11 types d'objections de vente et 34 réponses toutes faites

Publié: 2021-09-01

La gestion des objections de vente est un art. Vous ne pouvez le maîtriser qu'une fois que vous avez eu beaucoup de pratique pour ne pas vous énerver lorsque vos prospects vous répondent par un non. Traitez-le comme un défi.

Dans notre article précédent, nous avons examiné les choses à faire et à ne pas faire en matière de remise d'objections de vente ; Vérifiez-le. Depuis lors, nous avons été occupés à écrire des réfutations qui fonctionnent afin que vous puissiez vous concentrer sur autre chose.

Cet article examine les objections commerciales les plus courantes auxquelles vous pouvez être confronté et vous explique comment gérer les objections commerciales .

Cultivons-nous !

Si vous voulez transformer un non en oui , vous devez apprendre à les attendre, à les accepter et à les accepter. Alerte spoiler : c'est beaucoup plus facile à faire lorsque vous connaissez les objections commerciales les plus courantes que les prospects utilisent pour réduire vos ventes.

Objection de vente #1 : Nous n'en avons pas vraiment besoin.

Ce que dit le prospect, c'est qu'il n'est pas au courant de ses problèmes commerciaux actuels et de la manière dont ils peuvent être résolus à l'aide de votre produit ou service. Il vous suffit de poser des questions de qualification pour savoir à quel type de flux de travail d'entreprise vous avez affaire, puis de faire correspondre votre prospect avec la fonctionnalité appropriée de votre produit.

Voici quelques lignes que vous pourriez inclure en réponse...

"C'est ce que je m'attendais à entendre ! Je serais surpris si vous n'aviez pas tout compris. Mais laissez-moi simplement vous dire que nous avons élargi la portée de nos fonctionnalités, afin que vous puissiez rationaliser vos flux de travail plus efficacement. avec [ produit ]."

"Pourriez-vous, s'il vous plaît, m'en dire plus sur la façon dont les choses se passent dans votre entreprise ? Peut-être y a-t-il une caractéristique de [ produit ] qui pourrait rendre votre entreprise encore plus rentable ?"

"Je comprends ! Peut-être pourriez-vous profiter de notre période d'essai pour vous assurer que vous voulez vraiment refuser cette offre. [ Produit ] est vraiment parfait pour contribuer à la réussite de votre entreprise. Par exemple, [ fonctionnalité 1 ] peut vous aider avec [ process 1 ], et vous pouvez également utiliser [ feature 2 ] pour gérer [ process 2 ]."

Objection commerciale #2 : Le prix est trop élevé.

Cette objection de vente est en fait un 2-en-1. Selon la partie sur laquelle le prospect met l'accent, il peut s'agir soit d' une objection de vente 2.1. "C'est trop cher." ou objection commerciale 2.2. "Nous n'avons pas le budget pour cela."

La première objection vient du fait que le prospect ne voit pas la valeur de l'offre ; ils ne peuvent pas faire correspondre les avantages qu'ils recevraient avec le prix qu'ils devraient payer. La deuxième objection est un « non » plus doux ; peut-être que le prospect négocierait s'il disposait de plus de ressources.

Les deux sont favorables. Si le prospect parle de la question de l'argent, il est prudent de dire qu'il est intéressé. Avant d'expliquer comment gérer cette situation, je dois parler de la façon de ne pas faire d'objections financières...

Tout d'abord, n'essayez pas de justifier le prix en disant à votre prospect combien il coûte cher de fabriquer le produit/service. Ils s'en fichent tout simplement, fin de la discussion. Deuxièmement, ne vous précipitez pas pour accorder des remises à gauche, à droite et au centre. Vous aurez l'air d'un vendeur désespéré, ce qui peut inciter le prospect à penser que votre offre n'est pas très bonne.

Au lieu de cela, vous devriez...

Suivez la croissance de l'activité de votre prospect et voyez comment vous pouvez l'aider à atteindre un point où votre offre s'intégrerait à son activité.
Parlez des fonctionnalités de votre produit et de la manière dont le prospect peut bénéficier de leur utilisation.
Assurez-vous de mettre l'accent sur la valeur irremplaçable de votre produit, afin que le prospect fasse de son achat une priorité.

Et voici comment mettre ces techniques dans vos réponses d'objection de vente...

"Je comprends. Nous avons quelques offres plus abordables qui pourraient mieux convenir à vos niveaux de croissance et à votre budget actuels. Permettez-moi de vous les expliquer."

"Permettez-moi de passer en revue les fonctionnalités [ du produit ] et comment cela peut aider à résoudre le problème de [ problème de prospect ] que vous avez partagé avec moi."

"Je comprends votre point de vue. Cependant, nous avons récemment travaillé avec une entreprise qui se trouve dans une position similaire à la vôtre. En achetant [ produit ], ils ont en fait réussi à augmenter leur retour sur investissement et à allouer leurs nouveaux revenus à d'autres parties du budget ."

Objection de vente n° 3 : nous n'en avons pas besoin pour le moment.

Le manque d'urgence est l'une des sources les plus courantes d'objections commerciales. À moins qu'il n'y ait un besoin aigu pour votre produit, il est probable que votre prospect n'agira pas immédiatement et refusera votre offre.

Il est essentiel de bien connaître votre public cible et d'être conscient de toutes les fluctuations saisonnières qui affectent leur cycle de vente. De cette façon, vous pouvez les attraper au moment le plus approprié et conclure votre affaire plus rapidement.

Exemple

Si vous êtes une entreprise SaaS qui cherche à vendre un logiciel de chatbot à une entreprise de commerce électronique, vous voudrez peut-être attendre que la saison des fêtes commence à arriver. C'est généralement entre Thanksgiving et Noël que les entreprises de commerce électronique sont les plus occupées et aimeraient investir dans un chatbot pour rationaliser leur communication avec les clients.

De plus, vous pouvez jouer au FOMO avec votre avance et créer un sentiment artificiel d'urgence. N'oubliez pas de l'associer à une proposition de valeur solide, afin que votre prospect n'ait d'autre choix que de poursuivre la conversation. Voici quelques lignes qui tuent à inclure dans vos réponses pour surmonter le manque d'objections de vente d'urgence...

« L'objectif X n'est-il plus ou moins une priorité pour vous ? »

« Quand espérez-vous atteindre vos objectifs ? Est-il possible de le faire avec vos flux de travail actuels ? »

« Qu'advient-il de vos objectifs si vous n'agissez pas maintenant ? »

"En quoi la situation de votre entreprise serait-elle différente si je vous contactais dans trois mois ?"

"Est-ce juste le moment qui ne vous convient pas, ou est-ce que quelque chose d'autre dans cette offre vous préoccupe ?"

Objection de vente #4 : Merci mais nous utilisons déjà un concurrent.

Bonne nouvelle, votre prospect a déjà pris conscience du besoin du produit/service que vous proposez. Tout ce que vous avez à faire est de parler de votre produit. Une simple question de convaincre votre prospect que vous pouvez lui proposer une meilleure offre de valeur que votre concurrent.

La grande chose à propos de ces objections est que même si vous ne parvenez pas à les surmonter, vous obtenez toujours un aperçu inestimable de la concurrence ; ce qu'ils font et comment ils attirent le public cible.

Voici quelques éléments à mentionner dans votre réponse à cette objection…

"Pourquoi avez-vous choisi [ concurrent ] ? Qu'est-ce qui fonctionne bien ? Qu'est-ce qui ne fonctionne pas ? Permettez-moi d'expliquer en quoi [ produit ] est différent."

"[ Competitor ] est un excellent fournisseur, mais nous pourrions peut-être mieux vous convenir. Laissez-moi vous dire comment vous pouvez bénéficier de l'utilisation de notre produit."

« Comment se passe votre relation avec [ concurrent ] ? Peut-être puis-je vous offrir une remise pour compenser le coût de la transition pour travailler avec nous. »

Objection de vente #5 : Je ne suis pas autorisé à signer ceci.

Le monde du B2B est connu pour ses longues chaînes de commandement ; il peut être particulièrement difficile de joindre immédiatement la bonne personne.

Lors de la prospection, vous souhaitez viser les décideurs des entreprises que vous ciblez, la C-Suite de l'entreprise. Mais il n'est pas toujours possible de joindre la personne qui a le pouvoir de prendre des décisions exécutives du premier coup. C'est pourquoi l'objection "Je ne pense pas être la bonne personne à qui parler" est si courante.

Heureusement, c'est aussi l'un des plus faciles à manipuler. Tout ce que vous avez à faire est de demander à votre prospect à qui vous pourriez parler de votre offre et de lui demander de transmettre l'information à la chaîne. Voici quelques suggestions d'exemples de réfutation…

"Oh, d'accord. Je vous ai contacté parce que nous travaillons souvent avec des personnes dans une situation similaire à la vôtre. Pourriez-vous, s'il vous plaît, me référer à quelqu'un à qui je pourrais parler au sujet de cette offre ? "

"Merci pour votre réponse ! Je pense que [ produit ] convient parfaitement à votre entreprise, il serait donc dommage que vos responsables n'aient pas la possibilité d'examiner l'offre. Vous pourriez peut-être m'envoyer leurs coordonnées. afin que je puisse en discuter directement avec eux ? »

"C'est bon ! Pourriez-vous s'il vous plaît nous donner un indice à qui nous adresser à la place ?"

Objection de vente #6 : Je ne suis pas sûr que vous soyez un bon candidat pour mon entreprise.

Il existe de nombreuses raisons différentes pour lesquelles votre prospect pense ainsi - il se peut qu'il ait lu une mauvaise critique sur votre entreprise en ligne, ou que vous n'offriez pas les fonctionnalités dont il a besoin, ou que votre produit soit trop compliqué. Vous ne pouvez pas deviner lequel d'entre eux est vrai sans demander d'abord. Vous devez clarifier ce qui se cache derrière cette objection.

Le premier e-mail que vous envoyez en réponse à cette réclamation doit contenir quelque chose du genre...

"Pourquoi?"

« S'il vous plaît, dites-moi ce que vous cherchez en ce moment ? »

"Y a-t-il des raisons spécifiques pour lesquelles vous pensez ainsi ? Peut-être pourrais-je vous en dire plus sur notre entreprise et [ produit ]"

"Quels sont vos objectifs pour la période à venir ? Cela m'aidera à vous guider sur la manière dont notre produit peut vous aider à y parvenir plus rapidement."

Objections de vente plus sévères

Bien que ceux-ci soient beaucoup moins courants, vous devez tout de même vous rappeler qu'il existe toutes sortes de personnes qui reçoivent et répondent à vos e-mails commerciaux. Bien que la majorité d'entre eux soient polis et respectueux, il y a un couple étrange de managers qui peuvent vous frapper avec une objection sévère.

"Reviens-moi le trimestre prochain."

Traduction : 'Je ne suis pas intéressé par votre offre, mais je ne veux pas être impoli (même si j'ai eu une mauvaise journée, donc je me fiche d'être un peu passif-agressif). J'espère que vous oublierez cette conversation et que vous ne me recontacterez plus jamais.

Bien que la perspective vous époustoufle clairement, vous pouvez toujours renverser la vapeur. Continuez simplement la conversation au lieu de disparaître immédiatement; clarifiez pourquoi ils ne veulent pas vous parler maintenant. Ensuite, passez à l'une des techniques de traitement des objections que nous avons abordées plus haut dans l'article.

Voici quelques façons de révéler les véritables raisons pour lesquelles votre prospect vous agresse...

"Je vous contacterai certainement le trimestre prochain. Mais pourriez-vous, s'il vous plaît, me parler de vos plans concernant le prochain trimestre afin que je puisse vous envoyer les informations les plus appropriées."

"Bien sûr, absolument aucun problème. Pourriez-vous me faire savoir où se dirige votre entreprise en ce moment ? De cette façon, je pourrais le faire correspondre aux fonctionnalités de notre produit."

"Je ne suis pas intéressé."

Cette objection est assez simple, abrupte et explicite... ou est-ce ?..

Imaginer...

Pensez à votre dernière visite au centre commercial. Je parie qu'il y a eu une situation où vous alliez au magasin pour acheter quelque chose, mais que vous changeiez d'avis dès que le consultant commence à vous harceler avec le 'Je peux vous aider ?' question.

C'est énervant et rebutant. Votre première réaction défensive est de décliner poliment (ou non). Mais vraiment, "je regarde juste" n'est pas un "non". C'est juste une réponse effrayante de quelqu'un qui a besoin de plus de temps pour réfléchir à votre offre en paix.

Ce n'est pas seulement vrai pour les ventes B2C ; le monde du B2B est le même. Vos prospects B2B ne sont pas indifférents, ils ne savent tout simplement pas qu'il y a un intérêt pour eux en premier lieu. C'est pourquoi, votre réfutation ne doit pas chercher à surmonter le rejet, mais plutôt le reconnaître et le dépasser. Voici quelques façons de le faire…

"C'est bien, [ Nom ]. Beaucoup de gens à qui je parle me disent exactement la même chose au début. Mais au fur et à mesure qu'ils en apprennent davantage sur [ produit ] et comprennent comment cela peut profiter à leur entreprise, ils finissent par être contents d'avoir pris un quelques minutes pour écouter. Permettez-moi de vous expliquer brièvement ce que [ produit ] peut faire pour vous…"

"Je ne m'attendais pas à ce que cela vous intéresse tout de suite - vous ne savez encore rien sur [ produit ] ! Mais changeons-le. Laissez-moi vous montrer comment vous pouvez surmonter [ défi ] et obtenir [ résultat ] avec [ notre produit ]."

"Croyez-moi, je comprends que vous êtes occupé et que vous avez beaucoup d'e-mails similaires dans votre boîte de réception en ce moment. Mais la bonne nouvelle est que le fait de ne passer que 30 secondes avec moi en ce moment pourrait changer votre façon de faire des affaires et pourrait vous aider. [ atteignez vos quotas / économisez des milliers de dollars / augmentez votre vitesse de vente]. Permettez-moi de décrire rapidement comment nous avons aidé des centaines d'entreprises comme la vôtre à se développer…"

"Envoie-moi simplement quelques informations."

Bonne nouvelle : il ne s'agit pas vraiment d'une objection, mais plutôt d'une légère résistance. Vous avez juste besoin de percer ce mur initial. Mauvaise nouvelle : votre prospect pense que votre offre n'a aucune valeur et veut se débarrasser de vous de la meilleure façon possible.

Mais vous pouvez toujours utiliser cette situation à votre avantage. Au lieu d'envoyer immédiatement des informations génériques sur votre entreprise, vous pouvez d'abord qualifier le prospect. Au lieu d'essayer de présenter ou de présenter prématurément votre solution à la personne à l'autre bout du fil, posez-lui des questions ouvertes pour savoir si c'est la bonne personne à qui parler, quels sont ses points faibles et ses besoins.

Ces questions vous aideront également à établir des relations plus étroites avec l'entreprise et à en savoir plus sur sa situation commerciale actuelle. Ensuite, vous pouvez communiquer plus efficacement la valeur de votre produit et ne proposer que les informations qui résonnent le plus avec le prospect.

"Je serais plus qu'heureux de partager plus d'informations avec vous. S'il vous plaît, dites-moi ce qui vous intéresserait d'en savoir plus ?"

"Bien sûr, je vais vous l'envoyer. Je veux juste m'assurer que je vous envoie l'information la plus pertinente, alors pourriez-vous s'il vous plaît me dire si vous êtes plus intéressé par X ou Y ?"

'Je suis heureux que vous souhaitiez en savoir plus sur notre entreprise et [ produit ]. Je peux vous envoyer des informations sur nous, mais je pense qu'il est plus efficace de prendre un appel et de discuter de tous les avantages que [ produit ] peut vous apporter. Vous avez une demi-heure la semaine prochaine ? Ensuite, je pourrais répondre aux questions afin que vous sachiez exactement quels documents vous souhaitez recevoir de moi."

« Comment avez-vous obtenu mes informations ? »

"Les données sont le nouveau pétrole" , il est donc naturel que vos prospects soient sur la défensive de leurs coordonnées.

Tant que vous ne récupérez pas les adresses e-mail et les numéros de téléphone des bases de données divulguées en ligne (n'oubliez pas qu'en vertu de la législation GDPR, il est illégal pour les entreprises de contacter des personnes qui n'ont pas délibérément opté pour cela) et qu'il existe une véritable raison pourquoi vous les contactez, ça devrait aller.

Rappelez simplement à vos prospects que votre offre a de la valeur pour eux . Dites-leur exactement comment vous avez leurs informations de contact dans votre base de données - qu'ils aient rempli un formulaire Web sur votre site Web, qu'ils se soient inscrits à votre webinaire ou qu'ils aient demandé plus d'informations lors d'un événement réel.

Alternativement, vous pouvez simplement dire que vous êtes tombé sur leur site Web et que vous les avez contactés parce que vous pensez avoir une solution parfaitement adaptée à leur entreprise.

Voici quelques exemples de message de réfutation à utiliser dans ce scénario...

"Je viens de tomber sur votre site Web en faisant mes recherches et j'ai immédiatement pensé que [ notre produit ] conviendrait parfaitement à votre entreprise. Ils sont pratiquement un mariage parfait!"

"Vous avez rempli un formulaire sur notre site Web où vous avez laissé vos coordonnées. Je viens de vous répondre avec une offre qui pourrait vous intéresser."

"Nous nous sommes rencontrés à [ événement ] - et vous avez mentionné que vous seriez intéressé à en savoir plus sur [ produit ]. Discutons de la façon dont votre entreprise peut en bénéficier."

"Va te faire foutre, je te déteste."

Bien que cela puisse blesser votre ego, au moins vous savez que le problème n'est pas dans votre produit ou sa valeur.

Vous n'êtes pas obligé de devenir le meilleur ami pour la vie de tous ceux à qui vous essayez de vendre votre produit, mais entrer dans leurs bonnes grâces aide certainement. Si vous ne vous entendez pas vigoureusement avec votre prospect, peu importe ce que vous faites, il est préférable de le confier à un autre représentant commercial.

De cette façon, vous faites d'une pierre plusieurs coups : épargnez-vous des interactions ennuyeuses, résolvez une objection apparemment sans issue et ne perdez pas votre marché pour de bon.

Voici quelques modèles de réfutation pour vous permettre de surmonter cette objection…

"Je suis désolé que vous ressentiez cela à propos de notre communication. Puis-je vous confier à mon collègue [ Nom ] pour continuer la conversation ? Peut-être qu'ils conviendront mieux."

"Je suis désolé d'entendre cela ! Peut-être aimeriez-vous discuter de l'offre avec quelqu'un d'autre ? Je pourrais vous mettre en contact avec mon collègue, [ Nom ], à la place."

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