Fuite de l’entonnoir de vente : comment la prévenir et y remédier ?

Votre pipeline de ventes est comme un système de plomberie composé de tuyaux, de vannes et de robinets destinés à permettre à l'eau (ou aux câbles) de s'écouler de manière fluide et sans obstruction.

Les fuites dans l'entonnoir de vente se produisent lorsqu'il y a des fissures, des trous ou des inefficacités dans les tuyaux et les vannes, provoquant la fuite ou l'écoulement des prospects avant d'atteindre la conversion ou la vente conclue.

Malheureusement, les entonnoirs qui fuient représentent une dépense inutile. Et chaque prospect perdu représente une opportunité manquée de génération de revenus.

Et même si les conditions du marché semblent s'améliorer, aucune entreprise ne peut se permettre de jeter des prospects, perdus et non exploités, ou pire encore, confiés à un concurrent.

Dans cet article, Kim Peterson de LeanData, partage sa connaissance approfondie des processus de revenus pour identifier les sources de fuite de leads et les moyens pratiques de boucher les trous et d'entretenir les leads pour une clôture réussie.

1. Enrichissez vos données CRM

Lorsqu'il s'agit de collecter des leads et de leur segmentation, votre équipe commerciale s'appuie sur des sources de données de leads internes et externes. Plus l’organisation est grande, plus il est difficile de garantir l’hygiène des données et d’arrêter les fuites de plomb.

Toute inexactitude ou lacune dans vos données CRM fausse votre compréhension des segments de clientèle et des leads personas.

La meilleure façon de réparer une fuite dans l'entonnoir de vente est d'actualiser et d'enrichir vos enregistrements CRM avec des fournisseurs de données tiers comme Cognism.

Avec les fonctionnalités d'enrichissement de Cognism, vous pouvez :

• Améliorez instantanément vos enregistrements CRM historiques.
• Enrichissez les nouvelles données entrant dans votre CRM, c'est à dire pour remplir des champs de données incomplets
• Planifiez une tâche d'enrichissement, c'est-à-dire pour les campagnes ABM.
• Enrichir une liste de contacts spécifique, c'est à dire relancer une ancienne campagne.

Cognism Enrich s'intègre facilement à votre pile technologique existante (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach et SalesLoft) pour rationaliser la fourniture de données et améliorer la rapidité de leur livraison.

Plus de 2000 entreprises font confiance à Cognism comme fournisseur de données

2. Auditer et améliorer les processus de routage des leads

Les fuites dans l'entonnoir de vente sont étroitement liées à vos pratiques de routage des leads , les processus utilisés pour distribuer les leads à votre équipe commerciale.

Par conséquent, pour éviter les fuites de plomb, vous devez avoir une compréhension claire de leur cycle de vie. Cartographiez les points de contact où vos collaborateurs, vos processus et votre technologie interagissent avec un prospect. Ensuite, avec cette carte comme guide, examinez les flux et les processus de gestion des données qui régissent le routage des leads.

En ce qui concerne la technologie, commencez par auditer :

• Règles d'attribution des leads.
• Règles du tournoi à la ronde.
• Code de débogage lié à l’attribution des leads.

Certaines plates-formes d'automatisation du routage des leads proposent des journaux d'audit qui détaillent pourquoi un lead particulier est acheminé d'une certaine manière. Les meilleurs journaux d'audit montrent les résultats de chaque décision qui a envoyé un enregistrement sur un chemin spécifique.

Avec un audit régulier des leads, vous pouvez récupérer des leads du proverbial trou noir.

3. Mettre en œuvre la gestion des leads

Une autre façon d’éviter les fuites de plomb consiste à adopter de solides pratiques de gestion des leads. L'élaboration d'une stratégie de gestion des leads implique la création d'un processus holistique de bout en bout dans toutes les équipes commerciales : marketing, ventes et réussite client.

Lorsque vous élaborez une stratégie solide de gestion des leads, réfléchissez aux questions suivantes :

• D’où viennent vos leads ?
• Comment capturez-vous les leads ?
• Comment allez-vous qualifier les leads ?
• Comment nourrissez-vous les leads ?
• Comment allez-vous distribuer les leads ?
• Quelle technologie utiliserez-vous pour soutenir vos processus de gestion des leads ?
• Comment allez-vous mesurer le succès et procéder aux ajustements ?

Les entreprises qui suivent systématiquement une stratégie de gestion des leads optimisent leur pipeline de ventes et maximisent la conversion des leads en clients fidèles.

4. Aligner les ventes et le marketing

Aligner les ventes et le marketing est un élément de la liste de choses à faire qui ne se démode jamais. Les équipes doivent se mettre d’accord sur les critères pour élever un prospect à un statut qualifié.

Ensuite, standardisez les processus de développement et de sensibilisation entre les deux fonctions pour un entonnoir de vente moderne.

Enfin, fonctionner selon les mêmes métriques rend tous les tableaux de bord de reporting transparents et facilement accessibles.

Grâce à des processus de vente et de marketing standardisés, vous identifierez plus facilement où se produisent les fuites de leads dans l’entonnoir. Il permet de déployer les bonnes actions correctives.

Par exemple, si la conversion de votre page de destination est médiocre, cela nécessite une solution très différente des demandes de démonstration qui n'ont pas été suivies en temps opportun.

5. Effectuer le suivi et entretenir les leads

Tous les prospects qui visitent votre site Web ne téléchargent pas du contenu ou assistent à votre webinaire ne sont pas prêts à acheter. Alors, utilisez vos outils pour entretenir correctement les prospects. Cela implique de développer et de distribuer le bon contenu à chaque groupe de personnages principaux jusqu'à ce qu'ils atteignent un statut qualifié.

Une fois qualifiés, les services marketing peuvent ensuite transmettre les prospects prêts à vendre aux vendeurs convaincus qu'il existe un niveau d'intention d'achat approprié. Bien sûr, tous les prospects ne finiront pas par être convertis ou achetés – ne serait-ce pas bien ?

Ne négligez pas d'obtenir les commentaires des ventes pour déterminer si un prospect doit être réintégré dans la base de données commercialisable pour être réalimenté et peut-être requalifié à un moment donné.

Qu’est-ce qui cause une fuite dans l’entonnoir de vente ?

Comme ce tuyau vieillissant derrière les plaques de plâtre, les fuites de plomb sont souvent cachées dans vos données CRM et vos processus manuels.

Vous saurez que vos processus de gestion des leads s'effondrent lorsque :

• Les prospects ont des données inexactes ou incomplètes.
• Les leads sont attribués aux utilisateurs inactifs dans votre CRM.
• Les prospects restent coincés dans les files d’attente.
• Les leads sont attribués aux employés en vacances ou en autre congé personnel.

Un autre signe révélateur est les grognements que vous entendez de la part de votre équipe commerciale. Vous avez des fuites sur les mains si les commerciaux :

• Recevoir régulièrement des leads en dehors de leur territoire ou segment
• Répondre plusieurs jours après qu'un prospect ait soumis une demande
• N'avez aucun aperçu des actions entreprises par un prospect.

La bonne nouvelle est que vous pouvez réparer un entonnoir qui fuit à l'aide d'outils comme Cognism ou LeadData.

Pensées finales

• Les fuites de plomb sont une perte inutile de revenus potentiels principalement due à des inefficacités.
• Alors que vous cherchez une solution, sachez que les fuites de plomb ne consistent pas simplement à boucher des trous.
• Maîtriser ce problème critique nécessite une stratégie globale englobant la technologie, les processus et les personnes.
• Utilisez cette feuille de route en cinq étapes pour transformer votre pipeline qui fuit en un canal de croissance rationalisé.

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