Qu'est-ce qu'un quota de vente et comment le définir ?

Un quota de vente est un objectif qu'un employé, une équipe commerciale ou l'ensemble du service commercial d'une entreprise doit atteindre dans un délai précis.

Vous pouvez calculer le quota de ventes de plusieurs manières différentes :

• Montant d'argent à gagner.
• Nombre d'unités vendues.
• Nombre de nouveaux comptes à ouvrir.

Un quota de ventes vise à fournir aux commerciaux un objectif mesurable pour les aider à évaluer la performance et l'efficacité de leur activité.

Un quota de vente est donc un facteur important pour réaliser des ventes.

Mais qu’en est-il pour l’entreprise au sens large ? Quelle est l’importance d’un quota de vente ?

Les quotas de vente sont essentiels aux affaires, car ils affectent les opérations et les stratégies à court et à long terme de l'entreprise.

Prêt à en savoir plus sur les bases des quotas de vente ?

Ce blog étudiera les quotas de vente et la manière dont les vendeurs peuvent les définir de manière indépendante.

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Comprendre le quota de vente

Il existe différents types de quotas de vente que chacun doit comprendre. Les quotas encouragent la performance, établissent une norme de réussite et mesurent la productivité des individus.

Certains facteurs, tels que les références, incitent les vendeurs à atteindre leurs quotas. Une étude du Sales Insight Lab de 2021 a révélé que les recommandations peuvent aider les vendeurs à attirer de nouveaux clients et à atteindre considérablement leurs objectifs de vente. En fait, 47 % des meilleurs vendeurs demandent toujours des recommandations.

Les quotas de vente sont avant tout une question de chiffres et d'objectifs mesurables . Certains d'entre eux sont :

Objectif de revenus

Un objectif de revenus est le montant d’argent qu’un vendeur, une équipe ou une entreprise souhaite gagner sur un certain laps de temps.

L’un des moyens les plus élémentaires de mesurer l’efficacité des efforts de vente est de déterminer combien d’argent ils rapportent.

Ces objectifs sont généralement exprimés en termes d’argent. Vous pouvez définir des objectifs de revenus pour différentes durées, par exemple hebdomadaires, mensuelles, trimestrielles ou annuelles.

Objectif de volume

Un objectif de volume est le nombre exact de biens ou de services qu'un vendeur, une équipe ou une organisation souhaite vendre dans un certain laps de temps.

Contrairement aux objectifs de revenus, qui se concentrent sur le montant d’argent généré par les ventes, les objectifs de volume déterminent le nombre d’articles vendus.

Vous pouvez définir des objectifs de volume quotidiens, hebdomadaires, mensuels, trimestriels ou annuels.

L’élément temps dans les quotas de vente

L'aspect temps d'un quota de vente est basé sur le temps exact dont dispose un vendeur, une équipe ou une entreprise pour atteindre des objectifs de vente spécifiques.

La plage de temps peut différer en fonction du modèle commercial et du secteur. Les transactions de vente B2B ont souvent des cycles de vente beaucoup plus longs que les autres secteurs.

Les délais standards incluent :

• Quotidien : certains environnements de vente au rythme rapide, comme les magasins de détail ou les centres d'appels, peuvent fixer des objectifs quotidiens pour garantir que les employés font toujours de leur mieux.
• Hebdomadaire : les objectifs hebdomadaires sont moins courants, mais ils peuvent bien fonctionner pour les entreprises ayant des cycles de vente plus courts ou qui doivent souvent surveiller le marché pour apporter des changements.
• Mensuel : il s'agit du délai habituel pour les quotas de vente, en particulier dans les secteurs où les cycles de vente ne sont ni longs ni courts. Les quotas mensuels constituent un mélange entre donner aux vendeurs suffisamment de temps pour conclure des affaires et leur faire savoir régulièrement comment ils se portent.

Géographie et territoire dans les quotas de vente

Dans un quota de ventes, la géographie ou le territoire désigne la zone géographique ou la région exacte dans laquelle un vendeur, une équipe ou un distributeur est chargé de vendre.

Dans de nombreux secteurs, il est habituel que les commerciaux se voient attribuer des territoires spécifiques afin que l'ensemble du marché soit couvert et qu'il n'y ait pas de chevauchement entre les comptes.

De plus, les quotas de vente comportent des aspects essentiels de géographie ou de territoire. Ceux-ci sont:

• Limites définies : Les frontières de chaque région sont claires. Selon la taille de l'entreprise et les biens ou services vendus, ceux-ci peuvent être aussi petits qu'un seul quartier ou aussi grands que l'ensemble d'un pays.
• Potentiel de vente : Les territoires doivent être considérés et attribués en fonction du montant d'argent qu'ils pourraient rapporter. Cela implique de considérer le nombre de clients possibles , leur pouvoir d'achat et la demande du marché dans chaque zone.
• Répartition équilibrée : La meilleure façon de répartir les territoires est de donner à chaque commercial une chance égale d'atteindre son quota, compte tenu du potentiel de vente et des difficultés de chaque région.
• Responsabilité : Les vendeurs sont responsables de tous les efforts de vente sur le territoire qui leur est assigné. Cela montre clairement qui est responsable de quoi.
• Évitement des conflits : En définissant clairement les territoires, les entreprises peuvent éviter les problèmes qui surviennent lorsque deux ou plusieurs vendeurs parlent au même prospect ou tentent de faire la même chose en même temps.
• Approche personnalisée : lorsque les commerciaux savent ce qui rend un territoire unique, ils peuvent modifier leur approche, leurs stratégies et leurs messages pour mieux atteindre le public local.

Produit ou service dans les quotas de vente

Dans un quota de ventes, produit ou service désigne les choses ou services spécifiques qu'un vendeur ou une équipe s'attend à vendre. Il peut s'agir d'appareils électroniques, de voitures, de produits d'épicerie ou de services tels que le conseil, les abonnements à des logiciels ou les services bancaires.

Il est important de se rappeler qu'il existe des aspects cruciaux liés au produit ou au service dans le quota de vente, qui sont les suivants :

• Périmètre défini : La plupart du temps, les commerciaux se voient remettre une liste de biens ou de services dont ils sont responsables. Cette liste correspond généralement à leurs domaines d'expertise, à leur groupe de clients ou aux besoins du marché.
• Objectifs variables : les objectifs de vente varient pour chaque produit ou service, en fonction des marges bénéficiaires, de la demande du marché, de l'importance stratégique ou des niveaux de stocks.
• Quotas multi-produits : Dans certains cas, les vendeurs sont chargés de vendre plus d'un produit ou service. Ils peuvent avoir des quotas différents pour chacun ou pour un seul objectif qu'ils peuvent atteindre différemment.
• Campagnes ou promotions spéciales : il peut y avoir des objectifs de vente temporaires pour des produits nouveaux ou saisonniers ou une opportunité de marché qui ne dure que pour une durée limitée.

Types de quotas de vente

Il existe différents objectifs de vente, chacun présentant des avantages, des inconvénients et des cas d'utilisation optimaux.

Voici quelques quotas de vente courants :

• Quotas de revenus : ces objectifs sont basés sur le montant d'argent qu'un vendeur, une équipe ou un service devrait gagner sur une certaine période de temps.
• Quotas de volume : ce quota est basé sur le nombre d'unités d'un produit ou d'un service vendues plutôt que sur le montant qu'elles rapportent.
• Quotas de bénéfices : Ils sont basés sur le bénéfice réalisé sur les ventes, en tenant compte des coûts des biens ou services vendus.
• Quotas d'activité : ces objectifs sont basés sur des activités de vente spécifiques, comme le nombre d' appels clients , de propositions envoyées ou de démos données.

Chaque type de quota de vente convient le mieux à différentes situations et objectifs, et les entreprises utilisent souvent plusieurs types simultanément pour mesurer le succès des ventes. Un manuel de vente contenant des stratégies et des scripts peut aider les agents commerciaux à atteindre leurs quotas.

L'important est de choisir le type ou la combinaison de types qui correspond le mieux aux objectifs de votre organisation, à votre processus de vente et au produit ou service que vous vendez.

Comprendre les bases des quotas de vente est une chose, mais apprendre l’importance de les fixer est vital.

Importance des quotas de vente

Les quotas de vente sont essentiels pour une entreprise car ils aident à aligner la réussite individuelle et collective sur ses objectifs.

Voici quelques-unes des raisons les plus essentielles pour lesquelles les objectifs de vente sont primordiaux :

• Évaluation des performances : les quotas constituent un moyen standard de mesurer les performances d'une équipe commerciale.
• Alignement des objectifs : les quotas de vente donnent aux vendeurs des objectifs concrets à atteindre, transformant les objectifs de haut niveau de l'entreprise en objectifs mesurables pour chaque employé.
• Motivation de la force de vente : les quotas peuvent motiver les gens s'ils sont liés à des incitations à la vente comme des primes ou des augmentations.
• Responsabilité : les quotas fixent les attentes en matière de réussite commerciale et responsabilisent les gens.

Maintenant que vous savez pourquoi les quotas de ventes sont importants, découvrons comment les définir

Comment fixer des quotas de vente réalistes

Fixer des objectifs de vente réalistes est essentiel pour garder votre équipe commerciale motivée et garantir que ses objectifs correspondent à ceux de votre entreprise. Des objectifs irréalistes peuvent nuire au moral et pousser les gens à quitter leur emploi, entre autres problèmes.

Voici un guide pour définir des objectifs de vente raisonnables et utiles :

1. Réaliser une étude de marché

• Taille du marché : Regardez l’étendue générale du marché ou la taille des segments que vous souhaitez atteindre.
• Concurrence : Sachez à qui vous êtes confronté et comment cela pourrait affecter vos ventes.
• Indicateurs économiques : réfléchissez à l'impact de l'économie sur le montant qu'un client peut dépenser.

2. Analyser les données de ventes historiques

• Données historiques : Regardez comment les ventes ont été réalisées dans le passé ; trouver des tendances et des modèles.
• Niveau de compétence de l'équipe : déterminez la qualité de votre équipe commerciale. Sont-ils nouveaux et non testés, ou ont-ils de l'expérience ?
• Disponibilité des ressources : pensez à l'aide marketing , aux outils de vente et aux autres ressources auxquelles votre équipe peut accéder. L'ajout d'un support supplémentaire, tel que la prise de rendez-vous, pourrait rendre plus gérable le respect des quotas de vente ambitieux .

3. Tenir compte des objectifs et de la stratégie commerciale

• Clarifier les objectifs : Sachez quels sont vos objectifs commerciaux en général. L’objectif est-il de croître, de pénétrer de nouveaux marchés, de fidéliser les clients ou de gagner de l’argent ?
• Calendrier : déterminez combien de temps il faudra pour atteindre ces objectifs trimestriels, semestriels ou annuels.

4. Consultez l'équipe commerciale

• Consultation : Discutez avec votre équipe commerciale des normes de quotas ; obtenez leurs commentaires et écoutez leurs idées.
• Attentes réalistes : les vendeurs savent souvent mieux que quiconque de quoi ils sont capables. Le moral et le dynamisme dépendent de leur acceptation de leurs quotas de vente.

Bien que la définition d'un quota de ventes semble relativement simple, il existe des pièges courants dans la fixation de quotas que seules certaines personnes ayant suivi un diplôme en finance en ligne peuvent anticiper.

Pièges courants dans la définition des quotas de vente

Fixer des quotas de vente est un acte délicat pour trouver le bon équilibre. Utiliser correctement les quotas peut inspirer votre équipe commerciale et la pousser à faire de son mieux.

L'étude sur les performances commerciales 2020-2021 de Korn Ferry montre que seuls 53 % des vendeurs atteignent ou dépassent leurs objectifs . La plupart des entreprises visent à atteindre 70 % de leurs objectifs de vente, ce qui en fait un gros problème pour l'efficacité des ventes.

Cependant, certaines erreurs habituelles peuvent rendre les quotas de vente moins utiles. Voici quelques éléments à surveiller :

Des objectifs irréalistes

Fixer des attentes trop élevées peut signifier que votre équipe commerciale aura du mal à atteindre ses objectifs. Cela peut diminuer la confiance et amener les gens à travailler moins dur ou à travailler ailleurs.

Manque de flexibilité

Ne pas modifier les quotas en réponse à des événements imprévus, tels que des changements sur le marché, des problèmes de chaîne d'approvisionnement ou des changements de personnel, peut entraîner de gros problèmes.

Ne fixez jamais de quotas irréalistes et injustes pour les équipes commerciales.

Ignorer les conditions du marché

Cela signifie établir des quotas sans tenir compte des tendances du marché, de la saisonnalité ou des facteurs économiques.

Cela peut conduire à un respect des quotas trop facile ou trop difficile, ce qui ne donnera pas à vos vendeurs la bonne direction ou la bonne motivation.

Suivi et ajustement des quotas de ventes

S'assurer que votre équipe commerciale atteint les objectifs de l'entreprise à court et à long terme nécessite de surveiller et d'ajuster les quotas de vente.

Par exemple, si vous dirigez une petite entreprise avec un budget limité, l'une des idées les plus efficaces est de faire bon usage du logiciel CRM pour petites entreprises : gardez une trace de toutes les données clients, analysez-les judicieusement et ajustez les devis en fonction de vos clients. ' besoins.

Voici un guide pour vous aider à suivre et à modifier efficacement les quotas :

Examens réguliers

• Fréquence : en fonction de votre cycle de vente, effectuez des contrôles quotidiens, hebdomadaires ou mensuels pour comparer le succès aux objectifs.
• Indicateurs clés : examinez les indicateurs de performance clés (KPI) tels que les revenus générés, le volume vendu, les taux de fidélisation des clients et d'autres qui correspondent à vos objectifs commerciaux.

Modifications du document

• Tenir des registres : notez toutes les modifications apportées aux objectifs, pourquoi elles ont été apportées et ce que vous attendez.
• Évaluations des performances : évaluez les performances de votre équipe pour identifier les tendances, les domaines à améliorer et les endroits où elle fait un excellent travail.

Corrections à mi-parcours

• Quotas flexibles : soyez prêt à modifier vos quotas de vente si les conditions du marché, la demande de produits ou le succès de l'équipe évoluent d'une manière inattendue.
• Processus d'approbation : assurez-vous qu'il existe un moyen simple de modifier les quotas et un moyen clair de décider qui doit accepter les modifications.

Quotas de vente : le dernier mot

Croyez-nous : les quotas de vente sont un travail difficile.

Cela dit, ils ne devraient pas vous empêcher d’être motivé pour atteindre vos objectifs. Une chose est de ne jamais oublier la formule de fixation des quotas de vente :

La fixation de quotas peut comporter des pièges, tels que des objectifs irréalistes, un manque de flexibilité ou l'ignorance des conditions du marché. Néanmoins, vous pouvez toujours les combattre grâce à un suivi approprié et à un ajustement des quotas de vente.

Chaque vendeur souhaite faire avancer les affaires et conclure des affaires qui sont bonnes à la fois pour le client et pour le vendeur. Gardez votre équipe concentrée sur des quotas de vente réalistes et évitez le bruit !