Leadership commercial : vos 90 premiers jours

Appréhensif ou excité ?

Nerveux ou confiant ?

Effrayé ou responsabilisé ?

Que vous ressentiez l'un ou l'autre de ces aspects à l'approche de vos 90 premiers jours dans un poste de direction des ventes, vous ne devriez pas vous sentir seul.

Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise façon de se sentir, et il y a de fortes chances que ce que vous ressentez vous aide à réussir. Ce sont les émotions qui vous ont amené ici en premier lieu, n'est-ce pas ?

Vous ne pouvez pas planifier vos sentiments, mais vous pouvez planifier votre voyage. De la préparation du poste à l'obtention de gains rapides, en passant par la planification du succès à long terme.

Nous avons parlé à des experts en vente qui ont excellé dans des postes de direction pour obtenir leurs conseils au cours des 90 premiers jours dans un rôle de direction des ventes.

Choisissez une section pertinente dans le menu ci-dessous, ou faites défiler pour le guide complet. Si vous n'êtes là que pour la liste de contrôle des 90 premiers jours, n'hésitez pas à aller directement à la fin.

Préparation au poste | Établir des gains rapides | Planifier pour un succès à long terme | La liste de contrôle des 90 premiers jours | Construire une boîte à outils sur mesure

Préparation au poste

Les 90 premiers jours dans un poste de direction des ventes sont cruciaux, ce que le vice-président des ventes mondiales de Cognism, Mark Bedard, sait bien.

"C'est essentiel. Vous devez évaluer en profondeur l'organisation, les processus, le personnel et la culture. Vous devez identifier les fruits à portée de main et déterminer les changements que vous pouvez apporter pour vous donner le plus grand coup de pouce, avec le moins de perturbations. Ces premières étapes sont extrêmement important lorsque vous vous préparez à un succès à long terme." - Mark Bedard, Cognisme

Et le travail ne commence pas lorsque vous vous présentez pour votre premier jour. Idéalement, vous voulez être parfaitement préparé avant de commencer un nouvel emploi. L'entretien d'embauche est le moment idéal pour se familiariser avec une nouvelle entreprise ou un poste au sein de votre entreprise actuelle. Michael Hanson, PDG de Growth Genie, estime que la clé est la communication.

"L'une des choses qui est souvent négligée lorsque vous commencez un rôle de direction des ventes est l'alignement avec d'autres départements. Interrogez votre PDG sur sa vision et quels sont ses objectifs pour les 3 à 12 prochains mois. Ensuite, interrogez le marketing sur où ils voient les défis des ventes et comprennent comment vous pouvez vous y intégrer, enfin, parlez au succès des clients des types de clients qui sont les plus heureux d'utiliser le produit et des défis que vous aidez à résoudre pour eux." - Michael Hanson, Génie de la croissance.

Ce dévouement à apprendre avant de suggérer des changements ne s'arrête pas une fois que vous vous êtes familiarisé avec l'entreprise. Une communication solide doit faire partie intégrante de votre boîte à outils de leadership.

"La meilleure chose que vous puissiez faire dans un nouveau rôle de leadership est de trop communiquer. Soyez curieux. Demandez à beaucoup de gens ce qui se passe. Lorsque vous trouvez un problème, parlez-en à beaucoup de personnes au sein de l'équipe. Vous devriez être faites-le avant d'avoir une solution, car lorsque vous parlez aux gens de l'entreprise, la solution devient souvent claire."

"De plus, lorsque vous êtes prêt à commencer à apporter des changements, parlez ouvertement des changements que vous allez apporter. Donnez à votre personnel le temps de soulever des questions ou des préoccupations concernant les changements en cours. Assurez-vous que vos changements sont positifs, possibles et bien communiqué. Tout cela fait partie de la familiarisation et du respect de la culture existante d'une entreprise, et c'est vraiment important." - Mark Bedard, Cognisme

Si vous ne vous êtes pas encore familiarisé avec la culture et les méthodes de travail d'une entreprise, trouvez un moyen de vous immerger dans l'environnement.

"La première chose que vous devriez faire est de commencer à observer quelqu'un qui est là depuis un certain temps. Comment travaille-t-il ici ? À quoi ressemble son flux de travail ? Comment utilise-t-il son logiciel ? Surveillez et observez autant que vous le pouvez au cours des 30 premières jours." - Ryan Reisert, Cognisme

Établir des gains rapides

Michael Watkins est l'auteur de The First 90 Days: Proven Strategies for Getting Up To Speed ​​Faster and Smarter . Dans ce livre, il explique l'importance d'établir des gains rapides dans un nouveau rôle.

Dans un contexte de leadership commercial, l'importance n'est pas de gagner en crédibilité, mais de progresser vers vos objectifs à long terme. Si vous pouvez y parvenir, la crédibilité suivra naturellement.

"Beaucoup de gens cherchent à renforcer leur crédibilité dès le début, mais ce n'est pas vraiment ce qui est important. La chose la plus importante que vous puissiez faire est d'identifier les problèmes et de réfléchir à la façon dont vous pouvez les supprimer. Vous pourriez en être conscient dès le début parce que vous avez de l'expérience dans votre rôle précédent."

"Identifiez les inefficacités et résolvez-les. Les gens apprécieront ces solutions, et l'entreprise les appréciera également. C'est ainsi que vous construisez votre crédibilité à long terme." - Mark Bedard, Cognisme

Cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas montrer à votre équipe de nouvelles techniques de première main. Les démonstrations et les discussions sont toujours un bon moyen d'enseigner et de tester de nouvelles méthodes.

« Entrez dans les tranchées et faites-le vous-même. Montrez aux gens que vous êtes prêt à vous impliquer et à faire des appels à froid. fonctionnent ou ne fonctionnent pas dans la pratique. Cela vous aidera à les mettre de votre côté et à commencer à croire en vos processus. » Ryan Reisert, Cognisme

Commencez par les objectifs au niveau macro et voyez ce que vous pouvez faire immédiatement pour progresser vers eux. Une fois les bases en place, vous pouvez planifier un succès à long terme.

Planifier pour un succès à long terme

Tout d'abord, déterminez à quoi ressemble le succès. Dans certains cas, cela sera clairement défini dans le processus d'entretien. C'est certainement quelque chose que vous devriez chercher à comprendre avant de commencer.

"La durée moyenne d'occupation d'un poste de direction des ventes est de 18 mois. Ce n'est pas seulement parce que c'est un travail difficile. Différents responsables des ventes excelleront dans différentes situations. Certains seront meilleurs pour mettre en œuvre une stratégie de mise sur le marché, d'autres seront meilleurs pour gérer une grande équipe de vente. Il est possible que vous soyez amené à un stade particulier de croissance et vous devez le savoir et être honnête quant à votre adéquation au projet. »

"Vous voulez que les attentes du conseil d'administration à votre égard soient claires lorsque vous commencez un nouveau rôle de leadership. Vous devez savoir ce qu'ils recherchent, où vous siégerez dans l'organisation et si leurs attentes sont réalistes. Essayez de comprendre autant que possible avant de commencer à planifier votre réussite à long terme. » - Mark Bedard, Cognisme

Si vous n'avez pas eu beaucoup de conseils, ne vous inquiétez pas! Vous pouvez faire quelques calculs pour établir vos propres objectifs réalistes. Ryan Reisert, un expert en mathématiques des ventes, a quelques conseils.

"Commencez à comprendre les mathématiques des ventes. Comprenez la référence de ce qui est possible et examinez les moyens par lesquels l'entreprise pourrait générer plus de revenus. Identifiez les principaux domaines dans lesquels l'équipe peut s'améliorer et ciblez-les en premier. Vous ne voulez pas faire trop de choses à la fois." Ryan Reisert, Cognisme

Vous pouvez trouver l'outil SDRMath de Ryan ici.

La liste de contrôle des 90 premiers jours

"Mais Cogism... tout ce que vous m'avez donné ici est un tas de citations et j'ai besoin de faits concrets et froids!"

Indiqué.

Nous avons réduit ces conversations à une délicieuse liste de contrôle sirupeuse pour votre nouveau rôle de leader des ventes. N'hésitez pas à faire une capture d'écran, à l'imprimer ou à l'écrire sur votre miroir avec du dentifrice.

Construire une boîte à outils sur mesure

Le succès à long terme des ventes commence par une boîte à outils solide.

Commencez par vous assurer que la technologie de base est là. Les outils que votre équipe utilisera pour passer des appels ou envoyer des e-mails. Ils les utiliseront tous les jours, alors faites des recherches et faites les choses correctement !

Les technologies supplémentaires, comme les logiciels d'intelligence commerciale, peuvent rendre les choses beaucoup plus faciles pour votre équipe, mais elles peuvent avoir un prix considérable. Effectuez un audit de ces technologies et assurez-vous qu'elles fonctionnent dans une perspective de retour sur investissement.

Tenez également compte des données de l'entreprise. S'ils traversent une période de changement ou ont eu des problèmes pour conclure des affaires, il est peut-être temps d'envisager de mettre à niveau vos données.

Vous pouvez trouver notre liste des meilleurs outils d'automatisation des ventes de 2022 ici, cliquez simplement sur le lien ci-dessous.