Utilisez ce cadre de découverte en 5 étapes - la compétence n ° 1 pour tout vendeur

Publié: 2025-03-21

Publié à l'origine le 21 mars 2025, mis à jour le 21 mars 2025

Apprenez à créer un cadre de découverte efficace pour gagner plus d'offres.

À quand remonte la dernière fois que votre avance s'est converti après un seul contact?

Si la réponse n'est jamais, vous n'êtes pas seul. Pour une bonne raison, les entonnoirs de vente sont aussi longs et complexes qu'ils le sont. Les décisions d'achat ont besoin de temps pour mûrir, en particulier lorsque plusieurs personnes et des sommes importantes sont concernées. C'est pourquoi nous avons des appels de découverte avant les arguments de vente, les démos et les essais gratuits.

Alors, qu'est-ce que la découverte dans les ventes? Pourquoi ne pouvez-vous pas le sauter? Comment faites-vous bien? Nous sommes ici pour répondre à toutes vos questions aujourd'hui!

L'importance d'un processus de découverte structuré

En moyenne, les entraînements coûtent de 100 $ à plus de 1 000 $.

Imaginez maintenant les perdre avec un seul appel après tout le temps et l'argent dépensé pour les mettre sur le radar de l'équipe de vente. Mais c'est ce qui se passe neuf fois sur dix lorsque vous n'utilisez pas de processus de vente de découverte structuré.

La découverte ne consiste pas à gagner l'accord. Il s'agit d'entendre le client, de construire la confiance et de développer une relation qui mènera à un accord gagné. Vous devez diagnostiquer le problème avant de prescrire une solution. Alors, pensez à votre appel de découverte comme une séance de thérapie réduit l'examen médical. Aidez le client à comprendre et à exprimer ses préoccupations, et il sera plus ouvert à votre «traitement».

Pouvez-vous le placer? Bien sûr, mais cela ne fonctionnera pas à chaque fois. Pire encore, vous ne pourrez pas dire ce qui ne va pas (ou bien) et à faire évoluer votre succès. C'est pourquoi vous devez développer un cadre d'appel de découverte.

Vous pouvez utiliser l'un des acronymes populaires (meddic, épicé ou puissant), mais vous aurez plus de chance pour concevoir une routine qui fonctionne pour votre marché, votre entreprise et votre public cible. Nous sommes ici pour vous aider à faire exactement cela.

Présentation du cadre de découverte en 5 étapes

Le processus de découverte des ventes concerne le client. Ils devraient être au centre de la conversation du début à la fin.

L' objectif de la découverte est de ne pas parler de votre produit. C'est pour laisser l'acheteur parler de ses problèmes, de ses besoins, de ses préoccupations et de ses douleurs. C'est ce que vous êtes à découvrir. Dans cet esprit, passons en revue les cinq étapes nécessaires pour y arriver.

Étape 1. Préparez un plan de jeu

Plus vous en savez sur la tête, plus votre découverte sera efficace.

Recherchez l'entreprise et la personne à qui vous parlez. Consultez le site Web de l'entreprise et les comptes du réseau professionnel (ou Facebook et Instagram) et consultez vos e-mails, vos appels antérieurs et toute autre information dont vous disposez.

Les CRM peuvent être particulièrement utiles pour cette partie, car ils exploitent automatiquement, organisent et stockent automatiquement des données d'enregistrement et fournissent une vue d'oeil pour chaque contact ou partenaire .

La préparation est beaucoup de travail, mais elle sera payante lorsque vous:

Comprendre le rôle de l'acheteur dans le processus décisionnel
Tirer parti des connexions mutuelles, des événements, des produits
Connectez-vous à un niveau personnel grâce à des intérêts ou des passe-temps communs
Utilisez la même langue et encadrez la conversation à travers la mission et les valeurs de l'entreprise
Citer des statistiques pertinentes, des études de cas et des cas d'utilisation pertinents pour les besoins spécifiques
Renforcer la confiance et développer une réputation de professionnel en faisant gagner du temps du client

Outre la recherche, vos préparatifs devraient inclure la planification de l'appel et l'envoi de l'ordre du jour, un questionnaire ou des documents supplémentaires utiles. N'oubliez pas de contacter la veille de votre appel pour confirmer l'heure et l'ordre du jour et assurer la présence de chacun.

Étape 2. Présentez l'ordre du jour

Si l'acheteur implore l'appel ou demande le prix avant de raccrocher, c'est parce que d'autres commerciaux les ont laissés tomber.

Pour leur faire voir les avantages de votre appel, commencez par PPO:

But.Quel est l'objectif principal de votre appel à votre acheteur? Exemple: "Notre objectif pour aujourd'hui est de voir quels sont vos plus grands problèmes et comment nous pouvons vous aider à les surmonter."
Plan.Combien de temps prendra l'appel et de quoi allez-vous discuter? Exemple: "Nous parlerons de vos processus métier, de vos plus gros problèmes et de les aligner avec nos offres. Je répondrai également à toutes vos questions et je décrirai les prochaines étapes."
Résultat.Quel est le résultat souhaité de l'appel? Exemple: «À la fin de cet appel, nous pouvons discuter si notre produit est un bon choix pour votre entreprise et planifier l'appel suivant ou une démo.»

Cette intro rapide ne prend qu'une minute ou deux et garantit que tout le monde est sur la même longueur d'onde au début. En outre, il permet à l'acheteur de savoir à quoi vous attendre et vous donne suffisamment de temps pour entrer dans le bon état d'esprit pour le reste de l'appel.

Étape 3. Diagnostiquer le problème

C'est là que vos questions arrivent. Mais ne transformez pas la découverte des ventes en interrogation car votre travail consiste à guider l'acheteur et à leur faire réfléchir aux questions qu'ils auraient ignorées autrement.

Il existe de nombreuses approches du processus de découverte dans les ventes, comme le spin (situation, le problème, les implications et les besoins), le bant (budget, l'autorité, les besoins, le calendrier) ou le meddic (métriques, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, douleur identifiée et champions et / ou concurrents). Mais en substance, vous devez apprendre trois choses:

But.Quel est l'objectif principal de votre appel à votre acheteur? Exemple: "Notre objectif pour aujourd'hui est de voir quels sont vos plus grands problèmes et comment nous pouvons vous aider à les surmonter."
Plan.Combien de temps prendra l'appel et de quoi allez-vous discuter? Exemple: "Nous parlerons de vos processus métier, de vos plus gros problèmes et de les aligner avec nos offres. Je répondrai également à toutes vos questions et je décrirai les prochaines étapes."
Résultat.Quel est le résultat souhaité de l'appel? Exemple: «À la fin de cet appel, nous pouvons discuter si notre produit est un bon choix pour votre entreprise et planifier l'appel suivant ou une démo.»

Cette étape a deux buts. Tout d'abord, vous obtenez des informations précieuses sur la perspective et les qualifiez pour décider si elles valent la peine de passer du temps. Deuxièmement, vous engagez les émotions de l'acheteur et établissez la connexion et la confiance.

Note latérale: vous pouvez également suivre la route opposée et demander au client d'imaginer leur objectif le plus grand et le plus ambitieux et de les faire exciter. Vous pouvez ensuite jouer sur leur peur de ne jamais réaliser cet état idéal.

Étape 4. Réfléchissez à la solution

Une fois que vous avez le client où vous le souhaitez émotionnellement, introduisez la valeur que votre offre apporte et comment elle peut atténuer sa douleur.

N'oubliez pas : les fonctionnalités ne se vendent pas; Les solutions font.

Au lieu d'énumérer tous les avantages que votre produit offre, laissez le client considérer la valeur qu'une solution apporterait à son entreprise.

À ce stade, vous pouvez passer de l'argumentation émotionnelle à rationnelle. Fournir des études de cas, des calculs de ROI et d'autres données pour soutenir le processus de réflexion du client. Mais assurez-vous qu'ils traitent les problèmes et les problèmes spécifiques dont vous avez discuté à l'étape précédente. Et ne transformez pas votre conversation en argumentaire de vente. Vous devez écouter plus que vous ne parlez, même à ce stade de l'appel.

Les histoires sont particulièrement précieuses à ce stade. Tout le monde lit les critiques, alors tirez parti d'eux. Montrez à la perspective que l'un de vos clients existants avait des problèmes similaires et qu'ils les ont résolus avec votre aide. Cela montre à l'acheteur que vous avez travaillé dans leur industrie tout en les laissant connecter les points et venir à la bonne décision sans que vous forçant la vente.

Étape 5. Verrouiller à l'étape suivante

La découverte du processus de vente ne se termine pas par un accord gagné.

De façon réaliste, ce n'est que la première des nombreuses étapes que vous devrez prendre pour convertir la tête. Cependant, vous pouvez les «micro-fermer» et les inciter plus loin dans l'entonnoir des ventes. Par exemple, vous pouvez planifier un autre appel pour parler avec les décideurs ou planifier une démo pour présenter les fonctionnalités pour résoudre les problèmes dont vous avez discuté.

Menez avec un récapitulatif rapide de votre conversation, en mettant l'accent sur les points de douleur critiques et en suggérant votre solution. Exemple: "Donc, nous convenons que la mise à l'échelle de l'équipe de vente n'apportera pas d'offres plus fermées. Au lieu de cela, vous pourriez utiliser notre CRM pour minimiser les tâches d'administration et maximiser les conversions. Réunissons la semaine prochaine pour une démo, et je vous guiderai tout au long de notre processus d'intégration."

Alternativement, vous pouvez terminer l'appel avec une routine rapide de 5 minutes à verrouiller dans le futur accord:

Besoin (Voulez-vous acheter?). Personne ne convertit 100% des pistes. C'est pourquoi il est important de confirmer que la perspective est potentiellement intéressée par votre solution. Demandez-leur s'il y a un sens à investir votre temps et vos efforts dans des appels supplémentaires. Vous pouvez être direct et honnête, mais éviter de faire pression sur l'acheteur car vous pouvez plutôt les refuser.
Chronologie (quand voulez-vous acheter?). Utilisez ce que vous avez appris tout au long de l'appel pour estimer la chronologie. Par exemple, certains clients peuvent devoir attendre la prochaine période budgétaire pour obtenir l'approbation des dépenses. Apprendre au début du calendrier potentiel vous aidera à planifier les étapes suivantes.
Étapes suivantes (comment voulez-vous acheter?). Au lieu de demander à l'acheteur les prochaines étapes, suggérez-les. Offrez-les vers l'étape ultérieure de votre entonnoir de vente, mais expliquez ce que vous avez découvert et la réponse à la question précédente.

Ce n'est pas la ligne d'arrivée du cadre de découverte. Au fur et à mesure que l'accord progresse, revisitez vos dossiers et analysez ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné. Les conversations ratées peuvent être encore plus informatives que les séances réussies, car vous pouvez identifier les erreurs et en apprendre à l'avenir. L'ajout de votre base de connaissances de découverte après chaque appel vous aidera à améliorer en permanence vos résultats, à augmenter les taux de conversion et à fermer les offres.

Liste de contrôle des appels de découverte de 10 points

Voici un rapide récapitulatif de ce qui fait un appel de découverte réussi:

Vous recherchez l'entreprise.
Vous ouvrez avec un programme: votre but, votre plan et votre résultat souhaité.
Vous posez des questions ouvertes pour en savoir plus sur la situation actuelle du client.
Vous utilisez les questions «généralement» pour identifier les points de douleur.
Vous découvrez des histoires qui mettent l'accent sur la douleur du client.
Vous discutez des solutions potentielles au problème et trouvez de la valeur.
Vous partagez des données pertinentes, des cas d'utilisation et d'autres informations pour faire valoir votre point de vue.
Vous qualifiez l'avance avant la fin de l'appel.
Vous confirmez et verrouillez les prochaines étapes en fonction de votre entonnoir de vente.
Vous analysez le résultat de la découverte et utilisez des informations pour améliorer votre cadre.

Conclusion

Bien que la découverte des ventes soit souvent négligée, il s'agit d'une première étape cruciale pour établir une solide relation client et jeter les bases de la victoire à l'avenir.

Au lieu de laisser la découverte au hasard, développez une routine structurée en utilisant notre processus en cinq étapes. N'oubliez pas de vous préparer à l'appel et d'ouvrir fort, avec un objectif et un programme clair. Laissez la conversation évoluer naturellement, mais guidez-la doucement des points majeurs aux solutions potentielles. Et n'oubliez pas de confirmer la prochaine étape vers la conclusion de l'accord.

Vous l'avez!