12 des meilleures tactiques de vente pour conclure plus de transactions en 2024

Il est temps de mettre de côté les tactiques de vente dépassées !

Donc, si vous continuez à vendre des prospects sous pression et à envoyer en masse des e-mails impersonnels et froids, il est temps de mettre à jour votre répertoire de vente.

Pour vous aider à démarrer, nous partageons les meilleures tactiques de vente pour conclure davantage de transactions et des exemples pour les démontrer dans la pratique.

Voici quelques-unes des tactiques de vente les plus efficaces utilisées par les marques B2B pour dépasser leurs quotas et améliorer leur pipeline.

1. Construisez une marque personnelle sur LinkedIn

Construire une marque personnelle sur LinkedIn n'est pas réservé aux dirigeants, aux fondateurs et aux influenceurs.

Si vous êtes chargé de compte, SDR ou même membre de l'équipe marketing, vous établir en tant qu'expert sur des sujets pertinents pour vos produits ou services vous aidera à rencontrer les décideurs de votre secteur.

En publiant régulièrement, vous développerez une clientèle de clients potentiels intéressés par la valeur que vous partagez. Et ces prospects idéaux se tourneront vers vous, et éventuellement vers votre produit ou service, comme la solution incontournable.

Pour accélérer votre taux de croissance, vous devez interagir avec vos abonnés.

Comment?

Répondez aux commentaires et aux messages ou commentez leurs publications.

Consultez ce lien sur Social Selling pour en savoir plus sur ce sujet !

Exemple de création d'une marque personnelle sur LinkedIn

Cognisme CMO Alice de Courcy est un excellent exemple de cette tactique commerciale.

Non seulement elle publie régulièrement sur le marketing de génération de demande, mais elle a également transformé toutes ses publications sur LinkedIn en un livre pour aider d'autres directeurs marketing.

Le livre en question a contribué à déclencher des campagnes marketing et ABM enrichissantes sur LinkedIn. Cela a également fonctionné comme une excellente tactique de vente entrante, car les entreprises sont tellement impressionnées qu'elles se sont inscrites à Cognism !

Lisez-le par vous-même

2. Considérez les appels de découverte comme des consultations gratuites

C'est incroyable ce qu'un simple changement de mentalité peut faire sur le taux de réussite de vos appels de découverte .

Certains commerciaux échouent à cet appel crucial en utilisant des tactiques de vente insistantes ou en posant au prospect des questions non pertinentes.

Lorsque vous commencez à considérer les appels de découverte comme des consultations gratuites, comme ce que vous recevriez d'un médecin ou d'un avocat, vous commencez à vous concentrer sur les objectifs fondamentaux de ces premiers appels :

• Découvrez les difficultés et les besoins du responsable.
• Éduquez le responsable autant que possible.

Les équipes commerciales oublient souvent le deuxième composant, mais il est tellement puissant !

Lorsque vous donnez à vos clients potentiels des informations gratuites et utiles, ils vous feront confiance en tant qu'expert qui les comprend et ce qu'ils essaient d'accomplir.

Un représentant qui recommande des méthodes (autres que leur solution) que le prospect peut utiliser aujourd'hui pour remédier à son problème devient inestimable.

Une fois que les prospects vous verront de cette façon, ils s'accrocheront à vous. Et les concurrents n’auront aucune chance, quel que soit leur prix ou leur USP.

Pour créer une aura d’expertise sur ces appels, il faut devenir un expert en la matière. Vous devez en apprendre davantage sur votre secteur, vos clients et les meilleures pratiques.

Le simple fait de connaître votre pile de produits ne suffira pas.

Cependant, les heures d’étude supplémentaires valent les résultats.

Un exemple de cette tactique de vente B2B

Nicholas Cole, rédacteur fantôme premium, incarne ce concept.

Avant chaque appel de consultation, il se dit que le prospect lui a payé 100$ pour cet appel.

Cela l'amène à se concentrer sur la création de valeur pour le responsable :

• A écouter attentivement.
• Pour poser des questions pertinentes.
• Et surtout de partager gratuitement ce qu’il sait.

Il enseigne aux clients potentiels comment fonctionne l'écriture fantôme et pourquoi leur stratégie de contenu actuelle ne fonctionne pas.

Cette approche l'a aidé à recruter des centaines de dirigeants, de fondateurs et d'investisseurs pour son service d'écriture fantôme en se positionnant comme un penseur, pas seulement comme un écrivain.

3. Appel à froid (la concurrence est plus faible que jamais)

Alors que la concurrence pour attirer l’attention s’intensifie dans les boîtes de réception de courrier électronique, elle diminue sur les ondes.

Le commercial moyen hésite à prospecter par téléphone.

Pourquoi?

Non pas parce que c'est inefficace – nous avons déjà abordé la question « Le démarchage téléphonique est-il mort ? " question. Dans notre dernier rapport sur les appels à froid , après avoir analysé 55 701 appels, nous avons constaté que les appels à froid ont un taux de réussite moyen de 4,82 %.

Au lieu de cela, les commerciaux évitent probablement les téléphones principalement parce que c'est beaucoup plus inconfortable que d'envoyer des e-mails ou d'envoyer des messages à des personnes sur LinkedIn.

Donc, si vous avez le courage de vous pencher sur cet inconfort et d'appeler les décideurs, vous vous démarquerez de la concurrence grâce à cette tactique de vente.

Pendant que les SDR des entreprises concurrentes s'affrontent dans les boîtes de réception, vous établirez des liens humains et obtiendrez des réponses immédiates.

Bien sûr, pour réussir le démarchage téléphonique, vous devez le faire correctement.

Cela signifie:

• La recherche mène avant l'appel.
• Identifier les détails pour réchauffer l'appel (un article de blog, un événement récent, etc.)
• Utilisation d'un script de démarchage téléphonique flexible.
• Analyser et affiner votre processus.

Ne présumez pas que les dirigeants de C-Suite ne répondront pas aux téléphones.

Nos recherches ont révélé qu'ils sont les plus susceptibles de répondre !

Exemple d’ouverture de démarchage téléphonique efficace

De nombreux commerciaux ont du mal à ouvrir un appel à froid , ce qui est la partie la plus cruciale.

Dans son livre New Sales Simplified , Mike Weinberg recommande une technique qui fonctionne bien.

Il vous présente immédiatement comme une autorité capable de résoudre les problèmes, augmentant ainsi les chances que votre acheteur potentiel accepte un rendez-vous.

Le voici (utilisez-le après un peu d'établissement de relations qui montre que vous les connaissez) :

«Je dirige de nouvelles affaires chez (nom de l'entreprise), et ces derniers mois, beaucoup de (type d'entreprise cible) sont venus nous voir en disant qu'ils en avaient assez de (point douloureux 1), ce qui leur coûte cher (conséquence de point douloureux 1).

Il recommande de faire une pause et d'attendre une réponse.

L'espoir est que si vous avez bien compris votre problème, ils en souffriront et vous le feront savoir. Si ce n’est pas le cas, vous en mentionnez un autre pertinent.

Si l'une d'entre elles résonne, vous pouvez leur poser des questions complémentaires sur le problème et, dès que vous ressentez leur intérêt, demander un rendez-vous.

Il recommande de ne pas raccrocher avant d'avoir demandé trois fois. C’est parce que les gens disent instinctivement non. Nous vous recommandons de lire son livre pour plus de conseils sur les tactiques de vente sortante .

4. Commencez à suivre les déclencheurs de ventes

Le suivi des déclencheurs est une tactique de vente pour augmenter les revenus. Un déclencheur signale une opportunité d’entamer une conversation commerciale avec des acheteurs potentiels.

Par exemple, il peut s'agir d'une fusion d'entreprise, d'un changement de direction ou d'une promotion de votre client idéal.

Comment mettre en œuvre cette tactique de vente

Le suivi de ces événements avec un outil de veille commerciale comme Cognism permet aux professionnels de la vente de les contacter précisément au bon moment. Mieux encore, cela leur offre un moyen naturel d’entamer la conversation.

Pour suivre ces points de données manuellement, vous pouvez suivre vos comptes cibles sur les réseaux sociaux et vous abonner à leur newsletter.

Les alertes Google et les sites d'actualités de l'industrie fourniront également des informations utiles.

5. Demandez aux clients des présentations

Tirez parti de vos clients satisfaits pour trouver de nouveaux clients. Demandez-leur de vous présenter les clients idéaux de leur réseau.

Vous pouvez trouver ces leads idéaux en filtrant les contacts du client sur LinkedIn selon les qualités de votre profil client idéal .

Une fois que vous avez trouvé quelques personnes que vous souhaitez rencontrer, permettez au client de se présenter facilement.

Pour ce faire, essayez deux tactiques :

1. Donnez-leur un e-mail pré-écrit qu'ils peuvent envoyer qui présente votre marque et indique comment vous pouvez les aider.
2. Transmettez leurs coordonnées afin que vous puissiez les contacter en faisant référence à votre client.

Utiliser correctement cette tactique de vente est un excellent moyen de générer rapidement de nouvelles opportunités de vente. Et puisque le prospect apprend votre connaissance grâce à un pair de confiance, il sera plus facile de se convertir.

6. Utiliser la collaboration entre équipes

Une tactique de vente courante consiste à recourir à la collaboration entre les équipes. Si vous avez du mal à conclure une transaction, vous pouvez toujours obtenir l'aide d'une personne experte dans les aspects de la vente qui vous posent problème.

Si l'accord vous déroute sur le plan technique, cela peut signifier demander à un membre de votre équipe produit de consulter votre e-mail de vente .

N'oubliez pas que les ventes peuvent vous donner le sentiment d'être cloisonné, mais vous êtes rarement seul. Qu'il s'agisse de votre responsable ou d'un membre de l'équipe marketing, vos pairs veulent vous aider.

En exploitant leurs domaines d'expertise, vous pouvez affiner vos arguments, répondre aux questions difficiles des clients et remporter davantage de contrats.

Exemple:

Disons que votre client pose des questions complexes sur le fonctionnement d'une nouvelle fonctionnalité d'IA dans votre plate-forme logicielle, qui n'est toujours pas dans votre timonerie.

Lorsqu’il s’agit de ce type de tactique de vente, n’essayez pas d’y répondre. Envoyez un message à votre ingénieur commercial ou expert produit.

Ils peuvent ensuite planifier un moment pour discuter de la fonctionnalité avec le client dans une atmosphère non commerciale. Ils pourraient également leur fournir un livre blanc ou tout autre contenu pertinent.

Ensuite, une fois que le client a obtenu ses réponses et qu’il est satisfait, vous pouvez vous concentrer sur la conclusion de la transaction.

7. E-mail froid comme un rédacteur

L’emailing à froid est une bonne tactique de vente pour démarrer des conversations avec des leads froids.

Cependant, c'est compétitif là-bas.

Vous devrez apporter votre A-game en termes de pertinence, de personnalisation et d’unicité de votre offre si vous attendez une réponse positive.

Vous devrez également apprendre à capter et à retenir l’attention comme un rédacteur.

Cela signifie:

• Montrez-leur que vous les connaissez avec un compliment ou un aperçu.
• Les éduquer sur quelque chose qu’ils font de mal.
• Utiliser des preuves pour prouver qu’ils ont un problème que vous pouvez résoudre.
• Dresser un portrait clair avant et après de clients comme eux.

Faites cela et vos prospects vous considéreront comme précieux, pas seulement comme quelqu'un armé d'un outil d'automatisation de la messagerie électronique .

8. Réservez plus d'appels de groupe

Dans une étude portant sur plus de 3 000 opportunités de vente, Gong a découvert que plus il y avait de participants côté acheteurs à un appel commercial, plus le taux de réussite était élevé.

Et plus cet appel intervient tard dans le cycle de vente, plus son efficacité est grande.

La puissance de ces appels se résume souvent à ce qui suit :

Impact accru

Vous touchez davantage de personnes qui peuvent devenir des champions internes.

Pression des pairs

Si le décideur voit le reste de son équipe apprécier ce qu’il entend, il se nourrira de cette énergie et sera plus susceptible de procéder à l’achat.

Essayez d'obtenir davantage de ces appels de groupe en demandant à votre point de contact si d'autres parties prenantes devraient participer à l'appel ou à la démonstration.

Il s'agit d'une excellente tactique de clôture des ventes, surtout si vous pouvez nommer spécifiquement les personnes que vous souhaitez participer à l'appel et expliquer pourquoi. Encore une fois, vous retirez du travail de l’assiette de l’acheteur.

La mise en œuvre de cette tactique de vente est simple :

Une semaine avant l'appel, recommandez d'inclure leur expert technique et leur responsable commercial le plus expérimenté, car ils offriront des perspectives uniques sur les cas d'utilisation de la plateforme.

Pendant l'appel, assurez-vous d'appeler le nom d'une personne lorsque vous énumérez un cas d'utilisation lié à son quotidien plutôt que de toujours garder le message large.

Bien sûr, concentrez-vous davantage sur celui qui a le plus de pouvoir décisionnel, mais faites toujours attention à un participant.

Pour autant que vous le sachiez, leur enthousiasme pourrait être le coup de pouce final dont l’accord avait besoin pour parvenir à sa conclusion.

Par exemple, supposons que le responsable de la direction craigne que certains membres du personnel n'utilisent pas la solution ; Une fois qu’ils verront l’enthousiasme des responsables commerciaux, ils penseront autrement.

9. Tirez parti de l’analyse des ventes

De plus en plus de CRM ajoutent des fonctionnalités d'analyse basées sur l'IA à leurs logiciels.

Cette fonctionnalité vous permet d'utiliser les données de ventes historiques et actuelles pour mieux comprendre vos performances et trouver des opportunités d'amélioration.

Par exemple:

Imaginez qu'après avoir analysé les appels de découverte de l'année dernière avec une plateforme d'intelligence conversationnelle comme Gong, vous découvriez que des questions spécifiques sont associées à des taux de clôture plus élevés.

Grâce à ces informations, vous pouvez désormais vous concentrer sur ces questions plus souvent.

Mieux encore, cette tactique de réussite commerciale vous permet d'identifier pourquoi les clients répondent si positivement à ces questions et d'utiliser ces informations pour éclairer le reste de votre processus et de vos tactiques de vente.

10. Offrez aux prospects un flux constant de valeur gratuite

Une fois que vous avez un prospect dans votre pipeline, n'arrêtez pas de lui envoyer gratuitement des informations sur les produits.

Continuez à partager du contenu éducatif pertinent à leur situation et à mettre en valeur la valeur de votre produit.

Tant que le contenu que vous partagez les aide à atteindre leurs objectifs de vente , ils l'apprécieront et vous considéreront comme une ressource utile avec laquelle ils souhaitent travailler.

Un exemple de cette tactique de stratégie de vente

Imaginez que vous vendez du Growth Hacking sur LinkedIn au PDG d'une entreprise technologique de premier plan.

Ils ont lu vos échantillons et ont dit : « Nous allons en discuter et vous répondrons dans quelques semaines. Merci!"

Au lieu de rester là comme un canard, vous pourriez leur rappeler votre valeur en envoyant un article sur le Growth Hacking dans les ventes SaaS .

Si vous craignez que cela puisse révéler vos secrets et les obliger à le faire de manière indépendante, ne le soyez pas.

Ils apprécieront le geste, liront l'article et verront comment ils peuvent utiliser votre outil pour atteindre leurs objectifs.

11. Partagez davantage d'histoires de réussite de clients

Il est bien connu que les prospects sont plus susceptibles d'acheter chez vous si vous pouvez prouver que vous avez fourni les résultats qu'ils souhaitent à des clients comme eux.

Si le client ne voit jamais ces résultats, cela ne fonctionnera pas.

Et c'est une mauvaise tactique de vente.

Les équipes commerciales et marketing doivent promouvoir activement des contenus tels que des études de cas , des témoignages et d'excellentes critiques sur les réseaux sociaux et par courrier électronique. Leur utilisation gagne la confiance et attire l’attention des prospects froids.

12. Offrez au client un parcours client fluide

Les clients veulent en savoir plus sur votre solution de la manière la plus confortable possible.

Alors, rendez votre parcours client plus axé sur le service. C'est l'une des nombreuses tactiques et stratégies de vente qui augmentent les opportunités et les conversations.

Par exemple, si vos clients potentiels ne sont pas prêts pour un appel avec l'un de vos commerciaux, vous pouvez les diriger vers une démo à la demande, comme Cognism l'a créé avec notre centre de démonstration .

À la fin de l'enregistrement, saisissez vos prospects potentiels dans une campagne de lead nurture . Encouragez-les à nous contacter lorsqu'ils sont prêts à acheter.

Cette tactique de vente douce élimine les personnes qui, de toute façon, sont peu susceptibles d'acheter le logiciel. Cela conduit à des démos en direct de meilleure qualité.

Les bonnes tactiques de vente nécessitent des données de qualité

Pour mettre en œuvre des tactiques de vente efficaces, vous avez besoin de données B2B de qualité.

Cognism vous donne toutes les informations nécessaires pour passer moins d'appels, contacter les personnes les plus pertinentes et atteindre votre quota plus rapidement.

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