Comment réussir votre prochaine présentation commerciale [15 trucs et astuces]

Les présentations de vente sont définitivement une partie que l'on aime ou que l'on déteste des ventes B2B.

Certaines personnes se considèrent comme des «présentateurs naturels», adorent s'asservir sur PowerPoint et s'épanouissent à chaque instant de l'expérience.

D'autres le redoutent comme une visite chez le dentiste.

Heureusement, construire et livrer une présentation de vente efficace et vraiment géniale est quelque chose qui peut être enseigné.

Dans cet article, nous couvrirons tout, de la soupe aux noix : des diapositives incontournables, des conseils de présentation commerciale et des exemples qui vous aideront à captiver vos prospects et à conclure des affaires.

OK, les bases d'abord. Qu'est-ce qu'une présentation commerciale ?

Dans sa forme la plus simple, une présentation de vente est une collection de diapositives qui racontent une histoire à travers des éléments visuels et du texte.

Associé à la narration d'un vendeur (en personne ou par vidéo), il vise à transmettre la proposition de valeur d'un produit ou d'un service et, en fin de compte, à convertir les clients potentiels en clients payants.

Une présentation de vente réussie résonne avec les besoins et les défis actuels du prospect et positionne votre entreprise comme la solution idéale. Voici une excellente structure pour un :

Connaître cette formule vous donnera une longueur d'avance sur certains concurrents. Mais vous voulez tous les battre (évidemment).

Alors, comment créez-vous une présentation de vente qui tue ? Décomposons-le en diapositives.

Quelles diapositives constituent une bonne présentation commerciale ?

1. La diapositive de couverture

Beaucoup de gens font l'erreur de créer une diapositive de couverture générique pour leur plate-forme de vente. C'est un gros gaspillage de biens immobiliers de valeur. Après tout, c'est votre première impression.

La première diapositive ne sera pas décisive en soi, mais elle peut commencer à faire passer votre message principal : votre valeur.

Imaginez un instant que votre entreprise s'appelle Projector et qu'elle vend des logiciels de gestion de projet à des entreprises. Si votre prospect est Acme Corp, considérez à quel point le texte suivant semble convaincant :

Vous avez immédiatement suggéré certains des avantages et de la valeur de votre logiciel avant même d'avoir atteint la première "vraie" diapositive de votre présentation PowerPoint.

Ainsi, vous avez l'attention de votre prospect. Bon travail. Construisons là-dessus.

2. La diapositive contextuelle

Dans cette diapositive, vous souhaitez préparer le terrain avec des informations sur les tendances et les points de pression qui stimulent le changement sur le marché du prospect.

C'est là que vous commencez à créer de la tension et, à son tour, de l'intérêt.

Tout comme au début d'un roman policier, où chaque détail semble être un indice que quelque chose de dramatique va bientôt se produire, les informations que vous incluez dans la diapositive de contexte doivent faire allusion aux points douloureux que vous aborderez ensuite.

Votre diapositive contextuelle peut inclure les extraits suivants :

• Le travail devient de plus en plus éloigné et dispersé
• La collaboration se produit à travers les pays et les continents
• À mesure que le rythme de travail augmente et que la concurrence augmente, ralentir n'est pas une option si vous voulez réussir.

3. Le problème glisse

Ensuite, vous voudrez consacrer quelques diapositives de votre présentation commerciale à la couverture du problème ou à un point sensible.

Vous aurez besoin de plus d'une diapositive pour ce faire, car les problèmes, en particulier les gros problèmes critiques pour l'entreprise, sont complexes et interconnectés.

De plus, les prospects ne voient souvent pas toute la gamme ou la profondeur des problèmes qu'ils rencontrent (ils peuvent être trop occupés à se concentrer sur le quotidien).

Selon le principe de l'aversion aux pertes, les gens travailleront deux fois plus dur pour éviter une perte que pour gagner un bénéfice. Ainsi, en brossant un tableau des problèmes auxquels votre prospect est confronté et continuera à être confronté à l'avenir, vous pouvez le motiver à rechercher une solution.

Examinons cela à travers le prisme de notre société fictive, Projector.

Bien sûr, votre prospect sait qu'il ne dispose pas actuellement d'un logiciel de gestion de projet dédié. Ils savent peut-être qu'il est difficile pour leurs équipes et leurs services de garder un œil sur le travail ou de communiquer sur les progrès, mais comprennent-ils parfaitement comment ces choses nuisent à la productivité ?

Savent-ils combien d'heures leurs équipes perdent chaque semaine, mois et année en raison d'une productivité inférieure à la moyenne ? Ont-ils fait le lien entre la diminution de la productivité et la baisse des revenus ? Et enfin, alors que le travail à distance et hybride continue de conquérir le monde, comment des réunions inutiles et des applications de communication excessives peuvent en fait aggraver les choses ?

Vous avez eu l'idée.

Illustrer clairement le problème

Les défis que vous décrivez peuvent être importants, désordonnés et complexes. Mais vos diapositives doivent toujours être concises et digestes.

Ne surchargez pas les diapositives de texte (rappelez-vous qu'il s'agit d'une aide visuelle pour vous permettre de parler, pas d'un rapport reformaté).

Choisissez les informations les plus pertinentes et illustrez-les de manière logique et claire.

Lors de la rédaction de vos diapositives de problèmes, gardez à l'esprit les conseils suivants :

• Concentrez-vous sur les points les plus forts (les plus douloureux) : votre objectif est de distiller un réseau de problèmes en quelques exemples clés.
• Utilisez des chiffres et des données : reliez chaque problème principal à des pertes tangibles, comme les revenus, les coûts en capital humain, le taux de désabonnement des clients, etc.
• Peignez un tableau révélateur : pensez aux tableaux, aux graphiques, aux statistiques et aux images.

4. La diapositive "avenir enviable"

Vous venez de décrire un monde de douleur (à la fois actuel et futur). Il est maintenant temps de brosser le tableau d'un monde meilleur - un monde dans lequel ces problèmes n'existent plus pour votre prospect.

Dans cet avenir hypothétique et sans douleur, votre prospect a éliminé ses pertes. Ils sont heureux et la vie est belle.

Par exemple, votre diapositive peut demander :

À partir de là, proposez des solutions pour prouver que cela est vraiment possible.

Le projecteur permet :

• Communication centralisée pour éliminer les appels vidéo, les fils de discussion et les messages texte inutiles
• Un moyen visuel de surveiller les progrès et d'identifier les goulots d'étranglement, afin que rien ne vous ralentisse
• Une source unique de vérité pour toutes vos ressources et livrables, vous n'avez donc jamais besoin de chercher la dernière version
• Flux de travail personnalisables pour répondre aux besoins de tout projet

Vous voulez insuffler un véritable sentiment de nostalgie pour tous ces avantages. Cela peut aider à sécuriser la décision d'achat finale.

5. Le pont toboggan

La prochaine étape de votre argumentaire de vente est le pont coulissant. Cette diapositive ouvre la voie vers un monde sans problème. Il s'agit d'une brève diapositive de transition qui relie l'avenir enviable à votre solution.

Le pont coulissant est une excellente occasion d'inclure la première touche de preuve sociale.

La preuve sociale a été décrite comme "un phénomène psychologique et social dans lequel les gens copient les actions des autres s'ils ne savent pas comment se comporter".

Dans le domaine des ventes, cela signifie démontrer qu'une personne pertinente pour votre prospect (comme un concurrent proche ou un leader de catégorie qu'il respecte) a tiré une réelle valeur de votre solution. L'implication est que:

• Votre prospect pourrait aussi
• S'ils ne le font pas, ils perdront un réel avantage concurrentiel

Cela prend vie grâce à un devis client, des statistiques et/ou une étude de cas complète sur la façon dont un client a amélioré une métrique commerciale tout en utilisant votre solution.

Par exemple:

Ensuite, vous voudrez inclure une déclaration qui invite le prospect à participer également à ce succès.

6. La solution glisse

Comme pour les diapositives du problème, vous souhaiterez inclure plusieurs diapositives dédiées à la description de la solution dans votre présentation commerciale.

La première diapositive de solution doit donner une explication brève et claire de ce que fait votre produit ou service.

Ce ne sera probablement pas la première fois que votre prospect entendra parler de votre offre, il n'est donc pas nécessaire de couvrir chaque détail.

Essayez de résumer votre produit ou service, en ce qui concerne les besoins uniques de votre prospect, en une à trois phrases claires. Quelques visuels de votre produit en action peuvent bien fonctionner à titre d'illustration.

Les diapositives de solution suivantes doivent se concentrer sur la valeur que votre offre apportera au prospect. Assurez-vous que votre proposition de valeur est directement liée à «l'avenir enviable» que vous avez décrit précédemment, afin qu'il soit clair que votre offre est la clé.

Une fois de plus, la preuve sociale - comme les témoignages et les témoignages de clients avec les résultats des clients - peut faire passer ces diapositives de fanfaronnades inutiles à quelque chose que votre prospect devra s'asseoir et écouter.

"Projector a aidé mon équipe à réduire de 70 % les e-mails et a éliminé le besoin de réunions hebdomadaires de synchronisation d'équipe. Désormais, le statut et les progrès de chacun sont clairement visibles pour toute l'équipe sur la plate-forme de Projector. »

Ou:

« Avec une visibilité complète sur nos budgets de campagnes marketing, nous pouvons rapidement réaffecter les dépenses et optimiser nos campagnes. Rien que ce trimestre, nous avons augmenté les prospects entrants de 200 % !"

Toutes nos félicitations. Ce sont des statistiques assez convaincantes, même pour une entreprise fictive.

7. La diapositive de clôture

Vous voudrez terminer votre deck sur une courte diapositive qui présente une déclaration puissante pour aider à déclencher un sentiment d'urgence chez votre prospect.

Par exemple, vous pourriez conclure avec quelque chose comme :

Ou:

Un visuel qui montre le succès de votre solution, comme un graphique de tendance à la hausse illustrant vos résultats, a un impact.

Si votre dernière diapositive aborde à la fois l'impact émotionnel de la résolution du problème et les gains commerciaux potentiels, vous avez atteint le but.

Non seulement votre prospect voudra-t-il arrêter de perdre de la productivité, des revenus ou tout ce qu'il perd, mais il voudra également récolter les bénéfices de votre excellente offre.

(Et ils voudront le faire maintenant, avant que leurs concurrents ne les éclipsent complètement.)

De puissants modèles de présentation commerciale pour apprendre

Les explications sont bonnes et les decks fictifs sont agréables, mais nous savons tous qu'apprendre par l'exemple est le meilleur moyen d'acquérir de nouvelles compétences.

Vous pouvez trouver des exemples de présentations commerciales et de modèles PowerPoint dispersés sur le Web, mais ci-dessous, nous avons trié le bon grain de l'ivraie juste pour vous.

Préparez-vous à emprunter aux meilleurs…

21 exemples de présentations incroyables garantis pour obtenir l'adhésion

Dans cette collection, vous trouverez des exemples de présentations commerciales de grandes entreprises modernes telles que Facebook, Uber, Snapchat, Tumblr et Salesforce, ainsi que de brèves descriptions expliquant pourquoi chaque deck fonctionne.

Les decks les plus amusants à comparer sont peut-être ceux de Microsoft et de Reddit. Comme vous pouvez l'imaginer, les personnes qui vous ont apporté Windows offrent un excellent exemple de construction de terrasse d'entreprise moderne et élégante. Reddit, quant à lui, se penche vraiment sur la personnalité de sa marque avec humour, attitude… et mèmes. Beaucoup de mèmes.

9 exemples de présentations de vente incroyables qui réussissent

Cet article vous donne un aperçu de neuf exemples de présentations commerciales réussies, y compris des goodies de Buffer, Immediately et ProdPad.

10 meilleures présentations de vente pour inspirer votre présentation commerciale

Votre chance de passer en revue les présentations commerciales inspirantes de 10 entreprises, avec des exemples de LeadCrunch, Zuora, Keptify et plus encore.

5 conseils de présentation pour vous aider à écraser votre argumentaire de vente

Une fois que vous avez rédigé votre récit, construit votre diaporama et obtenu une conception soignée, il est temps de vous entraîner à la livraison.

Ne négligez pas cette étape importante. La façon dont vous présentez votre argumentaire de vente est essentielle à l'engagement, à la compréhension et à l'intérêt de votre prospect à poursuivre le processus.

Voici cinq conseils pour vous aider à mieux communiquer.

1. Ne parlez pas trop longtemps

Lorsqu'il s'agit de choisir la durée idéale pour votre présentation de vente, il n'y a pas de réponse gagnante garantie, mais les données des neurosciences et des performances de vente suggèrent qu'il est plus sage de rester en dessous de 10 minutes.

Selon une étude de Gong, qui a analysé 121 828 réunions de vente sur le Web, les présentations réussies lors des réunions d'introduction ont duré en moyenne 9,1 minutes, tandis que la présentation infructueuse moyenne a duré 11,4 minutes.

Cela reflète la recherche en neurosciences qui a révélé que l'attention humaine commence à vagabonder lorsqu'un auditeur entend une seule voix pendant 10 minutes.

C'est la raison pour laquelle Apple ne laisse pas ses présentations principales durer plus de 10 minutes sans introduire de changement (comme un passage à la vidéo, une démo ou simplement un nouveau conférencier).

2. Fiez-vous aux données et aux informations

Cette astuce est extrêmement importante. Gardez cela à l'esprit lorsque vous écrivez le jeu de diapositives et lorsque vous présentez.

Si vous voulez prendre une décision commerciale, vous ne pouvez pas faire appel uniquement aux émotions. Vous devez prouver qu'il y a un problème et quel serait l'impact de la solution, en utilisant des nombres réels.

Vous voudrez peut-être utiliser des statistiques qui montrent à votre prospect les performances de ses concurrents sur quelques-unes des mesures qui comptent le plus pour lui. Ou, vous voudrez les inspirer en leur disant exactement combien de revenus supplémentaires ils peuvent gagner s'ils concluent un accord avec vous.

Si vous êtes capable de vous souvenir avec confiance de chiffres convaincants et significatifs et de les insérer verbalement le cas échéant – plutôt que de simplement les lire sur une diapositive – cela vous permettra également de gagner en crédibilité.

3. Personnalisez-le

Même la présentation PowerPoint la plus parfaite au pixel près ne fera pas bouger l'aiguille s'il semble que vous ne faites que suivre les mouvements.

Lorsque votre prospect voit et entend votre argumentaire, il doit avoir l'impression qu'il a été spécialement conçu pour lui, même si vous savez que la majorité reste la même d'une semaine à l'autre.

Laisser tomber des informations significatives sur leur entreprise est un excellent moyen de le faire. Ceux-ci peuvent être liés à leur propre performance sur le marché, à la performance de leurs concurrents ou à une opportunité que vous avez repérée pour eux.

Idéalement, vous leur direz quelque chose sur leur entreprise qu'ils ne savent même pas actuellement et dont votre produit peut les aider à exploiter, naviguer ou surmonter.

Pour générer ces pépites qui attirent l'attention, vous aurez besoin d'un outil comme Similarweb Sales Intelligence. Cette plateforme vous permet d'identifier les données les plus convaincantes pour éclairer toute conversation commerciale, grâce aux données de trafic et d'engagement de plus de 100 millions d'entreprises dans le monde.

Le Sales Intelligence Insights Generator vous permet, à vous et à votre équipe de vente, de trouver automatiquement des « pépites d'informations » à inclure dans des diapositives ou à incorporer dans votre dialogue. C'est le secret d'une approche de vente consultative, largement considérée comme la « norme d'excellence » pour une vente moderne réussie.

Avec un moyen simple de trouver les données les plus récentes et les plus convaincantes adaptées à votre public spécifique, la création et la diffusion d'une présentation de vente réussie peuvent devenir votre stratégie de vente la plus puissante à ce jour.

4. Acceptez les interruptions

Il est facile de se concentrer sur l'obtention de vos points clés lors de la présentation. Tellement obsédé, en fait, que vous ne donnez pas à votre prospect la chance de faire passer un mot.

Encouragez donc votre prospect à s'exprimer avec des questions ou des commentaires tout au long de la présentation. Soyez clair dès le début et gardez un œil sur le langage corporel qui suggère qu'une question ou une observation se prépare.

Une présentation de vente qui ressemble plus à un dialogue sera beaucoup plus efficace et mémorable. Voici pourquoi:

• Les gens aiment parler. Lorsque vous donnez à vos prospects une chance d'obtenir leur grain de sel, vous satisferez ce désir. Cela les aide à se souvenir de la conversation avec plus de tendresse.
• Vous pouvez apprendre en cours de route . Si votre prospect dit quelque chose de super intéressant et pertinent, vous pouvez utiliser ces informations pour personnaliser et affiner votre présentation à la volée.
• Cela aide à garder leur esprit engagé. Comme mentionné, lorsque les gens parlent à tour de rôle, leur cerveau se réinitialise automatiquement - et cela facilite les conversations plus longues (par rapport à l'écoute d'un long monologue).

De plus, les interruptions aident également à vous soulager d'une partie de la pression de parler sans arrêt. Gagnant-gagnant.

5. Soyez confiant

Si vous détestez généralement faire un argumentaire de vente, vous pourriez sourire à cette astuce. Nous savons qu'il peut être difficile de simplement "devenir confiant" si ce n'est pas ce que vous ressentez vraiment.

Mais il y a des choses que vous pouvez faire qui vous donneront vraiment plus de confiance afin que vous puissiez offrir une meilleure présentation.

• Préparez -vous. Apprenez à connaître votre jeu de diapositives en arrière et en avant. Connaissez tous les chiffres et ceux que vous devez mettre en évidence.
• Pratiquez votre script et anticipez où des questions ou des commentaires pourraient survenir.
• Écoutez des présentations réussies (soit de votre propre entreprise, si vous utilisez un logiciel d'enregistrement d'appels, soit sur YouTube). Essayez d'analyser ce qui a fait le succès de ces réunions, pitchs ou présentations persuasives.
• Assurez-vous de bien connaître votre produit. Si vous ne le comprenez pas entièrement, vous aurez du mal à convaincre quelqu'un d'autre. S'entraîner à présenter à un collègue est un excellent moyen d'identifier les trous dans votre propre compréhension pendant que vous parlez.

FAQ

Comment faire une présentation commerciale ?

Deux bons conseils sont de rester bref et de raconter une histoire.

Que doit contenir une présentation commerciale ?

Inclure une introduction et une présentation du problème, avant d'arriver à la solution.