Suivi des ventes : 7 méthodes simples pour rendre les suivis faciles et amusants.

Tous les aspects de la vente ne sont pas amusants.

Le suivi est l'une de ces choses que chaque vendeur sait qu'il doit faire, comme l'administrateur.

Et comme la mise à jour du CRM, la plupart d'entre nous ne trouvent pas cela très agréable.

Arrêtons-nous un instant et réfléchissons pourquoi.

Supposons que vous ayez rencontré ou eu un appel, ou une démonstration en ligne avec un prospect. Ça s'est bien passé.

Peu importe comment vous vous êtes connecté, qu'ils soient entrants ou que vous les ayez contactés en premier, ce prospect a montré un véritable intérêt pour ce que vous vendez. Génial!

Au cours de cet appel d'information, vous les qualifiez de prospect viable (parfois appelé prospect qualifié pour les ventes).

À son tour, confirmez qu'ils cochent toutes les cases : une certaine urgence, un budget de sortie, ils ont besoin de la solution. Gagnez, gagnez !

Maintenant, il devrait s'agir simplement de les faire signer et de commencer à travailler ensemble. Si seulement!

Pourquoi devriez-vous continuer à suivre?

Dans les ventes, cela fonctionne rarement parfaitement.

Même les prospects qui ont un besoin, un budget et l'autorité pour aller de l'avant ne sont souvent pas en mesure de dire oui tout de suite.

Pour une raison ou une autre - et si vous avez travaillé dans n'importe quel type de rôle axé sur les ventes/la croissance pendant plus de quelques années, vous les avez probablement tous entendus - ils ne peuvent pas encore aller de l'avant, mais ils veulent continuer .

Les prospects s'affairent. Ils ont d'autres priorités. D'autres projets déjà en cours.

Même les grandes organisations ne peuvent s'engager qu'à un certain point à la fois, même lorsqu'elles disposent du budget et des ressources nécessaires.

Souvent, l'un des défis est que les personnes au sein de l'entreprise trouvent le temps de faire ce dont elles ont besoin pour faire d'un nouveau projet un succès en interne.

En conséquence, cela oblige les vendeurs à suivre un schéma d'attente.

Ne pas le faire signifie qu'une chose sûre peut rapidement échapper à votre radar. En ce qui concerne la mise en œuvre, un prospect peut avoir été contacté par un concurrent.

Par inaction, une victoire garantie peut facilement être perdue.

Pour de nombreux vendeurs, ils savent que le suivi est une nécessité. Le problème est que soit ils oublient lorsque de nouvelles opportunités se présentent, soit ils abandonnent tout simplement.

Mettre des efforts répétés dans quelque chose qui ne génère aucun retour force même les plus persistants à abandonner.

Voyons donc comment continuer à faire le suivi sans se lasser de la chasse : des méthodes simples que chaque vendeur peut mettre en œuvre.

7 méthodes de suivi à faible contact pour des gains plus faciles

Avant d'examiner les moyens les plus efficaces de suivre un prospect, avez-vous déjà envisagé certaines des manières paresseuses ou affreuses que certains vendeurs essaient de rester en contact ?

Et parfois, vous êtes-vous retrouvé à écrire quelque chose de similaire sans réfléchir, comme :

• "Désolé de te déranger."
• "Je vous envoie juste un ping à ce sujet."
• "Je voulais déplacer à nouveau ceci en haut de votre boîte de réception."

Parfois, ceux-ci deviennent des stars virales involontaires sur LinkedIn et Twitter, comme celui-ci du début de l'année : « faites simplement remonter celui-ci en haut de votre boîte de réception ».

De l'agressivité passive à l'excuse, un langage comme celui-ci est une conséquence du désir d'une réponse, le plus tôt possible, en particulier lorsque l'on surveille de près les objectifs de vente.

Mais tomber dans ce piège nous place dans une position plus faible. Psychologiquement, cela place la personne utilisant ce type de langage dans une position plus faible, soit lors de la conclusion de la vente, soit plus tard dans la relation.

Pour éviter d'affaiblir votre position, essayez plutôt l'une de ces tactiques :

1 Opt-in marketing automatisé

C'est quelque chose qu'une équipe marketing devrait pouvoir configurer, si vous n'utilisez pas déjà cette méthode.

Demandez à un prospect s'il souhaite être tenu informé, puis assurez-vous que son e-mail est téléchargé dans une campagne automatisée.

Leur envoie quelque chose d'utile et d'intéressant une fois toutes les quelques semaines ou tous les mois.

Pour que cela fonctionne, une campagne automatisée doit être gérée de manière proactive.

Idéalement, vous avez besoin de contenu pour alimenter cela, avec des appels à l'action afin que les prospects sachent qu'ils peuvent vous contacter à tout moment s'ils sont prêts à poursuivre la conversation.

2 Envoyez-leur un lien utile

Voir quelque chose qui pourrait intéresser un prospect et l'envoyer montre que vous étiez attentif.

C'est une façon discrète de rester sur leur radar, sans tomber dans l'une de ces mauvaises habitudes qu'il vaut mieux éviter.

Déposez-leur une ligne le long de ces lignes :

"Nous avons parlé de [x], j'ai vu cet article et j'ai pensé qu'il pourrait être intéressant." Pas de pression, pas de "rappelle-moi quand tu peux", juste rester sur le radar et montrer que tu es attentif.

3 Parrainages

Tout le monde aime les références!

Vous n'avez pas besoin de faire partie de BNI ou de groupes de réseautage d'affaires similaires pour bénéficier de la recommandation d'un client, d'un investisseur, d'un fournisseur ou d'un mentor potentiel.

Utilisez votre réseau.

Soyez prudent lorsque vous faites cela; toute introduction rejaillit sur vous, alors ne présentez pas quelqu'un à un prospect alors qu'il n'a causé que du stress.

Mais si vous faites bien les choses, ceux qui partagent des liens et des connaissances gagnent souvent plus que ceux qui gardent tout pour eux.

4 Études de cas

Il est toujours utile d'avoir une banque de ressources d'études de cas.

Encore une fois, c'est quelque chose qu'une équipe de marketing ou d'aide à la vente devrait préparer pour un service commercial.

Envoyez ceci de la même manière qu'un article :

"Nous avons récemment publié ceci sur [X] - ils avaient un défi similaire à celui dont nous avons parlé, j'ai pensé que vous voudriez peut-être y jeter un coup d'œil."

5 Cherchez d'autres façons d'aider

Les introductions sont de merveilleuses façons d'aider un prospect en attendant une décision.

Si vous pouvez également aider d'autres manières, par exemple en gardant un œil sur quelque chose dont vous avez parlé, que cela signifie qui reçoit un financement dans son espace ou les politiques du gouvernement local qui ont un impact sur les entreprises, alors utilisez cela à votre avantage lors d'un e-mail de suivi occasionnel .

6 Parler d'autre chose que du travail

La vente consiste à établir des relations.

Si vous pouvez établir une bonne relation avec un prospect, surtout si vous avez des intérêts communs en dehors du travail, utilisez-le dans les suivis.

Parler de randonnée en montagne ou d'un match de sport le week-end maintient le lien humain et convivial, et devrait vous les réchauffer encore plus qu'un rapport de 15 pages sur l'industrie.

7 Éloignez-vous

Et si vous n'avez pas de chance ?

Aucune réponse n'est attendue. Vous avez essayé tout ce qui précède, dans un format ou un autre, et un prospect est resté silencieux ou largement insensible pendant 3 à 6 mois.

Dans ce cas, envoyez-leur un e-mail indiquant que lorsque vous n'avez pas de nouvelles d'un prospect pendant ce laps de temps, cela signifie souvent que votre solution n'est pas pour lui.

S'ils vous recontactent, il est alors possible de rétablir le contact. Si vous êtes accueilli par plus de silence, ou si un poli n'est plus intéressé, alors il est temps de vous en aller.

Dans les ventes, vous en gagnez et vous en perdez.

L'utilisation d'une ou plusieurs des méthodes décrites ci-dessus signifie que vous avez continué sans affaiblir votre relation, tout en vous assurant que les méthodes de contact ont été peu tactiles, ce qui vous permet de vous concentrer sur des gains plus rapides en même temps.