Responsables des ventes et leurs équipes sortantes : clouez-le avant de le mettre à l'échelle

Chers tous les chefs des ventes…

Ne soyez pas pressé

Nous comprenons que vous souhaitez développer votre équipe sortante et l'amener vers de nouveaux sommets. Mais la réalité est que si vous vous contentez de plonger, vous n'obtiendrez pas les résultats souhaités.

La mise à l'échelle réussie de votre équipe sortante se produit lorsque les responsables commerciaux prennent le temps de réfléchir et de planifier à l'avance. Et plus vous faites d'efforts maintenant, meilleurs seront vos résultats.

Maintenant, vous vous demandez peut-être :

Comment puis-je me préparer à faire évoluer mon équipe ? À quoi dois-je penser lors de la mise à l'échelle ?

Nous répondrons à ces questions, et plus encore, dans cet article.

Nous avons parlé avec :

• Ashleigh Early , responsable des ventes chez The Duckbill Group.
• Les gourous de la vente Morgan J Ingram et Ryan Reisert .
• Tom Allcock , responsable des ventes aux entreprises chez Cognism.
• Gabrielle Blackwell , responsable SDR chez Airtable.
• Elric Legloire, Responsable Entreprise SDR chez Chili Piper.

Nous expliquerons comment les responsables commerciaux peuvent préparer leurs équipes sortantes pour une phase réussie de mise à l'échelle et de croissance.

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Pourquoi les responsables commerciaux devraient-ils faire évoluer leur équipe de vente sortante ?

Accélérer et atteindre de nouveaux chiffres de revenus est la raison évidente de faire évoluer une fonction sortante.

Mais cela ne devrait pas être votre seule motivation en tant que leader des ventes.

Tout d'abord, il y a le risque que votre équipe stagne.

Tom a expliqué pourquoi :

"La mise à l'échelle aura un impact sur presque tous les aspects de l'entreprise - et pas seulement du point de vue des revenus ou des chiffres."

« Si vous n'augmentez pas votre effectif, par rapport à l'endroit où vous voulez aller, vous serez toujours dans un bocal à poissons plus petit. Surtout lorsque vous embauchez à l'extérieur, une nouvelle paire d'yeux d'un autre point de vue ou d'une autre structure peut vraiment faire la différence.

Il ajouta:

« J'ai un immense respect pour ces responsables des ventes qui peuvent garder la chaleur et faire tourner les chiffres. Mais ce n'est pas le cas de tout le monde. Trop de pression et une dépendance excessive à un petit nombre de représentants pour une cible croissante vont causer des dommages. Vos représentants perdront leur motivation - et cela arrivera rapidement. »

Quel est le bon moment pour faire évoluer votre équipe de vente sortante ?

Les indices sont dans les données.

Tom a expliqué ce qu'il voulait dire par là :

"Je viens d'un milieu de données . Et j'ai découvert que les rapports proactifs vous aideront à mieux comprendre les choses. Il est important de se poser des questions comme :

• Comment allons-nous atteindre la mise à l'échelle dans ce certain climat économique?
• Pouvons-nous nous permettre d'évoluer ?
• Pouvons-nous nous permettre de payer les DTS au taux du marché ?

Surtout ce dernier point - vous ne voulez pas changer vos critères de commission. C'est quelque chose que vous ne devriez pas avoir à sacrifier.

Il ajouta:

"Si votre organisation se porte bien, je changerais d'échelle. Et même dans certains climats économiques, ce ne sera pas toujours une image négative. Zoom est un bon exemple que j'aime utiliser pour cela. Pendant la pandémie, il est très probable qu'ils se soient intensifiés. Comme il y avait une énorme demande pour un outil capable de prendre en charge le nouvel environnement de travail à distance. »

Elric a accepté, déclarant:

"Un bon indicateur est lorsque vos trois premiers SDR fonctionnent bien. Ceci, associé à des ressources et des processus évolutifs, signifie que vous êtes bien placé pour développer l'équipe."

À quoi ressemble la liste de contrôle d'un responsable des ventes lorsqu'il se prépare à faire évoluer son équipe sortante ?

Il y a six priorités que les chefs des ventes devraient avoir, avant de redimensionner leur équipe de vente.

1 - Sachez qui vous ciblez

Il s'agit d'un concept à deux volets.

Tout d'abord, Morgan a déclaré:

« Il s'agit de bien comprendre qui vous poursuivez et comment vous aidez à résoudre leurs problèmes. C'est important, parce que si vous embauchez des gens et qu'ils ne savent pas qui ils sont censés cibler, ça va être un désastre.

Elric a déclaré qu'il s'agissait d'orienter l'équipe dans la bonne direction :

"Documentez ce que vous savez de vos prospects et   leurs problèmes. Faites en sorte que vos SDR se familiarisent avec leur ICP et leurs personnalités d'acheteur, grâce à des études de cas et plus encore."

Plus vous faites de recherches et de préparation, mieux c'est !

Allez au-delà de l'essentiel. Par exemple, connaître la taille de l'industrie de votre personnage peut vous aider à comprendre comment votre équipe sortante fonctionnera. Ceci est particulièrement important lorsque vous évoluez.

Gabrielle a dit :

« Chaque segment a ses propres complexités et nuances. Vous ne pouvez donc pas appliquer le même manuel ou les mêmes mesures pour réussir. »

Tom a offert un aperçu de ce qu'il faut considérer en entreprise :

"Avec l'entreprise, cela atteint un point où les représentants doivent être prêts pour cette étape, ayant déjà été exposés à des comptes d'entreprise."

« Dans le commerce et les PME, ce n'est pas une vente plus facile. Mais il y a moins de parties prenantes, ce qui signifie moins de friction dans le processus d'achat et moins d'obstacles à franchir. Alors qu'avec l'entreprise, il y a beaucoup plus de gestion des parties prenantes. Vous devez plaire aux finances, à l'approvisionnement et au juridique. Il y a tellement de leviers différents impliqués.

Il convient également de noter que rien ne reste le même. L'attention peut passer d'un segment à l'autre, comme l'a souligné Morgan :

« Certaines organisations avec lesquelles j'ai travaillé étaient entièrement des entreprises, puis se sont déplacées vers le bas. Certes - cela n'arrive pas souvent. Mais c'est une possibilité dont les responsables commerciaux doivent être conscients.

"La motion pour ceux-ci va être deux choses différentes – alors soyez conscient et pensez aux choses différemment."

Le succès dépendra également de la compréhension des thèmes communs et des tendances du segment. Gabrielle lui a offert deux cents sur ce que cela signifie exactement :

« Par exemple, quelles sont les objections que vous entendez le plus dans les PME, les moyennes entreprises et les grandes entreprises ? La création de ces commentaires peut ensuite servir à comprendre les thèmes et les tendances au fil du temps, par segment. »

La ligne du bas?

Lorsqu'il s'agit de faire évoluer les équipes sortantes dans différents segments, une taille unique ne fonctionnera pas.

2 - Connaissez vos intentions de mise à l'échelle

Voici l'affaire.

La croissance à tout prix n'est pas une option pour tout le monde.

Ashleigh a souligné qu'il est important de comprendre l'intention derrière la décision de mise à l'échelle :

"Les dirigeants ont tendance à décider d'évoluer, en raison de deux options :

1 - Il y a un processus qui fonctionne actuellement. Donc, nous voulons maintenant diviser pour mieux régner, pour accélérer ce processus pour la prochaine étape de croissance.

2 - Le pipeline entrant s'est totalement effondré, les efforts sortants doivent donc être intensifiés pour combler l'écart.

Elle a ajouté:

"Compte tenu de l'économie et des clients avec lesquels je travaille en ce moment, j'ai tendance à entendre l'option deux."

«Mais vous ne pouvez pas simplement décider de jeter des corps à l'extérieur. Ce ne sera pas la meilleure utilisation des fonds. Et ce ne sera pas juste pour les représentants, car vous finirez par embaucher à un rythme au-delà de ce que vous pouvez supporter.

C'est pourquoi vous devriez…

3 - Connaître son numéro et ses chiffres

Ce n'est un secret pour personne que les ventes sont un jeu de nombres.

Et Ryan a expliqué pourquoi les responsables des ventes devraient connaître leurs statistiques avant d'évoluer :

« Supposons que le responsable des revenus ait dit aux équipes que l'organisation souhaite passer de 1 à 5 millions de dollars de revenus pour la première fois. En tant que responsable des ventes, vous devez déterminer la contribution des efforts de votre équipe par rapport au marketing.

À partir de là, vous pouvez déterminer le pipeline, l'attribution, puis le calcul des ventes. Une fois que vous avez ces données, vous pouvez les traduire en quotas et en effectifs. »

Cela semble évident, non ? Eh bien, Ryan a déclaré que de nombreux dirigeants perdaient de vue les chiffres et développaient leur équipe à un rythme insoutenable :

« Tant de gens oublient cette première étape cruciale. Ils disent juste, embauchons des gens et espérons que tout ira pour le mieux.

Maintenant, que faire si vous n'êtes pas sûr de vos chiffres ?

"Si tel est le cas, engagez quelques représentants pour tester, puis calculez les chiffres à partir de là. Ralentissez avant d'accélérer. Cette approche vous évitera bien des maux de tête, de mauvaises embauches, des gens frustrés et du gaspillage d'argent sur des outils dont vous n'avez même pas besoin.

Une fois que vous avez le nombre et les chiffres, vous pouvez penser à l'effectif.

Morgane a dit :

« Sachez combien de personnes vous pouvez embaucher dans l'année. De cette façon, vous pouvez comprendre les revenus et les prévisions de manière appropriée.

Tom a accepté, déclarant:

"Vous devez faire les choses en fonction de ce que l'entreprise veut réaliser et de ce qui est capable dans le climat macro-économique."

4 - Connaissez votre approche en matière d'embauche, d'intégration et de formation

Il est crucial d'avoir un processus hermétique pour chacun de ces aspects.

Tom a expliqué plus:

«Il s'agit de vous demander si vous avez le temps d'accélérer un représentant pour atteindre les chiffres à temps. Quand vous le faites, c'est important aussi. Parce que vous devez évaluer si l'entreprise dispose de suffisamment de ressources pour le faire efficacement. Par exemple, prenons les représentants qui se joignent au quatrième trimestre alors que tout le monde a tendance à être sur le pont. C'est un scénario à éviter car cela peut être un début assez intimidant pour un tout nouveau représentant commercial.

Morgan a offert quelques conseils, au sujet de la préparation à l'embauche :

« Définissez ce que sera la culture de votre équipe. Vous pouvez ensuite évaluer les candidats en fonction de leur adéquation avec ces valeurs. »

Et c'est tellement vrai ! La dernière chose que vous voulez, c'est embaucher quelqu'un qui ne vous convient pas !

5 - Connaissez votre pile technologique

Au cœur de celui-ci, il est important d'avoir un CRM, un outil de données et un outil d'engagement commercial.

Mais ne vous contentez pas d'acheter le logiciel et d'oublier les autres aspects qui vont avec.

Gabrielle a partagé :

« Du côté technique, vos commerciaux sont-ils en mesure de faire le travail qu'ils sont censés faire ? Par exemple, ils auront besoin de données de contact pour les appels sortants. Y a-t-il des bloqueurs lorsqu'il s'agit d'utiliser réellement le logiciel ? »

Ashleigh a convenu :

«Beaucoup de gens s'accrochent aux outils . Et oui - ils sont fantastiques et vont vous rendre la vie tellement plus facile ! Mais avez-vous pensé à ce que vous allez y mettre ?

"J'ai travaillé avec des entreprises qui ont une pile technologique complète et aucune source de liste fiable. Et à la fin de la journée, si vous avez une liste qui est mauvaise à 50 %, vous doublerez la quantité de travail que vous avez à faire.

Ashleigh a dit de penser à ça comme ça :

« Vous pouvez avoir la voiture la plus chère du monde. Mais si vous n'avez pas d'essence, vous venez d'acheter le poids de table le plus cher au monde.

6 - Connaissez votre processus de vente

Nous avons compris.

Le processus de vente est un terme large. Mais lorsque vous faites évoluer une équipe, il est important de revenir aux bases de la façon dont vous allez faire les choses.

Morgan a développé ceci:

"Au cœur de cela, assurez-vous d'avoir des cadres en place, même juste pour écrire des e-mails. Votre façon de faire peut changer tout au long du trimestre ou de l'année. Mais juste avoir les bases est important.

Gabrielle a ajouté qu'il est important que les dirigeants réfléchissent à la manière dont leurs équipes vont travailler ensemble :

« Quel va être le couplage entre les BDR et les AE ? Comment vont-ils travailler ensemble ? Qu'en est-il de vos partenariats avec le marketing ? »

Et on ne le soulignera jamais assez…

Ayez un système de signalement !

Gabrielle a dit :

« Sinon, comment allez-vous identifier les principaux moteurs du succès ? Créez une discipline de reporting avec accès aux bonnes données dont vous avez besoin. Et changez votre attitude et votre état d'esprit envers les données.

Elle a donné un exemple de ce qu'elle entend par là :

« Un dirigeant pourrait dire : 'Oh wow, seulement 10 % des opportunités sourcées par les BDR dans les comptes stratégiques sont converties. Les BDR ne semblent pas savoir ce qu'ils font. ”

« Il y a un problème avec cette approche - vous critiquez. Au lieu de cela, un responsable des ventes très compétent dira : "Que savons-nous de ces 10 % et pourquoi cela se convertit-il ?" ”

Réflexions finales

Une chose est claire à coup sûr.

Les chefs des ventes qui souhaitent faire évoluer leurs équipes sortantes ne peuvent pas simplement plonger, la tête la première.

Cela demande beaucoup de réflexion et de considération. Parce que plus vous investissez d'efforts maintenant, plus l'équipe peut être rapide sur la route vers des sommets imparables.

Nous arrivons à la fin de 2022, nous voulions donc demander à nos interviewés s'ils avaient des conseils.

Une chose est évidente. Il est maintenant temps pour les responsables commerciaux de commencer à réfléchir à la mise à l'échelle de leurs équipes, avant 2023.

Ashleigh a dit :

"Si vous n'avez pas commencé et que vous voulez voir les résultats du premier trimestre, vous serez déçu. Ne préparez pas votre équipe à l'échec et dites : "Oh, je peux évoluer en trois mois".

"Vous ne pouvez pas vous frayer un chemin - donnez-vous le temps de bien faire les choses. Définissez des attentes appropriées avec votre conseil d'administration et vos représentants. Personne n'aime rejoindre l'entreprise en janvier pour constater que le quota a doublé. Ce n'est pas un bon début pour la carrière des représentants.

Morgan partage cette opinion :

« Vous devez intégrer votre équipe dans les 60 à 90 prochains jours. Q1 correspond au moment où la prospection a tendance à être la plus élevée. Parce que les budgets ont été confirmés et que les gens savent où ils sont censés dépenser leur argent. Au quatrième trimestre de 2022, vous devriez vous demander : "Comment puis-je préparer mon équipe pour le premier trimestre ?"

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