Comment identifier les transactions de vente risquées et améliorer le pipeline

Le temps nécessaire à la conclusion d’une transaction est de plus en plus long.

Selon un rapport 2023 d’Ebsta et Pavilion, la production par pipeline a diminué de 47 % l’année dernière.

C'est important, car c'est le signe que vous devez investir votre énergie dans la recherche des bonnes affaires - par exemple, des comptes avec une ACV élevée et des contrats à long terme.

Cela contribuera à faire progresser la création d’un pipeline de haute qualité.

Dans cet article, nous verrons comment vous pouvez équiper votre équipe pour qu'elle soit plus proactive et efficace lors de l'évaluation des transactions en cours.

Nous présenterons les informations d'un éventail de responsables commerciaux, notamment :

• Frida Ottosson , vice-présidente des ventes aux États-Unis de Cognism.
• Gina Ruscio , chef de cabinet, Revenus de Cognism.

Cet article explique comment vous pouvez identifier les accords de vente qui risquent d'échouer, aux étapes précoces et ultérieures du processus de vente.

Nous découvrirons également l'influence de MEDDIC ou MEDDPICC sur l'identification des transactions risquées.

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Coaching de transaction en amont

Pour Frida, cela a été crucial pour son équipe.

Et elle a partagé avec nous une analogie assez utile pour expliquer pourquoi :

« Imaginez qu’un astéroïde se dirige vers la Terre. Si vous faites quelque chose lorsque l'astéroïde est loin, il vous suffit de changer un peu de direction pour qu'il n'entre pas en collision. Mais si vous essayez de changer lorsque l'astéroïde est plus proche, c'est difficile.

"J'ai constaté que lorsque les managers prennent de l'avance et coachent dès le début les transactions, cela a le plus grand impact sur le résultat de la transaction."

C'est pourquoi Frida a introduit les heures de bureau du coaching de transaction précoce (nom plus court à confirmer).

Dit-elle:

« Les gens vont proposer un accord qui en est à ses débuts. Par exemple, ils viennent de recevoir le premier appel et c'est tout.

Ces séances sont divisées en deux parties, à commencer par :

Le processus de collecte d’informations

Les sessions démarrent généralement par la collecte d'informations de haut niveau, telles que à qui le représentant s'adressait et de quoi il parlait.

Frida coache ensuite le SDR sur l'importance de définir la valeur lors de ces séances :

«Je veux que le représentant comprenne la valeur de l'accord. En d’autres termes, qu’est-ce que cela rapporte au champion ? Y a-t-il un intérêt direct ? Qui d’autre doit être impliqué ? Qu'est-ce qui va être un bloqueur ? »

Ce dernier point concernant les bloqueurs est particulièrement important, comme Frida le souligne ci-dessous :

« Disons qu'un CRO va être un bloqueur. Il est préférable de s'en informer trois mois à l'avance, pour ne plus perdre de temps.»

Frida a ajouté que dans le cycle de vente réel, très peu de temps est passé entre un acheteur et un AE.

Elle a ajouté:

« Cela signifie que le champion doit être équipé pour vendre en interne. Et c’est pourquoi il est vraiment important d’exprimer la valeur d’une transaction. »

Frida a également donné un conseil lorsqu'il s'agit de poser des questions au représentant lors de ces séances :

« Je demande les fondamentaux pour guider le représentant, mais j'essaie aussi de rester un peu les bras croisés. Je demande également au reste de l’équipe de poser des questions.

"C'est à ce moment-là que ces sessions sont à leur meilleur, car l'équipe donne d'excellents commentaires et commentaires auxquels même moi n'aurais pas pensé."

Une fois les détails de l’accord exposés, la prochaine partie de la session se concentre sur…

Définir les prochaines étapes

Frida a dit :

« Le représentant doit définir clairement les prochaines étapes. Par exemple, disons que nous demandons une démonstration commerciale . Il faut tenir compte de points tels que :

• À qui devrions-nous demander d’assister ?
• Quel message devrions-nous utiliser pour exprimer l’intérêt d’assister à la démonstration ?
• Devons-nous envoyer un e-mail de suivi pour obtenir de plus amples informations ? »

Non seulement cette partie de l'heure de bureau aide le représentant à être efficace et proactif, mais elle l'aide également à se développer dans son rôle. Par exemple, améliorer les compétences de découverte .

Frida a résumé l'importance de ces heures de bureau :

«J'espère que les contrats que nous allons finalement perdre seront plus rapides. Il s’agit d’appeler si nous n’avons pas d’accord. »

« La tendance que j'ai remarquée concernant le comportement des représentants est que moins de temps est consacré aux transactions qui seront conclues. Ainsi, ces sessions aident à identifier les signaux d’alarme plus rapidement – ​​cela permet de gagner du temps et de gagner en efficacité.

Richard Smith , vice-président des ventes EMEA chez Allego, partage ce point de vue

Coaching de transaction à un stade ultérieur

Avoir une approche centralisée est un bon moyen d’évaluer les transactions à leurs stades ultérieurs.

Pour Frida, c'est là que Gong ou Salesforce sont précieux, car des points de données spécifiques peuvent être analysés lors de sessions hebdomadaires d'examen du pipeline.

Voici un exemple de capture d'écran de la façon dont Frida l'a abordé avec Gong

Frida a dit :

"La section des avertissements sur les transactions aide les managers à comprendre quels pourraient être des bloqueurs potentiels."

"Par exemple, la communication avec un décideur important n'a pas eu lieu, ou il s'agit d'un accord mono-thread."

«Je pense également qu'il est utile de consulter la section ACV vs effectif commercial. C’est un bon moyen de déterminer s’il existe des opportunités de vendre plus de sièges.

"Nous avons également une section de notes pour aider le responsable et le représentant à déterminer les prochaines étapes et les actions à entreprendre."

Les notes visent à aborder les mises à jour de statut dans des domaines tels que :

• Le nombre de parties prenantes actives qui ont été impliquées dans le processus
• Le(s) champion(s) des achats.
• Le responsable du budget.
• Le signataire.
• Les critères de décision.
• Équipes ou régions en phase d'essai.
• Les individus qui font l'objet d'un procès.

Une note sur MEDDIC/MEDDPIC

Dans le climat économique actuel, les acheteurs sont beaucoup plus prudents en matière d’achats.

Et pour les vendeurs, cela signifie un contrôle de la qualité lors de la progression des transactions dans le pipeline.

Pour rappel, voici un aperçu de l'approche derrière MEDDIC/MEDDPICC

Gina Ruscio , notre chef de cabinet, Revenus, a été responsable du déploiement de MEDDPICC dans toute l'organisation.

Elle a noté :

« Que vous parliez de transactions dans le segment SBM ou ENT, ce cadre fournit un langage cohérent pour la façon dont vous parlez de transactions. »

Par exemple, prenons la section champion dans l'acronyme.

Matt Milligan , entrepreneur Forbes 30 Under 30 pour 2021 et co-fondateur d'Uhubs, estime que le champion est la partie la plus importante du cadre.

Plus précisément, parce que ce sont les champions qui vont agir. Ainsi, si votre représentant ou AE n’a pas identifié le bon champion, l’accord perdra son élan assez rapidement.

Il a expliqué plus dans son post ici

Et si nous réfléchissons à la vitesse des ventes de manière plus générale, le cadre est également utile pour comprendre cela.

Gina a dit :

« Le grand appel à l'action du MEDDPICC est que personne ne regrette de s'être qualifié. Pour nous chez Cognism, cela signifie essayer de trouver les bonnes affaires afin de ne pas perdre de temps sur des affaires qui ne conviendraient pas aux comptes à long terme.

« En fin de compte, cela contribue à augmenter la rapidité de nos transactions et la valeur moyenne des contrats. »

Opérations de vente risquées : réflexions finales

Le diagnostic de vos transactions doit être traité comme une activité continue.

Frida a dit :

« Quelle que soit la répartition de votre équipe commerciale (par segment, région, secteur ou secteur vertical), assurez-vous que chaque « sous-équipe » a un appel d'engagement hebdomadaire.

« Demandez au responsable d'avoir un appel hebdomadaire avec le représentant, décrivant où il en est pour le mois, son engagement et ses prévisions. Pour nous, ces informations sont ensuite tracées dans une feuille, pour s'aligner sur les deals dans Salesforce ou Gong.

Maintenant, soyons réalistes.

Pour les équipes commerciales, c’est actuellement loin d’être une tâche facile. Et s’il y a une chose que vous devriez retenir de cet article, ce devrait être celle-ci :

Pensez aux initiatives qui vous aideront à vous concentrer sur les bonnes affaires. Faites-en un élément essentiel de votre playbook comme moyen de réussir sur ce marché.

En fin de compte, investir dans l'inspection des transactions signifie que vous êtes

1. Raccourcir les cycles de vente .
2. Augmentation de la vitesse des transactions.
3. Construire un pipeline de meilleure qualité.
4. Créer des revenus prévisibles.

N'oubliez pas : soyez protecteur, productif et efficace lorsqu'il s'agit du temps de votre équipe commerciale.

Le plan

Cet article a donné un aperçu des stratégies sortantes et de prévision que nos responsables commerciaux ont utilisées pour créer notre moteur de revenus prévisibles.

Pour en savoir plus, consultez « The Blueprint » de Cognism : ces mêmes stratégies ont permis à l'équipe de passer de 10 à 40 millions de dollars ARR en un peu moins de deux ans.

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