Comment créer une prévision de ventes pour votre entreprise en 2024 ?

« Prédire l'avenir n'est pas magique, c'est un impératif stratégique pour les entreprises. »

Vous êtes-vous déjà demandé à quoi ressemblerait l’avenir de votre entreprise ? Eh bien, tu n'es pas seul.

Au lieu de cela, il est courant que les entreprises prédisent leurs performances commerciales futures, c'est-à-dire les prévisions de ventes.

Cela agit comme un phare qui guide les entreprises du monde entier face à l’incertitude. Cela les aide à prendre des décisions éclairées.

Mais comment prévoir les ventes ?

Eh bien, dans ce blog, nous discuterons de tout, depuis les bases comme ce qu'est une prévision de ventes jusqu'à la façon dont vous en créez une.

Nous discuterons même de certains des meilleurs outils du marché qui peuvent faciliter votre travail.

Qu’est-ce qu’une prévision de ventes ?

Une prévision de ventes est une prédiction ou une estimation des performances de ventes futures.

Il s'agit d'un rapport détaillé qui prédit les ventes futures de l'entreprise à un moment donné, par exemple annuellement, mensuellement ou trimestriellement.

Et comment ça marche ? Un rapport de prévisions de ventes est créé en analysant les tendances historiques du marché des données de ventes et divers facteurs internes et externes pour faire des prévisions fiables.

Les entreprises s'appuient souvent sur les prévisions de ventes pour anticiper les revenus futurs, allouer les ressources, fixer des objectifs clairs et prendre des décisions éclairées.

Pourquoi la prévision des ventes est-elle si importante ?

La prévision des ventes est essentielle pour les entreprises car elle offre une feuille de route pour le succès et la durabilité futurs .

Discutons en détail des raisons pour lesquelles la prévision des ventes est si indispensable pour les entreprises sous différents aspects :

Allocation des ressources

En prédisant les ventes futures, on peut allouer efficacement les ressources. Il aide les entreprises à éviter le surstockage ou le sous-stockage des stocks.

Il optimise également les dépenses marketing et maximise le retour sur investissement .

Planification financière

Les prévisions de ventes constituent une base solide pour la planification financière de l’année à venir.

Il aide les entreprises à anticiper leurs flux de revenus, à prévoir leurs flux de trésorerie et à fixer des objectifs financiers réalistes .

Décisions stratégiques

Un autre avantage de la prévision des ventes est qu'elle aide à prendre des décisions éclairées en matière de développement de produits, d'expansion du marché, d'allocation des ressources , etc.

Évaluation des performances

Les prévisions de ventes servent également de référence à une entreprise pour évaluer ses performances.

Ils peuvent comparer les ventes réelles au niveau prévu pour déterminer l’efficacité de leurs stratégies commerciales.

Gestion des risques

Des prévisions de ventes précises permettent aux entreprises de prédire les risques futurs et d'atténuer les fluctuations.

En comprenant les sources de revenus potentielles, les entreprises peuvent adapter leurs stratégies et minimiser l'impact des facteurs externes sur leurs opérations commerciales.

Dans l'ensemble, la prévision des ventes est essentielle pour la croissance, la prise de décisions éclairées, l'optimisation des performances et la garantie d'un succès à long terme .

Quels facteurs influencent une prévision de ventes ?

Plusieurs facteurs jouent un rôle essentiel dans la prévision des performances commerciales futures.

Discutons-en un par un :

Données et rapports historiques

Comme mentionné, l'analyse des données de ventes historiques permet aux entreprises d'identifier certaines tendances et modèles dans leurs performances commerciales.

En étudiant les chiffres de ventes passés, les entreprises peuvent identifier divers facteurs qui influencent leurs ventes, tels que les changements de comportement des consommateurs, les conditions économiques et même les actions des concurrents .

De cette manière, les entreprises peuvent prévoir leurs ventes futures avec plus de précision.

L'analyse des données historiques aide également à prendre des décisions éclairées sur les stratégies futures, les investissements et l'allocation des ressources pour optimiser les ventes et les bénéfices.

Comme on dit, étudier l’histoire nous permet d’ apprendre des erreurs et des succès du passé.

Il fournit des informations précieuses pour prendre des décisions éclairées à l’avenir.

Processus de vente

Le processus de vente fait référence à une série d'étapes qui aident l'équipe commerciale à identifier et à engager des clients potentiels.

Il les guide tout au long de leur parcours d’achat et les convertit finalement en clients payants.

Ce processus comprend la génération, la qualification et la conversion de leads .

Comprenons ces étapes en détail :

• Génération de leads

Cette étape consiste à identifier et attirer des clients potentiels.

Ces étapes incluent divers processus tels que les campagnes marketing, la publicité, le réseautage et même les références .

Une stratégie de génération de leads réussie se traduit par un large bassin de clients potentiels.

• Qualification du responsable

Une fois les leads générés, ils doivent être évalués en fonction de leur probabilité de réaliser un achat.

Ce processus implique d'évaluer des facteurs tels que les besoins du prospect, son budget et son autorité pour effectuer un achat.

• Conversion

Enfin, la conversion fait référence au processus consistant à transformer les qualités en clients payants.

Comprendre ce pipeline de ventes est important pour prévoir des données de ventes précises.

Cela aide les équipes commerciales à évaluer la santé de leurs efforts de vente et le temps moyen nécessaire pour convertir un prospect en clients payants.

Cela permet également de comprendre combien de prospects se trouvent à chaque étape du pipeline et leur probabilité de conversion .

GRC

Les systèmes CRM facilitent les prévisions précises des ventes pour les entreprises en consolidant et en organisant les données historiques des clients.

Il fournit une base solide pour prédire les futures opportunités de vente.

Il vous permet également d' analyser les performances passées et les interactions avec les clients à travers divers points de contact et tendances du marché pour générer des rapports prévisionnels précis.

De plus, un bon outil CRM permet également aux équipes commerciales d'obtenir des informations en temps réel sur les taux de conversion du pipeline de vente et la qualité des leads.

Cela leur permet de procéder à des ajustements et à des optimisations proactifs pour maximiser le potentiel de vente.

Fixer des objectifs

Fixer des objectifs de vente clairs et réalisables est important pour une prévision des ventes efficace. Pourquoi?

Parce que ces objectifs servent de références par rapport auxquelles vous pouvez évaluer vos performances et vos efforts de vente.

Et ils veillent également à ce que cela corresponde à vos objectifs commerciaux généraux.

En spécifiant des objectifs, tels que des objectifs de revenus ou des quotas de vente, vous pouvez donner une orientation claire à votre équipe commerciale et créer un cadre de réussite.

Revoir les prévisions précédentes

En examinant et en évaluant régulièrement vos prévisions de ventes passées, vous pouvez augmenter la précision des prévisions de ventes futures.

Essayez d'analyser les données historiques et de comparer les chiffres prévus avec les résultats de ventes réels.

Cela vous aidera à identifier les tendances, les modèles et les écarts qui vous guideront dans vos futures stratégies de casting.

Cela aide également à comprendre les facteurs qui influencent vos performances commerciales, tels que les conditions du marché, le comportement des clients et les tactiques de vente.

Bonne méthode de prévision

Choisir la bonne méthode de prévision est important pour générer des prévisions de ventes fiables et précises.

Différentes méthodes de prévision sont des méthodes qualitatives, quantitatives ou mixtes .

Chacun d’entre eux présente des avantages uniques et convient à différents scénarios.

Ce sont quelques facteurs qui peuvent affecter vos prévisions de ventes.

Passons maintenant à la question principale – comment créer une prévision des ventes et celle-là aussi efficace .

Comment créer une prévision de ventes efficace ?

Créer une prévision de ventes peut être difficile pour vous si vous débutez dans ce domaine.

Décomposons l'ensemble du processus en étapes simples et comprenons-les une par une.

Définissez votre offre

La première étape consiste à définir le produit et les services que vous vendez.

Notez tout, y compris ses caractéristiques uniques, ses avantages et son marché cible .

Lorsque vous connaissez mieux votre offre, vous pouvez prédire avec précision les ventes. Pourquoi? Parce qu'il vous donne un aperçu de la proposition de valeur et séduit les clients potentiels.

En comprenant ce qui distingue votre offre de celle de vos concurrents et dans quelle mesure elle trouve un écho auprès du public cible vous pouvez prévoir la demande et anticiper les ventes avec précision.

Estimer la quantité des ventes

L'étape suivante consiste à estimer le nombre de produits et services que vous comptez vendre dans un délai précis.

Pour ce faire, vous devrez vous référer à des études de marché, des données historiques et des projections de ventes .

Vous devrez également tenir compte de la demande du marché, de la concurrence, de la saisonnalité et de tout autre facteur externe pouvant avoir un impact sur vos ventes.

Fixer le prix unitaire et le revenu total

Déterminez maintenant le prix auquel vous vendrez chaque unité de votre produit ou service.

Tenez compte de facteurs tels que le coût de production, les demandes du marché, les prix des concurrents , etc.

Multipliez la quantité estimée des ventes par le prix pour calculer votre revenu total.

Calculer les coûts de production

Comme nous l'avons déjà mentionné, vous devez prendre en compte le coût de production pour calculer le revenu total attendu.

Identifiez et calculez le coût associé à la production d’une livraison de votre produit ou service. Vous devez inclure les matériaux, la main-d'œuvre, les frais généraux et autres dépenses .

Pour calculer votre bénéfice brut, vous devez soustraire le coût de production de votre revenu total.

Calculer le revenu total

Enfin, pour calculer votre revenu total, tenez compte de facteurs tels que les ventes récurrentes, les ventes incitatives et les modules complémentaires.

En calculant toutes les sources de revenus, vous pouvez créer une prévision de ventes complète qui reflétera le véritable potentiel de revenus de votre entreprise.

Suivez ces étapes pour créer un rapport de prévisions de ventes efficace pour votre organisation.

Défis courants en matière de prévision des ventes

Lors de la création de vos rapports de prévisions de ventes, vous rencontrerez probablement divers défis. Et comme on le dit, « comprendre les défis qui nous attendent est la première étape pour les surmonter » .

Essayons donc de comprendre ces défis pour les résoudre efficacement.

Données historiques limitées

Lorsqu’une entreprise vient de lancer un nouveau produit, elle ne peut pas prédire avec précision ses performances futures. Pourquoi? Parce qu’il y a un manque de données historiques sur les ventes.

Pour relever ce défi, vous pouvez vous appuyer sur des études de marché, des références du secteur et les commentaires des clients . Cela les aidera à faire des estimations éclairées.

Variations saisonnières

Les fluctuations saisonnières de la demande peuvent également avoir un impact sur les prévisions de ventes, entraînant des inexactitudes.

Pour les entreprises affectées par la saisonnalité, il est important d'ajuster les prévisions en fonction de l' historique des ventes, des tendances du secteur ainsi que des facteurs saisonniers .

En analysant les données de ventes passées au cours de différentes saisons, une entreprise peut élaborer des prévisions précises et allouer efficacement les ressources pour répondre aux demandes fluctuantes.

Conditions changeantes du marché

Les conditions du marché telles que les changements dans les préférences des consommateurs, les ralentissements économiques ou l'arrivée de nouveaux concurrents peuvent perturber les prévisions de ventes.

Pour résoudre ce problème, une entreprise doit rester informée des dernières tendances du marché et adapter ses prévisions en conséquence.

En surveillant régulièrement les activités des concurrents, en effectuant régulièrement des études de marché et en ajustant les stratégies de vente , on peut rester en compétition et répondre aux besoins changeants des clients.

Durée du cycle de vente

Un cycle de vente détermine le temps nécessaire à votre client pour acheter un produit ou un service.

Ce délai peut différer en fonction de facteurs tels que la complexité du produit, le temps nécessaire au client pour prendre une décision et même la concurrence sur le marché .

Vous pouvez atténuer ce défi en gardant un œil sur la façon dont les leads évoluent tout au long du processus de vente et en mesurant combien d'entre eux se transforment en clients acheteurs.

En comprenant la durée réelle du cycle de vente, vous pouvez ajuster votre orientation et prédire avec précision les ventes futures.

Précision de la prévision

Même avec une planification et une analyse méticuleuses, obtenir des cellules précises pour le moulage peut s'avérer difficile.

Il y aura des facteurs imprévus et des incertitudes qui auront un impact sur les performances réelles des ventes.

Pour supprimer ces erreurs et améliorer la précision des prévisions, une entreprise doit surveiller en permanence ses performances commerciales réelles par rapport aux chiffres prévus .

Cela leur permet d’identifier les écarts et d’affiner rapidement les méthodes et hypothèses de prévision.

Ce sont là quelques défis que vous devez rechercher lors de la création d’un rapport de prévisions de ventes afin de créer des données précises et d’atténuer les erreurs.

Meilleurs outils pour la prévision des ventes

Maintenant que nous savons que la prévision des ventes est cruciale pour les entreprises, trouvons quelques meilleurs outils qui peuvent vous faciliter la tâche.

Ces outils vous aident à générer des rapports fiables et précis.

Zoho

Zoho CRM est une plateforme complète de gestion de la relation client.

Il offre des fonctionnalités avancées pour gérer les relations clients, les pipelines de ventes et les campagnes marketing .

Avantages

• Prévisions conditionnelles polyvalentes adaptées aux besoins de votre entreprise.
• Système de prévision flexible adaptable à votre processus de vente.
• Segmentation des transactions en pipeline en catégories de meilleur cas et d'engagement.
• Précision améliorée des prévisions grâce à des prévisions basées sur des modèles.
• Accès à l'IA de Zoho, Zia, pour des prévisions prédictives et des recommandations d'objectifs.
• Suivi et affinement des prévisions facilités par des données transparentes sur le pipeline.

Les inconvénients

• Prévisions conditionnelles polyvalentes adaptées aux besoins de votre entreprise.
• Système de prévision flexible adaptable à votre processus de vente.
• Segmentation des transactions en pipeline en catégories de meilleur cas et d'engagement.
• Précision améliorée des prévisions grâce à des prévisions basées sur des modèles.
• Accès à l'IA de Zoho, Zia, pour des prévisions prédictives et des recommandations d'objectifs.
• Suivi et affinement des prévisions facilités par des données transparentes sur le pipeline.

Tarifs
Zoho CRM propose quatre plans tarifaires à ses clients :

• Standard : 20 $ par mois
• Professionnel : 35 $ par mois
• Entreprise : 50 $ par mois
• Ultime : 65 $ par mois

Putler

Putler est un outil d'analyse et de reporting pour les entreprises de commerce électronique et SaaS.

Il est livré avec des prévisions avancées des ventes .

Tout d’abord, sur le tableau de bord d’accueil, vous pouvez obtenir un aperçu de vos tendances de ventes passées et de vos prévisions futures.

Deuxièmement, vous pouvez plonger dans les détails à l’aide du tableau de bord dédié aux prévisions de ventes « Time Machine ».

Il traite vos données et crée des prévisions de ventes futures. Cela inclut les revenus mensuels des clients et une croissance 10x .

Vous pouvez utiliser ces données pour créer votre rapport de prévision.

Vous pouvez même apporter des modifications aux différents paramètres pour aligner les données sur votre objectif commercial.

Avantages

• Prévisions automatisées exploitant les données historiques
• Planification améliorée avec des informations précises sur les revenus futurs et la croissance de la clientèle
• Fixation d'objectifs ambitieux pour motiver l'équipe
• Flexibilité pour s'adapter aux besoins et aux objectifs des utilisateurs
• Tableau de bord des ventes dédié pour fournir des données précises sur les ventes nettes, la moyenne quotidienne, les commandes et les revenus moyens
• Carte thermique des ventes indiquant l'activité commerciale de votre vente

Les inconvénients

• Time Machine est construit sur une progression linéaire et ne prend donc pas en compte les tendances saisonnières.

Tarifs
Putler vous propose trois forfaits différents.

• Entrée : 20 $ par mois
• Croissance : 50 $ par mois à partir de
• Personnalisé : vous pouvez obtenir un plan sur mesure pour répondre à tous vos besoins

EngagerBay

EngageBay est encore une autre solution intelligente pour toutes vos activités.

Il comprend quatre produits, parmi lesquels CRM & Sales Bay regorge de fonctionnalités pour vous aider à prédire des rapports précis sur les prévisions de ventes.

Avantages

• Profils clients holistiques pour des informations riches sur votre public.
• Suivez les performances et les tendances des ventes.
• Suivez et filtrez les prospects les plus qualifiés pour conclure davantage de transactions.
• Fonctionnalité de confiance des leads pour estimer avec précision vos ventes sur un trimestre.
• Rapports à la demande pour des données de prévision des ventes à jour.
• Ludification des ventes pour stimuler la concurrence amicale entre les commerciaux pour une meilleure conversion des prospects.

Les inconvénients

• Options de personnalisation limitées pour les prévisions de ventes
• Insuffisant pour répondre aux besoins croissants des entreprises

Tarifs

EngageBay propose quatre plans tarifaires :

• Forfait gratuit
• Forfait de base : 12,99 $ par mois
• Plan de croissance : 24,99 $ par mois
• Forfait Pro : 49,99 $ par mois

Comment Putler peut-il soutenir vos efforts de prévision des ventes ?

Le tableau de bord de prévision des ventes de Putler, connu sous le nom de Time Machine, offre un support solide pour vos efforts de prévision des ventes.

Lors de l'importation de vos données dans Putler, Time Machine entre en action et déclenche la magie du traitement de vos informations.

Il génère une prévision de trois aspects :

• Revenu mensuel
• Clients
• Croissance 10x

Prévisions de revenus

Sur la base de vos revenus au cours d'un mois donné, Putler prédit les revenus mensuels pour toute l'année.

Sur le tableau de bord, vous verrez trois mesures : le début de la vengeance, la croissance des revenus et la perte de revenus .

Les revenus de départ représentent votre évaluation moyenne des 90 jours précédents.

La croissance des revenus correspond à la différence en pourcentage des revenus entre les ventes brutes des trois derniers mois et les ventes brutes correspondantes des trois mois précédents, multipliée par les ventes brutes des trois derniers mois.

Enfin, la perte de revenus représente la perte de revenus.

Cela aide les propriétaires d’entreprise à protéger les flux de trésorerie de leur organisation et à prendre des décisions critiques en conséquence.

Prévisions clients

Une autre fonctionnalité intéressante de Time Machine est qu’elle vous permet de comprendre combien de clients vous aurez d’ici la fin de cette année.

En fonction du nombre de clients que vous avez pour un mois spécifique, compte client Putler au bout de 12 mois.

Il a pris en compte la croissance de votre nombre d’utilisateurs et le nombre de clients qui reviennent chaque mois.

prévision 10x

Enfin, la prévision 10x est une particularité de Putler.

Time Machine saisit l'état actuel de votre entreprise et votre objectif, puis prévoit 10 fois la croissance de votre entreprise.

Et comment ça marche ?

Eh bien, Putler vous montre un moyen d'atteindre une croissance 10x. Il vous indique combien vous pouvez croître si vous avez un trafic 3x, un taux de conversion 2x et un ARPU 2x .

Les chiffres que vous obtenez à partir de 10x vous aident à définir un objectif commercial réaliste et à planifier vos efforts de marketing et de sensibilisation en conséquence.

Prévisions de ventes mensuelles

Si vous souhaitez avoir un aperçu de l'évolution de vos ventes et de leur évolution dans un avenir proche, vous pouvez accéder à la fonction de prévision mensuelle des ventes, présente sur le tableau de bord d'accueil.

Il présente les chiffres sous forme visuelle afin que vous puissiez évaluer la tendance des ventes et les prévisions d'un seul coup d'œil.

En utilisant cette fonctionnalité, vous pouvez garder un œil sur vos progrès mensuels et ajuster vos prévisions annuelles en cas de disparités.

Conclusion

La prévision des ventes n’est pas simplement un exercice numérique. C'est un outil stratégique qui peut vous aider à surmonter les incertitudes et à prendre de meilleures décisions.

Cela peut vous aider à capitaliser sur les opportunités, à atténuer les risques et à augmenter vos revenus.

Même si personne ne peut prédire l’avenir, assurez-vous que vos prévisions sont aussi exactes que possible. Cela confirme que vous pouvez vous fier au rapport pour prendre des décisions. Considérez-le comme un GPS. Si ce n'est pas précis, vous pouvez vous perdre.

Et c'est pourquoi vous devez utiliser des outils comme Putler pour automatiser le processus de prévision et rendre vos rapports plus fiables.