Comment rédiger un argumentaire de vente parfait

Chaque jour, nous sommes tous confrontés au défi de persuader les autres de croire en nos idées, produits ou services. Qu'il s'agisse d'une conversation avec un ami ou d'une présentation de vente formelle à un client, la capacité à élaborer et à présenter un argumentaire convaincant est la clé du succès.

Supposons que vous ayez un produit qui vous passionne et que vous sachiez qu'il a le potentiel de se vendre. Vous avez fait vos devoirs, identifié le public cible et souhaitez passer à l'étape suivante : la présentation.

Présenter votre produit peut être une perspective intimidante. Cela implique de vous mettre en avant et d'avoir une inquisition avec un étranger qui décidera si votre produit est quelque chose qu'il achèterait ou non. Cela demande du travail acharné, du dévouement et, surtout, un argumentaire de vente convaincant.

Cependant, si vous vous préparez soigneusement à l'avance, le pitch doit être un processus simple qui se termine soit par un succès, soit par des commentaires constructifs sur la manière de vous améliorer.

Mais comment rédiger un argumentaire de vente parfait ? Qu'est-ce qui rend un argumentaire de vente convaincant ? Comment pouvez-vous vous assurer que votre argumentaire est efficace et convaincra votre public d'acheter chez vous ou de travailler avec vous ?

Dans ce guide détaillé, nous vous expliquerons tout ce que vous devez savoir sur l'élaboration de l'argumentaire de vente parfait qui épatera les lecteurs.

Alors, que vous souhaitiez vendre un produit ou un service ou que vous vouliez attirer des investisseurs potentiels pour une idée d'entreprise, lisez la suite pour créer un argumentaire de vente parfait !

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est une présentation concise et persuasive conçue pour influencer les décisions d'achat de votre client potentiel. Un argumentaire de vente vise à sécuriser de nouvelles affaires en vendant un produit, un service ou une idée commerciale.

Généralement, vous n'avez que quelques secondes pour avoir un impact, il est donc important de présenter votre argumentaire de manière claire, concise et persuasive.

Alors, quels sont les éléments critiques d'un argumentaire de vente réussi, demandez-vous ? Clarté, concision et persuasion !

• La clarté fait référence à la capacité du présentateur à communiquer son message d'une manière facilement compréhensible par le public.
• La concision est la capacité à transmettre un message d'une manière brève et précise.
• Persuasion signifie convaincre votre auditoire d'agir.

Qu'est-ce qu'un pitch produit ?

Un argumentaire de produit est une présentation donnée à un public dans le but de vendre un produit ou un service. Un bon argumentaire de produit comprendra un énoncé du problème, un aperçu de la solution proposée et un appel à l'action.

Présenter un produit : l'énoncé du problème

La première étape de tout bon argumentaire de produit consiste à identifier le problème que votre produit ou service résout. C'est ce qu'on appelle l'énoncé du problème.

L'énoncé du problème doit être clair et concis et identifier le problème spécifique que votre produit atténue. Par exemple, « Je ne trouve jamais mes clés » ou « Je suis toujours en retard parce que je ne peux pas faire repasser mes vêtements ».

Une fois que vous avez identifié le problème, expliquez les conséquences de ne pas résoudre ce problème.

Pour notre exemple de recherche de clés, les effets peuvent être une perte de temps à chercher des clés ou être en retard pour des réunions. Si vous pouvez clairement articuler le problème et ses implications, vous avez bien réussi à articuler votre argumentaire de produit.

Présentation d'un produit : aperçu de la solution

Maintenant que vous avez expliqué le problème et ses conséquences, il est temps de donner un aperçu de la solution que vous proposez. C'est ici que vous pouvez parler de votre produit ou service et de la manière dont il résout le problème que vous avez identifié.

Article connexe : Comment rédiger une proposition commerciale

Encore une fois, en revenant à notre exemple de recherche de clé, nous pourrions dire : "Notre outil de recherche de clé vous aidera à localiser vos clés rapidement et facilement".

Et pour notre exemple de repassage de vêtements, nous pourrions dire : "Notre service de repassage vous fera gagner du temps et vous évitera des tracas."

Mais assurez-vous de garder votre solution brève; vous aurez amplement le temps d'entrer dans les détails plus tard.

Présenter un produit : appel à l'action

La dernière étape de tout bon argumentaire de produit est un solide appel à l'action (CTA).

C'est ici que vous dites à votre public ce qu'il doit faire ensuite pour tirer parti de votre solution.

Par exemple, vous voudrez peut-être dire « Visitez notre site Web aujourd'hui pour commander votre outil de recherche de clés », dans le cas de notre solution de recherche de clés.

Et dans le cas de notre exemple de repassage de vêtements, nous pourrions dire : « Appelez-nous aujourd'hui pour programmer un ramassage de vos vêtements.

Éléments d'un bon argumentaire de vente

Un argumentaire de vente réussi nécessite plus qu'une simple formation formelle ou un talent naturel ; cela nécessite également une compréhension de la psychologie humaine.

En fait, un argumentaire de vente réussi convainc les clients potentiels qu'ils ont besoin de votre produit ou service.

Voici un aperçu des éléments d'un bon argumentaire de vente que vous ne pouvez pas négliger :

1. Établir un rapport

Une étape cruciale dans tout argumentaire de vente réussi consiste à établir une relation avec le prospect. Cela signifie trouver un terrain d'entente, que ce soit en termes d'intérêts, de valeurs ou d'objectifs.

Par exemple, si vous vendez des services financiers à un propriétaire de petite entreprise, vous pouvez commencer par parler de votre propre expérience dans la gestion d'une petite entreprise.

2. Identifier les besoins du prospect

Identifier les besoins des prospects, c'est prendre le temps de comprendre leur situation spécifique et ce qu'ils recherchent dans un service ou un produit.

Par exemple, si vous vendez des services financiers à un propriétaire de petite entreprise, vous devrez savoir combien d'argent il cherche à lever, à quoi il prévoit de l'utiliser et à quoi ressemble son échéancier.

3. Créer de la valeur

Il est essentiel de démontrer clairement à votre client potentiel pourquoi votre produit ou service vaut son temps, son argent et son énergie.

Vous pouvez le faire de plusieurs manières, mais certaines des plus efficaces incluent l'utilisation de témoignages de clients, la fourniture de points de preuve étayés par des données et l'utilisation de la preuve sociale.

Les témoignages de clients sont des citations d'anciens clients qui témoignent de la valeur de votre offre. Ils fournissent une validation par un tiers que ce que vous vendez vaut la peine d'être pris en considération.

Les points de preuve étayés par des données sont des faits concrets montrant pourquoi votre produit ou service est précieux. Il peut s'agir de récompenses de l'industrie, d'examens indépendants ou de statistiques sur les antécédents de votre entreprise.

Et la preuve sociale implique de tirer parti du fait que d'autres personnes ont déjà acheté ce que vous vendez - tenez compte de facteurs tels que le nombre d'utilisateurs, les mentions de célébrités ou les mentions dans les médias.

4. Demandez la vente

Cela signifie dire à votre client potentiel que vous souhaitez qu'il achète votre solution. Cela peut sembler une évidence, mais vous seriez surpris du nombre de personnes qui se taisent au moment de conclure l'affaire.

Demander la vente n'a pas à être compliqué; indiquez clairement et de manière concise ce que vous voulez que la personne que vous proposez fasse ensuite.

Par exemple, vous voudrez peut-être le formuler comme suit : "Si vous souhaitez en savoir plus sur nos services, veuillez nous appeler au 555-555-5555."

5. Surmonter les objections

Vous pouvez rencontrer des objections lors de la rédaction d'un argumentaire de vente. Après tout, personne ne remettra son argent durement gagné sans y penser à deux fois ! La clé est d'anticiper les objections et d'avoir un plan de match sur la façon dont vous allez les aborder.

Par exemple, disons que vous proposez un nouveau système CRM à un propriétaire de petite entreprise. Ils pourraient objecter qu'ils n'ont pas le budget pour un service par abonnement.

Vous pouvez contrer cette objection en expliquant que vous offrez des remises pour les remboursements anticipés annuels. Ou peut-être pouvez-vous souligner que le coût du CRM sera compensé par l'efficacité et la productivité accrues qu'il apportera à leur entreprise.

6. Suivi

Même si vous faites tout correctement pendant votre argumentaire de vente, il y a toujours une chance que la personne à qui vous présentez ait besoin de temps pour y réfléchir avant de prendre une décision. C'est pourquoi il est important de faire un suivi avec eux après votre première rencontre.

Vous pouvez le faire en leur envoyant un e-mail résumant votre réunion et en réitérant pourquoi vous pensez que votre produit ou service correspond à leurs besoins.

Vous pouvez également inclure des informations supplémentaires qui répondent aux questions ou préoccupations soulevées lors de la réunion.

Le suivi montre que vous êtes organisé, persévérant et intéressé à gagner leur entreprise - toutes les qualités qui les rendent plus susceptibles de faire affaire avec vous.

7. Répétez

Une fois que quelqu'un a acheté votre produit ou service, votre travail n'est pas terminé ! Il est important de continuer à leur faire du marketing même après qu'ils aient effectué un achat.

Cela permet de créer des clients fidèles et de transformer des acheteurs ponctuels en fans de votre marque à vie.

Voici quelques façons de procéder :

• Envoyez-leur des e-mails de suivi après leur achat pour leur demander comment ils apprécient le produit ou le service et si vous pouvez faire autre chose pour eux.
• Déployez des e-mails périodiques faisant la promotion d'offres spéciales ou de nouveaux produits/services susceptibles de les intéresser.
• Assurez-vous de rester actif sur les réseaux sociaux et de fournir un contenu précieux qui les maintiendra en contact avec votre marque même lorsqu'ils ne sont pas sur le marché pour ce que vous vendez.

Comment faire un argumentaire de vente ?

Supposons que vous ayez un produit ou un service et que vous y croyiez de tout votre cœur. Vous savez que si les gens le savaient, ils l'aimeraient autant que vous.

Alors, comment faire passer le mot et convaincre les gens d'essayer votre produit ou service ? Avec un argumentaire de vente, bien sûr !

Le secret d'un bon argumentaire de vente se trouve dans la partie préparation. Avant de parler, vous devez comprendre clairement ce que vous vendez, qui est votre public cible et à quels besoins ou problèmes votre produit ou service peut répondre.

Une fois que vous avez une bonne compréhension de ces choses, vous êtes prêt à commencer à élaborer votre argumentaire.

Voici quelques conseils pour commencer :

Commencez avec un coup

Lorsqu'il s'agit de fournir un excellent argumentaire de vente, votre première impression peut faire ou défaire vos chances de succès. C'est pourquoi vous devez commencer fort et attirer l'attention de votre prospect dès le départ. Une façon de le faire est d'ouvrir avec une statistique intrigante ou un témoignage de client.

Par exemple, vous pourriez dire : « Saviez-vous que 9 clients sur 10 disent qu'ils sont plus susceptibles de faire affaire avec une entreprise qui propose un programme de fidélité ? »

Ou "John Smith d'ABC Corporation dit que notre produit l'a aidé à augmenter sa productivité de 20 %."

Gardez-le court et doux

Les meilleurs arguments de vente seront toujours ceux qui sont courts, doux et précis.

Personne ne veut s'asseoir dans une longue diatribe expliquant pourquoi votre produit est le meilleur sur le marché - ils veulent juste savoir ce que c'est, ce qu'il fait et comment il peut leur être bénéfique.

Alors allez droit au but et ne faites perdre de temps à personne.

Raconter une histoire

Les gens aiment les histoires ! Les histoires sont engageantes, faciles à suivre et aident à créer un lien émotionnel entre le conteur et l'auditeur.

Ainsi, lorsque vous faites votre argumentaire de vente, racontez comment votre produit ou service a aidé quelqu'un dans le passé.

Cela aidera non seulement à engager votre public, mais aussi à lui montrer comment votre produit ou service peut lui être spécifiquement bénéfique.

Connaissez votre public

Comme nous l'avons déjà dit, il est important de savoir à qui vous vendez - et cela signifie plus que leur âge, leur sexe ou leur emplacement.

Vous devez comprendre ce qui les motive, leurs besoins et les problèmes que votre produit ou service peut résoudre. De cette façon, vous pouvez adapter votre argumentaire spécifiquement à leurs besoins.

Utiliser des aides visuelles

Qu'il s'agisse d'une présentation PowerPoint ou simplement d'un document imprimé, l'utilisation d'aides visuelles dans le cadre de votre argumentaire de vente est toujours une bonne idée.

Les visuels aident à garder l'attention des gens concentrée sur ce que vous dites et facilitent la compréhension de concepts complexes. De plus, ils contribuent à rendre votre argumentaire plus mémorable - et qui ne le souhaite pas ?

Podcasts et vidéos

Si vous voulez monter d'un cran (ou deux), essayez de vous enregistrer en train de présenter votre argumentaire de vente et de le transformer en épisode de podcast ou de le publier en ligne sous forme de vidéo.

De cette façon, les gens peuvent consommer votre contenu à leur propre rythme et selon leur propre horaire. De plus, cela leur donnera quelque chose de tangible auquel ils pourront se référer plus tard s'ils ont besoin d'éclaircissements sur quoi que ce soit.

Assurez-vous simplement que, quel que soit le format que vous choisissez, vous fournissez toujours un contenu de qualité, attrayant, informatif et convaincant.

Excellents exemples d'argumentaire de vente

Un argumentaire de vente est une présentation courte, généralement de 30 à 60 secondes, conçue pour convaincre quelqu'un d'acheter votre produit ou service .

Les meilleurs arguments de vente sont clairs, concis et convaincants. Ils permettent au client de voir facilement la valeur de votre offre et pourquoi il devrait choisir votre produit ou service par rapport à la concurrence.

Pour vous inspirer, nous avons compilé de superbes exemples d'argumentaires de vente. Continuer à lire!

1. Argumentaire de vente directe

Vous cherchez une nouvelle voiture? Rendez-nous visite chez XYZ Motors. Nous avons la meilleure sélection de voitures en ville et nos prix sont imbattables.

Nous vous offrirons même un réservoir d'essence gratuit à chaque achat ! Alors qu'est-ce que tu attends? Venez faire un essai routier aujourd'hui !

2. Le pitch de coupe à la chasse

Ce type de pitch consiste à donner à votre prospect la ligne de fond dès le départ. C'est idéal pour les prospects pressés par le temps qui veulent juste savoir ce que vous pouvez faire pour eux sans toutes les peluches.

Voici un exemple :

"Je peux augmenter le trafic de votre site Web de 50 % en trois mois, c'est garanti. Et mes honoraires sont très raisonnables.

3. Le pitch avant et après

Le pitch avant-après est un excellent moyen de montrer à votre prospect à quoi ressemblera sa vie avec votre produit ou service – et sans lui.

Voici un exemple :

"Avant d'arriver, vous luttiez pour répondre aux exigences de votre travail et de votre vie personnelle. Mais maintenant que vous m'avez embauché comme assistant virtuel, vous pouvez prendre des vacances sans vous soucier du travail qui s'accumule sur votre bureau.

4. Le pitch émotionnel

Un pitch émotionnel parle des désirs et des aspirations les plus profonds d'une personne. C'est une façon de montrer à votre prospect que vous comprenez ce qu'il attend de la vie et comment votre produit ou service peut l'aider à l'obtenir.

Voici un exemple :

« Vous avez travaillé dur toute votre vie. Il est maintenant temps de prendre sa retraite et de profiter des fruits de votre travail. Mais vous vous inquiétez de savoir si vous aurez suffisamment d'argent pour durer jusqu'à la retraite. Je peux vous aider à planifier une retraite sans souci afin que vous puissiez enfin vous détendre et vous amuser.

5. Le pitch ressemblant à une histoire

Les gens aiment les histoires, en particulier celles auxquelles ils peuvent s'identifier à un niveau personnel. Lorsque vous racontez des histoires dans votre argumentaire de vente, assurez-vous qu'elles sont pertinentes, intéressantes et pertinentes par rapport à ce que vous vendez.

Voici deux exemples :

"J'étais comme vous, je travaillais de longues heures, je ne prenais jamais de vacances, je faisais toujours passer mon travail en premier. Mais ensuite j'ai découvert le produit/service XYZ, et cela a changé ma vie pour toujours.

« Je sais à quel point il est important de trouver un produit/service XYZ de qualité. C'est pourquoi je ne vends que des produits que j'ai personnellement utilisés et aimés moi-même.

Top 5 des modèles d'argumentaire de vente

Prêt à convaincre les autres dans votre cercle d'affaires ?

C'est facile avec un modèle d'argumentaire de vente prêt à l'emploi que vous pourrez modifier ultérieurement.

Voici quelques modèles que vous pouvez copier et personnaliser en fonction de vos préférences professionnelles :

1. Présentation conversationnelle

2. Un pitch à puces précis

3. Présentation axée sur les fonctionnalités

4. Présentation rapide d'un représentant commercial

5. L'argumentaire de vente de Rockstar

Pourquoi un argumentaire de vente court est-il un bon argumentaire ?

La durée typique d'un argumentaire de vente est de 5 à 10 minutes. Beaucoup pensent que plus l'argumentaire de vente est long, plus il sera efficace.

Cependant, dans un monde où nous sommes quotidiennement bombardés de messages marketing, il peut être difficile pour tout message de percer le bruit et de rester dans nos esprits.

Et s'il est long, il peut rapidement repousser vos lecteurs, gaspillant ainsi tous vos efforts de marketing.

Voici pourquoi il faut privilégier les argumentaires courts :

Plus facile à retenir

Un argumentaire de vente plus court est plus facile à retenir pour votre public car il y a moins d'informations à traiter. Lorsque vous rédigez un argumentaire de vente plus court, vous devez vous concentrer sur les points les plus importants dont vous souhaitez que votre public se souvienne.

N'oubliez pas que vous n'avez que quelques minutes pour faire valoir votre point de vue. Cela signifie que chaque seconde compte. Si vous essayez d'entasser trop d'informations dans votre argumentaire de vente, votre public risque de se déconnecter avant même que vous n'ayez fait la moitié du chemin.

Les durées d'attention sont courtes - et deviennent plus courtes

En 2000, la durée d'attention moyenne était de 12 secondes. En 2016, il était tombé à 8 secondes. Cela signifie que vous avez moins de 8 secondes pour capter l'attention de votre public et faire valoir votre point de vue avant qu'il ne se déconnecte.

Un argumentaire de vente court vous permet de faire valoir votre point de vue rapidement et efficacement sans perdre l'intérêt de votre public.

Plus convaincant

À bien des égards, des argumentaires de vente plus courts sont plus convaincants car ils vous obligent à vous concentrer sur les aspects les plus importants de votre produit, service ou entreprise.

Lorsque vous ne disposez que de quelques minutes pour plaider votre cause, vous ne pouvez pas vous permettre de perdre du temps sur tout ce qui n'est pas essentiel.

Par conséquent, chaque mot de votre argumentaire de vente doit être choisi avec soin et délibérément pour maximiser son impact.

Vous pouvez toujours élaborer plus tard

Une fois que vous avez éveillé l'intérêt de quelqu'un avec un court argumentaire de vente, vous pouvez donner des informations supplémentaires plus tard.

Il n'est pas nécessaire d'essayer de tout entasser en un seul coup; un bref aperçu maintenant peut mener à une conversation plus approfondie sur la route.

Cela vous permet d'être flexible

Avoir un script préparé peut être utile, mais cela peut également limiter votre capacité à être flexible et à improviser en fonction des besoins de votre public du moment.

Si vous connaissez bien les bases de votre produit ou service, vous serez en mesure d'adapter votre argumentaire de vente à la volée pour mieux répondre aux préoccupations spécifiques de chaque client.

Conclusion

Maintenant que vous savez comment rédiger un argumentaire de vente parfait, il est temps de mettre vos nouvelles compétences à l'épreuve. Pour rédiger un argumentaire de vente convaincant, vous devez comprendre votre public et ses points faibles.

Si vous suivez ces conseils, vous serez en mesure de rédiger un argumentaire de vente pour vous aider à conclure plus d'affaires et à développer votre entreprise. Rappelez-vous les principes de la rédaction lorsque vous élaborez votre argumentaire et n'ayez pas peur d'expérimenter différentes techniques pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

De plus, lorsque vous êtes pressé, utilisez l'un des modèles répertoriés ci-dessus , remplissez-le avec les informations sur votre entreprise/service et vous êtes prêt à l'envoyer. La plupart du temps, un argumentaire de vente consiste à agir rapidement au lieu de perfectionner votre narration, alors ne pensez pas que c'est compliqué. C'est simplement une question de bons mots utilisés pour promouvoir de bonnes choses.

Avec un peu de pratique, vous rédigerez des argumentaires de vente qui se convertiront rapidement !