8 indicateurs de vente que vous devez suivre

Oh salut. Vous êtes probablement ici parce que vous voulez tout savoir sur les indicateurs de performance des ventes - vous savez, lesquels suivre, comment les suivre et pourquoi vous les suivez même.

Ouais? Dans ce cas, vous êtes au bon endroit.

Commençons par les bases :

Que sont les indicateurs de vente et pourquoi sont-ils importants ?

Les métriques de vente sont les points de données que vous suivez pour évaluer les performances de vente sur une base individuelle, d'équipe ou à l'échelle de l'entreprise. En suivant et en analysant les progrès, vous pouvez déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ce qui en fait un élément important de l'amélioration de vos performances de vente et, en fin de compte, de vos revenus.

Si votre équipe de vente n'est pas performante, les chiffres diront tout. Faites défiler vers le bas pour les mesures clés à suivre pour le succès des ventes. 🏆

Métriques de vente vs KPI de vente

Il est facile de confondre les métriques de vente et les indicateurs de performance clés (KPI) des ventes car en réalité, tous les KPI sont des métriques, mais toutes les métriques ne sont pas des KPI.

Mais quelle est la vraie différence entre les métriques de vente et les KPI de vente ?

En termes simples, les indicateurs de vente sont là pour suivre les performances, tandis que les KPI sont là pour définir les attentes et mesurer les progrès vers les objectifs commerciaux clés. On pourrait dire que les KPI donnent une vue d'ensemble, tandis que les métriques se concentrent sur les performances d'activités et de processus commerciaux plus spécifiques pour atteindre ces objectifs.

Lorsque vos mesures vont au-delà de vos KPI, vous savez que vous êtes bien placé.

8 indicateurs de vente que vous devriez suivre

Il existe de nombreuses mesures d'entonnoir de vente, mais nous voulions nous concentrer sur les mesures de vente les plus précieuses que vous devriez suivre.

1) Prospects commerciaux qualifiés (SQL)

Un prospect qualifié commercial (SQL) est un prospect qui est prêt à parler à un vendeur ou à un représentant commercial. Ce prospect correspondra de préférence à votre profil de client idéal et a parcouru l' entonnoir marketing , demandant plus d'informations sur votre produit, service ou solution.

Vous voulez des SQL de haute qualité, qu'il s'agisse de prospects entrants ou sortants - et devinez quoi ? Similarweb Sales Intelligence peut vous y aider.

Pour ces prospects entrants, utilisez notre examen de compte et nos filtres de liste pour vous assurer que les données correspondent à votre ICP.

Et pour les prospects sortants ? Notre outil de génération de leads est une mine d'or avec plus de 450 millions de contacts pour plus de 30 millions de sites Web.

Vous pouvez affiner votre recherche avec plus de 100 filtres - y compris la taille de l'entreprise, l'emplacement, le trafic du site Web et les technologies utilisées - pour vous assurer que vous disposez d'une liste de prospects qui fonctionnent pour vous et que votre solution fonctionne bien pour . Ensuite, cliquez simplement sur l'onglet Contacts pour toutes ces précieuses coordonnées et exportez vers Excel ou directement vers Salesforce ou HubSpot .

Et voilà, un tas de prospects qualifiés de haute qualité . Quoi qu'il en soit, revenons aux principaux indicateurs de vente à suivre.

2) Taux de vitesse de plomb (LVR)

Votre taux de vélocité des prospects (LVR) mesure l'augmentation - ou la diminution - du nombre de prospects qualifiés que votre entreprise génère sur une base mensuelle.

Le taux de vélocité des leads est un indicateur clé de la qualité de votre pipeline - êtes-vous en contact avec le bon type de clients et vous commercialisez-vous de la bonne manière ? Il est également essentiel de mesurer la croissance de l'entreprise au fil du temps et de faire des prévisions, car - idéalement - vous voulez que votre LVR augmente de plus en plus…. et plus (et plus et plus et plus). ☝️

Avoir un indicateur de croissance en temps réel est tellement bénéfique pour votre stratégie de vente , mais cela ne s'arrête pas là. Vous voudrez également suivre d'autres mesures d'efficacité des ventes dans cette liste.

Voici comment calculer le taux de vélocité des leads :

3) Durée du cycle de vente

La durée du cycle de vente fait référence au temps qu'il faut à un prospect pour descendre dans l'entonnoir vers une transaction conclue. Ce n'est un secret pour personne : plus c'est court, mieux c'est – parce que de cette façon, vous pouvez intégrer plus de conversations de vente (et de conclusion).

Votre cycle de vente peut être raccourci en optimisant chaque partie de votre processus de vente, de votre premier e-mail de sensibilisation à la façon dont vous concluez l'affaire, sans oublier la façon dont vous les conservez également.

Notre meilleur conseil : faites en sorte que votre e-mail de vente se démarque de la foule grâce à des informations exclusives et précieuses (qui leur tiennent vraiment à cœur) grâce à l'analyse de compte et au générateur d'informations de Similarweb Sales Intelligence. Ensuite, faites-les signer et rester avec votre personnalité gagnante, votre soutien et en suivant ces conseils consultatifs pour offrir à vos clients une valeur réelle pour leur entreprise. Faites-nous confiance, c'est une formule gagnante.

En parlant de formules - pour déterminer la durée moyenne de votre cycle de vente, vous devez examiner les cycles de vente individuels et leur durée, et partir de là.

Vous détestez les maths ? Moi aussi, alors prenez votre calculatrice :

4) Taux de victoire

La prochaine étape est le taux de réussite - la mesure que nous aimons tous voir car cela signifie des clients convertis et payants (grâce à vos incroyables e-mails de sensibilisation). En fait, c'est l'une des mesures les plus suivies pour tous les responsables des ventes.

Pourquoi? Parce que votre taux de réussite alimente le pipeline, les prévisions, l'analyse comparative et le suivi des performances de votre équipe.

Aussi simple que puisse paraître le "taux de victoire", il existe plusieurs contextes pour le calculer - juste pour vous rendre la vie plus difficile. Mais, voici le principal où vous pouvez évaluer le nombre d'opportunités converties :

5) Valeur annuelle du contrat (ACV)

La valeur annuelle du contrat ou ACV fait référence au montant des revenus générés par un contrat spécifique par an. Il s'agit principalement d'une mesure qui s'applique aux contrats annuels et pluriannuels, de sorte que vous pouvez obtenir cette ventilation moyenne très importante de la valeur totale du contrat (TCV) pour vous garder sur la bonne voie chaque année.

La principale raison pour laquelle vous devriez calculer l'ACV est que vous puissiez le comparer à d'autres mesures comme le CAC (celui-ci arrive - ne vous inquiétez pas), pour déterminer quand ce profit va arriver. 💰

Voici comment calculer la valeur annuelle du contrat (ACV) :

6) Valeur vie client (CLTV)

En plus de calculer l'ACV des contrats individuels ou des clients, vous devriez calculer la moyenne de tous vos clients. Présentation de la valeur à vie du client - CLTV ou LTV certains aiment l'appeler.

Évidemment, vous voulez que votre CLTV ou LTV soit aussi élevée que possible parce que $$$, et donc plus de retour sur investissement (ROI). Il s'agit d'une mesure de vente que vous pouvez – et devriez – améliorer après avoir conclu une transaction, c'est là que les efforts de rétention entrent en jeu, ainsi que les opportunités de vente incitative et de vente croisée.

C'est une autre chose que Similarweb Sales Intelligence peut vous aider à faire. Grâce à la grande quantité d'informations qu'elle fournit, vous pouvez montrer la valeur de votre solution, comment ils peuvent l'utiliser à sa pleine capacité et comment elle peut les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux. Bonjour, renouvellement (et potentiellement une vente incitative ou croisée), et bienvenue , une augmentation de CLTV.

Revenons donc au sujet du calcul de la valeur vie client (CLTV ou LTV). Voici la formule :

7) Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client (CAC) mesure combien vous dépensez pour acquérir de nouveaux clients. Cela comprend à la fois les efforts de vente et de marketing qui ont convaincu le client de dire « oui », donc les coûts qui entrent dans des choses comme :

• Publicité
• Votre équipe marketing
• Votre équipe commerciale
• Design créatif
• Les technologies
• Production
• Suivi et rapports

Pour une croissance réussie des affaires et des revenus, vous avez besoin que votre CAC soit inférieur à la valeur à vie du client.

Maintenir votre CAC aussi bas que possible en travaillant avec des prospects engagés et un processus de vente optimisé est le scénario idéal, mais nous réalisons que ce n'est pas toujours possible. C'est pourquoi l' identification de ces opportunités de vente incitative et croisée peut faire une réelle différence pour votre entreprise.

Voici comment calculer le coût d'acquisition client (CAC) :

7) Taux de roulement

Le fait est que les ventes gagnées ne compteront pas beaucoup si le client n'est pas satisfait ou satisfait de votre solution, en particulier pour ceux qui fonctionnent par abonnement.

Oui, nous parlons du redoutable « churn » – et voici comment travailler votre taux de churn :

Le désabonnement se produit dans toutes les entreprises, mais il y a des choses que vous pouvez faire pour réduire votre désabonnement et, dans certains cas spécifiques, l'éviter complètement.

Voici nos trois principales façons de réduire votre taux de désabonnement :

1. Assurez-vous que vos prospects correspondent à vos spécifications pour votre client idéal - de cette façon, vous ne perdez pas leur temps, ni votre temps.
2. Fournissez des informations précieuses et consultatives sur leurs concurrents et leur industrie - au-delà de votre offre de produits - pour prouver que vous êtes une ressource ou un partenariat indispensable.
3. Surveillez régulièrement les comptes afin de pouvoir signaler tout problème ou toute zone d'amélioration avant qu'il ne soit trop tard.

Notre outil de génération de leads, la revue de compte et les signaux de vente disponibles sur Similarweb Sales Intelligence vous aideront à faire ces trois choses, et plus encore.

Comment Similarweb peut vous aider à mesurer vos ventes

Nous avons donc expliqué comment Similarweb Sales Intelligence peut vous aider à renforcer vos statistiques de vente pour une meilleure performance globale de votre équipe de vente.

TLDR ? Notre outil Lead Generator, notre outil Insights Generator et notre Account Review optimiseront votre processus de vente, qu'il s'agisse de trouver les bons prospects pour vous, d'engager vos prospects avec des informations exclusives et très pertinentes dont ils se soucieront réellement dans vos efforts de sensibilisation, et notre Fonctions de signaux et d'alertes pour surveiller vos comptes.

Cela vous sera bénéfique de plusieurs façons, notamment :

• • Moins de temps passé à contacter des prospects qui ne correspondent pas à votre modèle commercial
  • E-mails de sensibilisation optimisés pour un temps de réponse plus court et des taux de conversion améliorés
  • Devenez le conseiller de confiance de vos clients grâce à des informations consultatives
  • Cycle de vente plus court (ce qui signifie plus de temps à travailler sur de nouveaux prospects !)
  • Opportunités de vente incitative et de vente croisée facilement repérables grâce à nos fonctionnalités de signaux et d'alertes
  • Identifiez le potentiel de désabonnement avant qu'il ne soit trop tard en utilisant les mêmes fonctionnalités de surveillance

Voyez par vous-même et apprenez-en plus ici :

FAQ

Comment mesurer le succès des ventes ?

Comme mentionné, il existe de nombreuses façons de mesurer le succès des ventes. Vous pouvez diviser vos métriques en KPI, métriques basées sur l'activité, métriques de ventes de pipeline, métriques de génération de leads, métriques de productivité des ventes, etc. Vous devriez avoir un contrôle sur tous ces éléments pour juger de vos performances de vente.

Quels sont les indicateurs clés de performance (KPI) des ventes ?

Nous avons discuté de la différence entre les mesures de vente et les KPI de vente, mais quelques-uns des principaux KPI à suivre pour le succès des ventes incluent la croissance des revenus, les revenus par client, la marge bénéficiaire, le taux de fidélisation des clients et la satisfaction des clients.

Quel est l'impact du suivi des statistiques de vente sur les performances ?

La réponse courte : positivement ! En suivant les statistiques de vente, vous pouvez surveiller les performances de votre équipe, voir comment différents processus et projets fonctionnent - et peut-être ne fonctionnent pas. Vous pouvez surveiller et apporter des modifications en conséquence pour vous assurer que le processus est aussi fluide que possible.

Si Similarweb Sales Intelligence s'est imposé à vous comme une plateforme incontournable pour votre équipe de vente (nous serions d'accord), n'hésitez pas à réserver une démo ici.