Rémunération des ventes : comment créer un plan de commissions de vente

Le son d’un trimestre réussi ; la satisfaction de voir les revenus de votre entreprise croître. Pour les dirigeants, c'est le résultat de décisions stratégiques, de leadership et de la garantie que chaque département s'aligne sur les objectifs primordiaux de l'entreprise.

L’équipe commerciale est au cœur de ce succès et derrière ses réalisations se cache un plan de rémunération des ventes méticuleusement conçu. Ce plan ne vise pas seulement à récompenser les vendeurs ; il s'agit d'adopter les bons comportements, de s'aligner sur les objectifs de l'entreprise et d'assurer une croissance durable.

Comprendre et optimiser la rémunération des ventes est crucial pour tout dirigeant souhaitant diriger une organisation prospère. Rejoignez-nous pour explorer les nuances des structures de commissions de vente et découvrir comment élaborer un plan qui non seulement motive votre force de vente, mais qui résonne également avec la vision plus large de votre entreprise.

Élaborons ensemble une stratégie pour réussir !

Qu’est-ce que la rémunération des ventes ?

En termes simples, la rémunération des ventes est l’ensemble des récompenses que reçoivent les vendeurs, et il ne s’agit pas seulement du salaire. Un mélange de salaire de base, de commissions et d'incitations supplémentaires est ce qui rend l'atteinte de ces objectifs de vente encore plus attrayante.

L’objectif principal est d’inciter les commerciaux à atteindre et, mieux encore, à dépasser ces objectifs de vente. Tout en s'assurant que leurs objectifs sont en harmonie avec la grande symphonie des objectifs plus larges de l'entreprise.

Éléments clés de la rémunération des ventes

Avant de plonger profondément dans le monde de la rémunération des ventes, il est essentiel de se familiariser avec les principaux composants. Considérez-les comme les éléments constitutifs de l’ensemble de la structure de rémunération des ventes…

• Le salaire de base est le montant fixe versé aux commerciaux, quelle que soit leur performance commerciale.C'est le rythme régulier qui fait avancer les choses dans notre analogie musicale.
• La commission est la partie variable de la rémunération, directement liée aux ventes réalisées.Plus vous vendez, plus vous gagnez. C'est le crescendo passionnant.
• Les bonus sont des récompenses supplémentaires pour avoir atteint des jalons ou des objectifs spécifiques.Ce sont des solos surprises qui rendent le processus de vente encore meilleur.
• Les accélérateurs de ventes sont des incitations supplémentaires pour ceux qui vont au-delà de leurs quotas de vente ;la standing ovation..
• Les ralentisseurs de ventes sont à l’opposé des accélérateurs.Il s’agit de réductions ou de pénalités pour ceux qui risquent de rater un moment et de ne pas atteindre leurs quotas. Une note de clochard.
• Les gains attendus (OTE)x correspondent à la rémunération totale attendue, combinant à la fois le salaire de base et les commissions potentielles.La grande finale montre ce qui est possible lorsque tout est réuni.

Quels types de structures de rémunération des ventes existent ?

Les structures de rémunération des ventes sont l’épine dorsale d’une équipe commerciale motivée. Non seulement ils encouragent la performance, mais ils façonnent la culture commerciale d’une organisation. Examinons plus en détail les différents modèles de rémunération, en comprenant leurs nuances et en pesant leurs avantages et leurs inconvénients.

Salaire seulement

Ce modèle de rémunération des ventes offre aux commerciaux un salaire fixe et constant, quelles que soient leurs réalisations commerciales. Il s'agit d'une approche simple qui garantit que chaque vendeur sait exactement ce qu'il gagnera à la fin du mois.

Ainsi, dans ce modèle, un vendeur gagnerait un salaire de base de, disons, 4 000 USD par mois, ce qui serait le seul type de rémunération qu’il recevrait.

Commissions uniquement

Ici, les revenus des vendeurs sont directement liés à leurs résultats commerciaux. Ils gagnent un pourcentage prédéterminé de la somme de leurs transactions conclues pendant une certaine période, ce qui rend théoriquement leurs gains potentiels illimités.

Dans ce modèle, un vendeur réalise un pourcentage des ventes qu’il a réalisées au cours du mois. Par exemple, si un vendeur reçoit une commission de 10 % sur ses ventes et qu'il parvient à vendre pour 1 000 $ de produits de son entreprise, il gagnera 100 $ sur ces ventes.

Salaire + commission

Il s'agit d'une approche équilibrée où les commerciaux reçoivent un salaire de base garanti, complété par une commission basée sur leurs performances commerciales individuelles. Il offre le meilleur des deux mondes, combinant stabilité et incitations basées sur la performance.

Dans ce modèle, le vendeur reçoit un salaire de base plus un pourcentage des ventes conclues.

Commission échelonnée

Ce modèle dynamique définit les taux de commission en fonction de seuils ou de niveaux de vente prédéfinis. À mesure que les vendeurs atteignent et gravissent les échelons, ils bénéficient de taux de commission progressivement plus élevés, ce qui fait que chaque vente compte.

Par exemple, une structure à plusieurs niveaux pourrait ressembler à ceci…

• Commission de 5 % sur les transactions inférieures à 10 000 $
• 10 % sur les offres entre 10 000 $ et 20 000 $
• 15 % sur les offres de plus de 20 000 $

Ou comme ça…

• Commission de 5% sur les 5 premières ventes du mois
• Commission de 10% sur les 5 à 10 suivants
• Commission de 15 % après 10 ans et plus

Tirage contre commission

Dans ce modèle de rémunération des ventes, les commerciaux reçoivent une avance ou un « tirage » sur leurs futures commissions. Ce tirage est ensuite rapproché des commissions réelles gagnées, garantissant ainsi un flux de revenus stable. Cela signifie essentiellement emprunter votre salaire en fonction de votre potentiel à générer des revenus pour l'entreprise.

Dans ce modèle, un vendeur « emprunte » son salaire sur le montant qu'il est censé gagner ce mois-ci. Par exemple, un vendeur sera payé 4 000 $, mais il s’attend à ce qu’il réalise des ventes tout au long du mois. S’ils finissent par réaliser moins de 4 000 $ de ventes, ils sont endettés auprès de leur employeur.

Partage des profits

Ce modèle fonctionne en répartissant un pourcentage des bénéfices totaux entre tous les vendeurs. Il récompense les vendeurs en fonction de la rentabilité globale de l'entreprise plutôt que des ventes individuelles, favorisant ainsi un sentiment de responsabilité collective et alignant les efforts de l'équipe commerciale sur la santé financière plus large de l'entreprise.

Par exemple, votre entreprise réalise un total de 90 000 $ de bénéfices mensuels. Un pourcentage de ces 90 000 $ (tout ce qui ne tient pas compte de la croissance) est partagé entre les vendeurs ; un modèle de rémunération très populaire dans le monde de la finance.

Prime basée sur la performance

Ce modèle récompense les vendeurs qui atteignent des objectifs spécifiques au-delà de leur rémunération habituelle. Il peut être adapté aux réalisations individuelles ou d’équipe, offrant une motivation supplémentaire pour dépasser les objectifs fixés.

Dans ce modèle, un vendeur reçoit un bonus supplémentaire lorsqu'il dépasse ses objectifs mensuels. Par exemple…

• Bonus salarial de 5% si le vendeur parvient à dépasser dix ventes réussies.

Ou…

• Un bonus de 300 $ pour chaque vente d'une valeur supérieure à 30 000 $.

Revenu résiduel

Les représentants commerciaux gagnent des commissions récurrentes sur les relations clients continues, telles que les abonnements récurrents ou les contrats de service. Il récompense le maintien et l’entretien des relations clients à long terme.

Plutôt que de simplement gagner une commission sur la vente initiale, le vendeur reçoit une commission chaque fois que son client effectue des affaires supplémentaires avec l'entreprise.

Rémunération territoriale

Les commerciaux sont rémunérés en fonction de la rentabilité du territoire qui leur est attribué. Il encourage une gestion globale du territoire et récompense le développement des relations et des réseaux locaux.

Naviguer dans la rémunération des ventes : guide étape par étape, de la structure au calcul

Naviguer dans la rémunération des ventes nécessite un équilibre délicat entre l’alignement des objectifs individuels et organisationnels. De la définition de quotas clairs au calcul de commissions précises, chaque étape doit être soigneusement étudiée pour motiver et récompenser votre équipe commerciale.

Dans ce guide étape par étape, nous explorerons comment structurer et calculer la rémunération des ventes, avec des informations sur l'utilisation d'outils tels que NetHunt CRM pour rationaliser le processus.

Étape 1 : Fixez des quotas de vente clairs

Les quotas de vente sont des objectifs de revenus fixés pour les vendeurs, individuellement ou en groupe. Celles-ci peuvent être mensuelles, trimestrielles ou annuelles. Assurez-vous que les quotas de vente sont clairs, réalisables et alignés sur les objectifs de l'entreprise.

Voici quelques conseils à prendre en compte lors de la définition des quotas de vente…

• Analysez les données de ventes passées pour comprendre les tendances et définir des objectifs réalisables. Cela fournit une référence réaliste pour les performances futures.
• Tenez compte des conditions actuelles du marché et des tendances du secteur. Si le marché est en plein essor, les quotas pourraient être fixés plus haut. En cas de récession à l’échelle du secteur, il est essentiel d’ajuster les attentes en conséquence.
• Si votre entreprise lance un nouveau produit ou service, anticipez le buzz initial et ajustez les quotas pour refléter l'augmentation potentielle des ventes.
• Engagez-vous avec votre équipe commerciale. Leurs commentaires peuvent donner un aperçu des défis ou des opportunités potentiels sur le marché.
• Les quotas de vente ne doivent pas être statiques. Examinez-les régulièrement et ajustez-les en fonction des conditions changeantes et des nouvelles données.

Étape 2 : Assurez-vous que la structure des rôles de l'équipe est établie et clarifiée

Il est évident que les vendeurs occupant des postes plus élevés au sein de la hiérarchie de l'entreprise doivent être mieux payés en raison de leur impact plus important sur les opérations commerciales. Pourtant, déterminer l’ancienneté des postes au sein du service commercial peut parfois s’avérer délicat. Outre les chefs d’équipe et les chefs de service, la plupart des entreprises ont tendance à structurer leurs rôles en fonction de l’expérience, les niveaux étant…

• Postes juniors de niveau débutant
• Postes de niveau intermédiaire
• Postes supérieurs

Après cela, les vendeurs accèdent au poste suivant dans l’entreprise.

Par exemple, un représentant principal du développement des ventes (Sr. SDR) peut devenir directeur de compte junior (Jr. AE). Cependant, en fin de compte, c’est à vous de concevoir votre structure de rôle.

Si vous vous sentez inspiré par la structure à trois niveaux que nous avons proposée ci-dessus, voici une autre petite aide-mémoire sur son fonctionnement…

Étape 3 : Calculez le montant de la commission

Une fois que vous disposez des chiffres de ventes et de la structure de taux de commission que vous souhaitez utiliser, vous pouvez calculer le montant de la commission. Multipliez le total des ventes par le taux de commission pour obtenir le montant de la commission. Vous pouvez générer le rapport des ventes totales à l'aide de votre système CRM.

Par exemple, si un vendeur vend des produits pour une valeur de 10 000 $ et que le taux de commission est de 10 %, la commission est de 1 000 $.

Pour les structures de commissions à plusieurs niveaux, le taux peut changer à mesure que les ventes atteignent certains seuils. Un exemple de structure de commission à plusieurs niveaux ressemblerait à ceci :

Parfois, les retours, remises ou remises doivent être déduits du montant des ventes avant de calculer la commission. Par exemple, si les ventes totales sont de 10 000 $, mais que les retours ont été de 1 000 $, la commission est calculée sous la forme d’un pourcentage de 9 000 $.

Un autre élément important du calcul de vos commissions de vente consiste à vérifier par rapport aux normes de l'industrie pour vous assurer que vous ne sous-payez pas vos employés. Un bon point de départ pour vérifier les commissions standard de l'industrie sont des sites Web comme GlassDoor ou pour consulter les rapports de salaires pour l'année en cours dans votre zone géographique.

Un système CRM aide les entreprises à calculer leur commission en disposant de données en temps réel, organisées et collectées automatiquement, disponibles en un seul clic. Si vous calculez régulièrement des commissions, envisagez d'investir dans un CRM comme NetHunt CRM.

Étape 4 : Décider de la stratégie de rémunération

Une fois que vous avez fixé vos quotas, défini vos rôles et calculé le montant de vos commissions, il est temps de décider quelle stratégie vous allez mettre en œuvre.

La stratégie que vous utilisez dépend fortement de facteurs tels que le secteur d'activité, la situation géographique et les valeurs de votre entreprise. Nous avons présenté ci-dessous quelques exemples de la façon dont différentes industries gèrent leurs structures de rémunération pour vous inspirer.

Étape 5 : Envisagez des incitations supplémentaires

Certaines organisations proposent des accélérateurs de ventes qui entrent en jeu lorsque les vendeurs dépassent leurs quotas. À l’inverse, des ralentissements des ventes peuvent s’appliquer si les vendeurs sont sous-performants. Votre entreprise doit comprendre toutes les incitations ou pénalités supplémentaires qui pourraient affecter le montant final de la commission.

Voici quelques façons courantes par lesquelles les entreprises offrent des incitations supplémentaires à leurs vendeurs…

• Des récompenses en espèces supplémentaires pour les plus performants ou ceux qui dépassent leurs quotas de vente.
• Augmentation des taux de commission une fois que les vendeurs dépassent un certain seuil.
• Bonus uniques pour l'obtention de clients ou de contrats importants.
• Récompenses supplémentaires à la fin de l'exercice, souvent liées à la performance annuelle ou à la rentabilité de l'entreprise.
• Incitations à court terme pour promouvoir des produits spécifiques ou atteindre des objectifs de vente rapides.
• Voyages, gadgets, billets d'événements ou autres avantages pour des ventes exceptionnelles.

Étape 5 : Tenir compte des récupérations

Les récupérations sont des dispositions par lesquelles un vendeur peut devoir restituer sa commission si un client se désiste au cours d'une période spécifique. Assurez-vous que toute récupération est prise en compte dans le calcul final de la rémunération.

Il est crucial de comprendre les conditions qui donnent lieu à une récupération. Cela garantit la transparence et évite d’éventuels litiges. Même si elles peuvent sembler punitives, les récupérations visent à aligner les intérêts du vendeur sur le succès à long terme de l'entreprise et ses relations avec les clients.

Étape 6 : Annoncez la nouvelle à votre équipe commerciale

Après avoir mis en œuvre un nouveau plan de rémunération, il est extrêmement important de tenir vos vendeurs informés. Ne pas présenter le plan avec clarté peut avoir des conséquences négatives.

Les vendeurs doivent avoir la possibilité de s'adapter et de se familiariser avec la nouvelle structure de rémunération avant qu'elle ne soit pleinement mise en œuvre. Avoir un plan de déploiement vous permet également de peaufiner votre stratégie de rémunération des ventes avant qu'elle ne soit appliquée à l'ensemble de l'équipe.

Étape 7 : Révisez et ajustez régulièrement

Dans le domaine des ventes, il est essentiel de prendre le pouls de l'efficacité de votre structure de commissions. Des examens réguliers garantissent que votre plan de rémunération reste compétitif, motivant et aligné sur les objectifs de l'entreprise.

Voici quelques conseils à considérer lors de l’examen…

• Analysez les indicateurs de performance de votre équipe commerciale. Respectent-ils les quotas ? Si non, la structure des commissions est-elle un facteur ?
• Engagez votre équipe commerciale pour recueillir des commentaires. Ils peuvent fournir des informations précieuses sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans la structure actuelle.
• Restez à jour avec les tendances du marché et les références du secteur. Ajustez votre structure de commission si elle prend du retard ou devient trop généreuse par rapport à la moyenne du secteur.
• Assurez-vous que le paiement des commissions est durable et ne pèse pas sur les finances de l'entreprise.

Exploiter NetHunt CRM pour les examens de rémunération

La fonctionnalité de reporting robuste de NetHunt CRM est idéale pour les entreprises qui souhaitent affiner leurs structures de rémunération des ventes.

Grâce à des fonctionnalités telles que le « Rapport sur le pipeline des ventes » et le « Rapport sur les ventes par propriétaire », les entreprises peuvent obtenir des informations approfondies sur les performances des ventes, la valeur des transactions et les contributions individuelles.

Cette approche basée sur les données permet de prendre des décisions éclairées, garantissant que la structure des commissions reste compétitive et durable. De plus, le « Lost Reason Report » met en lumière les axes d'amélioration potentiels et oriente les ajustements du plan de rémunération.

NetHunt CRM permet aux entreprises d'aligner les structures de rémunération sur les performances en temps réel et la dynamique du marché.

En utilisant les champs de formule de NetHunt CRM, vous pouvez également calculer automatiquement les commissions.

Par exemple, si le vendeur saisit la valeur de la transaction à 10 000 $ et que sa commission est de 10 %, le champ « Commission » est automatiquement défini sur 1 000 $. Si la valeur de la transaction change, le champ de formule changera également pour refléter le changement.

Exemples de plans de rémunération des ventes

Une fois que vous avez collecté toutes vos informations et que vous êtes prêt à créer un plan de rémunération des ventes, il est temps de le compiler de manière facile à lire.

Voici quelques exemples de la façon dont vous pourriez structurer vos plans de rémunération…

Plan de compensation DTS

Les SDR sont principalement responsables des activités de prospection sortantes telles que les appels à froid, les e-mails à froid et les suivis. Leur objectif principal est de générer des prospects potentiels et de les transmettre aux responsables de compte pour clôture.

Répartition du plan de rémunération

• Mission : Générer des prospects qualifiés (QSL).
• Métriques/cibles : nombre total de QSL.
• Revenus projetés : 68 000 $ par an [Base : 48 000 $ + Commission : 20 000 $].
• Objectif de vente : 12 QSL chaque mois.

Étant donné une répartition de 70 : 30 entre le salaire de base et la commission, un SDR gagnerait environ 4 000 $ en salaire mensuel fixe, avec une commission potentielle supplémentaire de 1 666 $ basée sur la performance.

Scénarios…

• Atteindre les objectifs : le SDR génère 12 QSL en un mois, atteignant 100 % de son objectif de vente.
• Sous-performance : la commission diminue proportionnellement si l'objectif n'est pas atteint.
• Dépassement des objectifs : la commission augmente proportionnellement en fonction du dépassement des objectifs.

Plan de rémunération AE

Les AE ont un rôle plus complet que les SDR. Non seulement ils trouvent de nouvelles opportunités, mais ils sont également responsables de la conclusion des transactions initiées par les DTS. Leur rémunération peut inclure des primes supplémentaires pour la réalisation d’étapes spécifiques.

Répartition du plan de rémunération…

• Devoir : Contribuer aux revenus.
• Mesures/cibles : Génération de revenus.
• Revenus projetés : 95 000 $ par an [Base : 66 500 $ + Commission : 28 500 $].
• Objectif de vente : 20 000 $ de revenus mensuels récurrents (MRR).

Avec un ratio de 70 : 30 entre la base et la commission, un AE gagnerait environ 5 500 $ en salaire mensuel fixe, avec une commission potentielle supplémentaire de 2 375 $ basée sur les performances des ventes.

Scénarios…

• Atteindre les objectifs : L'AE atteint le MRR fixé pour le mois.
• Sous-performance : la commission diminue proportionnellement si l'objectif MRR n'est pas atteint.
• Dépassement des objectifs : la commission augmente proportionnellement en fonction du dépassement des objectifs.

L'essentiel

Et voilà : l’art et la science de la rémunération des ventes, démystifiés. Élaborer le plan de rémunération parfait, c’est un peu comme composer une chanson à succès ; cela nécessite le bon équilibre entre rythme, harmonie et passion.

Un plan de rémunération bien structuré récompense non seulement votre équipe commerciale, mais propulse également votre entreprise vers son crescendo de succès. Avec des outils comme NetHunt CRM, vous êtes équipé pour affiner votre stratégie, garantissant que chaque membre de votre équipe se sent valorisé et motivé.

Ainsi, alors que le rideau tombe sur notre plongée en profondeur dans les commissions de vente, nous vous laissons avec cette pensée : faisons de chaque jour de paie une ovation debout pour les performances exceptionnelles de votre équipe commerciale. Voici comment prendre toutes les bonnes notes dans votre parcours de vente !