La psychologie de la vente et la place du marketing

Je suis étudiante en psychologie depuis quelques années. J'apprends et j'étudie le fonctionnement de l'esprit humain et comment nos antécédents évolutifs et environnementaux nous entraînent à réagir au monde qui nous entoure. Comment cela s'intègre-t-il dans le marketing ? Les psychologues étudient intensivement la psychologie de la vente et leur travail nous aide à développer des techniques de marketing qui fonctionnent. Apprendre et comprendre comment la psychologie de la vente peut s'intégrer à la façon dont nous travaillons déjà peut vous aider à affiner la stratégie que vous utilisez déjà. Je sais que vous avez lu une tonne à ce sujet (et en voici un de plus : les concepts de psychologie qui motivent les abonnés aux médias sociaux), mais vous apprendrez que la psychologie de la vente a beaucoup plus à voir avec la façon dont vous comprenez les gens que la façon dont vous comprenez le marketing.

Comment la psychologie s'applique-t-elle au marketing ?

Avant de comprendre la psychologie de la vente, nous devons comprendre la psychologie de base. De nombreuses théories parlent de la façon dont les gens travaillent et opèrent dans leur vie quotidienne, mais quelques notions de base concernent la façon dont les gens hiérarchisent les besoins, comment ils réagissent aux stimuli et comment notre passé en tant qu'êtres humains nous fait regarder le monde.

Quelles théories générales peuvent s'appliquer à la psychologie de la vente ?

1 – Premièrement, la priorisation des besoins. Le psychologue nommé Maslow a créé une hiérarchie des besoins. La lecture du graphique b nous aide à comprendre la hiérarchie de Maslow. Les gens ont essentiellement besoin de satisfaire leurs besoins en nourriture et en eau avant de pouvoir passer à des choses qui les feront se sentir aimés et appréciés. Une fois ces besoins satisfaits, les gens chercheront des options qui satisferont leurs besoins de se sentir bien dans leur peau.

2 – Maintenant, passons à la façon dont notre esprit réagit aux stimuli. De nombreuses personnes connaissent le travail de BF Skinner et ne s'en rendent peut-être pas compte. Skinner a eu l'idée que nous pouvons être entraînés à accomplir certaines actions si certains stimuli sont présents en renforçant le comportement ou en le punissant. C'est ce qu'on appelle le conditionnement opérant. Cette idée a été renforcée dans le monde du marketing pendant longtemps encore, mais nous mettrons cela en relation avec le travail de Maslow un peu plus tard.

3 - Enfin, nous devons discuter de la façon dont notre passé d'humain nous fait regarder le monde. Notre histoire en tant qu'organismes provient de changements évolutifs. Cela est certain. Cela signifie que nous avons un sens très développé de ce qui compte dans le monde. Plus précisément, ce qui nous causera du tort ou ce qui nous rendra heureux. Notre contexte évolutif active des impulsions qui nous aident à reconnaître les menaces. Cette réponse à la menace nous dit soit que nous devons fuir, soit que nous devons nous battre. Il s'agit d'une réponse de combat ou de fuite. Ce contexte évolutif fait aussi en sorte que nous préservons l'énergie face aux obstacles. Nous voulons la distance la plus courte entre nous et le succès.

Qu'est-ce que tout cela a à voir avec la psychologie de la vente ?

Facile! Toutes ces théories pointent vers l'idée que vous devez satisfaire certaines impulsions chaque fois que vous souhaitez vendre quelque chose à un individu. Vous devez renforcer le fait que la hiérarchie des besoins de Maslow est en quelque sorte satisfaite, vous devez renforcer les comportements qui ont probablement déjà été renforcés et vous devez faciliter autant que possible la réalisation d'un achat. Mettons cela dans quelques réponses exploitables.

1. Satisfaire la hiérarchie des besoins

Assurez-vous que votre produit présente un avantage pour votre consommateur. Que ce soit pour qu'ils se sentent mieux dans leur peau, pour aider à satisfaire leurs besoins de sécurité et de sûreté, ou pour qu'ils se sentent désirés ou aimés. Par exemple, si vous vendez des logiciels, convainquez vos clients que votre logiciel les aidera à sécuriser leur travail ou à sécuriser leurs informations financières. Si vous vendez des fleurs, montrez en quoi votre produit est le meilleur produit pour qu'elles se sentent aimées et désirées. Vendre un service comme les services juridiques nécessite de vendre l'idée que vos besoins en matière de sécurité comptent activement pour vous.

Vous pouvez vendre n'importe quel produit avec l'idée qu'il répond à la hiérarchie des besoins de Maslow. Une excellente étude de cas sur la façon de procéder est une publicité ADT qui convainc un petit garçon que sa maison est exempte d'intervention surnaturelle. ADT réussit non seulement à répondre aux besoins de sécurité des parents, mais parvient également à répondre aux besoins d'estime de la famille. En convainquant les parents que l'enfant est en sécurité, ils savent que leur proche est en sécurité et leur donne un sentiment d'estime quant à la sécurité de leur enfant.

2. Insufflez un sentiment de récompense à vos consommateurs

Ce n'est certainement pas la première fois que vous entendez cela, mais un sentiment de récompense chez vos clients est essentiel pour qu'ils prennent part à vos produits ou services. Non seulement un sentiment de récompense est essentiel, mais un sentiment de punition peut ne pas être nocif. Nous le voyons souvent avec les publicités sur les téléphones portables. Les entreprises de téléphonie mobile utilisent des techniques très proches du conditionnement opérant dans leur publicité.

Vous vous souviendrez avoir vu de nombreuses publicités pour téléphones cellulaires proposer un prix à leurs clients. Ces entreprises frappent également les concurrents pour leur manque de couverture réseau ou leur manque de vitesse. Cela insuffle un sentiment de récompense en indiquant que vous obtiendrez de meilleures vitesses avec eux. Cela instille également un sentiment de punition, car vous serez puni par des vitesses plus lentes et une moins bonne couverture en restant avec leurs concurrents.

3. Faites en sorte qu'il soit aussi simple que possible d'obtenir votre produit

Parce que nous sommes des créatures qui valorisent le temps, nous ne voulons pas perdre de temps à jouer avec un site Web. Essayez de faire en sorte qu'il soit très simple de trouver où obtenir le produit ou le service. Rendez votre processus de paiement convivial et invitant, et évitez le gros bouton rouge. Au lieu de cela, essayez des couleurs apaisantes qui attirent toujours votre attention comme le bleu sarcelle ou le bleu vif.

Dans le cas de dlvr.it, un simple changement de couleur du bouton de paiement a fait une énorme différence dans les ventes. Le bouton est passé du bleu au bleu sarcelle. Il est intéressant de voir comment de petits changements peuvent attirer le consommateur. N'oubliez pas de vous mettre à la place de votre client et de déterminer ce qui attirera le plus l'attention.

Envelopper le tout

Je sais que nous avons été un peu techniques dans cet article, mais l'essence du marketing est de créer quelque chose d'essentiel pour vos clients. Faites en sorte que leur vie soit plus facile. La psychologie de la vente consiste à appliquer des théories psychologiques courantes à vos pratiques de vente. Bien qu'il ne s'agisse que de quelques théories, elles sont largement acceptées et vous aideront à mieux comprendre votre consommateur. N'oubliez pas qu'une fois que vous avez affiné vos publications, vous pouvez les partager automatiquement avec un certain nombre d'outils. Consultez notre article de blog pour découvrir les meilleurs outils d'automatisation des médias sociaux.

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