Bonnes pratiques en matière de garantie commerciale pour mieux équiper vos équipes de vente

Lorsque nous parlons de supports de vente, nous ne parlons plus seulement de brochures, catalogues ou dépliants papier génériques. Le commercial moderne a besoin de supports de vente hyper ciblés sur les personnalités, engageant efficacement les prospects et suffisamment persuasifs pour convertir les prospects et stimuler les ventes.

Dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui, les acheteurs exigent d'être évalués. Pourtant, 77 % des acheteurs cadres affirment que les vendeurs ne comprennent pas leurs problèmes, et 78 % disent que les vendeurs n'ont pas d'exemples ou d'études de cas pertinents à partager avec eux. Lorsque les supports de vente ne sont pas prioritaires, les commerciaux prennent du retard, ne parvenant pas à se connecter aux besoins de leurs acheteurs.

Mais lorsque le contenu est conçu autour de l'acheteur et de ses points faibles, il devient un excellent et essentiel outil d'aide à la vente. Dans cet article, nous aborderons les meilleures pratiques en matière de supports de vente que vous devez connaître pour créer les meilleurs supports pour équiper vos équipes de vente.

Qu'est-ce qu'une garantie de vente ?

Les supports de vente peuvent être définis comme tout type de contenu, imprimé ou numérique, qui aide l'équipe de vente à déplacer les prospects, les prospects ou les clients vers le bas de l'entonnoir de vente. Il s'agit d'un élément crucial de l' activation des ventes , également connu sous le nom de processus consistant à doter vos équipes de vente de tous les outils nécessaires dont elles ont besoin pour conclure des affaires. Les meilleurs supports de vente aideront vos représentants à établir des relations, à se connecter avec les clients et, en fin de compte, à générer plus de revenus.

Types de garantie de vente

Les meilleurs types de supports de vente sont alignés sur le parcours de l'acheteur. Alors avant même de commencer à penser à créer votre contenu, répondez à ces questions essentielles :

1. Quel est votre client idéal auquel vous essayez de vendre ?
2. Quelles sont les questions qu'ils posent le plus souvent ? À quelle étape du processus de vente posent-ils ces questions ?
3. Quel type de contenu pouvez-vous créer pour aider à répondre à ces questions ?

Après avoir répondu à ces questions, divisez vos questions en trois étapes différentes : prise de conscience, considération et décision. Voici un aperçu du contenu commun d'activation des ventes pour chaque étape différente.

Conscience

• Billets de blog
• livres électroniques
• Webinaires
• Pages de destination
• Infographie
• Livres d'idées

Considération

• Papiers blanc
• Témoignages
• Études de cas
• Guide de l'acheteur
• Brochure de produit
• Feuilles de vente
• Modèles d'e-mails

Décision

• Présentations
• Guides de tarification
• Playbooks de vente
• Comparaisons avec les concurrents

En créant et en organisant vos supports de vente en fonction de la personnalité, du point douloureux et de l'étape de l'entonnoir, votre contenu sera plus efficace et personnalisé pour votre acheteur unique et ses besoins.

Meilleures pratiques en matière de garantie commerciale

Très bien, maintenant que nous avons couvert les bases, examinons quelques-unes des meilleures pratiques en matière de supports de vente que vous devez suivre lorsque vous créez le vôtre.

1. Gardez tout sur la marque

La meilleure pratique numéro un pour les supports de vente est la stratégie de marque. Il s'agit d'un élément essentiel pour offrir une expérience exceptionnelle à votre acheteur. Si votre contenu ne reflète pas qui vous êtes en tant qu'entreprise, comment pouvez-vous vous attendre à ce que vos acheteurs commencent à reconnaître et à apprécier votre marque ?

Considérez les supports de vente comme offrant aux prospects une expérience avec votre marque. Ces ressources ne doivent pas être simplement une régurgitation de ce que vos produits ou services offrent.

Vous voudrez vous assurer que tout support de vente utilisé et créé est cohérent avec le reste des supports de votre marque. Cela inclut les polices, le jeu de couleurs, la messagerie, le ton et la voix.

2. Segmentez vos supports de vente par persona

Tout contenu d'aide à la vente que vous créez doit cibler un personnage clair. Construisez votre stratégie avec vos acheteurs comme base. Discutez en interne avec vos équipes marketing et commerciales des problèmes, questions ou plaintes courants que les acheteurs pourraient avoir.

Commencez ici, mais ne vous arrêtez pas ici. Lorsque vous associez vos supports de vente à vos personas, impliquez également vos clients. Après tout, qui connaît mieux vos personas que les clients eux-mêmes ?

Envisagez d'organiser un groupe de discussion ou de mener une enquête auprès de certains de vos clients actuels. Vous pourriez être surpris des commentaires et des idées que vous obtenez. Utilisez ces connaissances pour créer un contenu plus ciblé qui éduque efficacement vos clients ou prospects.

3. Faites correspondre les garanties de vente à chaque étape du parcours de l'acheteur

Une fois que vous avez défini vos personnalités d'acheteur et les types de questions, de préoccupations et d'informations dont ils ont besoin, il est temps de tracer leur parcours et d'aligner vos supports de vente à chaque étape. Faites une liste de chaque point de contact que vous avez avec vos différents acheteurs. Assurez-vous d'avoir un contenu pour chaque étape, et qu'il réponde efficacement aux questions ou aux informations que les prospects recherchent.

Vous voudrez également vous assurer que votre équipe interne sait quand utiliser chaque élément de garantie. Il ne sert à rien d'avoir une stratégie clairement définie si vos représentants ne savent pas quand utiliser chaque élément de garantie. Cela nous amène à la meilleure pratique numéro 4 en matière de garantie de vente.

4. Organiser les supports de vente dans un emplacement centralisé

Votre contenu a besoin d'un emplacement central et organisé où tous les membres de l'équipe peuvent y accéder. C'est ce qu'on appelle un système de gestion des garanties de vente . En règle générale, cela inclut un logiciel qui s'intègre à votre CRM. Nous recommandons généralement la bibliothèque de documents de HubSpot comme solution de gestion des supports de vente, mais vous pouvez utiliser n'importe quel logiciel facilitant l'accès à vos supports en interne.

Lorsque vous choisissez une plate-forme de gestion, tenez compte des points suivants :

• Le système de gestion logicielle est-il facile à utiliser ?
• Tous les documents sont-ils faciles à trouver, à localiser et à télécharger ?
• Ce logiciel vous permet-il d'intégrer facilement des supports de vente dans vos flux de travail ?
• Est-il facile de mettre à jour les documents ?

Gardez à l'esprit qu'un système de gestion efficace doit permettre à tous vos documents d'être facilement accessibles à tous les membres de votre organisation. De plus, il doit être en ligne et sécurisé.

5. Réutilisez vos supports de vente

Une meilleure pratique en matière de documentation commerciale qui fera gagner du temps et de l'argent à votre équipe consiste à réutiliser le contenu. Ce n'est pas parce que vous créez un ebook, qui est bien sûr rempli d'informations utiles, qu'il doit rester un ebook pour toujours. Transformez cet ebook en un autre type de contenu. Vous pouvez en faire une courte vidéo sur les réseaux sociaux ou une série d'articles de blog pouvant être partagés par e-mail.

Créez différents formats en fonction de vos personnalités d'acheteur et de leur manière préférée de consommer du contenu. Qui sait, en créant divers formats, vous découvrirez peut-être quelque chose de nouveau sur vos prospects et leur façon préférée de consommer du contenu.

6. Tenez à jour vos documents de vente

Pendant que vous réaffectez votre matériel de vente, assurez-vous qu'il est également à jour. Parfois, il est plus facile de prévoir du temps sur votre calendrier pour mettre à jour régulièrement vos garanties sur une base trimestrielle, ou autant que cela a du sens pour votre cycle de vente. Voici quelques éléments à rechercher :

• Mises à jour de l'image de marque - Quelque chose a-t-il changé au cours de l'année ? Logos, palettes de couleurs, nom de l'entreprise ? Assurez-vous que tous vos documents restent alignés sur la marque.
• Mises à jour des produits - Vos produits et services changent tout au long de l'année. De nouvelles offres peuvent être en cours, les prix peuvent fluctuer. Assurez-vous que tout est exact avant de transmettre quoi que ce soit à vos équipes de vente.
• Pertinence - Les FAQ auxquelles vous répondez dans votre documentation commerciale sont-elles toujours pertinentes ? Parlez à vos commerciaux, assistez à leurs appels commerciaux et réfléchissez bien à la nécessité de mettre à jour votre ancien contenu. Sinon, il est peut-être temps de créer quelque chose de nouveau.

Garder le contenu à jour aidera non seulement votre représentant commercial à vendre plus efficacement, mais cela l'aidera également à établir la confiance avec ses prospects et ses clients. Des informations obsolètes feront qu'un prospect perdra immédiatement confiance en votre marque. Restez au courant de ce que vous distribuez et des informations que vous utilisez dans vos supports de vente, et vous créerez une meilleure expérience, cohérente avec la marque et digne de confiance pour vos prospects.

7. Combinez les supports de vente avec les outils d'aide à la vente

Enfin, voici la dernière bonne pratique à garder à l'esprit en matière de documentation commerciale : la documentation commerciale ne fonctionnera pas toute seule . Vous avez besoin d'outils et de ressources pour soutenir votre équipe de vente afin que toute stratégie soit efficace.

Qu'entendons-nous par là? Eh bien, disons que vous avez créé des études de cas très ciblées qui expliquent vraiment la valeur de votre produit. Peut-être avez-vous également créé une séquence d'e-mails pour partager cette étude de cas, ainsi que des modèles d'e-mail et des manuels que vos commerciaux doivent suivre lorsqu'ils vous contactent. Mais à quoi sert tout le contenu si vous ne disposez pas d'un outil de messagerie capable d'automatiser ces séquences et de fournir des informations de suivi à vos commerciaux ? Sans ce type d'outil, votre contenu perd de son efficacité et conduit finalement à plus de travail administratif pour vos commerciaux.

HubSpot est notre outil d'aide à la vente incontournable. C'est pourquoi nous avons créé cet article sur les meilleurs outils d'activation des ventes HubSpot sous-estimés que vous ne pouvez pas ignorer . Mais si vous utilisez un logiciel différent, ou si vous êtes curieux de savoir ce qu'il y a d'autre, voici certaines choses que vous voudrez que votre logiciel fasse :

• Automatisation des ventes : assurez-vous que l'outil d'aide à la vente que vous choisissez facilite l'automatisation de la sensibilisation et du contenu, afin que vos commerciaux ne soient pas bloqués derrière le bureau.
• Marketing par e-mail : C'est une partie importante de l'activation des ventes. Assurez-vous que le logiciel que vous utilisez facilite non seulement l'envoi d'e-mails, mais permet également à vos commerciaux de se plonger dans les métriques derrière leurs envois d'e-mails.
• Gestion des garanties de vente : comme nous l'avons mentionné précédemment, il est essentiel que votre outil d'activation des ventes vous permette de stocker votre contenu dans un emplacement centralisé et facilement accessible à tous les membres de votre équipe.
• Création de vidéos : votre outil d'aide à la vente doit vous permettre de créer et de partager facilement toute vidéo utilisée dans le cadre de votre documentation commerciale.

Avec les bons outils pour travailler avec vos supports de vente, vous serez un pas de plus vers la conquête de l'aide à la vente .

Prêt à commencer à mettre en œuvre ces meilleures pratiques en matière de garantie commerciale ?

Qu'avons-nous appris? Les supports de vente sont des éléments puissants - lorsqu'ils sont correctement exécutés. En créant du contenu ciblé sur vos acheteurs, les commerciaux feront un pas de plus vers la conversion des prospects et le développement de relations durables menant à la fidélité à la marque.

La création de supports de vente est un processus transparent s'il est bien fait. Vous devez avoir le bon état d'esprit et les bons outils en place. Vous devez également avoir un alignement entre vos équipes de vente et de marketing . Avec tout le monde sur la même longueur d'onde et des processus en place pour vous aider à démarrer votre stratégie, vous pouvez stimuler l'élan et la croissance avec des supports de vente qui se convertissent.