qui séparait les surperformances des sous-performances était la façon dont les responsables commerciaux utilisaient ces outils. Soixante et un pour cent des dirigeants les plus performants ont utilisé leur CRM pour automatiser leur processus de vente, contre seulement 45 % des dirigeants les moins performants.

La différence se résume donc à l'utilisation de l'outil. Bien que l'adoption de la technologie de vente soit une première étape essentielle, l'automatisation des ventes est essentielle si les dirigeants veulent voir la croissance.

Suivez ces quatre étapes pour automatiser votre équipe de vente

Il est essentiel d'avoir un plan stratégique pour mettre en œuvre l'automatisation dans vos processus de vente. J'ai donc décrit les étapes suivantes comme guide pour vous aider à automatiser vos équipes de vente, à conclure plus de transactions et à générer plus de revenus pour votre entreprise.

1. Établissez un champion de l'automatisation des ventes

L'un des plus grands défis que je vois lorsque les entreprises essaient de mettre en œuvre l'automatisation des ventes est une déconnexion entre les ventes et le marketing. L'équipe marketing est souvent le département propriétaire du logiciel d'automatisation. Ils sont souvent chargés de mettre en place des workflows ou des séquences dans HubSpot ou le CRM de leur choix. Mais pourtant, ils ne traduisent pas ces connaissances aux équipes de vente. Ils pensent souvent qu'ils ont fait leur travail mais laissent tomber la balle aux pieds du représentant commercial.

La solution consiste à établir un champion de l'automatisation des ventes. Cette personne doit s'approprier les processus de marketing et de vente de l'organisation et aider à relier les deux. Cette personne est chargée de s'assurer que les commerciaux disposent de tous les outils dans leur boîte à outils pour automatiser leurs processus. Ils sont également chargés de former ces membres de l'équipe sur ces outils et de s'assurer qu'ils savent les utiliser efficacement.

Le champion de l'automatisation des ventes prendra l'initiative des étapes suivantes et s'assurera que la balle ne soit pas lâchée entre les départements.

2. Organiser les supports de vente existants

Vous ne pouvez pas réparer ce que vous ne savez même pas que vous avez. Ainsi, pour adopter avec succès l'automatisation des ventes, il est crucial de définir quels sont vos processus actuels, où vos commerciaux pourraient passer trop de temps et ce dont vous pourriez avoir besoin pour mettre en œuvre l'automatisation.

Ce processus comprend la réunion avec votre équipe marketing et la catégorisation de tous les supports marketing et commerciaux que les équipes commerciales doivent utiliser dans leur automatisation. Ceux-ci peuvent inclure les éléments suivants :

• Modèles d'e-mails
• Guides
• Dépliants
• Livres électroniques
• Playbooks

Une fois que vous avez établi tout ce que vous avez pour l'équipe de vente, déterminez si ceux-ci sont facilement accessibles.

Les commerciaux sont doués pour trouver des excuses et créeront eux-mêmes des supports de vente hors marque. Cela provoque du stress et de la division entre les équipes de vente et de marketing.

Ne leur donnez donc aucune raison de ne pas utiliser ces outils. N'oubliez pas que leur travail consiste à vendre et non à fouiller dans le site Web pour trouver des supports marketing. Si les ressources et les outils utilisés dans leurs processus automatisés sont faciles à trouver, l'automatisation des ventes sera plus facile à réaliser. Cela inclut également la création d'une convention de dénomination facile à utiliser pour tous les fichiers et leur hébergement dans une bibliothèque de documents centrale et facile d'accès.

3. Standardisez les processus de vente

Une fois que vous avez organisé et ajouté vos actifs marketing à votre plateforme d'automatisation du marketing, comme HubSpot, commencez à cartographier les domaines de vos processus de vente actuels qui doivent être rationalisés. Cela peut être un peu écrasant, alors voici quelques étapes pour vous aider à vous concentrer sur les domaines les plus critiques.

1. Déterminez et éliminez toutes les tâches non essentielles qui n'ajoutent pas de valeur à l'entreprise.
2. Dressez une liste des tâches essentielles au processus de vente.
3. Ces tâches peuvent-elles être standardisées avec les supports marketing ci-dessus ?
4. Si oui, proposez un processus standardisé.
5. Utilisez l'automatisation pour faciliter ce processus pour chaque représentant.

Vous ne pourrez pas normaliser tous vos processus de vente en même temps. Concentrez-vous donc sur ce qui ajoutera le plus de valeur à votre entreprise. Y a-t-il des domaines dans lesquels vous pouvez obtenir des gains rapides ? Si tel est le cas, vous voudrez peut-être en faire votre objectif. Si les membres de l'équipe voient les résultats rapidement, la standardisation d'autres processus sera plus facile par la suite.

La standardisation des processus de vente est une étape importante vers l'automatisation des ventes. En disposant d'une manière centralisée dans laquelle tous vos commerciaux gèrent leur prospection, leur sensibilisation et leur suivi des transactions, votre équipe trouvera plus facile de gérer les tâches à accomplir.

Mais l'automatisation ira encore plus loin. Et maintenant que tous les processus sont standardisés, c'est beaucoup plus facile.

4. Décidez ce que vous voulez automatiser

Si vous utilisez un CRM comme HubSpot, il existe tellement d'outils d'automatisation différents qu'il est impossible de tous les énumérer. Mais voici quelques domaines clés qui font probablement perdre du temps à vos commerciaux et qui sont assez faciles à mettre en œuvre une fois que vous avez mis en place un processus standardisé.

Données de prospection

Vos commerciaux perdent-ils du temps à rechercher des informations générales sur le Web lorsque vous leur attribuez de nouveaux prospects ? Facilitez-leur la prospection en leur offrant un emplacement centralisé pour trouver toutes les données de prospection dont ils ont besoin.

De nombreux CRM vous permettent de créer des flux de travail qui déclenchent des notes internes sur les informations d'un client connu, telles que le type d'industrie, la taille de l'entreprise, les points faibles et les objectifs. L' outil Profils de boîte de réception de HubSpot Sales rassemblera toutes ces informations dans un emplacement centralisé. Les commerciaux pourront voir toutes les données historiques sur le contact, leurs profils de médias sociaux et toute autre information pertinente de l'entreprise. HubSpot donnera même un aperçu de la dernière page convertie, permettant à un représentant d'envoyer un e-mail encore plus personnalisé.

Sensibilisation par e-mail

La communication basée sur des modèles est souvent découragée dans les ventes. Et à juste titre. Vous ne voulez jamais ressembler à un robot appelant. Cependant, la diffusion par e-mail peut être automatisée d'une manière à la fois bénéfique pour vos commerciaux et efficace auprès de vos prospects.

Les CRM comme HubSpot proposent des modèles d'e-mail facilement personnalisables en fonction du prospect. Rédigez simplement des versions principales des e-mails de sensibilisation fréquemment envoyés et enregistrez-les en tant que modèles. Joignez facilement des supports marketing tels que des guides, des livres électroniques ou des propositions à ces e-mails et soyez sur la bonne voie.

Les campagnes par e-mail peuvent également être automatisées dans HubSpot, vous n'avez donc pas besoin d'envoyer plusieurs e-mails à la suite à des prospects. La fonctionnalité de séquences permet aux équipes commerciales de mettre en place une campagne d'e-mailing unique pour un prospect spécifique.

Ainsi, par exemple, si un prospect ne répond pas au premier appel d'un représentant, une date peut être fixée pour l'envoi d'un autre e-mail de suivi. HubSpot vous permet même d'ajouter des jetons de personnalisation qui afficheront un contenu personnalisé aux contacts en fonction de leurs valeurs de propriété dans votre CRM. Lorsque le prospect répond, vous pouvez rapidement arrêter ces séquences.

Ce type d'automatisation remplacera le réengagement d'anciens contacts, aidant votre équipe de vente à passer plus de temps à conclure des affaires avec les prospects déjà engagés.

Calendriers

Planifier des réunions peut prendre beaucoup de temps, surtout si vous travaillez avec plusieurs personnes, en sautant entre les horaires. En automatisant les calendriers de vos commerciaux, vous pouvez éliminer les allers-retours liés à la configuration d'une réunion.

HubSpot Meetings est un excellent outil qui se synchronise avec votre calendrier Google ou Office 365 et permet aux prospects de voir vos disponibilités les plus récentes et de prendre automatiquement des rendez-vous avec vous. Pour les nouveaux prospects, toutes leurs informations sont ensuite automatiquement importées dans votre CRM. Envoyez facilement un lien de réunion par e-mail aux groupes en rationalisant le processus de planification.

Qualification des prospects

Lorsque votre équipe de vente a plusieurs prospects, tous à différentes étapes du parcours de l'acheteur, il peut être difficile de savoir où se trouve chacun et comment s'occuper de chacun. L'outil de notation des prospects de HubSpot peut aider à automatiser le processus de qualification des prospects et à gagner du temps, afin que les commerciaux n'aient pas à se perdre dans l'analyse des données.

La notation prédictive utilise les données que vous avez collectées dans votre CRM et les critères spécifiques que vous avez définis pour identifier vos prospects les meilleurs et les plus qualifiés. Vous pouvez ensuite utiliser ce « score de piste » dans HubSpot pour segmenter les listes de diffusion et déclencher les notifications des commerciaux. De plus, cela permet à votre équipe de suivre ces prospects hautement qualifiés et de mieux déterminer les types de garantie, de sensibilisation ou de personnalisation qu'ils pourraient vouloir utiliser.

Les propositions

Qu'en est-il des propositions - l'une des parties les plus chronophages et les plus essentielles du processus de vente ? Oui, même cela peut être automatisé.

HubSpot s'associe à différents outils qui permettent une intégration facile dans votre CRM, de sorte que lorsque vous créez un devis, tous les détails clés dont vous pourriez avoir besoin sont automatiquement renseignés. Voici une liste d'outils qui peuvent s'intégrer au logiciel :

• RFPIO - Démo gratuite
• Proposer - 19 $ par mois
• PandaDoc - 19 $ par mois
• Qwilr - 75 $ par mois

Dans HubSpot, vous pouvez même configurer des rappels programmés à envoyer aux prospects pour leur rappeler de signer. Ou si votre équipe a besoin qu'un responsable examine d'abord les contrats, vous pouvez configurer un flux de travail automatisé qui envoie la proposition aux bonnes parties prenantes avant qu'elle ne soit automatiquement envoyée à l'acheteur.

Playbooks

Vous pouvez même automatiser vos processus de vente eux-mêmes. HubSpot propose des playbooks dynamiques qui peuvent faire de la formation de nouveaux commerciaux et guider votre équipe actuelle un processus transparent.

Dans HubSpot, les playbooks sont définis comme un ensemble de tactiques ou de méthodes sur lesquelles un commercial s'appuie pour faire son travail. L' outil Playbook de HubSpot offre aux vendeurs un emplacement centralisé pour stocker ces méthodes et tactiques. Il offre également une technologie dynamique alimentée par l'IA qui guidera les commerciaux à travers les appels et les boîtes de questions et réponses. De plus, toutes les informations stockées dans ces playbooks lors d'un appel peuvent être automatiquement importées dans le profil d'un client. Cela signifie que les commerciaux n'ont pas à revenir en arrière et à retaper leurs notes dans le CRM.

Rapports de ventes

L'automatisation des rapports peut vous faire gagner du temps, à vous et à votre équipe de vente. Le logiciel de reporting des ventes de HubSpot vous évite la tâche fastidieuse consistant à séparer toutes les transactions de vos commerciaux dans des rapports distincts que vous pourrez analyser. Cela permet également à chacun de rester concentré sur sa tâche. En extrayant automatiquement les métriques dans un tableau de bord automatisé, tout est visible. Votre représentant sait toujours où il en est conformément à ses objectifs de vente, et vous disposez d'un moyen simple de le tenir responsable.

Il existe plus de 90 modèles de rapports de vente que vous pouvez utiliser dans HubSpot, ou vous pouvez créer des rapports personnalisés qui correspondent à vos objectifs commerciaux. Voici quelques favoris qui aident à la productivité :

• Rapport sur les prévisions de transaction - ce rapport affichera automatiquement les revenus prévus par étape de transaction
• Rapports d'entonnoir - plusieurs rapports d'entonnoir personnalisables vous aident à mieux comprendre comment les offres évoluent dans l'entonnoir et où vous devrez peut-être concentrer vos efforts
• Rapports d'activité des ventes - Un moyen simple et automatique de surveiller l'activité de chaque commercial

En automatisant vos rapports de ventes, vous n'aurez jamais à perdre un temps précieux à créer de nombreuses feuilles de calcul. Toutes les informations sont à portée de main ; il vous suffit d'ajouter les filtres que vous souhaitez pour voir les informations dont vous avez besoin.

5. Former les représentants à l'automatisation

Souvent, les équipes marketing oublient de former ou de montrer à leurs services commerciaux comment utiliser les processus d'automatisation des ventes disponibles. C'est une erreur. Pour que les efforts d'automatisation des ventes soient efficaces, toute l'équipe, y compris les responsables commerciaux, doit comprendre comment utiliser ces nouveaux processus.

Immergez votre équipe dans les systèmes en organisant un atelier sur l'automatisation. Votre champion de l'automatisation des ventes peut diriger cet effort avec l'aide de l'équipe marketing dans son ensemble. HubSpot propose également une variété de cours et de formations en ligne qui peuvent être utiles aux commerciaux.

Nous recommandons également une formation en habilitation à la vente . Définie comme armant vos équipes de vente de tout le contenu, de la formation, des supports de vente et des outils dont elles ont besoin pour interagir avec les prospects, la facilitation des ventes est un effort continu et constitue un élément essentiel de la mise en œuvre de l'automatisation des ventes.

Cela peut être un poids lourd. C'est pourquoi il existe des équipes spécialisées dans ce type de formation. Envisagez de profiter des services d'aide à la vente que nous proposons pour mieux aligner vos équipes de vente sur les nouveaux processus d'automatisation des ventes. Cela les aidera à gagner en confiance lorsqu'ils travailleront à la mise en œuvre de ces outils dans leurs flux de travail. Et plus ils ont confiance, plus ils sont susceptibles de les adopter.

C'est certainement ce que vous voulez entendre en tant que directeur des ventes qui vient de passer beaucoup de temps à investir et à redéfinir ces processus.

Atteignez une croissance à long terme avec l'automatisation des ventes

L'automatisation des ventes est la clé pour atteindre les revenus cibles en 2021. Les responsables commerciaux qui investissent maintenant du temps et de l'énergie dans l'automatisation des ventes verront les fruits de leur travail dans la croissance de l'entreprise.

Mais il ne s'agit pas seulement de croissance immédiate. L'automatisation des ventes peut également aider à prendre des décisions stratégiques pour l'avenir. Le rapport Sales Enablement de HubSpot a révélé que les dirigeants très performants qui ont dépassé les revenus en 2020 se concentraient également sur l'amélioration de la vitesse du pipeline. En utilisant des rapports automatisés et des données compilées à partir des efforts d'automatisation dans HubSpot, ils ont pu identifier les domaines sur lesquels se concentrer sur l'amélioration des processus.

Ainsi, avec l'automatisation, tout le monde y gagne. Le représentant des ventes peut se concentrer davantage sur la vente, le chef des ventes peut se concentrer davantage sur la croissance et l'entreprise peut se concentrer sur la planification stratégique. Sans oublier que le client bénéficie d'un processus globalement plus efficace et d'une entreprise axée sur le service à ses prospects et clients.

Inspirez-vous des données. Le moment est venu d'automatiser votre équipe de vente.