17 KPI commerciaux à suivre en 2023 [+ formules]

Il n'y a pas d'entrepreneur qui n'ait pas compris l'importance du suivi   Les KPI, les indicateurs clés de performance indispensables à la croissance d'une entreprise.

Dans d'autres articles, nous avons découvert différents types de KPI, des KPI d'entrepôt aux KPI des réseaux sociaux.

Dans cet article, nous allons nous concentrer sur les principaux KPI de vente, voir ce qu'ils sont, pourquoi ils sont importants et lesquels surveiller en 2023.

Que sont les KPI de vente

Lorsque nous parlons de KPI de vente, nous entendons   KPI commerciaux   ce   analyser et évaluer la performance du secteur commercial d'une entreprise .

En d'autres termes, les KPI de vente vous permettent de   suivre les performances des ventes   d'une entreprise, offrant un aperçu complet de son état.

Ils sont potentiellement infinis, aussi parce qu'ils ne sont pas toujours aussi simples à identifier. Dans certains cas, il s'agit de mesures qui n'affectent que les ventes   indirectement , et pour cette raison ils pourraient échapper à une analyse moins approfondie.

Nous en analyserons 17, celles que nous jugeons les plus utiles pour obtenir un aperçu complet de l'état de notre service commercial.

17 KPI commerciaux à surveiller

Les KPI en général, et les KPI de vente, peuvent être   final , lorsqu'ils mesurent la performance au   fin d'un processus ou d'une période , ou   prédictif , lorsqu'ils se réfèrent à la   performances attendues   d'une entreprise.

Le choix des indicateurs à analyser dépend des objectifs de l'entreprise. Voici une sélection des   17 KPI de vente   à surveiller en 2023.

1. Objectifs de vente
2. Pourcentage de prospects qualifiés
3. Nombre de ventes
4. La valeur des ventes
5. Nombre de produits vendus
6. Opportunité de vente
7. Taux de clôture des contrats
8. Temps de conversion des leads
9. Coût d'acquisition client (CAC)
10. Valeur vie client
11. Nombre de nouveaux clients acquis
12. Net Promoter Score (NPS)
13. Taux d'abandon de panier
14. Note moyenne des avis clients
15. Taux de retours et/ou remboursements
16. Marge bénéficiaire brute et nette
17. Chiffre d'affaires moyen par client

Analysons-les en détail.

Objectifs de vente

Les objectifs de vente, souvent utilisés pour structurer les objectifs de vente, doivent être répertoriés parmi les KPI prédictifs, et représentent l'un des indicateurs de performance les plus importants.

Ceux-ci sont   les objectifs chiffrés qu'une entreprise vise à atteindre   dans une période de temps donnée.

Ils peuvent être exprimés de différentes manières, par exemple en volumes de ventes, en parts de marché ou en marge bénéficiaire et peuvent être établis à un   niveau individuel, d'équipe ou d'entreprise , pour évaluer la performance de l'équipe de vente et l'efficacité des stratégies adoptées.

Il n'y a pas vraiment de formule pour le calculer, mais il est possible d'établir des cibles plus précises que l'entreprise doit atteindre au quotidien pour avoir plus d'objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels).

Une fois les objectifs établis, d'autres KPI intéressants pourraient être ceux liés à   compétences en vente , un macro-indicateur qui mesure   la capacité de l'entreprise à vendre ses produits ou services . Il existe plusieurs KPI pour le définir, voyons ce qu'ils sont.

Pourcentage de prospects qualifiés

Les prospects qualifiés sont ceux   les contacts qui correspondent au buyer persona et qui ont manifesté leur intérêt pour un produit ou un service . En bref, ce sont des clients potentiels qui ont manifesté de l'intérêt pour le produit et fourni des informations utiles sur leurs besoins et leurs exigences.

Vous pouvez calculer le pourcentage de prospects qualifiés avec la formule suivante :

Pourcentage de prospects qualifiés = (Nombre de prospects qualifiés / Nombre total de prospects générés) x 100

Connaître cette valeur permet aux entreprises de concentrer leurs ressources et leur lead nurturing sur les vrais clients potentiels.

Nombre de ventes

Ça fait référence à   le nombre de ventes dans un délai précis   et peuvent concerner un seul secteur, un produit spécifique, un marché particulier, une équipe commerciale, etc.

Parmi les KPI de vente, c'est peut-être le plus évident, mais il ne faut pas le prendre à la légère. L'accès à ces informations permet aux entrepreneurs de comprendre   tendances du marché, détection des variations   (positif ou négatif)   utile pour mieux définir la stratégie commerciale   ou   améliorer la qualité des produits .

Il peut être calculé en valeur absolue, en pourcentage des objectifs de vente ou en tant que ventes moyennes historiques de l'entreprise.

La valeur des ventes

C'est une valeur économique donnée par le   valeur monétaire totale de chaque produit vendu   dans un délai précis. Par exemple, si une entreprise a vendu 50 produits d'une valeur de 10 euros chacun en un mois, la valeur des ventes s'élève à 500 euros.

Cette métrique est utile pour suivre les performances de l'entreprise à l'aide d'un autre KPI fondamental, à savoir le nombre de produits vendus.

Nombre de produits vendus

C'est   le nombre total de produits vendus   dans un délai précis   et peuvent porter sur l'ensemble des produits ou services proposés par une entreprise, voire sur un produit en particulier.

L'accès à ces informations est utile pour surveiller la   tendance du marché de vos produits , d'améliorer leur qualité, de définir des stratégies marketing et d'améliorer l'entrepôt ainsi que la gestion des stocks.

Il ne doit pas être confondu avec le nombre de ventes mais peut être utilisé en combinaison avec celui-ci.

Opportunités de vente

t est un KPI de vente qui donne un aperçu de la   capacité de l'équipe commerciale à créer de nouvelles opportunités commerciales .

Les opportunités de vente sont les pistes ou les projets que l'équipe de vente poursuit activement et qui ont le potentiel de générer des revenus pour l'entreprise.

Avoir accès à ces informations est important pour comprendre dans quelle mesure votre équipe est capable d'identifier et de générer des opportunités de vente. Il peut également être utilisé pour   calculer le taux de conversion et de clôture des contrats .

Taux de clôture

Un autre KPI utile pour définir les capacités de vente de votre équipe ou de votre entreprise est celui lié au taux de clôture des contrats, c'est-à-dire   le pourcentage de contrats conclus par rapport au total des opportunités de vente .

Voici la formule :

Taux de conclusion = (nombre de contrats conclus / nombre d'opportunités de vente) x 100

Temps de conversion des prospects

En plus du taux de conversion, il est également très important de savoir   le temps qu'il faut pour qu'un prospect devienne un vrai client . L'accès à ces informations permet aux spécialistes du marketing de comprendre si les stratégies qu'ils utilisent fonctionnent ou si elles doivent être révisées afin d'effectuer des conversions plus rapides.

La formule pour le calculer est la suivante :

Heure de conversion du prospect = date à laquelle le prospect est acquis - date à laquelle le prospect est converti en client

Jusqu'à présent, nous avons vu des KPI de vente liés aux objectifs fixés, au nombre de ventes réalisées, aux prospects collectés, aux conversions, ainsi qu'aux délais et taux de clôture des contrats. Mais les KPI de vente peuvent également être liés à   l'acquisition et la satisfaction client . Découvrons-en plus sur les KPI de vente liés à l'utilisateur à prendre en compte.

Coût d'acquisition client (CAC)

C'est le   coût   que l'entreprise engage dans   campagnes marketing pour acquérir un nouveau client   et est le rapport entre l'investissement en marketing et communication et le nombre de clients acquis.

CAC = coût du marketing et de la communication / nouveaux clients acquis

Le CAC doit être évalué en combinaison avec d'autres KPI, tels que la valeur à vie du client (CLV), afin de comprendre si les activités de marketing menées par l'entreprise sont efficaces.

Valeur vie client

Le CLV, à savoir le   valeur produite par un client , permet à une entreprise de comprendre la   efficacité des stratégies de marketing et de vente .

C'est un KPI prédictif car il définit   valeur attendue qu'un client pourrait générer pour l'entreprise   et est basé sur des données objectives ou statistiques. Selon la définition de la valeur du client, il existe différentes méthodes pour la calculer. Une formule générale pourrait être :

CLV = valeur client moyenne x durée de la relation client

La valeur client moyenne est la valeur qu'un client génère pour l'entreprise pendant toute la période pendant laquelle il reste client.

Nombre de nouveaux clients acquis

Comme pour le calcul du nombre de produits vendus ou de ventes réalisées, ce KPI de vente est également parmi les plus évidents. Pour le calculer, il suffit d'appliquer la formule suivante :

Nombre de nouveaux clients acquis = nombre total de clients acquis au cours de la période - nombre de clients existants au cours de la période

Si en une année une entreprise a obtenu 500 clients dont 300 étaient déjà présents l'année précédente, en appliquant la formule il est possible de retracer le nombre de clients acquis durant l'année en cours (dans ce cas 200).

Net Promoter Score (NPS)

L'acquisition de clients n'est pas tout, et   recherche   a montré que l'acquisition implique l'utilisation de ressources et d'énergies supérieures à celles nécessaires à la fidélisation de la clientèle. Mais comment fidéliser les clients ? En surveillant   KPI marketing   et KPI de vente.

Un exemple est le Net Promoter Score (NPS), qui est utilisé pour mesurer la satisfaction et la fidélité des clients, et est calculé par   en soustrayant le pourcentage de détracteurs   depuis   le pourcentage de promoteurs   d'une marque, d'un produit ou d'un service.

Le NPS différencie les promoteurs des détracteurs en réalisant une enquête auprès des clients d'une marque pour connaître leur probabilité de recommander le produit sur une échelle de 0 à 10. En fonction des réponses, vous pourrez identifier   détracteurs   (de 0 à 6),   passif   (de 7 à 8) et   promoteurs   (de 9h à 10h).

Voici la formule :

NPS = % promoteurs - % détracteurs

Par exemple, si 60% des clients ont répondu avec un score compris entre 9 et 10 et 20% entre 0 et 6, la valeur du Net Promoter Score est égale à 40 (60-20).

Taux d'abandon de panier

Abandon de panier   est l'une des plus grandes préoccupations des entrepreneurs. Pour éviter que cela ne se produise, il est essentiel de pouvoir suivre ce KPI de vente. La formule est la suivante :

Taux d'abandon de panier = nombre de paniers abandonnés / nombre de paniers créés

Le taux d'abandon de panier est un indicateur très important également dans la définition des KPI pour le commerce électronique car il   donne un aperçu de la tendance du trafic sur le site Web et de l'efficacité du processus d'achat du point de vue de l'expérience utilisateur.

Note moyenne des avis clients

Il   mesure la satisfaction globale des clients   avec un produit ou un service via des avis postés sur différents canaux.

Comme nous l'avons dit au début de cet article, il existe certains indicateurs de performance qui affectent indirectement les ventes. La note moyenne des avis en fait partie.

Selon certaines statistiques,   89%   des consommateurs consultent les avis en ligne avant d'effectuer un achat.

Généralement, les avis clients sont exprimés sur une échelle de 1 à 5 et la formule est la suivante :

Note moyenne des avis clients = somme de la valeur de la note / nombre total d'avis

Taux de retour et/ou de remboursement

Le taux de retour est   le pourcentage de produits achetés puis retournés   par les clients et donne un aperçu important de la satisfaction des clients, ainsi que de la qualité des produits.

La formule est :

Taux de retour = nombre de produits retournés / nombre de produits vendus) x 100

Les entreprises essaient de réduire leur taux de retour en améliorant les descriptions de produits et la qualité des produits en fonction des commentaires des clients, mais il n'est pas possible de l'éliminer complètement.

En fait, certains clients changent tout simplement d'avis, c'est pourquoi   ShippyPro   a introduit des fonctionnalités telles que   Retour facile   pour faciliter toutes les opérations de retour inévitables.

Nous avons vu différents types de KPI de vente liés à la satisfaction client, aux objectifs commerciaux et aux résultats des stratégies de marketing et de vente. Découvrons maintenant plus en détail certains KPI de vente liés à la finance.

Marge bénéficiaire brute et nette

La marge bénéficiaire est un   indicateurs de performance financiers   qui peut également être inclus parmi les KPI de vente, et est   la différence entre les revenus liés aux ventes des produits et leur coût de production.

Le coût de production peut être grossièrement divisé en   coûts fixes   et   coûts variables .

Les coûts fixes sont les dépenses auxquelles l'entreprise doit faire face quel que soit le volume de biens produits, comme la location des locaux, tandis que les coûts variables sont les coûts de production.

La formule de la marge bénéficiaire brute est la suivante :

Marge bénéficiaire brute = (Revenu - Coûts variables) / Revenu x 100

Le revenu est le revenu des ventes.

Le   la marge bénéficiaire nette,   d'autre part, est le pourcentage de profit obtenu après paiement du total des coûts (fixes et variables) et des taxes.

Marge bénéficiaire nette = Bénéfice net / Chiffre d'affaires x 100

Chiffre d'affaires moyen par client

Le chiffre d'affaires moyen par client mesure la   montant moyen du chiffre d'affaires que l'entreprise génère pour chaque client   et ne doit pas être confondu avec la valeur vie client.

Dans le premier cas, en effet, le KPI des ventes se concentre sur la somme d'argent que les clients dépensent en moyenne sur une période donnée. CLV, quant à elle, se concentre sur la rentabilité d'un client sur toute la durée de sa relation avec la marque.

Voici la formule :

Chiffre d'affaires moyen par client = chiffre d'affaires total / nombre de clients

Le chiffre d'affaires moyen par client est un excellent instrument pour définir le niveau que l'entreprise a atteint en termes de ventes. Bref, cela permet d'évaluer si l'entreprise réalise suffisamment de ventes auprès de ses clients et s'il est nécessaire de mettre en place des stratégies pour les booster.

KPI des ventes : conclusions

Dans cet article, nous avons fourni un aperçu de ce que sont les KPI de vente et de leur fonctionnement. Pouvoir y accéder et les analyser est utile pour améliorer l'état d'une entreprise, en mesurant les progrès, en analysant et en comparant les mesures au fil du temps.

L'analyse des KPI de vente est essentielle pour corriger les erreurs de gestion et évaluer les nouvelles opportunités, technologies ou stratégies qui peuvent contribuer à la croissance de votre entreprise.

FAQ

Que sont les KPI de vente ?

Les principaux KPI commerciaux sont :

1. Objectifs de vente
2. Pourcentage de prospects qualifiés
3. Nombre de ventes
4. La valeur des ventes
5. Nombre de produits vendus
6. Opportunités de vente
7. Taux de clôture des contrats
8. Temps de conversion des leads
9. Coût d'acquisition client (CAC)
10. Valeur vie client
11. Nombre de nouveaux clients acquis
12. Net Promoter Score (NPS)
13. Taux d'abandon de panier
14. Note moyenne des avis clients
15. Taux de retour et/ou de remboursement
16. Marge bénéficiaire brute et nette
17. Chiffre d'affaires moyen par client

Quels sont les 4 principaux types de KPI ?

Parmi les principaux types de KPI, nous pouvons trouver :

1. KPI de production
2. KPI de vente
3. KPI financiers
4. KPI de gestion
5. KPI client
6. KPI marketing

Quels sont les principaux KPI ?

Il n'y a pas d'échelle hiérarchique de KPI qu'une entreprise peut suivre, tout dépend de ses besoins spécifiques et des objectifs qu'elle s'est fixés. Quoi qu'il en soit, voici une liste des KPI les plus couramment analysés :

1. Nombre de nouveaux clients acquis
2. Taux de conversion
3. Valeur vie client
4. Coût d'acquisition client
5. Taux de satisfaction client
6. La marge bénéficiaire nette

Que sont les KPI commerciaux ?

Les KPI commerciaux sont des indicateurs qui analysent et évaluent la performance du secteur commercial d'une entreprise, c'est-à-dire le secteur des ventes. Voici quelques exemples de KPI commerciaux :

1. Nombre de ventes
2. La valeur des ventes
3. Nombre de produits vendus
4. Opportunités de vente
5. Taux de clôture des contrats