Comment créer un argumentaire de vente qui tue (et ce qu'il faut éviter)

Cet argumentaire de vente d'ouverture est l'une des parties les plus importantes de la conclusion de cet accord. Mais que faut-il pour faire un argumentaire de vente gagnant ?

Nous examinons ce qu'est un argumentaire de vente, pourquoi il est si important, comment en faire un excellent vous-même et les erreurs les plus courantes à éviter.

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente et pourquoi est-il si important de le faire correctement ?

Un argumentaire de vente est l'endroit où un vendeur explique ce qu'est une entreprise ou un produit et pourquoi il est bénéfique. Cela peut se faire par téléphone, lors d'une réunion en face à face ou dans un diaporama, par exemple. Regarde ca comme ca:

Hook : votre argumentaire de vente. 🎣

Line : lead nurturing et éducation. 🎣

Sinker : conclure cette affaire. 🎣

Votre argumentaire de vente d'ouverture est essentiel pour attirer l'attention - et l'intérêt - de votre prospect. Avec un mauvais argumentaire de vente, il est peu probable que vous ayez une autre chance. Mais avec une présentation de vente gagnante , soit vous les ferez avancer rapidement dans l'entonnoir, soit vous ferez partie de ceux qu'ils appelleront au moment opportun.

Alors, qu'est-ce qui fait un argumentaire de vente gagnant ? Passons en revue les 6 étapes principales.

6 façons de faire un argumentaire de vente gagnant

Voici les 6 façons de vous assurer que votre argumentaire de vente est sur la voie du succès (et de la conversion des clients…).

1) Recherchez votre prospect

S'il y a une chose que nous ne nous ennuierons pas de dire, c'est "recherchez votre prospect". Et nous le pensons. Avant de réfléchir à la manière de rédiger un argumentaire de vente, recherchez votre prospect (oui, c'est déjà la troisième fois) de toutes les manières possibles avant de décrocher ce téléphone, d'entrer dans cette salle de réunion ou de rejoindre cet appel Zoom.*

Par recherche, nous entendons à la fois l'entreprise, ses objectifs et peut-être même ses lacunes, mais aussi la personne ou les personnes à qui vous vous adressez. Réfléchissez à pourquoi et comment votre produit ou solution s'applique à eux, et comment vous pouvez établir une relation avec eux car, idéalement, ce ne sera pas la dernière fois qu'ils vous parleront.

*tous équivalents inclus - vous ne vous en sortirez pas avec celui-ci.

2) Faites-en parler

Cela nous amène bien à cette section : faites en sorte que cet argumentaire de vente les concerne entièrement. Utilisez vos recherches pour adapter et personnaliser chaque argumentaire que vous faites, afin qu'il soit spécifique et pertinent pour chaque prospect. De manière réaliste, ils ne se soucieront vraiment que de la façon dont ils peuvent bénéficier de votre produit - le reste pourrait être (/ sera probablement) oublié.

Une chose qui fera passer votre recherche et votre personnalisation au niveau supérieur, ce sont les données . Les données qui prouvent que votre produit fonctionne en fournissant une solution au problème ou aux besoins spécifiques du client.

« D'où obtenons-nous les données ? », nous vous entendons demander. La réponse = Similarweb Sales Intelligence .

Bien que vous ayez presque l'impression que ce sont des données que vous ne devriez pas pouvoir voir, c'est en fait tout à fait légal et pas effrayant du tout. Voir par vous-même.

Ci-dessus se trouve notre générateur de prospects, où vous pouvez voir le système de filtrage sur la gauche, vous assurant que vous voyez des sites Web qui répondent aux spécifications de votre profil client idéal (ICP), comme dans les entreprises idéales pour lesquelles vous recherchez. Cela peut inclure les types d'industrie, la taille de l'entreprise, l'emplacement de l'entreprise, le volume de trafic, les sites Web avec un trafic à croissance rapide - les travaux. Vous l'appelez, notre filtre l'a.

Ensuite, vous avez l'onglet Contacts effronté en haut. "Téméraire" simplement parce qu'il vous fait gagner beaucoup de temps en cherchant sur le Web de nombreuses manières pour trouver une adresse e-mail . Nous le faisons pour vous. Vous trouverez également des informations de contact pour différents rôles au sein de l'entreprise, ce qui est utile si votre argumentaire cible le PDG, le directeur financier ou le directeur technique.

Comme si cela ne suffisait pas, vous pouvez tirer le meilleur parti de notre outil Insights Generator . Il vous donne accès aux données du site Web de chacun de vos prospects et de leurs concurrents , vous permettant de ✨ améliorer votre argumentaire ✨ avec cette touche de personnalisation très importante - oui, vous aidant à vous en sortir et à résoudre leur problème. problèmes.

3) Abandonnez le jargon

«Parler la conversation» ne signifie pas nécessairement «marcher la marche» dans cette situation. En fait, cela peut être le contraire. Utiliser un langage confus ou complexe que vos prospects ne comprennent peut-être pas – ou même un jargon de vente que vos prospects ont trop souvent entendu – pourrait les faire courir dans l'autre sens.

Restez simple et précis, mais rendez-le également conversationnel. C'est le meilleur moyen d'engager et d'éduquer vos prospects, et de les amener à vouloir en savoir plus sur ce que vous avez à offrir.

4) Proposer une solution ou une meilleure voie à suivre

En proposant une solution ou une meilleure voie à suivre, vous leur compliquez vraiment la tâche de dire non. Imaginer:

Vous : "Je peux vous faciliter la vie et augmenter vos revenus en tant qu'entreprise"

Votre prospect : "Non, je vais bien - merci"

C'est une offre difficile à refuser. Bien sûr, vous obtiendrez des objections sur le prix, les solutions actuelles ou concurrentielles ou d'autres aspects techniques, mais avec un bon pitch et un bon deck, vous pouvez prouver la valeur de votre produit. Qui peut dire non à une vie plus facile ou à plus de revenus ?

5) Anticipez les objections avant qu'elles ne surviennent

Partant de là, vous devez considérer toutes les objections potentielles avant même de faire le pitch. Pensez aux choses dont votre prospect pourrait se méfier : les coûts, les intégrations, le fait de quitter un fournisseur actuel, de manquer des offres de concurrents, la charge de travail générale, le changement .

En vous préparant à d'éventuelles objections, vous évitez les hésitations et montrez à quel point vous avez confiance en votre produit. La confiance et la sécurité sont des choses qui transparaîtront à vos prospects, les aidant à surmonter tous les doutes.

Idéalement, votre argumentaire couvrira ces objections avant qu'un prospect n'ait le temps de les poser - ou même d'y penser. Par exemple, nous suggérons toujours d'avoir une diapositive dans votre deck qui parle de vos concurrents . Cela vous donne la possibilité de mettre votre entreprise au-dessus des autres et de souligner votre créneau ou votre USP – peut-être plus naturellement que de combattre une objection.

5) Décrire les prochaines étapes

Bon, vous avez donné un bon argumentaire de vente et maintenant vous terminez la conversation avec votre prospect.

Maintenant quoi?

Donnez-leur une feuille de route.

Décrire les prochaines étapes à votre prospect fait partie du lead nurturing , et cela forme un sentiment d'engagement les uns envers les autres. Il peut s'agir d'un appel téléphonique de suivi quelques jours plus tard, ou même d'une vérification avant de commencer une période d'essai pour votre produit ou de travailler ensemble. Faites savoir à votre client potentiel exactement à quoi s'attendre (et quand) pour aller de l'avant.

6 erreurs courantes d'argumentaire de vente à ÉVITER

Si vous êtes plus motivé par les aspects négatifs, vous êtes au bon endroit. Voici 6 choses à éviter lors de la rédaction d'un argumentaire de vente - et je parie que vous pouvez tous vous identifier à au moins l'une d'entre elles dans votre expérience passée.

1) Trop d'informations

Lorsque vous débitez beaucoup d'informations à la fois, et parfois sur des sujets que votre prospect n'aura pas bien saisis, vous risquez de perdre son engagement. Les durées d'attention sont des choses amusantes, et leur envoyer une foule de nouvelles informations difficiles à assimiler n'est utile à personne.

Alors, voici un bon conseil : décomposez-le.

Non seulement vous devez utiliser un langage simple et conversationnel, mais vous devez rendre votre argumentaire digeste en le décomposant en éléments nécessaires. Gagnez du temps en suscitant certaines questions dans l'esprit de votre client, et rappelez-vous, faites bien votre présentation et vous passerez au tour 2. Ding, ding, ding. 🥊

2) Chat rebutant

Ne le dites pas, ne le dites pas, ne le dites pas… « Des fruits à portée de main ».

Nous avons parlé d'abandonner le jargon dans la section des choses à faire, et mon garçon, le pensons-nous vraiment. Un ton de conversation vous mènera bien plus loin qu'une vente forcée. Et un trait traditionnel d'une vente agressive ? Mots à la mode de vente.

Bien qu'ils aient pu travailler il y a bien longtemps, ces jours-ci, les gens peuvent les repérer à un kilomètre. Le problème avec les phrases surutilisées - en particulier lorsqu'il s'agit de vendre des choses - est qu'elles peuvent rapidement sembler malhonnêtes, enlevant votre authenticité et votre fiabilité.

Être sympathique et relatable est une bien meilleure voie à suivre. Et ne l'oubliez pas la prochaine fois que vous entrez en contact avec votre prospect. (Plaisanter).

3) Rester générique

Un argumentaire de vente générique ou large ne vous mènera nulle part. Soyons honnêtes, votre argumentaire de vente ne sera pas intéressant tant que vous n'aurez pas expliqué pourquoi il devrait l'intéresser. Faites en sorte que cela vaille le temps de votre prospect, sinon il s'effondrera rapidement.

C'est exactement pourquoi la recherche de votre client potentiel, avec des données à l'appui, est ce qui fait un argumentaire de vente gagnant. Vous repérez un problème ou un point douloureux et vous y apportez une solution spécifique. C'est une évidence, vraiment.

4) Manque de visuels

Une autre façon de faire briller les yeux de vos prospects est de trop de texte ou de trop parler. Nous avons parlé de décomposer votre argumentaire ou votre présentation en morceaux digestibles, et une autre méthode efficace consiste à inclure des éléments visuels.

par GIPHY

Des images 📷, des graphiques 📈, des camemberts 🥧, des vidéos 📹 - hé, même des GIFS - présenteront toutes les informations importantes sur votre produit de manière amusante et engageante (et vous épargneront votre souffle). Ces visuels sont également parfaits pour faciliter les ventes au sein de votre équipe, ainsi que des supports pour rappeler aux clients qui se trouvent plus loin dans l'entonnoir.

5) Ne pas se laisser assez de temps

Alors, rassemblons l'ensemble du processus d'argumentaire de vente. Vous avez votre période de recherche, vos recherches de données, la synchronisation de votre agenda et un prospect à convaincre. Tout cela prend du temps – et aucun de ces points ne doit être précipité pour une avance solide (et conservable).

Nous comprenons – le temps est précieux, tout comme ces objectifs. Pour vous aider, il y a des choses que vous pouvez faire pour accélérer certains de ces processus, en utilisant Similarweb comme outil en est un.

Tout d'abord, vous pouvez trouver les prospects (oui, y compris les coordonnées) qui répondent aux spécifications de «l'acheteur idéal» de votre produit - comme le type d'entreprise, la taille de l'entreprise, l'emplacement, etc. - puis, vous pouvez trouver des informations sur ces prospects spécifiques et les performances de leur site Web.

6) Jouer (ou simplement être) difficile à obtenir

Vous êtes peut-être occupé, mais vous devez vous rendre aussi disponible que possible pour chacun de vos clients potentiels. Tout cela fait partie du processus de lead nurturing.

Certains pourraient vous envoyer des e-mails et demander des réunions sans arrêt, d'autres pourraient ne pas vous entendre avant votre prochaine réunion planifiée.

Ils ne sont pas votre seul client ou prospect, mais vous devez le faire paraître ainsi. Soyez là, beau temps, mauvais temps, pour répondre à leurs questions ou requêtes, et vous en récolterez les bénéfices (et, espérons-le, la commission).

Exemples d'argumentaires de vente

Certains des meilleurs exemples d'argumentaire de vente tiendront compte de ces deux listes et donneront également d'excellents résultats. Et quoi de mieux pour le prouver qu'à travers les vidéos de Shark Tank ?

Boissons Beatbox

Cet exemple de Beatbox Beverages est fidèle à notre point «la confiance est cruciale». Le vin de fruits en boîte à saveur de néon cible les jeunes buveurs que le vin en boîte typique. Lorsque les trois cofondateurs sont entrés dans Shark Tank en demandant 250 000 $ pour 10 % de l'entreprise et n'ont pas obtenu les offres qu'ils recherchaient, ils n'ont pas abandonné.

Qu'est-il arrivé?

L'un des requins a demandé aux cofondateurs de présenter une contre-offre. Le représentant de l'entreprise l'a fait avec aisance et confiance, suggérant la modique somme de 1 million de dollars pour un tiers de l'entreprise. Le résultat? Le requin a accepté et l'affaire a été conclue.

Quel est le plat à emporter ?

Les co-fondateurs étaient prêts à contre-offrir en toute confiance. Être préparé à différentes réponses peut vous aider à communiquer avec confiance et à rester agile pour vous assurer que votre pitch atterrit.

Côtes levées désossées de Bubba

Ce pitch rempli de cœur nous montre le pouvoir de l'émotion et comment elle peut faire votre vente.

Al "Bubba" Baker, a fondé l'entreprise pour fournir des côtes levées désossées et précuites. La clé du discours de Baker était qu'il laissait le jargon de côté et parlait des émotions du requin, expliquant son problème. Il adorait manger des côtes levées, mais sa femme avait du mal à les lui faire. C'était désordonné et cela a pris beaucoup de temps et elle ne voulait pas s'en occuper.

Les Sharks se sont connectés à cet argumentaire de vente (il est difficile de ne pas le faire avec une personnalité aussi persuasive) et Baker a obtenu un investissement de 300 000 $ pour les droits de licence ainsi que 30% de la société.

Quel est le plat à emporter ?

Être réel. Soistoimême. Et, plus important encore, puisez dans les émotions de votre public.

Plus d'exemples d'argumentaires de vente

Pour plus des présentations de vente les plus impressionnantes (et les plus réussies) que nous ayons vues dans des émissions comme Shark Tank et Dragon's Den, consultez notre récent article sur 6 présentations de vente gagnantes (et pourquoi elles fonctionnent) .

Les choses à faire et à ne pas faire en matière d'argumentaire de vente

Donc, voilà - ce qui fait un bon argumentaire de vente… et ce qui en fait un mauvais. Peut-être que cette page est quelque chose à mettre en signet afin que vous puissiez vérifier vous-même et votre matériel d'argumentaire de vente pour vous assurer que vous ne glissez pas par inadvertance. 📑

Et rappelez-vous, il n'a pas besoin d'être un slog. Il existe des outils très utiles qui peuvent rendre les choses beaucoup plus faciles…

FAQ

Comment démarrer un argumentaire de vente ?

La recherche est essentielle lorsqu'il s'agit de créer votre argumentaire de vente. Cela devrait inclure des recherches approfondies sur ce que vous vendez et l'entreprise à laquelle vous le vendez, mais également des recherches sur des exemples d'argumentaires de vente et des tactiques d'inspiration (et d'expérimentation).

Quels sont les exemples d'argumentaire de vente ?

Les argumentaires de vente peuvent varier énormément, d'une entreprise à l'autre et d'un vendeur à l'autre. Consultez la section ci-dessus pour trouver des exemples d'argumentaires de vente gagnants pour vous inspirer.

Quelles sont les tactiques d'argumentaire de vente ?

Bien que nous ayons couvert 6 facteurs importants d'un argumentaire de vente réussi, il existe d'autres tactiques d'argumentaire de vente à découvrir.