Absolument tout ce que vous devez savoir sur l'examen du pipeline des ventes

Publié: 2021-08-24

Mon médecin m'a dit un jour que je devais toujours vérifier mes dents pour m'assurer que tout allait bien. Eh bien, elle avait raison. Bien sûr qu'elle l'était, elle est médecin.

Mais elle avait raison à plus d'un titre qu'elle ne pouvait l'imaginer.

En affaires, il est également important de vérifier régulièrement vos bits. Votre pipeline de ventes est la partie la plus importante de votre entreprise ; une représentation visuelle de celui-ci. Effectuer un examen régulier du pipeline des ventes n'est pas seulement professionnel, c'est essentiel.

Cet article répond à toutes les questions suivantes concernant les revues de pipeline de vente…

Allons vérifier !

Qu'est-ce qu'un examen du pipeline des ventes ?

Eh bien, commençons par le début : qu'est-ce qu'un pipeline de ventes ? Un pipeline de vente est une représentation visuelle de l'ensemble de votre processus de vente. Il suit tous les clients avec lesquels vos commerciaux négocient actuellement, depuis leur première prospection en tant que prospects jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients fidèles pour votre marque… et au-delà. Nous avons un article sur les pipelines de vente, allez le lire.

C'est bien beau d'avoir un pipeline de vente, mais si vous ne le vérifiez pas, cela ne sert à rien.

Une revue du pipeline des ventes est une réunion au cours de laquelle les commerciaux rapportent à leurs responsables les offres qu'ils ont dans leur pipeline et comment le processus de vente se déroule pour eux. Ces réunions examinent les obstacles à la conclusion de transactions, offrant une chance de se confronter et de surmonter ces obstacles. Ils fournissent des encouragements et de la motivation, mais surtout ils brossent le tableau d'ensemble de l'entreprise.

Un examen du pipeline des ventes est essentiel pour toute entreprise ayant un pipeline des ventes au cœur de son activité pour de nombreuses raisons et mesures à vérifier.

Pourquoi un examen du pipeline des ventes est-il important ?

Un examen du pipeline des ventes donne une compréhension claire et approfondie de la direction que prend une organisation en termes de succès ; à long terme et à court terme. Les dirigeants de cette organisation sont en mesure de prévoir et de déterminer ce qu'ils doivent faire de leur entreprise, où ils doivent concentrer leurs ressources et où ils peuvent se permettre d'en retirer certaines. C'est une vue d'ensemble de votre entreprise.

Recherchez les opportunités critiques à ne pas manquer.
Suivre les objectifs individuels et d'équipe.
Offrez un soutien pour les défis et obstacles à venir.
Planifiez ce qui se passe ensuite dans une offre particulière.
Développez des informations pour un meilleur processus de vente à l'avenir.

Un examen du pipeline des ventes donne également aux commerciaux individuels une meilleure idée de la façon dont ils s'en sortent dans leur travail. Sont-ils la meilleure banane? Ou sont-ils sur le point de perdre leur emploi, leur maison, leur conjoint… et de dormir dans la voiture ? Dans tous les cas, un examen du pipeline des ventes leur indique clairement sur quoi ils doivent se concentrer au cours de la semaine, de la quinzaine ou du mois à venir, en fonction de leur fréquence.

Les revues régulières du pipeline des ventes ne sont pas seulement professionnelles, elles sont essentielles. Ils créent des lignes de communication claires et régulières pour qu'un représentant commercial puisse communiquer avec son responsable. Et, comme notre directeur des ventes, Anastasia Tatsenko le dit si bien…

« Puis-je être franc ? Ils vous donnent une idée de si oui ou non votre entreprise est sur le point de faire faillite ou non.

Anastasia Tatsenko , responsable du succès client

Comment organiser une revue du pipeline des ventes

Un examen du pipeline des ventes n'est pas qu'une chose ponctuelle. Pour qu'elle soit réussie, voire efficace, elle doit faire partie de la culture de votre entreprise. Cela devrait faire partie des descriptions de poste de vos commerciaux et de vos dirigeants, et ils devraient savoir quand cela va se produire et comment cela va se passer afin qu'ils puissent être mieux préparés et en tirer le meilleur parti. Pour cela, nous devons nous poser quelques questions.

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Qui devrait faire partie de mon examen du pipeline des ventes ?

Les revues du pipeline des ventes ont tendance à être l'un des deux formats suivants : un à un, entre un directeur des ventes et chaque représentant ; ou ils peuvent être libres pour tous avec toute l'équipe, et vous pouvez impliquer le marketing si vous le souhaitez.

Il y a des avantages et des inconvénients aux deux, et chaque entreprise aura ses propres préférences.

Dans un examen individuel du pipeline des ventes, il n'y a pas de cachette pour les commerciaux individuels. Cela les aide à relever directement leurs défis et obstacles, en restant concentrés sur exactement ce qu'ils doivent faire pour réussir. Les inconvénients de ce format sont qu'ils prennent plus de temps à se dérouler dans de grandes équipes et que vous ne bénéficiez pas de l'esprit de ruche, où tout le monde peut aider à surmonter les obstacles.

Dans un examen du pipeline des ventes de groupe, il devient plus difficile de concentrer son temps sur un problème spécifique. Cela semble être une bonne idée de réunir l'équipe dans une pièce et d'utiliser le problème d'un représentant comme déclencheur pour apprendre quelque chose de nouveau pour le reste de l'équipe et avec les équipes Marketing et Customer Success impliquées, vous pouvez aller au cœur de n'importe quel pipeline. action qui doit être entreprise ensuite.

Le verdict

Les petites entreprises et les équipes bénéficient des leçons apprises grâce à des discussions de groupe sur ce qui se passe ensuite avec certains problèmes ; esprit de la ruche. Avec les grandes entreprises, il devient difficile de rester concentré sur les problèmes et les messages se diluent ; les examens individuels sont la voie à suivre. Des réunions inter-équipes plus importantes pourraient avoir lieu moins fréquemment que les réunions individuelles, ce qui nous aide à tirer parti des avantages des deux formats d'examen du pipeline des ventes.

À quelle fréquence dois-je effectuer un examen du pipeline des ventes ?

Devriez-vous organiser un examen du pipeline toutes les deux semaines, toutes les semaines, tous les quinze jours ou tous les mois ? Eh bien, tout dépend de votre entreprise, de la durée moyenne de votre transaction et de votre processus de vente. Cela dépend de l'expérience de votre équipe de vente et de la quantité de conseils dont elle a besoin. Mais… vous avez besoin d'une réponse à cette question, nous avons donc demandé à certains responsables commerciaux à quelle fréquence ils tenaient un examen du pipeline des ventes.

« Nous avons récemment adopté un examen bimensuel du pipeline ; une vérification à mi-parcours et un récapitulatif du mois. »

-William Oleksiienko de Reply.io

« Je tiens une revue du pipeline avec mon équipe chaque semaine. Il s'agit d'un rendez-vous individuel avec un commercial. Il a lieu le lundi ou le vendredi pour résumer la semaine précédente et discuter des plans pour la prochaine.

- Anastasia Tatsenko de NetHunt CRM

"Nous en avons un chaque semaine."

- Dipak Vadera de Leadfeeder

Les résultats varient, mais nous pouvons déduire de ces réponses que les responsables des ventes aiment organiser des revues régulières du pipeline pour rester au courant des choses. Le danger est de les tenir trop régulièrement, de faire perdre du temps à l'équipe de vente et de les soumettre à la fatigue des réunions. En les tenant moins régulièrement, des opportunités peuvent être manquées, les problèmes doivent mûrir et se renforcer, et les commerciaux sont laissés dans l'ignorance.

Le verdict

Plus c'est régulier, mieux c'est… mais il faut laisser souffler son équipe commerciale. Les différences de régularité entre nos leaders commerciaux proviennent de différences de style de management et de type d'entreprise. Il est préférable de tester différentes régularités de l'examen de votre pipeline de ventes pour déterminer celle qui convient le mieux à votre équipe. A défaut, demandez-leur .

Quelle devrait être la durée d'un examen du pipeline des ventes ?

La durée d'un examen du pipeline des ventes devrait être comprise entre 30 et 60 minutes, selon le nombre de personnes présentes. Ne faites pas perdre de temps aux gens avec un examen du pipeline des ventes trop court ou trop long. Trouvez cet endroit idéal ; tout tueur, pas de remplissage.

De quoi devrions-nous discuter lors d'un examen du pipeline des ventes ?

L'aspect le plus important de l'examen de votre pipeline de ventes n'est pas sa régularité ou qui y assiste, mais ce qu'il contient. Votre programme d'examen du pipeline des ventes peut couvrir un certain nombre de sujets ou de mesures de vente, et il est certainement préférable d'y aller avec une idée solide de ce que vous voulez savoir et de ce que vous voulez trier à la fin. Voici un modèle d'ordre du jour d'examen du pipeline des ventes, avec des pourcentages représentant la part de la réunion qui devrait être consacrée à ce sujet.

Gains de la semaine dernière (20%)

Pour les représentants, en particulier les moins expérimentés, un examen régulier du pipeline des ventes peut être intimidant. Je sais moi-même que les évaluations directes des performances avec les supérieurs peuvent être un peu trop. Il est important de prendre le dessus. Célébrer les victoires de la dernière période est plus important que vous ne le pensez ; il offre un regain de moral aux employés, remonte le moral et apporte de la motivation pour le suivant.

Un conseil : pour les transactions fermées, il est important d'analyser pourquoi elles ont été fermées. Pensez à la motivation de ce client pour acheter votre produit et aux problèmes qu'il essaie de résoudre en le faisant.

Avez-vous essayé la gamification des ventes ? Il s'agit d'une stratégie interne, visualisant et gamifiant les mesures de vente pour opposer les commerciaux les uns aux autres au nom d'une compétition amicale. Les commerciaux, par nature, sont des gens compétitifs. En gamifiant leurs tâches quotidiennes, les chefs d'équipe peuvent en profiter pour booster leur motivation et améliorer leurs performances commerciales. C'est amusant et ça pimente un peu les choses.

Cela apporte une ambiance aux revues de pipeline de groupe.

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Une mise à jour du pipeline (40 %)

Eh bien, ce ne serait pas vraiment un examen sans un examen plus approfondi des tenants et aboutissants du pipeline des ventes. Une bonne façon de penser à cette section de l'examen du pipeline des ventes est en termes d' avant et d'après. Que s'est-il passé depuis le dernier examen et que les choses ont changé. Ensuite, que voulons-nous voir se produire dans le pipeline jusqu'à votre prochain examen ?

Suivi de la dernière revue du pipeline et des progrès réalisés depuis la dernière réunion
Passez en revue toutes les mises à jour prioritaires les plus récentes sur les offres actuellement en cours

Lors d'une réunion d'examen du pipeline en tête-à-tête, vous pourrez examiner les activités individuelles des commerciaux sur le pipeline des ventes. Alors... c'est la partie où je vous dis comment le CRM aide, et c'est le cas. Vous pouvez simplifier les répartitions de pipeline avec des vues et des filtres personnalisés dans NetHunt CRM. De cette façon, vous pouvez créer et enregistrer des vues spécifiques et les utiliser comme revues de transactions pour des commerciaux individuels. Facilement .

Nous pouvons filtrer par heure pour voir les offres qui sont entrées dans le pipeline il y a une semaine pour voir comment elles ont progressé. En faisant cela, nous pouvons voir le nombre total de transactions attribuées à ce représentant dans le pipeline et leurs revenus prévus. Cela donne aux gestionnaires beaucoup de choses à dire dans l'examen.
Nous pouvons filtrer par transactions qui devraient être conclues au cours de la période à venir pour nous donner une idée de ce qu'un représentant doit faire jusqu'à la prochaine revue du pipeline, en décrivant les différentes actions qu'il doit entreprendre et en sachant ce qu'on attend d'eux. Cela nous aide à prévoir et à planifier nos activités de pipeline de ventes.
Nous pouvons filtrer par offres qui n'ont pas changé leur étape de pipeline depuis un certain temps, ce qui nous donne l'occasion de réfléchir à ce qu'est le hold-up et à ce que pourrait être le dealbreaker pour ces offres.

À la fin, nous aurons ce dont nous avons besoin pour en sortir : un plan d'action .

Posez les mêmes questions pour chaque transaction dont nous voulons parler. Chaque accord est individuel, il a ses propres anomalies, problèmes et bizarreries. Lorsque nous interrogeons notre représentant commercial sur des offres individuelles, nous devons toujours poser les mêmes questions. Non seulement cela aide à la brièveté dans un examen du pipeline des ventes, mais cela signifie également que rien ne manque.

Que s'est-il passé jusqu'à présent ?
Quelles sont les prochaines étapes?
Que doit-il se passer pour conclure l'affaire ?
Quel est le délai prévu ?

Obstacles pour la semaine à venir (20 %)

D'autre part, il est également important de discuter des principaux obstacles auxquels chaque représentant est confronté au cours de la période à venir. Il peut s'agir d'accords particulièrement importants, de problèmes auxquels ils sont confrontés et qui ont besoin de conseils de la part de leurs supérieurs, ou de problèmes spécifiques à un accord pour la première fois qui nécessitent cet esprit de ruche, une discussion de groupe dont nous parlions plus tôt.

Poursuivre de mauvaises pistes de mauvaise qualité ; avoir les mauvaises priorités.
Les prospects ou prospects qui ont du mal à dire non. Ils doivent être identifiés.
Un manque de matériel interne ou d'aides à la vente pour obtenir un accord sur toute la ligne.
Objections de vente de clients spécifiques qu'ils doivent suivre.

Une mise à jour des concurrents (20 %)

Pas une mise à jour de vos concurrents - ce qui pourrait être un peu difficile à organiser - mais plutôt une mise à jour sur vos concurrents. Les commerciaux entendent fréquemment des comparaisons avec des entreprises concurrentes. Nous pouvons prendre ces informations et les partager avec le reste de l'équipe et avec le marketing, donnant à chacun l'avantage de savoir ce que font les concurrents et de faire face à toute future objection à laquelle ils seront confrontés. Mettez votre équipe de vente en tête des négociations.

Meilleures pratiques d'examen du pipeline de ventes

Utilisez le CRM pour centraliser, rassembler et désencombrer les données de pipeline.

Les fonctionnalités de filtrage et de filtrage avancé de NetHunt CRM permettent aux utilisateurs de voir les offres en fonction de différents critères dans le pipeline. Il s'agit d'une fonctionnalité polyvalente, permettant aux responsables et aux représentants de micro-filtrer le pipeline jusqu'à n'importe quelle variable ou combinaison de variables dont ils ont besoin.

En cliquant sur ce petit bouton magique, nous pouvons trouver nos variables de filtre. Comme vous pouvez le voir, nous pouvons filtrer par différents champs tels que responsable et où se trouve la transaction dans le pipeline des ventes, et nous pouvons accumuler ces filtres pour trouver les transactions dont nous avons besoin pour l'examen du pipeline des ventes.

Peut-être voulons-nous trouver tous les utilisateurs qui ont été ajoutés au pipeline via LinkedIn, afin de voir à quel point il est efficace en tant que canal de génération de leads.

Facile! Mais si cela ne vous suffit pas comme explication, essayez ceci. Notre magnifique équipe de réussite client est prête, disposée et attend que vous les appeliez pour une démonstration sur la façon d'utiliser les filtres et toutes les autres fonctionnalités impressionnantes de notre système CRM. Rendez-vous simplement ici et nous vous mettrons en contact avec l'un d'entre eux. Ils détermineront exactement comment vous pouvez tirer le meilleur parti de NetHunt CRM pour les besoins spécifiques de votre entreprise.

Poser des questions.

Un examen du pipeline des ventes est dans l'intérêt de l'entreprise, mais également dans l'intérêt des commerciaux et des managers individuels. Alors que le résultat principal devrait être qu'un représentant ait un certain ensemble d'actions qu'il devrait effectuer, le directeur des ventes a également beaucoup d'informations sur la façon dont il gère son équipe, son pipeline et son entreprise. Poser des questions.

Est-ce que tout le monde a une couverture suffisante ?
Quels progrès ont été réalisés depuis la dernière réunion ?
Quel prospect est susceptible de fermer ensuite ?
Qu'est-ce qui aidera à accélérer la prise de décision pour cet accord ?
Quels défis représentent un risque pour nous ?

Adoptez l'urgence, mais pas la pression.

Avant de procéder à un examen du pipeline des ventes, c'est une bonne idée d'avoir toutes ces mesures clés visualisées pour que tout le monde puisse les voir. Ils n'ont pas nécessairement besoin d'être discutés, mais de connaissances communes pour l'équipe ; une mesure des attentes du pipeline. Les mesures doivent être spécifiques à l'entreprise.

Ayez des métriques à l'esprit pour comparer ce qui se passe.

Quelques paramètres à prendre en compte.

Le cycle de vente moyen et le taux de conversion déterminent tous deux si votre pipeline de ventes est sain. Le taux de vélocité des leads permet de mesurer la santé du pipeline mois après mois. Les mesures du coût par acquisition et de la source de prospects indiquent les meilleurs canaux d'acquisition de prospects sur lesquels les spécialistes du marketing peuvent se concentrer et allouer plus de budget, afin qu'ils soient plus efficaces. La valeur à vie du client attribue une valeur monétaire au temps passé par un client à traiter avec votre entreprise. Cela donne une meilleure idée des opportunités de vente croisée et de vente incitative qui pourraient être ouvertes et si les stratégies de rétention fonctionnent.

L'ultime aide-mémoire des mesures commerciales flèche vers la droite

Concentrez-vous sur l'action plutôt que sur l'analyse.

Si vous enlevez une pépite d'information de tout cet article, que ce soit celle-ci. Les revues du pipeline de ventes doivent être orientées vers l'action plutôt que basées sur des chiffres. Ils doivent être positifs plutôt que négatifs, avec des problèmes décomposés en « actions à faire » plus petites.

En fin de compte, un représentant des ventes devrait repartir avec un plan d'action détaillé sur ce qu'il faut faire ensuite, et le directeur des ventes devrait avoir confiance en son représentant qu'il peut exécuter ce plan et conclure l'affaire. Posez une autre question…

… Que ce passe t-il après?

Eh bien, je vais vous dire ce qui vient ensuite. Vous allez cliquer sur Google Calendars, ou tout autre système de gestion du temps que vous utilisez, et vous allez réserver un examen du pipeline des ventes pour votre équipe...

... Et tu vas vérifier tes morceaux avant qu'il ne soit trop tard.