Comment clouer votre processus de vente (et gagner gros en conséquence)

Que vous débutiez dans la vente ou que vous soyez dans le jeu depuis un certain temps, le terme « processus de vente » ou « cycle de vente » revient souvent.

Cela peut signifier beaucoup de choses différentes pour différentes personnes - nous aimons tous notre propre façon de faire les choses. Cependant, lorsqu'il s'agit d'un processus de vente réussi , le faire voler ou le faire entièrement à votre façon ne va pas le couper.

Laissez-nous vous expliquer ce que chaque processus de vente devrait inclure ; une structure en 7 étapes qui fera grimper votre taux de victoire. 🚀

Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?

Un cycle de vente est le processus allant de la prospection à la conclusion d'une vente, y compris absolument tout ce qui se trouve entre les deux.

Mais vous le saviez probablement déjà. La vraie question est…

Pourquoi est-il important de clouer votre processus de vente ?

Clouer votre processus de vente signifie plus de ventes pour vous et votre entreprise. C'est aussi simple que ça.

En travaillant sur votre cycle de vente typique et en le façonnant pour s'adapter à chaque prospect avec des messages de vente d'experts , vous vendrez plus efficacement (et écraserez votre quota de ventes). 🏆

7 étapes de chaque processus de vente

Nous savons, nous savons – personne n'aime qu'on leur impose des routines, lorsqu'il s'agit d'un cycle de vente efficace, il est important d'avoir une sorte de structure.

Une approche organisée et cyclique pourrait être ce qui manque à votre processus de vente et pourrait être la raison pour laquelle vous perdez des prospects en cours de route. En ayant un processus clair, documenté ou, mieux encore, inclus dans votre outil de gestion des ventes, vous vous assurerez que vous et votre équipe travaillez de manière méthodique, offrant à vos clients la meilleure expérience.

Les meilleurs exemples d'un processus de vente sont basés sur cette structure en 7 étapes :

1) Prospection

Prospection commerciale .

Pas nécessairement votre chose préférée à faire, mais une chose très nécessaire à faire. Et pour conclure cette affaire plus rapidement, plus facilement, voire pas du tout, vous allez vouloir rendre votre prospection commerciale aussi efficace que possible pour vous assurer que vous ciblez les bonnes personnes.

Cibler les mauvaises personnes ne signifie qu'une chose : du temps perdu. 👎

Avant de commencer la prospection, vous devez avoir une bonne compréhension de votre profil de client idéal afin de savoir quels types d'entreprises rechercher. Ensuite, il s'agit de collecter les faits et les données qui permettent de s'assurer qu'ils répondent au cahier des charges de votre entreprise.

Vous ne savez pas par où commencer ? Voici notre guide sur les trois techniques de prospection commerciale (et comment écraser ce quota de vente).

2) Recherche

Nous l'avons déjà dit, et nous le répéterons sans doute : la recherche est essentielle dans votre cycle de vente. Les meilleurs vendeurs passent environ 6 heures par semaine en moyenne à rechercher leur prospect, et vous voulez être dans cette catégorie, n'est-ce pas ?

Avec la recherche, vous pouvez - encore une fois - vérifier qu'il s'agit bien d'une piste qui vaut la peine d'être poursuivie, mais vous pouvez également sérieusement augmenter cet argumentaire de vente.

Découvrir les points faibles de chaque prospect et les réciter est un gros crochet dans votre vente. 🎣 Cela les frappe durement, mais de manière à ce qu'ils écoutent ce que vous dites - si vous leur fournissez une solution. Tout simplement:

Étape 1 : Faites vos recherches. 🤓

Étape 2 : Frappez-les là où ça fait mal. 👊

Étape 3 : Devenez la réponse à toutes leurs prières. 🙏

Argumentation commerciale ou petite montagne russe émotionnelle ? Quoi qu'il en soit, cela fonctionne.

Et pour vous simplifier la vie, Similarweb Sales Intelligence a tout ce que vous devez savoir sur un prospect en un seul endroit. Avec Account Review, vous pouvez avoir un aperçu des performances du site Web de votre prospect (et où il peut se tromper), ainsi que des informations sur l'industrie et les concurrents pour leur montrer à quoi ils sont confrontés.

3) Sensibilisation

C'est là que cette recherche peut être mise à profit – en fait, à bon escient.

Personnalisez 👏 cette 👏 sensibilisation.

Qu'il s'agisse de passer un appel, d'écrire un e-mail ou de créer un e-mail de suivi des ventes , avoir des statistiques et des faits (dont ils se soucient réellement ) à portée de main est une révélation garantie pour la personne à qui vous vous adressez. En fait, la simple personnalisation de la ligne d'objet de votre e-mail entraîne une augmentation de 22 % du taux d'ouverture .

L'envoi de propositions personnalisées qui fournissent une solution à un problème qui leur est spécifique fera basculer le courrier électronique de vente générique - dont, soit dit en passant, vous savez que leur boîte de réception sera pleine - vers une messagerie de vente efficace qui a un impact.

Lorsque vous créez un contenu personnalisé pour chaque prospect, vous bénéficierez de nombreux avantages, notamment :

• Accroître l'engagement des clients
• Fidélisation à la marque
• Stimuler la satisfaction client
• Se rendre mémorable

Tous les avantages dont vous et votre équipe pouvez être fiers, n'est-ce pas ?

4) Nourrir les prospects

Avec votre sensibilisation et votre argumentaire de vente autour du fait que votre prospect a un problème et que vous êtes la solution, considérez cela comme votre moment de super-héros. 🦸

Mais pour bien faire les choses, vous devez vous assurer que votre argument est aussi clair, concis et pertinent que possible.

Ils n'ont pas besoin d'un argumentaire de vente verbeux offrant tous les avantages de l'achat de votre produit - tout ce que votre prospect veut savoir, c'est comment l'aider à développer son entreprise. Bien sûr, ajoutez vos autres fonctionnalités qui sont agréables à avoir, mais concentrez-vous sur ce qui va changer leur façon de fonctionner (pour le mieux, évidemment).

Pour aller encore plus loin, utilisez votre expérience dans l'industrie ou auprès de clients similaires pour fournir des solutions encore plus consultatives. Allez au-delà de votre produit et vous vous rendrez – ainsi que l'entreprise pour laquelle vous travaillez – indispensables.

Moins d'approche « vendre, vendre, vendre », et plus d'aide, d'aide, d'aide. Plus vous en parlerez et développerez ce rapport avec la vente consultative, plus la conclusion (et - si vous livrez - la rétention) sera facile.

5) Traitement des objections

D'accord, donc conclure une vente n'est pas toujours aussi facile que de lancer un argumentaire de vente sans faille et d'attendre que le prospect signe. Il peut y avoir – ou il y aura probablement – ​​des objections ou des négociations autour de choses comme :

• Prix ​​et budget
• Fournisseurs et concurrents actuels
• Horaire
• Contrôle d'accès
• Manque de confiance

Notre principale astuce ? Le cadre LAER : Écoutez, reconnaissez, explorez, répondez. Plus vous développez votre argumentaire de vente sur votre prospect et ses besoins, plus il est difficile de s'y opposer. Alors, soyez prêt pour les objections ou les négociations. Avec la bonne préparation, vous pouvez réagir en toute confiance en temps utile, car après tout, s'il semble que vous ne croyez pas au produit que vous vendez, pourquoi devraient-ils y croire ?

Si vous recherchez les objections commerciales les plus courantes et comment les gérer , nous avons le message qu'il vous faut, avec plus d'informations sur le cadre LAER et quelques conseils de professionnels de la vente.

6) Conclure cette vente

Donc, nous pourrions faire en sorte que celui-ci semble beaucoup plus simple qu'il ne l'est. Malheureusement, ce n'est pas aussi simple que de tendre la main, de faire un bon argumentaire de vente , de surmonter les objections du prospect et de signer le tout.

Chaque prospect sera différent et, par conséquent, vos argumentaires de vente et vos cycles de vente le seront également. Cela signifie que nous ne pouvons pas vous proposer une seule recette magique pour conclure chaque transaction que vous avez. Mais ce que nous pouvons faire, c'est vous orienter vers les 6 principales techniques de conclusion des ventes pour vous aider à améliorer votre taux de conclusion.

7) Suivi des ventes

La conclusion de cette vente n'est pas la fin – la livraison de ce que vous avez promis et la fidélisation de la clientèle sont essentielles pour une vente vraiment réussie. Les clients qui se détournent rapidement peuvent donner l'impression que votre prospection commerciale est imparfaite, ou pire : rendre votre argumentaire de vente indigne de confiance.

Assurez-vous que vous livrez et que vos clients tirent le meilleur parti de votre produit grâce au suivi des ventes. Considérez cela comme une continuation de votre technique de vente consultative et soyez disponible pour vos clients autant que vous le pouvez.

Comment améliorer votre processus de vente

Vous avez déjà un processus de vente valable dans le sac ? Eh bien, voici quelques étapes pour l'améliorer – diable, perfectionnez -le.

1) Prendre du recul

Tout d'abord, nous vous suggérons de prendre du recul pour vraiment examiner vos processus actuels. Déterminez la structure vague que vous utilisez, en la divisant en sections sur la façon dont vous effectuez chaque vente - comme nous l'avons fait ci-dessus.

Signalez et réévaluez les zones grises ou les zones où la structure fait défaut. Comme nous l'avons déjà dit, votre cycle de vente changera par prospect, mais avoir une idée générale de ce qui vient ensuite vous aidera à déterminer où certains prospects auront besoin de plus de travail, ce qui améliorera le déroulement de votre processus de vente (quels que soient les obstacles qui pourraient survenir façon).

Par exemple, si vous constatez que la majorité de vos prospects progressent plus rapidement dans l' entonnoir de vente lorsque vous envoyez des e-mails de suivi des ventes dans les 10 minutes suivant votre appel de sensibilisation, faites-en une partie essentielle de votre processus de vente.

2) Mesurez vos performances

En divisant votre processus de vente en différentes étapes, vous pouvez voir à quel point votre processus est réellement efficace avec des KPI et des mesures pertinents en place. Vous pouvez suivre vos performances et déterminer où vous pourriez faire mieux.

Vous ne savez pas par où commencer ? Voici quelques-unes des mesures de vente et des KPI les plus courants que vous devriez mettre en œuvre. Et pour ceux d'entre vous qui travaillent spécifiquement sur des campagnes ABM, nous avons également les statistiques ABM clés dont vous avez besoin pour suivre . La magie.

3) Prévoyez vos ventes

Avec les prévisions de ventes, non seulement vous contribuez à la planification et au pipeline, mais vous ajoutez probablement un peu de motivation à vous et au reste de votre équipe de vente pour atteindre également cet objectif. Et vous ne pouvez jamais vous plaindre de la motivation en tant que vendeur, n'est-ce pas ?

Combinez la façon dont vous avez cartographié votre processus de vente avec les mesures dont nous avons parlé ci-dessus pour avoir une idée raisonnable de ce à quoi pourraient ressembler vos ventes dans un avenir proche - et comment améliorer ces chiffres.

Regardez votre taux de conversion à chaque étape du processus, par exemple. Cela vous donnera une idée de ce sur quoi vous concentrer, qu'il s'agisse du cycle de vente lui-même ou peut-être de la manière dont vous pouvez vous accrocher à des clients ou à des secteurs spécifiques. 🎣

4) Connaître les meilleurs outils à utiliser

Vous n'avez pas à le faire seul - il existe un tas d'excellents outils qui peuvent rendre votre processus de vente un peu plus fluide, plus rapide et plus facile.

Il existe différentes catégories d'outils et de plateformes de vente, notamment :

• Logiciel GRC
• Accélération des ventes
• Analyse des ventes
• Productivité des ventes
• Automatisation du marketing
• Marketing basé sur les comptes (ABM)
• Veille commerciale

En parlant de…

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