6 techniques de clôture des ventes qui stimuleront vos ventes

Théoriquement, apprendre à conclure une affaire avec un client semble assez simple : passer un appel, donner votre argumentaire, surmonter les objections et demander une vente.

Cependant, la clôture des ventes est un peu plus complexe en pratique.

Bien qu'il n'y ait pas de formule exacte pour conclure un accord de vente, il existe un certain nombre de techniques que vous pouvez utiliser pour augmenter les ventes B2B . Nous avons sélectionné six des meilleures techniques de clôture pour vous aider à établir de nouveaux records et à obtenir les bonus dont vous rêviez. 💭

Quelles sont les meilleures techniques de clôture des ventes ?

Passons en revue chacun d'eux en profondeur.

1) La fermeture maintenant ou jamais 🎭

Quelle est la stratégie ?

Offrez à votre prospect quelque chose qu'il ne peut avoir que s'il s'engage dans un délai précis pour créer un sentiment d'urgence. Cela pourrait inclure :

• Le dernier produit que nous avons en stock
• Engagez-vous aujourd'hui pour obtenir une réduction de 15 %
• Cette offre n'est valable que jusqu'au [date]
• Inscrivez-vous maintenant pour obtenir une priorité dans la file d'attente de mise en œuvre

Pourquoi ça marche ?

La perspective a maintenant l'impression qu'elle pourrait manquer quelque chose - et personne n'aime FOMO. Donc, s'ils sont susceptibles de dire oui un jour, il est logique de le faire maintenant pour s'assurer que ce n'est pas une opportunité (ou une affaire) manquée.

Meilleur moment pour l'utiliser

Lorsque vous pouvez offrir des remises et que vous avez affaire à des clients dont le plus gros problème est qu'ils n'ont pas le temps de se décider tout de suite, cette technique est en or.

2) La clôture assomptive ✅

Quelle est la stratégie ?

La clôture hypothétique correspond au moment où vous pensez que vous conclurez l'affaire à partir du moment où vous commencez l'interaction commerciale. Votre formulation suggérera qu'il s'agit d'une « affaire conclue ». L'idée est de vérifier régulièrement votre prospect, d'évaluer son degré d'intérêt et ses objections, et de déterminer s'il est sur la même longueur d'onde que vous.

Pourquoi ça marche ?

Cette technique fonctionne parce que l'optimisme et la confiance peuvent être contagieux. En conséquence, le prospect pense que la solution devrait être aussi simple pour lui que pour vous. Juste un avertissement cependant : il y a une ligne mince entre la confiance et l'arrogance – faites attention à vous.

Meilleur moment pour l'utiliser

Le meilleur moment pour utiliser la technique Assumptive Close est lorsque vous avez affaire à des prospects familiers et que vous savez que votre offre leur convient parfaitement. Ce n'est pas à utiliser lorsque vous n'avez aucune relation avec votre prospect, ou si vous entendez des objections répétées selon lesquelles la solution ne fonctionnera pas pour lui.

3) La fin de la question ❓

Quelle est la stratégie ?

Le concept de la technique Question Close est que poser à votre prospect des questions d'approfondissement peut le forcer à expliquer pourquoi quelque chose fonctionne ou ne fonctionne pas pour lui. Demandez à vos prospects des choses comme :

• Pourquoi ne pouvez-vous pas procéder à ce type d'envoi pour vos clients ?
• Pourquoi votre service ne résout-il pas ce problème spécifique ?

Pourquoi ça marche ?

Ces questions vous offrent une bien meilleure opportunité de démontrer pourquoi votre solution répond à leurs besoins et aidera leur entreprise. Vous créez l'opportunité idéale pour que votre produit arrive et sauve la journée. Ambiance de super-héros. 🦸‍♀️

Meilleur moment pour l'utiliser

Adoptez la technique Question Close lorsque votre lead semble être sur la clôture mais n'exprime pas vraiment pourquoi. Évitez de l'utiliser lorsque le prospect a expliqué explicitement pourquoi certaines fonctionnalités de votre produit ne fonctionnent pas pour lui. Lorsque vous rencontrez de la résistance, assurez-vous de poser des questions ouvertes pour obtenir les informations dont vous avez besoin – « pourquoi », « quoi », « comment » et tout ce jazz.

4) Le Sommaire Clôture 🚀

Quelle est la stratégie ?

Prenez le temps d'expliquer toutes les fonctionnalités de votre produit et les principaux points de valeur que vos prospects verraient. Vous pouvez également utiliser ce temps pour différencier deux ou trois solutions viables que vous présentez, en rappelant à votre responsable toutes leurs options en une seule fois.

Pourquoi ça marche ?

Entendre tous les avantages à la fois peut sembler plus puissant que les 30 minutes que vous avez passées à les parcourir.

Meilleur moment pour l'utiliser

La technique Summary Close fonctionne mieux lorsque vous savez que votre produit convient bien à votre prospect, et tout ce dont ils ont besoin est un bref rappel de comment et pourquoi cela fonctionnerait pour eux. Cette méthode est probablement à éviter si votre conversation a été limitée ou si le prospect a clairement indiqué que vos solutions n'avaient pas assez d'impact pour lui.

5. La fermeture à angle vif 📐

Quelle est la stratégie ?

Certains prospects demandent fréquemment des réductions de prix ou des compléments car ils savent qu'ils ont un avantage dans le processus de vente. Ils savent aussi que vous vous y attendez.

Pour faire face à ces négociateurs chevronnés, utilisez le Sharp Angle Close pour les prendre au dépourvu. Si vous avez l'approbation, donnez-leur ce qu'ils veulent - mais à un coût : "Oui, je peux vous offrir six mois de service à 15 % si vous signez le contrat aujourd'hui".

Pourquoi ça marche ?

Cette technique fonctionne parce que vous leur donnez quelque chose que vous étiez prêt à faire en échange d'un engagement fort et d'une vente rapide.

Meilleur moment pour l'utiliser

Le Sharp Angle Close est destiné aux prospects qui se vendent facilement ou qui exigent des incitations à signer. En revanche, il est préférable d'éviter cette technique lorsque votre prospect ne connaît pas les nuances de vente et ne demande aucune offre spéciale.

6. Le chiot se ferme 🐶

Quelle est la stratégie ?

Cette technique est basée sur le concept que les personnes qui entrent dans une animalerie et tiennent des chiots sont celles qui sont les plus susceptibles de les acheter. Vous pouvez utiliser ce style de clôture dans une variété d'industries, par exemple :

• Offrez un essai gratuit si votre produit est un logiciel ou un outil
• Proposez un essai routier si vous vendez des voitures

Pourquoi ça marche ?

Lorsque les gens commencent à utiliser le produit, les avantages que vous leur avez promis deviennent tangibles et, idéalement, ils découvrent qu'ils ne peuvent pas vivre sans votre produit.

Meilleur moment pour l'utiliser

Il est préférable d'utiliser la technique Puppy Dog Close lorsqu'il est difficile de mesurer les caractéristiques de votre produit par téléphone ou par e-mail. Évitez cette technique si un « essai routier » ou un essai gratuit n'est pas pertinent pour votre produit.

4 conseils pour conclure une vente rapidement

Voici quatre conseils de vente supplémentaires qui peuvent vous aider à mieux utiliser ces clôtures.

1) Identifier le décideur

L'identification du décideur est l'une des étapes les plus cruciales pour conclure rapidement une vente B2B. Dans la plupart des cas, les décideurs confient la tâche d'apprendre ce que vous avez à offrir à quelqu'un d'autre.

Bien sûr, faire appel à un décideur est le moyen le plus rapide de conclure l'affaire. Faites donc un effort pour adapter votre argumentaire de vente aux intérêts de cette personne et faites tout votre possible pour organiser une rencontre avec cette personne. Vous avez ceci. 💪

2) Soyez réel et faites preuve d'empathie

Un client peut dire si vous êtes sincère pendant le processus de vente. C'est pourquoi il est essentiel de montrer au client que vous vous souciez de son entreprise, pas seulement du contrat.

Avoir l'air trop calculé peut rebuter les gens, mais être préparé n'est pas une mauvaise chose non plus. Donc (avant de répondre à l'objection d'un client), sympathisez avec lui, montrez-lui que vous vous souciez de lui, répétez et peut-être même résumez ses préoccupations, et ensuite seulement donnez votre réponse. Cela vous aidera à établir des relations et à mettre votre prospect à l'aise.

3) Créer un sentiment d'urgence

Mais en même temps, vous avez des objectifs à atteindre. Une fois que vous et votre prospect savez que votre produit leur convient, il n'y a rien de mal à un petit coup de pouce dans la bonne direction. Appliquer une date limite à votre offre aidera à motiver votre prospect à s'engager, ou mieux encore : appliquer une remise ou un essai gratuit sur une durée limitée afin qu'il ne puisse s'empêcher de résister.

Cela ne signifie pas que vous devez précipiter le consommateur. Au lieu de cela, efforcez-vous de leur donner une raison de plus d'obtenir votre produit ou service dès maintenant.

4) Surmonter les objections

La plupart des prospects auront un ensemble d'objections qu'ils vous lanceront pendant la conversation de vente. Une excellente stratégie de vente consiste à identifier au préalable les objections courantes dans votre secteur et à adapter votre argumentaire de vente pour surmonter toutes ces préoccupations que votre prospect pourrait avoir.

Pour vous aider, nous vous recommandons fortement de contacter votre équipe de vente et de demander à chaque membre de réfléchir à des objections potentielles. Passez un peu de temps à planifier comment surmonter efficacement ces objections pendant le processus de vente. Et hop, lorsqu'une objection surgit lors de votre prochaine conversation de vente, vous serez tout à fait prêt à y répondre.

Sceller votre prochaine affaire de vente

Maintenant que vous connaissez la meilleure façon de conclure des ventes, il est temps de mettre en œuvre ces techniques et conseils dans votre cycle de vente. Examinez votre pipeline de ventes existant et voyez laquelle de ces techniques de vente conclues fonctionnerait pour eux. Entraînez-vous à gérer les objections avec votre équipe de vente en jouant un rôle et envisagez d'utiliser des outils d'analyse des ventes pour écouter quelques-uns de vos appels chaque mois.

En plus de cela, assurez-vous d'adapter soigneusement vos interactions pour engager vos prospects. Vous n'avez pas seulement affaire à des humains ici, vous avez affaire à des humains qui reçoivent quotidiennement un afflux de messages de vente dans leur boîte de réception. Démarquez-vous de la foule en personnalisant votre message, en utilisant la recherche et hum… peut-être des données exclusives , peut-être ? Plug Shameless Similarweb Sales Intelligence, entrant :

FAQ

Quelle est la partie la plus importante de la conclusion d'une vente ?

Pour les prospects, la confiance est la partie la plus importante de la conclusion d'une vente. Il se classe plus haut que des facteurs économiques comme le prix ou le retour sur investissement (ROI).

Quels sont les trois principaux moyens de conclure une vente ?

En général, il y a trois meilleurs moments pour conclure la vente. Le premier est lorsque le prospect exprime des signes d'approbation, le second après avoir déclaré un avantage clé pour le client et le troisième après avoir traité une objection.

Comment conclure une vente sans être insistant ?

Les meilleures façons de conclure une vente sans être trop insistant incluent d'éviter les appels ou les e-mails lorsque vous n'avez pas de mises à jour à partager, de ne pas parler de votre produit tout de suite (note personnelle : établissez une relation avec votre prospect ), de poser des questions et . .. arrêtez avec les « mais » !